行銷精神及行銷戰術

1、 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 20032003行銷計畫行銷計畫 提案：華易百通市場行銷部提案：華易百通市場行銷部 報告人：黃鵬報告人：黃鵬 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 目录 一、 aopen2003年行銷精神 建碁有一套(零組件) 一套找建碁(筆記本電腦、便攜電腦) 渠道振興年(從獲利及產品搭配著手) 服務啟動年 二、 aopen2003年行銷目的 鞏固品牌 促進銷售 延伸產品 建立渠道向心力 三、aopen2003年行銷戰術 製造品牌知名度 製造渠道口碑 創造使用者認同 拉攏媒體？還是對抗媒體？ 四、aopen2003年行銷里程表 五、aopen2003年行銷重大事件 六、aopen

2、2003年行銷預算 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷精神 建碁有一套建碁有一套(零組件零組件) 一套找建碁一套找建碁(筆記本電腦、便攜電腦筆記本電腦、便攜電腦) 渠道振興年渠道振興年(從獲利及產品搭配著手從獲利及產品搭配著手) 服務啟動年服務啟動年 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷精神 建碁有一套建碁有一套 先從產品搭配下手，重新設計單張型錄，先從產品搭配下手，重新設計單張型錄， 誘導整套搭售誘導整套搭售 平衡軟文及廣告發展方向，以搭套為主平衡軟文及廣告發展方向，以搭套為主 要訴求重點要訴求重點 渠道展櫃重新設計，以配套展出為主要渠道展櫃重新設計

3、，以配套展出為主要 訴求訴求 小展旗重新設計，配上所有展品小展旗重新設計，配上所有展品 選擇建基現有產品為主要搭售贈品，如選擇建基現有產品為主要搭售贈品，如 光學滑鼠或鍵盤光學滑鼠或鍵盤 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷精神 一套找建碁一套找建碁 协助建立副品牌，輔以协助建立副品牌，輔以powered by aopen、副品牌建、副品牌建 議名稱為議名稱為velper 提升建碁品牌地位到系統設計、製造商地位，而非零提升建碁品牌地位到系統設計、製造商地位，而非零 組件製造業者，拉開與競爭品牌距離組件製造業者，拉開與競爭品牌距離 擬定競爭品牌為精英與華碩、擺脫微星與技嘉擬定

4、競爭品牌為精英與華碩、擺脫微星與技嘉 副品牌主軸僅限定於便攜電腦及筆記本電、準系統等，副品牌主軸僅限定於便攜電腦及筆記本電、準系統等， 以單張型錄為主要表達方式，但参加規格選配單於背以單張型錄為主要表達方式，但参加規格選配單於背 後後 單獨設立渠道返點機制总代理主导，單獨設立渠道返點機制总代理主导，aopen认同认同 設立渠道體驗平台設立渠道體驗平台(將樣品以半價送到渠道經銷商手中將樣品以半價送到渠道經銷商手中) 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷精神 服務啟動年服務啟動年 副品牌啟動同時、同時啟動服務機制副品牌啟動同時、同時啟動服務機制 設定服務機制為渠道與設定服務機制

5、為渠道與aopen共同責任共同責任 及營利來源及營利來源 從區域概念為出發，設定區域維修及備從區域概念為出發，設定區域維修及備 料倉庫，就近協助維修料倉庫，就近協助維修 設立維修大隊、舉辦義務修理及升級活設立維修大隊、舉辦義務修理及升級活 動，公益活動也是品牌宣傳及銷售商機動，公益活動也是品牌宣傳及銷售商機 服務機制將是服務機制將是bto成功與否的基石成功與否的基石 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷精神 渠道振興年渠道振興年 以提振渠道經銷商忠誠度，基於此原則，以提振渠道經銷商忠誠度，基於此原則， 將開啟渠道經銷商證言式廣告系列將開啟渠道經銷商證言式廣告系列 建立渠道經

6、銷商區域獎勵制度，區域前建立渠道經銷商區域獎勵制度，區域前 三名將獲得實質回饋三名將獲得實質回饋 建立搭售建立搭售aopen產品積分制度，從整合產品積分制度，從整合 銷售中，帶動更多附屬周邊產品銷售中，帶動更多附屬周邊產品 以副品牌帶動渠道經銷商整體業績，導以副品牌帶動渠道經銷商整體業績，導 入整體市場商機入整體市場商機 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷目的 鞏固品牌鞏固品牌 促進銷售促進銷售 延伸產品延伸產品 建立渠道向心力建立渠道向心力 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷目的 鞏固品牌鞏固品牌 鞏固品牌是一件吃力不討好、但是卻非鞏固品牌是一件吃

7、力不討好、但是卻非 做不可的事做不可的事 鞏固品牌必須長期經營，無法一蹴可及鞏固品牌必須長期經營，無法一蹴可及 鞏固品牌必須從個人、群體推向社會及鞏固品牌必須從個人、群體推向社會及 媒體，反其道而行將會勞民傷財媒體，反其道而行將會勞民傷財 鞏固品牌依賴供應商、代理商及鞏固品牌依賴供應商、代理商及渠道渠道經經 銷商三方共同努力銷商三方共同努力 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷目的 促進銷售促進銷售 促進銷售，是爲了公司長久經營為促進銷售，是爲了公司長久經營為 其主要目的，而非短期獲取暴利其主要目的，而非短期獲取暴利 促進銷售主要目的也是促進渠道經促進銷售主要目的也是促進渠

8、道經 銷商的獲利銷商的獲利 促進銷售必須綑綁社會責任促進銷售必須綑綁社會責任 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷目的 延伸產品延伸產品 延伸產品是所有供應商的命脈延伸產品是所有供應商的命脈 延伸產品也必須延伸可能得獲利延伸產品也必須延伸可能得獲利 延伸產品必須有計劃並輔佐以相關延伸產品必須有計劃並輔佐以相關 渠道經銷商培訓渠道經銷商培訓 延伸產品必須聆聽用戶及渠道經銷延伸產品必須聆聽用戶及渠道經銷 商的心聲商的心聲 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷目的 建立渠道向心力建立渠道向心力 渠道向心力倚靠品牌及獲利保證渠道向心力倚靠品牌及獲利保證 渠道向心

9、力來自於供應商源源不絕渠道向心力來自於供應商源源不絕 的產品設計能力的產品設計能力 渠道向心力來自於用戶群體的信賴渠道向心力來自於用戶群體的信賴 渠道向心力也來自於代理商充足的渠道向心力也來自於代理商充足的 產品組合能力及拉力產品組合能力及拉力 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷戰術 製造品牌知名度製造品牌知名度 製造渠道口碑製造渠道口碑 創造使用者認同創造使用者認同 拉攏媒體？還是對抗媒體？拉攏媒體？還是對抗媒體？ 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷戰術 製造品牌知名度製造品牌知名度 戰術一、以系統產品朔造戰術一、以系統產品朔造aopen配件解配件

10、解 决方案供给商的知名度决方案供给商的知名度 戰術二、以渠道證言式廣告朔造戰術二、以渠道證言式廣告朔造aopen 萬眾一心的氣勢萬眾一心的氣勢 戰術三、以軟文及產品評測，網路論壇戰術三、以軟文及產品評測，網路論壇 增加用戶迴響增加用戶迴響 戰術四、以渠道免費維修大隊，創造戰術四、以渠道免費維修大隊，創造 aopen品牌之顶峰品牌之顶峰 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷戰術 製造渠道口碑製造渠道口碑 戰術一、訂定完善返點制度，將配套購買點數加倍計戰術一、訂定完善返點制度，將配套購買點數加倍計 算，鼓勵渠道經銷商進貨也要一套算，鼓勵渠道經銷商進貨也要一套 戰術二、區域銷售獎

11、勵計劃，額外獎勵區域銷售最正戰術二、區域銷售獎勵計劃，額外獎勵區域銷售最正 确者積分，拿到三個積分可增加返點，全年最多積分确者積分，拿到三個積分可增加返點，全年最多積分 者，獎勵者，獎勵aopen便攜電腦一台便攜電腦一台 戰術三、誘導區域自主行銷，設立行銷贊助基金，凡戰術三、誘導區域自主行銷，設立行銷贊助基金，凡 渠道經銷商自主提出區域行銷計畫者，給予支持。渠道經銷商自主提出區域行銷計畫者，給予支持。 戰術四、設立維修及服務講座，邀渠道經銷商派員參戰術四、設立維修及服務講座，邀渠道經銷商派員參 加，並頒發證書，區域最積極之經銷商優先升級為區加，並頒發證書，區域最積極之經銷商優先升級為區 域服務

12、中心域服務中心 戰術五、創辦戰術五、創辦wa.net.cn(暂定，提供经销商免费暂定，提供经销商免费 email系统，在系统，在web上开设栏目，发布新产品，定期表上开设栏目，发布新产品，定期表 揚全國最正确經銷商並寫出獲利數字，吸引其他渠道揚全國最正确經銷商並寫出獲利數字，吸引其他渠道 經銷商目光，定期經銷商目光，定期email给注册经销商最新信息给注册经销商最新信息 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷戰術 創造使用者認同創造使用者認同 戰術一、戰術一、發動免費維修發動免費維修大隊服務，免費爲使用者檢修大隊服務，免費爲使用者檢修 及給予升級建議，並在現場舉辦產品促銷，創

13、造更多及給予升級建議，並在現場舉辦產品促銷，創造更多 商機商機 戰術二、與主要媒體合作戰術二、與主要媒體合作電腦講座電腦講座，贊助技術論壇，贊助技術論壇 戰術三、戰術三、突顯公益角色突顯公益角色，贊助知名大學之貧困入學生，贊助知名大學之貧困入學生 免費電腦使用權。免費電腦使用權。开始环保话题的引导和讨论，树立开始环保话题的引导和讨论，树立 aopen的公益形象。的公益形象。 戰術四、在戰術四、在aopen及華易百通中國網站中設立裝機論及華易百通中國網站中設立裝機論 壇。壇。 戰術五、拉攏網路媒體成立戰術五、拉攏網路媒體成立aopen網路產品商城網路產品商城 戰術六、第三季推出戰術六、第三季推出

14、用戶證言式廣告用戶證言式廣告，加強用戶宣傳，加強用戶宣傳 力度力度 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷戰術 拉攏媒體？或是對抗媒體拉攏媒體？或是對抗媒體 戰術一、選定特定媒體，淘汰特定戰術一、選定特定媒體，淘汰特定 媒體媒體 戰術二、將軟文當新聞操作戰術二、將軟文當新聞操作 戰術三、要求附加價值的廣告，而戰術三、要求附加價值的廣告，而 非單純廣告，要求分享讀者資料非單純廣告，要求分享讀者資料 戰術四、中央與區域相互平衡，增戰術四、中央與區域相互平衡，增 加渠道經銷商信心加渠道經銷商信心 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷里程表 janfeb mar

15、apr may junjulaugsepoctnov dec 新年有礼新年有礼 旗正飘飘旗正飘飘 媒体体验营媒体体验营 wa网站，哇网网站，哇网 常规常规sales support aopen义诊中心义诊中心 建碁有一套全国巡展建碁有一套全国巡展 经销商培训月经销商培训月 经销商销售技能大比武经销商销售技能大比武 经销商销售激励经销商销售激励 环保话题环保话题pr活动活动 roadshow 校园行（赞助贫困生）校园行（赞助贫困生） 经销商大会经销商大会 2003 activities 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷重大事件 旗正飄飄旗正飄飄 受眾：全國受眾：全國28個

16、大中城市，個大中城市，42家城市代理，家城市代理， 超過超過1500個零售點個零售點 目的：加強渠道宣傳力度，短時間內，迅速目的：加強渠道宣傳力度，短時間內，迅速 擴大擴大aopen在渠道和最終用戶中的知名度在渠道和最終用戶中的知名度 形式：運用豐富的行銷資材及方式，在零售形式：運用豐富的行銷資材及方式，在零售 點建立點建立aopen品牌展示空間品牌展示空間 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 新年有新年有“禮禮 時間：時間：2002年年12月月25日日2003年年1月月30日日 受眾：全國超過受眾：全國超過28個大中城市，個大中城市，42家核家核 心經銷商配合活動，覆蓋超過心經銷商配合活動，覆蓋

17、超過300400 家零售店家零售店 目的：與渠道合作夥伴迅速建立初步合目的：與渠道合作夥伴迅速建立初步合 作關係；向零售店介紹作關係；向零售店介紹aopen滑鼠、機滑鼠、機 箱等產品，為後續引進產品做鋪墊；在箱等產品，為後續引進產品做鋪墊；在 渠道中推廣渠道中推廣aopen 品牌理念，塑造品牌品牌理念，塑造品牌 的影響力的影響力 形式：活動期間，零售店採購形式：活動期間，零售店採購aopen主主 板產品可累積積分；活動結束後，零售板產品可累積積分；活動結束後，零售 店的銷售報表進行統計，計算積分；累店的銷售報表進行統計，計算積分；累 積積分可換取積積分可換取aopen提供的相應獎品提供的相應獎

18、品 aopen2003年行銷重大事件 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 媒體體驗營媒體體驗營 時間：時間：2003年年. 3月月 受眾：各大受眾：各大it媒體和重點綜合媒體媒體和重點綜合媒體 目的：正式對外宣佈目的：正式對外宣佈aopen component solution供應商的新品牌定位，宣傳供應商的新品牌定位，宣傳 aopen “建碁有一套的品牌理念，與建碁有一套的品牌理念，與 廣大媒體建立初步合作廣大媒體建立初步合作 形式：舉辦媒體發佈會，邀請模特進行形式：舉辦媒體發佈會，邀請模特進行 live show，以不同用戶需求選擇，以不同用戶需求選擇aopen 不同不同component s

19、olution為引言，帶出為引言，帶出 aopen品牌及產品；品牌及產品； 邀請媒體記者親自邀請媒體記者親自 體驗產品記者體驗產品記者diy，deskbook 網上購網上購 物有獎活動物有獎活動 aopen2003年行銷重大事件 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷重大事件 wa.net 哇網哇網 時間：時間：2003年全年年全年 受眾：所有受眾：所有aopen產品經銷商產品經銷商 目的：加強經銷商對目的：加強經銷商對aopen產品的認知產品的認知 度，度，aopen公司理念灌輸，銷售技巧培公司理念灌輸，銷售技巧培 訓；訓； 形式：形式：1.weekly news emai

20、l； 2. 經銷商免費郵箱；經銷商免費郵箱； 3.經銷商公司發展經驗談；經銷商公司發展經驗談； 4.aopen產品銷售經驗交流；產品銷售經驗交流； 5.rma投訴處理；投訴處理； 6.評選評選“經銷商之星。經銷商之星。 欢迎访问全国首个整合营销论坛： “建碁有一套建碁有一套 全國巡展全國巡展 時間：時間：2003年年4月月5月月 受眾：全國八大重點城市零售裝機市場受眾：全國八大重點城市零售裝機市場 經銷商；商業經銷商；商業/行業市場經銷商；局部最行業市場經銷商；局部最 終用戶終用戶 目的：展示目的：展示aopen生產研發實力，樹立生產研發實力，樹立 經銷商信心；經銷商信心； 擴大擴大aopen

21、在經銷商中的在經銷商中的 影響力；強調影響力；強調aopen配件解決方案提供配件解決方案提供 商的新定位，加深經銷商對這個概念的商的新定位，加深經銷商對這個概念的 理解理解 形式：選擇非正式的會議廳，營造輕鬆形式：選擇非正式的會議廳，營造輕鬆 自然的氣氛，拉近自然的氣氛，拉近aopen與經銷商之間與經銷商之間 的距離，建立良好的溝通環境。與傳統的距離，建立良好的溝通環境。與傳統 的的seminar大相徑庭。以幽默的小品形式大相徑庭。以幽默的小品形式 再現經銷商銷售再現經銷商銷售aopen產品的一幕，帶產品的一幕，帶 出出aopen有一套的解決方案，讓經銷商有一套的解決方案，讓經銷商 參與討論，

22、帶動互動氣氛。參與討論，帶動互動氣氛。 aopen2003年行銷重大事件 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen經銷商大會經銷商大會 時間：時間：2003年年12月月 受眾：各地區年度銷售額最高，銷量最受眾：各地區年度銷售額最高，銷量最 大的經銷商，以及當地城市代理大的經銷商，以及當地城市代理 目的：總結目的：總結aopen 2003年度渠道經銷商年度渠道經銷商 發展驕人成績，感謝經銷商發展驕人成績，感謝經銷商03年度的合年度的合 作配合，加深對經銷商的企業文化影響，作配合，加深對經銷商的企業文化影響， 提高經銷商的忠誠度提高經銷商的忠誠度 形式：選擇中國的某度假勝地，以形式：選擇中國的某

23、度假勝地，以“建碁建碁 有一套為經銷商大會主題，貫穿大會有一套為經銷商大會主題，貫穿大會 的所有活動，包括頒獎大會，文娛活動，的所有活動，包括頒獎大會，文娛活動， 用餐，遊覽參觀等。用餐，遊覽參觀等。 aopen2003年行銷重大事件 欢迎访问全国首个整合营销论坛： “建碁有一套神州行建碁有一套神州行 時間：時間：2003年年7月月8月月 受眾：全國廣大最終用戶受眾：全國廣大最終用戶 目的：在暑期旺季期間，有效刺激銷量目的：在暑期旺季期間，有效刺激銷量 成長；向廣大用戶展示成長；向廣大用戶展示“建碁有一套建碁有一套 的品牌內涵的品牌內涵 形式暫定：形式暫定： 針對最終用戶的套餐優惠活動：買針對

24、最終用戶的套餐優惠活動：買1件件 ao產品產品99折，買折，買2件件ao產品產品88折，買折，買3 件件ao產品產品77折折 在上海、北京、廣州、成都在上海、北京、廣州、成都4個中心城市個中心城市 開展規模賣場路演活動，展示開展規模賣場路演活動，展示ao產品有產品有 一套，促進促銷活動效果一套，促進促銷活動效果 開展全國開展全國20余個大中城市的賣場開展配余個大中城市的賣場開展配 合促銷活動的宣傳活動合促銷活動的宣傳活動 aopen2003年行銷重大事件 欢迎访问全国首个整合营销论坛： “建碁有一套校園行建碁有一套校園行 時間：時間：2003年年10月月11月月 受眾：全國受眾：全國20個大中

25、城市超過個大中城市超過30所高校所高校 廣大學生廣大學生 目的：展示目的：展示aopen品牌及產品的實力；品牌及產品的實力； 強化強化“建碁有一套在廣大學生中的理建碁有一套在廣大學生中的理 解和認同，形成解和認同，形成aopen未來消費主力未來消費主力 高校學生中的影響力；建立于高校學高校學生中的影響力；建立于高校學 生溝通的長期窗口，為品牌未來成長打生溝通的長期窗口，為品牌未來成長打 下廣泛的用戶基礎下廣泛的用戶基礎 形式：形式： 校園中講廳佈置校園中講廳佈置“建碁有一套展示體建碁有一套展示體 驗台，驗台，ao專業人員進行現場講解、介紹，專業人員進行現場講解、介紹， 與同學進行面對面的接觸。

26、與同學進行面對面的接觸。 ao與學校相關社團建立關係，設立在校與學校相關社團建立關係，設立在校 園中的資訊視窗，資助其一定的最新產園中的資訊視窗，資助其一定的最新產 品品 aopen2003年行銷重大事件 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷重大事件 經銷商培訓月經銷商培訓月 時間：時間：2003年年. 4月月 受眾：全國受眾：全國42家城市代理及核心經銷商家城市代理及核心經銷商 目的：加強經銷商對目的：加強經銷商對aopen產品的認知度，產品的認知度， aopen公司理念灌輸，銷售技巧培訓；公司理念灌輸，銷售技巧培訓； 形式：形式：sales及及pm深入各零售店面，貼近渠

27、深入各零售店面，貼近渠 道及最終用戶，總代理、道及最終用戶，總代理、aopen、channel 一家親；一家親； 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷重大事件 經銷商銷售技能大比武經銷商銷售技能大比武 時間：時間：2003年年. 5月月 受眾：全國受眾：全國1500家零售店面家零售店面sales 目的：鼓勵第一線銷售人員，目的：鼓勵第一線銷售人員，aopen與與 channel充分互動；充分互動； sales產品銷售積分；產品銷售積分； 2.sales登陸網站答題積分；登陸網站答題積分； 3.彙整積分狀況，評選銷售精英；彙整積分狀況，評選銷售精英； 欢迎访问全国首个整合营销

28、论坛： aopen2003年行銷重大事件 經銷商銷售激勵經銷商銷售激勵 時間：時間：2003年年. 6月月 受眾：全國受眾：全國42家城市代理及核心經銷商家城市代理及核心經銷商 目的：刺激銷售，建立渠道對目的：刺激銷售，建立渠道對aopen產品的產品的 信心；信心； 形式：形式：1.套餐；套餐； 2.積分；積分； 3.。 欢迎访问全国首个整合营销论坛： aopen2003年行銷預算(概算) 注：以上預算並不包括媒體費用注：以上預算並不包括媒體費用 项目项目资材资材物流物流差旅差旅场地场地其他其他sub-total 常规常规 sales support￥1,000,000￥50,000￥1,05

29、0,000 新年有礼新年有礼￥56,000￥5,000￥61,000 旗正飘飘旗正飘飘￥544,700￥8,000￥27,635￥580,335 媒体体验营媒体体验营￥24,000￥100,000￥12,000￥98,400￥234,400 “建碁有一套建碁有一套 ”全国巡展全国巡展￥150,000￥15,000￥120,000￥170,000￥120,000￥575,000 经销商大会经销商大会￥25,000￥2,000￥30,000￥150,000￥20,000￥227,000 经销商手册经销商手册￥62,000￥2,000￥20,000￥84,000经销商培训经销商培训 月月￥15,000￥10,000￥25,000 经销商技能经销商技能 大比武大比武￥20,000￥130,000￥150,000 经销商销售经销商销售 激励激励￥20,000￥400,000￥420,000 校园行校园行￥300,000￥25,000￥250,000￥180,000￥60,000￥815,000 roadshow￥25