营销员成功销售法则

1、营销员成功销售法那么 u必赢的观念 u成功销售十大步骤成功销售十大步骤 课程大纲 1.改变就在一瞬间 2.惯性定律 赢 危機意識危機意識 言行一致言行一致.人際溝通人際溝通 顧客抱怨處理顧客抱怨處理 團隊精神團隊精神 凡凡事事相信自己一相信自己一 定會成功定會成功 開源開源.節流節流 u赢就一个字，必赢两观念 1、.改变就在一瞬间 推销态度： 、这个世界上没有天生的推销天才， 只有不愿意从事推销的懒人。 、你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。 习 惯 销售kash 法那么 skill knowledge attitude habit 2、 惯性定律惯性定律-自我设限自我设限

2、思想是原因思想是原因,环境是结果环境是结果- 种瓜得瓜种瓜得瓜,种豆得豆种豆得豆 信念的力量信念的力量-相信必然会实现相信必然会实现- 成功业务员不同的信念成功业务员不同的信念-原原 一平的故事一平的故事 u必赢的观念 u成功销售十大步骤成功销售十大步骤 课程大纲 成功销售十大步骤： u准客户购置心理变化过程 、注意、注意 、兴趣、兴趣 、联想、联想 、需求欲望、需求欲望 、比较、比较 、确信、确信 、决定、决定 1.准备阶段 。 2.使自己情绪到达巅峰状态。 3.建立信赖感。 4.了解客户的需求与渴望。 5.提出解决方案，塑造产品价值。 u销售十大步骤： 6.做竞争对手分析。 7.解除反对意

3、见。 8.成交。 9.要求转介绍。 10.做顾客效劳。 要成功，先用功 销售谈判前的十准备 、商品名称.顾客状况 、商品内容 、使用方法 、商品特征 、售后效劳。 、交货方式。 、价格、付款方式。 、同行竞争对手的产品比较。 、材料、生产过程。 、相关商品知识。 销售十大步骤之一：准备阶段 2、使自己的情绪到达巅峰状态： 销售是信心的传递，情绪的转移 u 自我暗示 l 催眠 l 心锚 l 飙换 销售十大步骤之二：情绪处理 u顾客会购置你的产品，最主要的是他们相信你顾客会购置你的产品，最主要的是他们相信你 、老实热情、老实热情 (缘故法缘故法) 、证明文件信函、名单、照片、实迹、经历、证明文件信

4、函、名单、照片、实迹、经历 、模仿、模仿 、人际关系、人际关系 销售十大步骤之三：建立信赖感 面部表情表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子，锁紧双眉，不再与你有目光接触， 伴随着低沉与消极的语调。 身体角度突然起身，整个身体背向你或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出“拒人 以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客利用清嗓子，擦手或用 力地一捏耳朵，环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。 动作姿势双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交叉并远离 你。 u肢体语言行为提供的信息 (1)红灯：传递反对的信号 u 肢体语言行为提供的信息 (2)黄灯：传递徘徊的信号 面部表情迷茫或者困惑，躲

5、避的目光，伴随着疑问或者中性的语 调。 身体角度朝远离你的方向倾斜。 动作姿势双臂交叉，略显紧张，双手摆动或手上拿着笔等物品不 停地摆弄着，握手乏力。 u 肢体语言行为提供的信息 (3)绿灯：传递可行的信号 面部表情轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语 调。 身体角度身体前倾，双手摊开，握手有力。 动作姿势双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。 u 常见的顾客反响姿势与含义表 含义身体姿势 开放/真诚 摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。 评价抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。 冷淡无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。 拒

6、绝两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。 挫折紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。 紧张 眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。 防御 身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。 自信 自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地 微笑。 、别人顾客为什么跟你购置，而不向竞争对手买的原因？ 、顾客为什么跟竞争对手购置而不向你购置的原因？ 市调话术： 我非常感谢你决定向我购置，尤其是我知道你还有许 多其它 的选择时机，是否能告诉我，你决定向我购置而不向其它人购置 的主要因素是什么？ 销售十大步骤之四：

7、了解需求和渴望 塑造产品价值：销售是问出来的！ a.产品功能 产品特色、特点。 b.产品利益 产品为什幺比其它更好？ c.客户利益 对他有什幺好处？ 特征、特色 优点 利益 证明 销售十大步骤之五：提出建议方案 、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接 、坦承产品缺乏之处，但解释其不影向顾客实质的利益。、坦承产品缺乏之处，但解释其不影向顾客实质的利益。 、不要批评竞争对手、不要批评竞争对手 销售十大步骤之六：竞争对手分析 5w、 3h、 1r引导法: 5w：why. when. where. who. what 3h: how. how much .how

8、many 1r: reult akido句型 : 赞美+认同+关心+表达+反问 销售十大步骤之七：解除反对意见 u 反对意见六大问题： a、价格 b、价值现 c、售后效劳 d、竞争 e、支持 f.、保证与保障 u 顾客的问题状况： 顾客不想把问题说出来。 我为什么要听你说？ 那会是什么 创造需求。 这对我到底有什么好处？ 那又如何？要与客户利益连结。 谁也是这么说的？ 证明给我看。 谁也这么做了 实绩。 u 所有买方害怕的七件事 、害怕会懊悔。 、害怕做错选择、让人瞧不起 、害怕失去自尊。 、害怕决策错误会影向前途。 、害怕决策错误造成亏损。 、害怕不知道的事情。 、害怕将控制权交给你。 、直

9、视对方眼睛微笑、直视对方眼睛微笑 、问句：先生，什么原因让你迟迟不能决定、问句：先生，什么原因让你迟迟不能决定 购置这件衣服呢？购置这件衣服呢？ 、沉默、沉默 、如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻、如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻 下决定了吗？下决定了吗？ 关键关键 是感性的情绪字眼是感性的情绪字眼 销售十大步骤之八：成交 u 成交条件： a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。 c.客户一定要对你的产品或效劳有需要。 d.客户必须懂得如使用该项产品。 e.客户一定要能负担的起。 f.客户必须完全了解保险方案书的内容和范围。 g.销售人员表现很热心 。 h.销售人员有扎实的成交技巧。 i. 销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。 a.争辩 b.表达个人意见 宗教、政治、批评 c.攻击对手 d.夸大销售 e.僭越权限 u 成交时应防止的五项错误： u 成交时的购置信号： a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题 b.当客户询问你有关产品的更多细节 c.当客户问及交货时间 d.客户调整姿势或改变肢体语言 e.开始计算数字，分析价格 a