采购谈判与议价(公开课)

1、采购谈判与议价 冯 玲 2014年1月14日 Contents 目录目录 谈判的意义谈判的意义 谈判的三个阶段谈判的三个阶段 谈判的三个层次谈判的三个层次 采购谈判的技巧采购谈判的技巧 探讨谈判的思路探讨谈判的思路 谈判案例分析谈判案例分析 第一部分：第一部分： 谈判的意义谈判的意义 谈谈 判判 是当双方的立场、利益、 需求、价值发生冲突时，彼此寻求 交换与协商交换与协商的过程。就是协商/讨论 /还价以达成协议的过程。 1块块8毛毛 广义 的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋 商等等，都可以看做谈判。 狭义 的谈判仅仅是指正式场合下的 谈判。 第二部分：第二部分： 谈判的

2、三个阶段谈判的三个阶段 谈判前谈判中谈判后 准备动作跟催 谈判前准备谈判前准备 l 明确需求 l 收集相关咨讯 l明确的谈判目标 l 支持论点的论据 l 有效的谈判团队 l 分析双方强弱点 l 拟定谈判战术 l 议价谈判演练 价格分析的技巧价格分析的技巧 序序 号号 分析方法分析方法何时使用何时使用如何使用如何使用 1 与公告价格比 较 当采购项目之价格可以公开查得 时 采购可从各种咨讯来源获得：贸易月 刊、杂志、政府公告、专业网址 2货比多家当供应商市场处于高度竞争时 要求多家厂商报价，挑选最有竞争力 的厂商 3历史记录对比 当采购项目有采购记录且交易维 持相当时间的稳定，开发时间短 促 追

3、踪过去价格并比较目前之价格，用 对比分析模式估算现在价格 4BOM分析 当采购项目是新的且无历史记录 用来快速估算成本，不方便货比 三家，产品比较复杂，有时间且 希望准确计算成本 召集工程、制造、采购、财务专业人 员依据专业知识来将产品加以BOM拆解 ，根据市场咨讯得出每个部件或工序 之价格，最后计算出成品之价格。 5 与类似产品比 较 当组织有采购过类似项目之采购 经验，开发时间短促，参与比价 公司的产品规格不完全一样。 利用历史采购经验，利用采购专业素 养横向（不同规格的产品）、纵向（ 不同采购时间）对比分析估算出价格 养护窑 谈判中谈判中 l 谈判就是先谈后判谈判就是先谈后判 A.先谈-

4、先沟通： 说清楚，讲明白 听清楚，听明白 问清楚，问明白 B.后判-共同决策： 互相影响达成协议 帮忙对方作对我有利之決策 l 情绪自制能力情绪自制能力 l 巧用各种谈判技巧巧用各种谈判技巧 切糕事件切糕事件 谈判后谈判后 l 达成协议是谈判的最终目标； l 当协议达成时，必须加以确认 ； l 协议的完整履行谈判才算圆满结束。 第三部分：第三部分： 谈判的三个层次谈判的三个层次 谈判谈判 目标目标 谈判技巧谈判技巧 谈谈 判判 环环 境境 如：价格、品质、付如：价格、品质、付 款条件、交期等款条件、交期等 如：黑白脸、兵不厌如：黑白脸、兵不厌 诈等诈等 如：国际国内环境、如：国际国内环境、 企

5、业环境、购买产品企业环境、购买产品 等。等。 企业谈企业谈 判环境判环境 1.竞争状况 2.集中状况 3.供应商能力 4.购买量占其% 5.可选的供应商 外外 部部 环环 境境 企企 业业 内内 境境 所需产品所需产品 谈判团队谈判团队 1.可用的替代品 2.产品的复杂度 3.生命周期阶段 1.标准化的可 能性 2.需求的稳定性 3.采购战略 1.谈判团队的组成 2.谈判人员的专业素质 3.谈判人员的品质 典型的典型的企业谈判环境企业谈判环境 有利的谈判环境有利的谈判环境 政策扶持政策扶持 买方市场买方市场 卖方订单需求迫切卖方订单需求迫切 杜绝指定采购杜绝指定采购 谈判双方要旗鼓相当谈判双方

6、要旗鼓相当 外部外部 小提大作之方法小提大作之方法： 增加议题增加议题(挂钩挂钩)、结盟战术、结盟战术、 升高情势、升高情势、 角色分配与配合角色分配与配合 有利的谈判环境有利的谈判环境 付款信誉良好付款信誉良好 采购谈判时间足够采购谈判时间足够 正确的采购战略正确的采购战略 企业内部企业内部 有利的谈判环境有利的谈判环境 采购需求量大采购需求量大 集采、联合采购 采购产品为市场标准件，非订制品采购产品为市场标准件，非订制品 产品周期长，需求稳定产品周期长，需求稳定 产品产品 有利的谈判环境有利的谈判环境 强大的谈判阵容强大的谈判阵容 丰富的采购知识、谈判经验丰富的采购知识、谈判经验 良好的沟

7、通能力良好的沟通能力 坚定的信仰、良好的品质坚定的信仰、良好的品质 谈判团队谈判团队 观电影，学谈判观电影，学谈判 重庆谈判重庆谈判-谈判环境谈判环境 以大妈买菜为例，你认为“她”可能 有 哪些有利的“谈判”环境？ 请问： 第四部分：第四部分： 采购谈判的技巧采购谈判的技巧 三管齐下三管齐下 有主有次有主有次 有前有后有前有后 利利 理理 力力 怎么玩好三张牌怎么玩好三张牌 利益交换、诱惑、利益交换、诱惑、 资源、赚钱。资源、赚钱。 强势、优势、强强势、优势、强 势谈判、主动，势谈判、主动， 我强对手弱我强对手弱 理论、解释、理理论、解释、理 解、请支持、被解、请支持、被 动，我弱对手强动，我

8、弱对手强 怎么才能做到有怎么才能做到有“力力” 改变谈判环境：改变谈判环境： 巩固有力地位，变不利为有利。 巧用谈判技巧：巧用谈判技巧： 熟记并灵活运用一些常用的谈判技巧。 巧用巧用“理理” 保持畅通的沟通管道 发展高层主管之交流互动 逐层谈判 善用合约、争取承诺 开创合作之伙伴关系 情、声、肢体并用，利用人性英雄弱点 谈谈判判常见技巧常见技巧 u 兵不厌诈兵不厌诈 指作战时尽可能地用假象迷惑敌人以取得胜利。 采购谈判中的应用采购谈判中的应用 1. 突然无法控制自己的情绪，使对手怀疑是不是把自己逼得太过 火了，迫使对手重新评估目标或立场。 2. 故意制造竞争激烈的假象，利用对方在我公司中的“间

9、谍”获得 此情报，或“不小心”让对方获得此情报，从而对方自动降价。 3. 待协议好不容易达成，最后再临时生变，提出额外要求以扩大 谈判战果。 4. 先提高价格，再另行折让。 1 谈谈判判常用技巧常用技巧 u 黑白脸黑白脸 一个做黑脸无理取闹或是提出不可能办到的苛刻要求，另外一个人却显 得非常明理，甚至不赞同黑脸的行为。 u 采购谈判应用采购谈判应用 2011年4月份Jimmy公司超精模仁加工部提出1台非球面加工机需求，使用 单位方面出于对日本TOSHIBA机器性能了解希望采购TOSHIBA机台。为得 到一个好价格，Jimmy报中央采购要求核价，利用中央采购“power ” 让中央采购同仁做黑脸

10、，Jimmy做白脸，中央采购强硬回复只能是6500万， 否则报副总裁,Jimmy 表示很无赖，积极斡旋，半个月后，TOSHIBA同意 由报价9000万降价到6800万 。 2 谈判常见技巧 u “美人美人” 计计 对于用军事行动难以征服的敌方，要使用“糖衣炮弹”，先从思想意志 上打败敌方的将帅，使其内部丧失战斗力，然后再行攻取。 采购谈判中的应用采购谈判中的应用 先以诱人的条件吸引对手进入谈判或交易程式，待对手陷入圈套后再提 出原先不那么吸引人的条件。对手因为已付出不少时间，只好任你予取 予求。 3 谈谈判判常用技巧常用技巧 u 巧用权利巧用权利 u 采购谈判中的应用采购谈判中的应用 1. 以

11、权限不够表示不能让步，或不敢应允对手的要求。 2. 逐层与厂商的业务、业务经理、业务老总、老板谈判充分利用 厂商各层人员手中的折扣权。 3. 采购工程谈完后，采购经理，采购老总再谈，充分利用各自手 中的影响力迫使对方让步。 4 谈谈判判常用技巧常用技巧 u “趁火打劫趁火打劫”与与“顺手牵羊顺手牵羊” 采购谈判应用采购谈判应用 金融危机后B供应商业务量急速萎缩Sales面临很大压力频繁要求 约见采购员希望多给些订单。采购员表面上不断推托近期需求量有限难 于从根本上帮上忙私下里重新集合需求计划并检讨配额调整的成本/收 益分析。一周之后采购员“为难”地对Sales说如果调整原有配额会带 来一笔置换

12、成本损失及可能的供应商合作关系损害 Sales表示愿意适当 补偿。 结果给B的配额从10%调整至80% B供应商售价折让从1%提高到 2.5%另外B供应商集团所有交易交货改为VMI作业付款条件从月结60 天改为月结90天。 5 谈谈判判常用技巧常用技巧 u 明修栈道、明修栈道、暗渡暗渡陈仓陈仓 从正面迷惑敌人，用来掩盖自己的攻击路线，而从 侧翼进行突然袭击。这是声东击西、出奇制胜的谋 略。 u 采购谈判应采购谈判应用用 台面积极谈判，拖延时间私下秘密地引入替代者。 6 谈谈判判常用技巧常用技巧7 u 装聋作哑装聋作哑 采购谈判中的应用采购谈判中的应用 1. 对于对手的要求故意忽视，装作不甚明瞭

13、，以争取时间思考因应之 道。 2. 供应商报了一个出于意料的好价格或好的交易条件，不敢相信 时，可假装没有听到，要求对方再报，但高兴不能流露到脸上 ， 而是乘胜追击，让对方明白他最终所的是“珍宝”，要好好珍惜。 观电影，学谈判观电影，学谈判 重庆谈判重庆谈判-谈判视频谈判视频 情景演示： 这个女儿长得最好，我们要多收点彩礼！ 我只有这 么多钱 第五部分：第五部分： 探讨谈判的思路探讨谈判的思路 有利环境有利环境 事前准备事前准备 谈判技巧谈判技巧 签好合约签好合约 不谈不谈 准备谈准备谈 谈好谈好 用好用好 合约合约 第六部分：第六部分： 案例分析案例分析 案例分析案例分析1 怎么 顺利租赁汽

14、车吊顺利租赁汽车吊 案例分析案例分析 第一步第一步： TZ指示，做一个大的正式招标,标的物 为远大住工所有湖南市场的一年汽车吊 租赁需求。 第一轮密封报价，XL吊装 除20T、25T 外，其它车型报价在10家竞标厂商里优势 摇摇领先。 接需求接需求：2012年6月开发部接到岳阳凌泊湖项目1 期租赁部分汽车吊需求。 案例分析案例分析 第二步第二步： TZ示意，再做一轮竞标，再降。 Jimmy电话各厂商，分别说他们价格太 贵，经请示，再给一次机会，且只有一 次，同时重点约了两家过来，其中一家 是XL吊装。第二轮报过来，XL吊装减价 10%。 案例分析案例分析 第三步第三步： TZ示意，扩大战果，第三轮重点与老供 应商的XN吊装、中联下属公司PY吊装洽 谈. Jimmy分别约见XN吊装、PY吊装,力理利 三管齐下，软硬兼施， XN吊装“忍痛” 下调，但PY还是降下不来. 案例分析案例分析 第四步第四步： TZ亲自与PY谈判 TZ面见中联总经理ZZ，大展远大住工未来蓝 图，接着通过ZZ约见中联副总裁，亲自带他 到麓谷工厂参观，详细解释住宅工业化行业 及我司现状、未来，从国内市场畅谈到海外 市场，从省内合作谈到全国合作，再到海外 合作，最后PY吊装爽快的同意了以XL价格签 定协议。 案例分析案例分析2 视频视