dc保险公司高级业务经理主题轮训课件变时代守规律太平版88页

1、*万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网站门户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险营销培训管理资料下载网站保险营销员资料下载网站2變时代3十五年FIFTEENYEARS20022016 一场跨越时间的对话520022016 一场跨越时间的对话20032016 一场跨越时间的对话20032016 一场跨越时间的对话万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网站门户网站 20032016 一场跨越时间的对话20032016 一场跨越时间的对话20032016 一场跨

2、越时间的对话20042016 一场跨越时间的对话20042016 一场跨越时间的对话20052016 一场跨越时间的对话20052016 一场跨越时间的对话一十五载 春华秋实个人业务持续十三年正增长成为行业内稳健经营的典范2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年0.6亿1.5亿2.1亿4.6亿7.2亿15.7亿 17.1亿22.5亿28.4亿30.9亿 31.1亿2013年55.6亿标准保费97.6亿规模保费128.38亿2014年2015年期交保费131.2亿个险新单期交保费突破130亿元单位：元200

3、2年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年0.140.470.931.832.254.154.735.985.024.65.522013年10.7113.32014年2015年22.1个险人力突破22万人单位：万人18复业十年2001-2011三年再造2012-2014精品战略2015-2017太平人寿发展三阶段2001-2011年：复业十年，专业积淀八大体系各个环节紧密相扣，将优秀的个体行为复制为优秀的团队行为，从而实现微观单位的正成长。2012-2014年：三年再造，规模翻番p 外因： 集团对个险业务发展的大

4、力支持p 内因： 10年专业化体系化运作的积淀 专注于对高端业务人员的培养212015年，精品战略元年创新基础年22我们正身处一个创新变革的互联网时代微信淘宝天猫京东大众点评美团58同城滴滴UBER携程去哪儿第二届大团队长会议改变关系，建立连接组织发展新思考 2015年第二届大团队长会议关键结论：24寿险营销模式悄然转型金账户基因检测3R健康小屋梧桐人家脉动爱团GO微产品朋友圈广告微课畅享世家线上数据系统25数据截至2015年12月31日2015年太平人力高速增长，人力突破22万2015年初13.3万2015年末22.1万26数据截至2015年12月31日2015年广分人力高速增长，人力较年初

5、倍增2015年初53862015年末1119627数据截至2015年12月31日人力倍增夯实组织架构，广分部均、组均人力明显增长部均人力组均人力28一夜之间仿佛找到了组织发展的钥匙29第一届大团队长会议技术进步为保险行业带来的机遇与挑战 2015年第一届大团队长会议关键结论回顾302015年上半年，191家万达院线合计净利润6.28亿，平均每家院线净利润为328.8万元数据来源：个险数据及中国2015上半年度零售业百强榜单各层级人员收入区域总经理2015年上半年，107家银座店面合计净利润0.96亿，平均每家店面净利润为89.7万元数据来源：个险数据及中国2015上半年度零售业百强榜单各层级人

6、员收入区域总监2015年上半年，1637家苏宁云商实体店合计净利润3.48亿，平均每家店面净利润仅为21.3万元数据来源：个险数据及中国2015上半年度零售业百强榜单各层级人员收入高级经理2015年大量人才涌入保险行业，保险代理人10月底突破500万2015年初：325万人1-6月新增：53万人7-10月新增：127万人1-10月暴增：180万人34这一切只不过是因为，风来了35新人已经成为寿险队伍的主力军入司一年以上人员2427人入司一年以内新人8769人21.7%78.3%11196人36业务经理层级入司时间短、晋升用时短p 业一基础数据：n 目前广分在职业一832人，大部分是快速晋升，且

7、任职时间较短；p 业经层面辅导力现状：n 对辅导的认知参差不齐；n 辅导能力不足；n 辅导没有统一的标准和模式。数据来源：人员管理信息表统计时间：2015年12月24日任职时间晋升所用时间43%14%13%30%30%26%24%20%37 “接下来寿险行业将迎来大的脱落。”梁天龙， 台湾保险行销集团董事长、世界华人保险大会创会主席、国际龙奖(IDA)创会主席38未来PK的是各家保险公司留存新人的能力守规律40变化是表，不变是里。在所有的变化里，却总有一些东西会天荒地老，历久弥新。坚守真理，我们才能积极适应和创造变化，以无愧于这个巨变的时代。创新的真谛不是颠覆，而是坚守道抱着产品睡倾听“产品的

8、哭泣声”43褚 橙老干妈按规律办事就是神 成功规律：成功的关键不在于你为组织发展曾付出多少激情和努力，而在于你是否长期专注于几件正确的事情 新人成长规律：三个月决定未来 晋升基本规律：能否晋升高级经理，不取决于增员多少，而取决于定着多少。如果直接增员并定着6人以上，就可以晋升高级经理 百万规律：一年销售5件5万以上大保单是成就百万的重要条件 寿险营销的基本规律团队长的“产品”是人商业的本质是产品新人生存现状试用业务员近三个月活动率月份活动率2015年11月 53%2015年12月 23%2016年1月 27%试用业务员连续挂零情况序号机构试用人力任意两个月挂零连续三个月挂零小计占比123456

9、78910111213141516正式业务员连续挂零情况序号机构正式人力任意两个月挂零连续三个月挂零小计占比12345678910111213141516从收入看新人留存-2015年1-11月各层级收入职级1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月1-11月平均收入总监120344 37151 59325 66458 65824 88027 76790 73512 81028 120932 87764 81146 高经51992 12486 24123 23609 25143 38013 39282 31953 37788 63473 45145 35904 业经18511 5719 1

10、0288 9565 11041 15167 10152 11124 14635 19365 15697 13131 主任5405 2346 4357 3046 4468 7970 4810 4391 5629 5638 6382 4937 业务员2941 996 1498 1982 1939 2447 1555 2392 2584 2684 2866 2171业务员月均收入不足2200元，如何生存？53短期组织发展=增员 +留存+持续晋升长期组织发展=增员 +留存 +持续晋升组织发展=增员+留存+持续晋升 增员只是报表的数字，只是一个过程指标和动作，只是组织发展的重要组成部分之一。55短期靠增

11、员，长期靠留存，持续靠晋升 不解决留存的问题，我们2015年做的事情将只是一个阶段报表数字上的领先。做好持续晋升的推动的同时提升我们的留存指标，将是我们做大组织的关键。脱落人员的离职原因没有收入没有准客户技能不足不适应行业56%47%38%34%无收入、无技能、不认同行业归根到底的原因就是培训与辅导的不足数据来源：2015年12月份对200位离职人员的调研 新人的成长是公司与营业部的共同责任，二者缺一不可。学校家庭孩子公司营业部新人公司新人培养体系公司新人培养体系新人岗前培训代理人基础知识培训新人135培训衔接培训转正培训准业务经理培训135新人成长日业一晋升培训准高经培训高经晋升培训高经季度

12、轮训MSS研修专业经营赢向未来大团队长会议主管成长日60严格培训流程，确保新人接受完整制式培训p三个“必须”：n新人必须参加岗前培训并取得结业证书，才能上岗；n新人必须参加135培训和衔接培训，才能参加转正培训；n新人必须参加转正培训，才能转正。岗前培训参训率98%135培训参训率82%衔训普及率85%2015年广分新人制式培训参训率系统第一系统第一系统第二2015年1-11月三转率51%系统排名第22014三转率39%系统排名第18p *分公司2015年1-11月三转率均值51%，较2014年提升12个百分点；系统排名第2，较2014年排名提升16位。三转率大幅提升，排名系统第二63营业部新

13、人培养体系？经营哲学中长期经营计划增 员 系 统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统日常管理系统建立营业部自主经营五大系统是未来团队发展的必由之路“分工可以提高劳动生产率。”亚当斯密国富论662013年12月四季度高经轮训“增员系统”2014年2月总监高经会“增员系统”2014年4月高经轮训“辅导训练系统”2014年8月高经轮训“日常管理系统”2015年4月大团队长会议2015年4月二季度辅专研修2015年7月*、*游学1.*总监：加强营业组经营，推动新人留存2.*总监：借助“启航班”提升留存3.*总监：各层级体系化培养4.*总监：精心运作增员活动，实现组织快速发展5.*总监：精准分类，推动新

14、人快速晋升“辅导训练系统”多家营业区部新人三转率达优秀值50%序号机构姓名目前职级2015上岗人力2015年三转率123456789101112131415“团队长亲自培养新人”新人培养与留存的关键* 区域总经理2015年直辖区人力：584人直辖业绩：4261万三转率：53%训练津贴获得率：37%关键动作： 新人承诺面谈、二早经营、营业区转正加油站* 区域总监关键动作：“新人周六加油站” 针对入司三个月内的的新人和推荐人在每周六上午进行三讲、缘故约访与面谈等135内容的训练通关。2015年直辖人力：272人直辖业绩：1116万三转率：40%训练津贴获得率：27%72* 区域总监关键动作：“每周

15、两次夕会” 19:30-21:30由辅导小组组织进行“三讲、保险阶梯图、二次面谈成交法、主打产品销售逻辑、工作日志”等内容的训练通关。2015年直辖人力：177人直辖业绩：756万三转率：42%训练津贴获得率：31%* 区域总监2015年直辖人力：626人直辖业绩：3237万三转率：53%训练津贴获得率：37% 关键动作： 固定每周召开“启航班”强化新人训练通关* 区域总监关键动作：“早会新人强化训练” 一周至少三天针对参加完公司衔接班的新人于早会过后对衔接班内容进行强化训练、通关，要求新人迈出市场销售车险或健康险。2015年直辖人力：74人直辖业绩：3070万三转率：50%训练津贴获得率：3

16、1%75* 区域总监关键动作： 建立新人辅导训练平台，围绕“135五项技能” 进行强化训练。2015年直辖人力：159人直辖业绩：502万三转率：50%训练津贴获得率：36%* 区域总监关键动作：新人强化训练班 每天二早后利用20分钟针对新人进行产品等基础知识训练，每三周轮回一次。2015年直辖人力：323人直辖业绩：1665万三转率：45%训练津贴获得率：32%* 区域总监关键动作：“新人强化训练营” 针对已参加衔接培训的新人连续10天通过10节课，于每天的10:30-12:00进行强化训练。2015年直辖人力：295人直辖业绩：2252万三转率：67%训练津贴获得率：47%* 区域总监关键

17、动作： 新人茶话会、部门新人聚餐、“三讲”比赛、转正加油站2015年直辖部人力：113人直辖部业绩：968万三转率：49%训练津贴获得率：53%* 区域总监关键动作： 每天早会后利用半小时针对营业区所有新人进行特训。2015年直辖人力：321人直辖业绩：775万三转率：56%训练津贴获得率：44%* 高级经理关键动作： 每周二、周三利用40分钟时间针对新人进行强化训练2015年直辖部人力：38人直辖部业绩：476万三转率：50%训练津贴获得率：45%* 高级经理关键动作： 利用二早讲授“新人90天”的课程，由早会功能组负责组织。2015年直辖部人力：44人直辖部业绩：186万三转率：44%训练津贴获得率：29%选项小计比例团队人少，没有氛围65 35.91%没有讲师32 17.68%不知道辅导什么内容35 19.34%业务节奏紧，没有时间125 69.06%以上都不是问题，已建立团队的新人辅导训练系统29 16.02%本题有效填写人次181下面哪些问题困扰着您在团队中实施新人的训练辅导？来自：2016年一季度高经轮训训前调研表分公司教育培训部2016年使命：以MCA为抓手，落实新人90天，安装营业部辅导训练系统。自主经营能力的提升五大系统的建立辅导训练系统的建立新人90天项目的推动MCA辅导力提升培训（取决于）（关键）（抓手）（抓手）（信心）p“新人90天”项目定位：作为新人