电子商务的本质是概念营销-我们是如何想到玩具大买卖的

1、 电子商务的本质是概念营销我们是如何想到玩具“大买卖”的 摘 要：互联网是这样的一个东西，它上面布满了概念。相对于实体世界，互联网才是一个真正“平坦”的世界。概念是“营销”的封装。概念即市场。而市场即用户心理，所以概念其实就是用户心理。概念讲究的是命中率与命中力度。命中率越高，命中力度越强，其传播力就越强。现在做起来的几家大电商如淘宝，京东等，其实都是现金砸出来的。这种一对一的传播模式，有它的优点与缺点。缺点不用说就是烧钱，而其优点是更可靠。它非常的可靠。关键字：电子商务本质 概念营销1、营销一直以来，我认为电商的本质是长尾。但是现实否定了我的判断。一直以来，我还有另外一个错误认识。那就是我一

2、直认为电商的营销理论与传统商业的营销理论之间应该存在着一种本质上的区别：即认为传统商业拥有天生的暴露渠道而电商并不拥有它，所以传统商业的营销理论不能往电商照搬。任何一个人，都拥有给自己灌输或迫使自己相信任何一种理论的自由。所谓知识，从来就只是信仰。营销贯穿企业的整个市场过程。绝对不应该把它单独拿出来研究。我虽然对自己没那么自信，但也并不全盘认定现在的营销理论。现在的营销理论并不系统。或者说，现在甚至没有系统的企业经营理论。也可以说，学界在这一块对它的抽象仍然还不够深。或者说，如同科学因永远也扯不清其与哲学的关系而不得不与之同在一样，咱们就权且也把它当成一门哲学吧渠道这个概念感觉有点象给整个营销

3、理论从中间切了一刀的感觉。可以把它看成是营销的一个剖面。所以说，太过于强调渠道也是不对的。任何事物都有其剖面。不同的生意，应该强调的其实应该是不同的东西。好的产品，顾客会问上门来要东西。不好的产品或不稀罕的东西，推都推不出去。如果说商场如战场，那么商“业”就如同战争。最终的目的都是为了取胜。兵法关注天时地利人和。意思是，要营造有利的条件，以便取胜。而营销学讲究swot。可以看出，兵法强调相对比较静态的“势”。这与它的一对一本质以及单场战争的“应用环境”有关。而营销学讲究动态博弈。长期的博弈自然包含短期的战斗，因此兵法可以被纳入营销学的框架下使用。但是营销学不能在兵法下使用。因为环境不“兼容”！

4、swot是非常基本的东西，并不能直接拿来指导战斗（如前所述，营销学没有“银弹”）。前面还提过，“战斗”有很多种方式。只要能取胜的，都是好方法。这往往也是令很多企业家最困惑的地方：条条大路通罗马，我到底要走哪一条呢？答案是：经验。做生意与做学术两者最本质的区别在于：一个追求的是结果，一个追求的是正确性。一个强调方法，一个强调认识。从这个角度讲，其实生意学研究的才是真正的“术”。现实世界的生意划分大都使用地理位置。现实世界的生意很大一部分来自的也是其地理位置。这个地理位置有两个层次的理解：1，具体的位置；2，具体的具体位置。第一层决定了它有一个现实的存在，第二层决定了它有一个区别于其它位置的位置。

5、但是一到互联网上面，这两个层次的位置都不复存在。它导致两个结果：1，我们失去了获得自然暴露的机会；2，我们失去了天然的地域优势。比如，一个开在北京的店与一个开在深圳的店，对于北京人与深圳人来说，肯定不是一个概念。但是这个事情一旦转移到互联网上，它就变成了两个开在互联网上的店。竞争立刻加剧了。这也是为什么京东与淘宝这样的企业可以迅速扩大的根本原因。因为它同时是深圳的店与北京的店！那么，这么说的话，互联网地图就必须是一张稀疏地图了。因为上面将只会存在几家巨型商店，稀疏地分布在整个互联网地图上？非也。我们在线下的经验是什么？我们在线下的经验是，即使是相同的商品或商城，除了名字以外，大家仍然能讲出彼此

6、的差别。比如天虹怎么样，新一佳怎么样，沃尔玛怎么样，家乐福是什么样？原因就在于营销。不同的商品或商家会使用不同的营销策略。不同的策略用来击中不同的市场。而市场的划分除了地域，还存在着其它的元素。因此，即使离开了地域，我们仍然拥有跟大商城叫板的资源。其根本原因就在于，市场并不只是由地域组成（或划分）的。并且，地域的消失，也并不一定就是小商家的地狱。2、互联网是由概念组成的互联网是这样的一个东西，它上面布满了概念。相对于实体世界，互联网才是一个真正“平坦”的世界。概念是“营销”的封装。概念即市场。而市场即用户心理，所以概念其实就是用户心理。概念讲究的是命中率与命中力度。命中率越高，命中力度越强，其

7、传播力就越强。现在做起来的几家大电商如淘宝，京东等，其实都是现金砸出来的。这种一对一的传播模式，有它的优点与缺点。缺点不用说就是烧钱，而其优点是更可靠。它非常的可靠。以至于砸一个中一个，砸两个中一双。是最直接也最有效的方式。但我不认为这是真正的产品传播。真正的产品传播应该是从用户开始的。但是如前所述，条条大路通罗马，你是想使用更多的用户传播还是亲力而为之，决定于你手上有多少钱。以及这些钱是谁的。3、“大买卖”我有很多朋友都有小孩。我经常会被他们所拥有的玩具数量给吓到。于是我想，如果这些玩具都是一个一个地买回来的，那得花（浪费）多少钱呢？与其一个一个地买，为什么他们不选择一批一批地买以便从商家获得更多的回报呢？然后我才意识到，没有这么做的商家。这是大买卖，而所有的零售商家做的都是小买卖。并且他们认为（也可能根本就没有去想），跟消费者就只能做做小买卖。并且这也正是零售商家的性质所在。这样的想法肯定不对。摆在眼前的证据是团购的曾经热火朝天。消费者喜欢买东西，并且他们喜欢更便宜的价格。而更便宜的价格又使得他们更喜欢买东西。充分证明了，消费者将不惜一切手段取得一个更有力的交易地位。并由此获得更好的交易价格。这就是我们（特鲁伊-toy）推出“大买卖”的首要原因。“大买卖”的另一个价值是，它是另一种