谈判策略下PPT学习教案

1、会计学1 谈判策略下谈判策略下 货比三家货比三家 预备队预备队 红白脸红白脸 化整为零化整为零 易地效应易地效应 第1页/共29页 注意事项注意事项 ： 选的对象要势均力敌选的对象要势均力敌 要便于分组穿插谈判要便于分组穿插谈判 对比的内容要科学对比的内容要科学 平等对待、突破重点平等对待、突破重点 慎守承诺慎守承诺 有统一联合对外机构有统一联合对外机构 第2页/共29页 竞争者竞争者 第3页/共29页 虚拟竞争者虚拟竞争者 第4页/共29页 实际上，前面这几家所谓实际上，前面这几家所谓“买主买主”都是都是ALAR公司事先串通好了公司事先串通好了 的，都是的，都是ALAR公司策的。接到楼主的电

2、话以后，他们意识到时机已到公司策的。接到楼主的电话以后，他们意识到时机已到 ，应该速战速决，以免夜长梦多。因为万一消息传开，也许有人会出，应该速战速决，以免夜长梦多。因为万一消息传开，也许有人会出 1200万美元或万美元或1300万美元，那就前功尽弃了。于是，第二天他们立刻万美元，那就前功尽弃了。于是，第二天他们立刻 派出代表与楼主谈判，经过讨价还价，终以派出代表与楼主谈判，经过讨价还价，终以937万美元成交。万美元成交。 虚拟竞争者虚拟竞争者 第5页/共29页 具体做法具体做法 ： 谈判组长和主谈组成一、二线 主谈与助手组成前沿和预备的梯队 第6页/共29页 具体做具体做 法法 ： 以两个人

3、分别扮演红脸和白脸以两个人分别扮演红脸和白脸 一个人同时扮演红脸和白脸的角色一个人同时扮演红脸和白脸的角色 第7页/共29页 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机 一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了3434项要求，对于项要求，对于 其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制 造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使 对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的对方很气愤，谈判气氛

4、充满了对抗性。双方都坚持自己的 要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使 对方忍无可忍，谈判陷入僵局。对方忍无可忍，谈判陷入僵局。 事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌 上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是 选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞 机厂代表谈判。他的代理人说：机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非只要能争取到那几项非 得

5、到不可的要求我就满足了。得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理出乎意料的是，这位代理 人最终争取到了人最终争取到了3434项要求中的项要求中的3030项。项。 跟我谈还是跟他谈跟我谈还是跟他谈 第8页/共29页 休斯惊奇地问他靠什么休斯惊奇地问他靠什么“武器武器”赢得赢得 了这场谈判。他的代理人回答说：了这场谈判。他的代理人回答说：“这这 很简单，因为每到相持不下时，我都问很简单，因为每到相持不下时，我都问 对方对方你到底希望与我解决这个问题，还你到底希望与我解决这个问题，还 是留待霍华是留待霍华休斯跟你们解决？休斯跟你们解决？结果对结果对 方无不接受我的要求方无不接受我的要求。”

6、 跟我谈还是跟他谈跟我谈还是跟他谈 第9页/共29页 注意事项注意事项 ： 应强调应强调“技术保证技术保证”为前提为前提 应要求卖方提供应要求卖方提供 “分项价分项价” 应通盘考虑谈判余地应通盘考虑谈判余地 第10页/共29页 注意事项：注意事项： 在谈判僵持时，中止谈判并安排新的会谈地点在谈判僵持时，中止谈判并安排新的会谈地点 第11页/共29页 打虚头打虚头 反间计反间计 中间人中间人 缓兵计缓兵计 过筛子过筛子 第12页/共29页 具体做法为：具体做法为： 先分析比较对方的各种条件先分析比较对方的各种条件 实质实质：挤水分。对最不合理：挤水分。对最不合理 的条件或价格部分，也即最的条件或

7、价格部分，也即最 虚的、水分最多的条件展开虚的、水分最多的条件展开 攻击。攻击。 要领要领：一找虚头要准；：一找虚头要准； 二是编理由要稳；二是编理由要稳； 三是打虚头要狠。三是打虚头要狠。 第13页/共29页 具体做法为：具体做法为： 寻找矛盾、利用矛盾寻找矛盾、利用矛盾 没有矛盾、制造矛盾没有矛盾、制造矛盾 第14页/共29页 “谈判女杰谈判女杰“的智谋的智谋 1985年年7月月25日，广东省珠海特区光纤公司与美国日，广东省珠海特区光纤公司与美国ITT公司正式在一份合公司正式在一份合 同书上签字。根据这份合同，光纤公司引进同书上签字。根据这份合同，光纤公司引进ITT型光导纤维成套设备及购型

8、光导纤维成套设备及购 买的技术专利达到买的技术专利达到80年代先进水平，更为引人注目的是把美方的报价压年代先进水平，更为引人注目的是把美方的报价压 到到186万美元。中方谈判手庄敏女士也因此被港澳商界誉为万美元。中方谈判手庄敏女士也因此被港澳商界誉为“谈判女杰谈判女杰” 。为了掌握行情庄敏及同伴先后同。为了掌握行情庄敏及同伴先后同12家公司进行了试探性的谈判。在此家公司进行了试探性的谈判。在此 基础上才最后选定基础上才最后选定ITT进行实质性谈判。进行实质性谈判。ITT代表团的业务能力相当高，代表团的业务能力相当高， 特别是主谈手莫尔，谈判几乎不用语言，全用数字，所有计算全无差错特别是主谈手莫

9、尔，谈判几乎不用语言，全用数字，所有计算全无差错 。但庄敏及同伴没有表现出任何惶恐和被动，原因在于他们牢牢掌握了。但庄敏及同伴没有表现出任何惶恐和被动，原因在于他们牢牢掌握了 行情，心中有数。掌握行情可以守住阵地，但要突破对方就必须行情，心中有数。掌握行情可以守住阵地，但要突破对方就必须巧妙的巧妙的 利用矛盾利用矛盾，庄敏在他们的调查摸底中发现，想同中国做光纤生意的外商，庄敏在他们的调查摸底中发现，想同中国做光纤生意的外商 很多，存在着一定程度的竞争。于是他们决定利用这种竞争来压价。在很多，存在着一定程度的竞争。于是他们决定利用这种竞争来压价。在 确定确定ITT为合作伙伴后，又同时拉了英国为合

10、作伙伴后，又同时拉了英国STC公司谈判。这两家公司是兄公司谈判。这两家公司是兄 弟公司，弟公司，STC公司是从公司是从ITT分出来的，但为了各自的利益，手足相残，形分出来的，但为了各自的利益，手足相残，形 同水火。在一次谈判中，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意同水火。在一次谈判中，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意 留给美国人的，因为该公司一直在同一场所中同中方谈判，英国人在文留给美国人的，因为该公司一直在同一场所中同中方谈判，英国人在文 件上把价格压得很低，意在使美国人知难而退，美国人不知是计，捡到件上把价格压得很低，意在使美国人知难而退，美国人不知是计，捡到 文件后如获至宝，

11、赶忙在价格上让步，结果谈判在开局时就很顺利，很文件后如获至宝，赶忙在价格上让步，结果谈判在开局时就很顺利，很 快就和中方成交了。快就和中方成交了。 第15页/共29页 注意事注意事 项：项： 选择合适的中间人选择合适的中间人 有相应的方案有相应的方案 对斡旋人不应无礼对斡旋人不应无礼 第16页/共29页 注意 ： “缓兵缓兵”不是拖延不是拖延 具有时限性具有时限性 具体做法：利用授权具体做法：利用授权 限制、佯装需要请示限制、佯装需要请示 、表达上司异议、撤、表达上司异议、撤 消主谈任命、紧急请消主谈任命、紧急请 假推脱、借用译员掩假推脱、借用译员掩 护、建议护、建议 暂时休会等暂时休会等 。

12、 第17页/共29页 1968年春天，捷克斯洛伐克掀起一个自上而下的改革运动。改革派年春天，捷克斯洛伐克掀起一个自上而下的改革运动。改革派 领导人杜布切克接任捷共中央第一书记，改组了中央主席团和书记领导人杜布切克接任捷共中央第一书记，改组了中央主席团和书记 处，通过了一个具有改革新思想的处，通过了一个具有改革新思想的行动纲领行动纲领。 捷克斯洛伐克的这一运动不仅激怒了前苏联领导集团，也使东欧捷克斯洛伐克的这一运动不仅激怒了前苏联领导集团，也使东欧 各国惶恐不安。可是，当各国惶恐不安。可是，当8月月3日在捷克斯洛伐克达成的华约六国协日在捷克斯洛伐克达成的华约六国协 议公布之后，人们普遍松了一口气

13、。因为，前苏联在协议中承诺了议公布之后，人们普遍松了一口气。因为，前苏联在协议中承诺了 不对捷克斯洛伐克采取军事行动。一时间布拉格市民产生了种种乐不对捷克斯洛伐克采取军事行动。一时间布拉格市民产生了种种乐 观情绪。观情绪。 8月月25日夜，一架前苏联民航客机出现在捷克上空，在盘旋了几日夜，一架前苏联民航客机出现在捷克上空，在盘旋了几 圈之后，向布拉格机场发出紧急信号，声称飞机发生机械故障，要圈之后，向布拉格机场发出紧急信号，声称飞机发生机械故障，要 求紧急降落。求紧急降落。 机场负责人按国际惯例，同意了它的要求。当飞机在机场跑道停稳机场负责人按国际惯例，同意了它的要求。当飞机在机场跑道停稳 后

14、，几十名全付武装的前苏军突击队员冲出舱门，迅速占领了机场后，几十名全付武装的前苏军突击队员冲出舱门，迅速占领了机场 塔楼，并指挥随后而来的苏军大型运输机降落。当一辆辆坦克、装塔楼，并指挥随后而来的苏军大型运输机降落。当一辆辆坦克、装 甲车从飞机上开下来，驶向市区时，人们这才明白前苏联的真正含甲车从飞机上开下来，驶向市区时，人们这才明白前苏联的真正含 义。义。 原来前苏联用了一招缓兵之计，诱使捷克斯洛伐克放松了戒备心原来前苏联用了一招缓兵之计，诱使捷克斯洛伐克放松了戒备心 理。待到时机成熟之后，又来了个暗夜偷袭，不费吹灰之力就占领理。待到时机成熟之后，又来了个暗夜偷袭，不费吹灰之力就占领 了捷克

15、斯络伐克全境。了捷克斯络伐克全境。 第18页/共29页 有限权力策略有限权力策略 一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判的等码巧妙地与一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判的等码巧妙地与 对方讨价还价、对方讨价还价、 例如，在埃及和以色列利益与冲突不断的例如，在埃及和以色列利益与冲突不断的20世纪世纪70年代，为了调停两国的年代，为了调停两国的 争端，苏联与美国一直不停地出面斡旋。争端，苏联与美国一直不停地出面斡旋。1973年年10月，埃及的第三军团被以色月，埃及的第三军团被以色 列包围，随时都有被歼灭的危险。当时的苏共总书记勃列日涅夫急电美国总统列包围，随时都有被歼灭的危

16、险。当时的苏共总书记勃列日涅夫急电美国总统 尼克松，建议美国国务卿基辛格博士速到莫斯科，作为总统授权的全权代表与苏尼克松，建议美国国务卿基辛格博士速到莫斯科，作为总统授权的全权代表与苏 方谈判、调停战事方谈判、调停战事 尼克松立即将谈判重任委以基辛格，但基辛格却不急于到苏联他要求苏联尼克松立即将谈判重任委以基辛格，但基辛格却不急于到苏联他要求苏联 必须明确美国国务卿是在苏方邀请下前往莫斯科的。正当基手格柑心策划外交必须明确美国国务卿是在苏方邀请下前往莫斯科的。正当基手格柑心策划外交 谈判手腕的同时，尼克松向苏共总书记发去了一封电报，电报大意是他将授予基谈判手腕的同时，尼克松向苏共总书记发去了一

17、封电报，电报大意是他将授予基 辛格辛格“全权全权”，并称，并称“在你们商谈的过程中他所作的承诺将得到我的全力支持在你们商谈的过程中他所作的承诺将得到我的全力支持”。 勃列日涅夫见电报后非常高兴，立即复电尼克松：勃列日涅夫见电报后非常高兴，立即复电尼克松：“完全像您说的那样，我完全像您说的那样，我 理解基辛格博士是您所充分信任的最亲密的同亨，这次他将代表您讲话并理解在我们同他商谈的过程中，他作的承诺将得到您的全力支持。理解基辛格博士是您所充分信任的最亲密的同亨，这次他将代表您讲话并理解在我们同他商谈的过程中，他作的承诺将得到您的全力支持。”与此同时苏联与此同时苏联 人将尼免松的电报告诉了基辛格，

18、他对此大吨一惊，并十分恼火，立即急电华盛人将尼免松的电报告诉了基辛格，他对此大吨一惊，并十分恼火，立即急电华盛 顿拒绝被授予全权，他说：顿拒绝被授予全权，他说：“一定要使我能够对苏联人提出的建议向总统汇报一定要使我能够对苏联人提出的建议向总统汇报 并请他考虑。授予全权，就会位我无能为力。并请他考虑。授予全权，就会位我无能为力。” 基辛格作为一个谈判老手，非常清楚如果将自己置于某种受牵制的地位，会基辛格作为一个谈判老手，非常清楚如果将自己置于某种受牵制的地位，会 更好地争取谈判主动。更好地争取谈判主动。 第19页/共29页 具体做法：具体做法： 认识性的过筛子认识性的过筛子 以标准过筛子以标准过筛子 实质实质是有意反复将对方的各是有意反复将对方的各 种条件进行清理核查，趁机种条件进行清理核查，趁机 插入己方立场，或作分类进插入己方立场，或作分类进 攻的方法。攻的方法。 过程过程：清理、调包、过滤。：清理、调包、过滤。 第20页/共29页 抹润滑油抹润滑油 折衷调和折衷调和 好坏搭配好坏搭配 放线钓鱼放线钓鱼 谈判升格谈判升格 第21页/共29页 注意事项：注意事项： 先将项目的先将项目的“润滑油润滑油”列出备用列出备用 实质实质是吃小亏占大便