江淮牵引车销售口袋书

1、江淮江淮牵引车牵引车销售口袋书销售口袋书 用户解决方案之牵引车产品用户解决方案之牵引车产品 目录目录 一、重卡的市场格局一、重卡的市场格局 1、牵引车发展趋势、牵引车发展趋势 2、竞品牵引车动态、竞品牵引车动态 3、格尔发牵引车应对策略、格尔发牵引车应对策略 二、如何推荐牵引车二、如何推荐牵引车 1、各种因素对牵引车性能的影响、各种因素对牵引车性能的影响 2、综合影响下如何推荐牵引车、综合影响下如何推荐牵引车 三、牵引车销售口袋书讲解三、牵引车销售口袋书讲解 牵牵 引引 车车 发发 展展 趋趋 势势 重卡市场近几年销售走势图 从以上数据中可以看出，牵引车的比重逐年上升。而参照国外的重卡发展历程

2、，我们可以预 计，将来牵引车所占的比例会继续增大。那么，牵引车是重卡中最重要的细分产品。另外， 由于牵引车的价值高和牵引车几乎全是在公路上运行这两个因素，导致牵引车较之于其它类 别的车更加具有影响力。综上，可以说没有牵引车就意味着没有重卡没有牵引车就意味着没有重卡。 从我们自己格尔发重卡的销售数据中我们可以看出，牵引车是我们的最短板。因此，大力发 展牵引车是我公司的产品战略，也是我们重卡营销工作的重点。 市场情况介绍顺序市场情况介绍顺序 市场变化现象市场变化现象市场变化趋势市场变化趋势国家政策分析国家政策分析竞品动态竞品动态 市场环境的变化市场环境的变化面临的政策环境面临的政策环境竞争环境竞争

3、环境 1、我国目前的牵引车市场格局 欧曼解放、东风重汽、陕汽 潍柴+STR=标准/重载 解放：奥威+单级桥=高速/标准 东风：康机+单级桥=高速/标准 潍柴+STR=重载型 高速型 标准型 重载型 解放新大威： 潍柴+STR=标准型/重载型 潍柴+单级桥=高速/标准 牵引车划分标准牵引车划分标准 使用情况不超载超载30以下超载30以上 类型高速型标准型重载型 主要品牌解放/东风欧曼/解放/东风重汽/陕汽 2、2009年牵引车市场销售现象64增长 驱动12345678910总计 42207321731120691998012391319162812929842 62332156929256618

4、7510917397391071912596830069481 6442611553124377933675174607761349963981549014 总计9653045678011603117961532717055181722418719407128337 结论结论：6 64 4牵引车赶超牵引车赶超6 62 2牵引牵引 车车。从今年6月份开始64牵引车 就展开了对62牵引车的追赶， 到刚刚过去的10月份，64牵引 车的销量已经超过了62牵引车 的销量 品牌12345678910总计 东风150493683123515252061234422397071346621267 解放2208

5、0923375716499965807573824010786995157211 欧曼37411472286274037064868557359324550424035416 重汽2215961474191215661818156517611780175014443 总计9653045678011603117961532717055181722418719407128337 结论结论：单级桥牵引车份额持续增大。：单级桥牵引车份额持续增大。如 果我们近似的认为，解放和东风的牵引 车都是单级桥牵引车，而欧曼和重汽的 牵引车都是双级桥牵引车的话。那么， 我们从左边的表中，可以发现，单级桥 牵引车的比

6、例份额在全年都是在逐步增 大的(其中，10月份是个例外)。单级桥 牵引车已逐步从小份额变成了大份额， 尽管变化趋势比较缓慢。 2、2009年牵引车市场销售现象单级桥增长 3、现象变化的原因分析 牵引车市场牵引车市场0909年调研数据表明年调研数据表明 使用情况超载30%以内超载30以上 类型高速型+标准型重载 09年比例80%20% 以前比例65%35% 、双级桥的使命即将结束： A、双级桥产品的来源： 双级桥产品即指STR技术平台下的产品，其是上个世纪七十年代我国向奥地利军方引进的技术 平台，其主要配置特点为：潍柴发动机+法士特变速箱+STR双级减速后桥。 B、双级桥技术特点： 其一、通过后

7、桥主被齿和轮边行星齿轮两级进行减速，总速比可以做到很大（9.49） 其二、由于两级减速，因此其后桥主被齿减速一级可以较小，从而主被齿轮直径较小，进而 使桥壳截面较小，最终提高了离地间隙（同时伴随着可以加厚桥壳提高承载力）。 C、双级桥产品特点： 其一、可以重载，重载需要解决能够承载（压不折）、能够起步。由上述的技术特点可知， STR双级减速桥的大速比可以满足重载起步、STR的厚桥壳满足承载。 其二、可以走坏路，在坏路上行驶要求有足够的离地间隙，而STR双级减速桥的桥壳较小，可 以满足坏路行驶。 3.1、国情的变化 D、我国的国情： 众所周知，我国是一个发展中国家，改革开放三十年的道路运输国情是

8、公路少、公路差、制 度不规范、油价低(油费占用户的总成本不高)。在这种国情下，市场就需要大承载和能“越野” 的重卡。因此，我国过去三十年的国情给了STR这种国外公路运输市场淘汰的技术平台以强大的 生命力和发展空间。这就是STR在我国过去的三十年处于市场主导地位的原因。 E、我国的国情变化： 众所周知，我国是一个发展中国家，但是我国更是一个急速发展的国家，伟大的祖国用30年 的时间几乎走过了西方世界需要300年时间走过的路程。改革开发三十年以来，我国发生了翻天 覆地的变化，经济、民生、基建都彻底更新。现在的国情是，全国八纵八横主干公路网建设基本 完成，2009年全国高速公路通车总里程预计为7.2

9、3万公里，略次于美国，稳居世界第二，部分沿 海地区的高速公路密度已经达到发达国家水平，我国中部已经全面实现所有县级市在1个小时内 上高速的宏伟计划，村村通工程实施5年以来使干净平坦的水泥路通到了大部分农民家门口，再 加上二、三级公路的档次提高、密度增加。使我国即将成为“车轮上的国家” F、国情变化下的新需求： 随着我国国情的变化，国家的管理政策也是因时制宜，在现在的模式下，用户追求的整车特 点是，自重轻、油耗低和出勤率高。 G、国情变化对STR双级减速桥产品的影响： 我国公路越来越多，越来越宽，越来越平坦，这些都使STR产品的两大特性成了“英雄无用武 之地”。而其其它固有特性，油耗高、自重大和

10、制动发热三大缺点就显得比较明显，极大的违背 了用户的利益。 H、结论： 从上述分析中，我们认为，彼一时，此一时。在我国曾经风光无限的STR牵引车行将完成它在 我国的使命而逐步退出历史舞台（也即重走了国外牵引车的发展道路）。 、国外牵引车现状： 国外牵引车的主要特点是发动机大马力+多档位变速箱+小速比后桥（普遍在3.0左右）+单层 车架。 3.2、为何是单级桥牵引车 单级桥牵引车特点单级桥牵引车特点： 单级桥产品的特点与双级桥产品正好相对，因此在我国目前的情况下更加符合用户的利益 诉求。 A、结构简单：较之于STR的双级减速，单级桥要少一套减速系统，因此，故障率要低于 STR桥。加上单级桥没有轮

11、边减速系统，其制动鼓的可靠性较STR高。 B、自重轻：单级桥少一套系统，因此其自重较STR要轻。 C、油耗低：单级桥的机械效率较STR高，因此其整车传动效率提高，所以油耗较STR桥的 要低。 D、速度快：单级减速桥可以做到较小的后桥速比，使整车速度得到提升，提高了用户的 运输效率。 3.3、政策变化 环保类环保类：国家实施国三排放标准，部分地方区域实施特别环保政策(如北京环保) 这些因素导致了重卡发动机的升级，使用国三发动机 国家的治超措施国家的治超措施：这致使重卡的发展趋势在于运输效率、自重降低和高出勤率。 同时也将刺激重卡产品销量的增加 A、计重收费：国家在全国80以上区域实施计重收费政策

12、，本着“多用者、多付 费的原则”，致使重卡以前的依靠超载赚钱的模式改变。 B、公路查超：国家查超的力度加大，查超人员大量增加，且逐步形成了常规化， 致使超载重卡将面临着巨额罚款 C、公告限制：国家通过重卡产品的公告清理和新的公告法规等的限制，治理超载 经济性法规经济性法规： A、养路费的取消和燃油附加税的增收，对素有“油老虎”之称的重卡影响深远。 使重卡的燃油经济性成为了用户关注的第一要素，欧曼认为这一点将持续影响 重卡产品的变革，目前只释放出了小部分能量。 B、油耗限制法规（预计国家将出台针对重卡的油耗限制法规） 国家最近出台的相关政策法规 政策及其它一级影响二级影响最终影响 计重收费 总重

13、减少，要求车辆结 构弱化 自重轻，提高货物的 有效载荷 单位时间内、单位油耗下的有 效拉载货物量要高，且误工时 间要少。 即（货物总量/时间油耗） 出勤率=用户收益 由于拉货少了，要求速 度提高 要求小速比后桥 取消二级公路过路费 ，同时增加燃油附加 税 用户总成本中的固定成 本份额降低，燃油部分 的变动成本升高 要求整车节油 综合运输模式变化出勤率高要求整车维护少 3.3、政策变化对车辆的影响 3.4、为什么要降自重降自重带来运费收益增长 自重40% 货重60% 自重30% 货重70% 降自重利益计算降自重利益计算每吨的年收益每吨的年收益 运费均价为500元/吨/千公里 牵引车的年运输货物有

14、效里程约为10万公里 自重降低1吨的年收益为：50010万/1千=5万元。 也即意味着：如果我公司产品比竞品自重轻1吨，那么我们价格就是贵5万，仍然可以好卖。 费改税后的新模式下的用户油耗收益 曾经，收养路费为固定成本曾经，收养路费为固定成本 收养路费 按照国家的标准分摊到 每升油大约为1元 不收燃油附加税0 油价油价5 5元元/ /升升 按每百公里节油1升计算用户收益 账面看油费5元 隐形支付隐形支付养路费养路费1 1元元 实际收益51=4元 如今，收燃油附加税为变动成本如今，收燃油附加税为变动成本 不收养路费0 收燃油附加税1元/升 油价上涨油价上涨0.50.5元元/ /升升 油价油价5+

15、1+0.5=6.55+1+0.5=6.5元元/ /升升 按每百公里节油1升计算用户收益 账面看油费6.5元/升 隐形支付隐形支付养路费养路费0 0元元 实际收益6.5元 节油利益计算二节油利益计算二：牵引车的全年行驶里程在12万公里以上。那么： 从前：百公里减少1升油耗的年收益为：412万/100=4800元 现在：百公里减少1升油耗的年收益为：6.512万/100=7800元 油耗降低较以前提升62.5%，因此，从目前情况下节油所给用户带来的利益更多。 节油利益计算一节油利益计算一 2009年9月2日，山东省交通厅下发了加强高 速公路治理超载的规定，其规定的核心内容 是对非正规驱动型式的车辆

16、的总重限值在原 来基础上下调4吨。其主要影响了62、82 驱动型式的车辆。由此引起了车辆的变化。 3.5、计重收费正规化 20T，正规的两轴车。 30T，正规的三轴车，62双前桥认定为26T。 40T，正规的四轴车，常规84载货和拖两轴挂车 的42牵引。82载货认定为36T 50T，正规的五轴车，42牵引拖三轴挂、64牵 引拖两轴挂。62牵引拖两轴挂车认定46T 55T，正规的六轴车，64牵引拖三轴挂。62拖 三轴挂车认定为51T 备注： 1、由汽车和全挂车组合的汽车列车，被牵引的全挂列车的总重不得超过主车的总重 2、除驱动轴外，上述图示中的并装双轴、并装三轴以及半挂车和全挂车，每减少两轮胎，

17、其总 重限值减少4吨。 3.5、计重收费正规化 3.6、为何要64驱动的牵引车 时间时间车型车型 额定额定 总重总重 超载超载30%30%自重自重实际载货实际载货油耗油耗 综合效益（千公里，单位：元）综合效益（千公里，单位：元） 运费费率运费费率(0.5)(0.5)载货量载货量公里数公里数- -油价油价(6)(6)百公里油耗百公里油耗 10-10-过路费费率过路费费率(0.06)(0.06)总重总重公里数公里数 9月前 62+三 轴挂 55T71.5T8T63.5T38L0.563.51000-63810-0.0671.51000=2518025180 9月后 62+三 轴挂 51T66.3T

18、8T58.3T37L0.558.31000-63710-0.0666.31000=2295222952 / 64+三 轴挂 55T71.5T9T62.5T42L0.562.51000-64210-0.0671.51000=2444024440 备注： 1、运费费率：全国因地域不同，货物种类不同，价格从250700不等，取平均值，约为500元/吨/千公里。 2、油价：取的是上个月的油价，月6元/升。油价最近新涨，涨幅不清楚，但不影响最终结果 3、过路费费率：目前通行的是0-10T为8分/吨/公里，10T-额载为4分/吨/公里，额载-超载30%为8分/吨/公里，平均计算约 为4分/吨/公里。 一辆

19、牵引车一年的运输里程大约在10万公里左右，则按照目前的政策，在正常的运输情况 下，一年下来64牵引车拖三轴挂车比62牵引车拖三轴挂车能够多挣的钱为：（24440- 22952）10万/1千=14.8万。 因此，计重收费政策的变化导致了因此，计重收费政策的变化导致了6 64 4牵引车比牵引车比6 62 2牵引车更加赚钱，进而引起了主销驱牵引车更加赚钱，进而引起了主销驱 动的变化。动的变化。 3.7、牵引车市场变化总结变化途径 油价上涨油价上涨燃油税燃油税路况改善路况改善正规治超正规治超治超治超 市场曾经：市场曾经：6 62 2驱动驱动+ +双级桥双级桥+ +适当超载适当超载 低自重低自重64驱动

20、驱动单级桥单级桥低油耗低油耗低自重、单级桥低自重、单级桥衍生衍生 市场新宠儿：市场新宠儿：6 64 4驱动驱动+ +单级桥单级桥+ +低自重低自重 3.7、牵引车市场变化总结变化趋势 我国牵引车市场在经过了双级桥重载、我国牵引车市场在经过了双级桥重载、6 62 2适当超载两大历史阶段性发展之后，适当超载两大历史阶段性发展之后， 正式回归到国际通行的牵引车产品潮流中来正式回归到国际通行的牵引车产品潮流中来 阶段阶段1-1-路况差，双路况差，双 级桥级桥 阶段阶段2-2-粗放治超，粗放治超， 6 62 2牵引牵引 阶段阶段3-3-路况好，正路况好，正 规治超，规治超，6 64 4 单级桥、低自重、

21、低油 耗、高速、高出勤 4、我公司下一代牵引车产品的市场定位 重型重型 （以重汽、陕汽为代表 斯太尔底盘平台） 准重型准重型 （东风、解放为代 表的五十铃底盘平 台） 中型中型 （东风、解放为代 表的五十铃底盘平 台） 承承 载载 能能 力力 强强 弱弱 计重收费计重收费 燃油税燃油税 治理超载超限治理超载超限 重重 型型 平平 台台 中中 型型 平平 台台 低承载、轻量化、低油耗、低价格需求低承载、轻量化、低油耗、低价格需求 格尔发现有格尔发现有 双级桥产品双级桥产品 格尔发新一代格尔发新一代 单级桥产品单级桥产品 未来的中体驾驶未来的中体驾驶 室的单级桥产品室的单级桥产品 向上延伸向上延伸

22、 向下延伸向下延伸 STRSTR双级桥平台双级桥平台 准重型准重型 （以欧曼为代表斯太 尔底盘平台） 竞竞 品品 动动 态态 欧曼目前的下一代牵引车开发策略欧曼目前的下一代牵引车开发策略 欧曼在7月20日的年中商务会上就已经明确要进行新一代牵引车产品的开发，着重在6系牵引车平台 （单级桥牵引车平台），主要围绕燃油经济性和降自重做工作。 1、悬架：减弱悬架，使用气囊、少片簧等结构，主要目的降低自重。 2、平衡轴：采用断开式平衡轴，主要目的降低自重。 3、制动：改用盘式制动器，主要目的降低自重。 4、车架：采用高强钢单层车架(尚不知是否已经调整)，主要目的降低自重。 5、轮胎：逐步标配真空胎，主要

23、目的降低自重。 6、变速箱：全部切换带超速档状态（已调整到位），主要目的提高车速。 7、发动机：增加康明斯发动机状态，康明斯发动机自重轻，经济性好。主要目的降低 自重和降低油耗。 8、后桥：只在64上使用部分畅丰457桥，其余全切换为汉德485。后桥的切换，欧曼 前后使用过山汽改485、青特485，均不满意。现采用汉德485，欧曼将把它做为产 品的一大亮点进行宣传。主要目的改善产品质量。 1、国内竞品动态 1.1、欧曼新款牵引车动态 1.2、解放新款牵引车产品动态 该产品为解放0909年年7 7月份月份就推出 了其新款J6牵引车产品。 主要特点：采用空气悬架，自 重轻只有8.4T，搭配奥威发动

24、 机，经济性好。 1.3、东风动态 该产品为东风1010月份月份推向市场的新款单级桥牵引车产品，采用多种新技术，整备自重为 8.24吨。目前从市场反馈情况看，该款产品销售形势较好。 1.4、重汽动态 其一、通过上面的文件（重汽采购部向其桥箱厂的2010年要货预案），可以看出重汽正在加大 盘式制动器的份额，可以推断，这些盘式制动器几乎全部是用在其牵引车和载货车上。 其二、最近一些变速器厂家向我公司推销铝合金外壳的变速箱总成，其中向我们多次反馈中国 重汽正在小批量使用铝合金外壳的变速箱。 2、国外牵引车现状 目前国外牵引车的主流产品的共性特点均为；大马力发动机、多档位变速箱、小速比后桥、单层车架、

25、大 范围的铝合金构件、空气悬架/少片簧、盘式制动器前桥等待。 如图：为纳威司达公司向我公司提供的“万国牌64牵引车”样车，该车属于美国的主销牵引车品种，其 装配了康明斯发动机，整车自重只有7.4T（我公司实际称重，含牵引鞍座、不含燃油） 3、竞品动态的结论 结论结论：国内的主流重卡牵引车厂商，对市场发展都做出了一致性的判断，均在大规模的投入精力进行下一下一 代牵引车代牵引车新产品的开发。 因此因此，为了紧跟市场变化趋势，我公司需要参照主要竞品而全力进行下一代牵引车新产品的开发 品牌品牌目前动作目前动作上市时间上市时间目前主要新技术目前主要新技术预计下一步的升级预计下一步的升级 解放 第一款新产

26、品 已经上市 已于7月份上 市 空气悬架、少片簧、单层高强 钢车架、断开式平衡轴 铝合金构件、真空胎、盘式 前桥、铝合金变速箱 东风 第一款新产品 已经上市 已于10月份 上市 少片簧、铝合金构件、单层高 强钢车架、真空胎 铝合金变速箱、空气悬架、 断开式平衡轴 欧曼 第一款新产品 正开发中 预计2010年 初上市 少片簧、铝合金构件、单层高 强钢车架、真空胎 铝合金变速箱、空气悬架、 断开式平衡轴 重汽 第一款新产品 正开发中 预计2010年 初上市 铝合金变速箱、盘式前桥制动 器、断开式平衡轴 少片簧、空气悬架、真空胎 竞竞 品品 情情 况况 分分 析析 东风天龙单级桥牵引车以其销量最大展

27、现出最高的市场认可度。 牵引车按品牌区分的销量走势牵引车按品牌区分的销量走势 品牌品牌1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月总计总计 东风15049368312351525206123442239707134662126721267 解放2208092337571649996580757382401078699515721157211 欧曼37411472286274037064868557359324550424035416 重汽2215961474191215661818156517611780175014443 总计9653

28、045678011603117961532717055181722418719407128337 不含东风柳汽不含东风柳汽 结论结论：在单级桥牵引车中，解放的总量虽然大，但是子品牌较多，销量摊薄，所以在单级桥牵引 车中，东风天龙的销量最大。 1、竞品销量对比分析 2、竞品的自重对比分析 欧曼ETX东风天龙解放J6 2.12.1、竞品的主配置、竞品的主配置 东风东风 解放解放 欧曼欧曼 2.22.2、发动机自重情况、发动机自重情况 发动机自重情况发动机自重情况 品牌品牌重量（重量（KgKg） 潍柴WP10共轨900 潍柴WP10EGR850 潍柴WP12共轨980 潍柴WP12EGR930 奥威

29、6DL2共轨780 康明斯EGR650 康明斯共轨706 显著特点显著特点：康明斯发动机的自重优势较为明显 奥威发动机同样具备自重轻的优势 2.32.3、康明斯发动机简介、康明斯发动机简介 康明斯：集成化设计概念康明斯：集成化设计概念 A、集多种功能于一体，“一件多能” B、减少零件数,零件比其他同类发动机少40 %,故障率大为降低。 C、减轻重量 D、尺寸紧凑 E、密封面、连接件少 F、减少故障几率 G、降低维修费用较少的零件数量和较低的使用故障,使发动机综合维修费 用大为降低,维修时间比同类机型节约达50 。 H、油耗低全负荷最低燃油耗率191g/kw.h； 锡柴锡柴CA6DL2CA6DL

30、2系列发动机系列发动机：低油耗，全负荷最低燃油耗率193g/kw.h； 2.42.4、变速箱自重情况、变速箱自重情况 变速箱自重情况变速箱自重情况 品牌品牌重量（重量（KgKg） RT11509C270 9JS150TA270 12JSD160TA350 CA9T160332 结论结论：自重相差不大，伊顿9档箱稍重 后桥后桥 东风德纳东风德纳山汽改山汽改解放解放 型号型号重量重量型号型号重量重量型号型号重量重量 460单桥773457单桥740457单桥800 460双桥 中桥828 457双桥 中桥900 457双桥 中桥960 后桥773后桥740后桥800 总重1601总重1640总重1

31、760 500单桥825485单桥800485单桥850 485双桥 中桥920 485双桥 中桥980 后桥800后桥850 总重1720总重1830 500单桥820 2.52.5、后桥自重情况、后桥自重情况 结论结论：东风德纳460双后桥总重较轻。 解放457双后桥总重稍重 2.62.6、车架自重情况、车架自重情况 车架车架 品牌品牌前悬前悬轴距轴距后悬后悬总长总长车架断面车架断面车架形状车架形状重量重量 欧曼155533001350825703028675(8+5)变截面最轻 解放147034501350890716030080(8+5)直大梁次重 东风1550340013508107

32、11030090(8+5)直大梁最重 格尔发149533001350770691528090(8+5)变截面1000Kg，第三重 2.72.7、其它自重、其它自重板簧和轮胎板簧和轮胎 板簧板簧 悬架悬架多片簧多片簧少片簧少片簧数量数量小计减重小计减重总计减重总计减重 前悬架90Kg9040%=36Kg2组108Kg 324Kg 后悬架180Kg18040%=72Kg2组216Kg J6J6少片簧少片簧前簧前簧 东风牵引车型谱中的少片簧产品东风牵引车型谱中的少片簧产品 轮胎轮胎：11.00R22.5真空胎比11.00R20子午胎每条重量轻20Kg，64牵引车共计11条轮胎， 总共可以减重220K

33、g。 2.82.8、自重分析结果汇总、自重分析结果汇总 取三大竞品销量最大的一款车型和配置来进行整车自重的分析对比 品牌品牌发动机发动机变速箱变速箱后桥后桥车架车架少片簧少片簧真空胎真空胎实际自重实际自重结论结论 欧曼WP10.340E32 12JSD160TA山汽改457/无很少8.9T最重 解放CA6DL2-35E3CA9T160解放457/有有8.6T次重 东风L340-3012JS160德纳460/有有8.2T最轻 备注： A、上述的自重分析可能可能过于理想化，但是定性比较结果与实际结果相符，是可以作为参 考的。 B、通过前面的自重分析，告诉我们，使用功能不变的两个64牵引车的最大自重

34、相差可以达 到1.2吨（保持驾驶室和车架不变保持驾驶室和车架不变，其它配置，一款车采用最重，一款车采用最轻），这就提 醒我们，单级桥牵引车自重有较大空间。 C、从上面的分析，我们还可以看到，天龙牵引车由于主要总成的构件优势而具备了整车自重 较低的优势。 3 3、竞品的经济性分析、竞品的经济性分析 经济性是在三种载重下的进行比较，其区分法采用欧曼的标准； A、标载情况：即符合国家法规的超载30%的时候，64牵引车超载30%最大总质量为70吨，实际 装载约52吨。这也是目前用户的主要载重区间，也是该种车的最佳运输能力区间。 B、高速情况：即完全不超载的情况，64牵引车完全不超载的总质量为55吨。为

35、了减小误差，在 这种情况下另外选取了总质量为50吨的时候进行计算。 C、空载情况：64牵引车拖三轴挂车的空载总质量通常为18吨，为了减小误差并考虑到一些轻量 化技术的挂车，这里选取总质量为20吨和15吨两种情况进行计算 说明：本次经济性计算所选取的为64驱动牵引车，这是基于前面“市场”部分的分析。对单级 桥64牵引车的经济性计算中，并没有考虑“超载状态”总质量大于70吨。是因为我们认为 对于单级桥的64牵引车其主要目的就在于适应计重收费政策，因此其超载所存在的可能性非常 的小（如果超载30%以上，用户则会转向双级桥牵引车），这也符合欧曼对牵引车市场的分析 3.13.1、竞品的经济性分析、竞品的

36、经济性分析- -总质量为总质量为7070吨情况下油耗吨情况下油耗 分析结果： 1、这个分析结果是由我公司专业软件计算 所得。 2、本次计算默认了发动机的外接的机械特 性一样，即本次分析对比的是三款发动机 的油耗，而不是三款整车的油耗。 3、分析结果显示：在总质量70吨情况下， 默认了一样的变速箱，一样的后桥，同样 的工况。 4、三款发动机的油耗，以康明斯最省油、康明斯最省油、 奥威居中其与康明斯相差无几，潍柴最费奥威居中其与康明斯相差无几，潍柴最费 油且最大差距可达油且最大差距可达3.5L/3.5L/百公里百公里。 5、由曲线的趋势可以看出，速度约提高， 潍柴的经济性劣势就越加明显 备注：此理

37、论计算存在较大误差的可能 3.23.2、竞品的经济性分析、竞品的经济性分析- -总质量为总质量为5555吨情况下油耗吨情况下油耗 分析结果： 1、这个分析结果是由我公司专业软件计算 所得。 2、本次计算默认了发动机的外接的机械特 性一样，即本次分析对比的是三款发动机 的油耗，而不是三款整车的油耗。 3、分析结果显示：在总质量55吨情况下 (默认了一样的变速箱，一样的后桥，同样 的工况)，三款发动机的油耗几乎一样。细 分看来，以康明斯最费油、潍柴居中，奥康明斯最费油、潍柴居中，奥 威最省油威最省油。 备注：此理论计算存在较大误差的可能 3.33.3、竞品的经济性分析、竞品的经济性分析- -总质量

38、为总质量为6060吨情况下油耗吨情况下油耗 分析结果： 分析结果显示：在总质量60吨情况下(默认 了一样的变速箱，一样的后桥，同样的工 况)，三款发动机的油耗几乎一样。细分看 来，以康明斯最费油、奥威居中，潍柴最康明斯最费油、奥威居中，潍柴最 省油省油。 备注：此理论计算存在较大误差的可能 3.43.4、竞品的经济性分析、竞品的经济性分析- -总质量为总质量为2020吨情况下油耗吨情况下油耗 分析结果： 此分析是指在空载情况下的三款发动机的 油耗。最终显示此时潍柴最为费油、康明潍柴最为费油、康明 斯居中，奥威发动机最省油且省油明显斯居中，奥威发动机最省油且省油明显 备注：此理论计算存在较大误差

39、的可能 3.53.5、竞品的经济性分析、竞品的经济性分析- -总质量为总质量为1515吨情况下油耗吨情况下油耗 分析结果： 此分析是指在空载情况下的三款发动机的 油耗。最终显示此时潍柴最为费油、康明潍柴最为费油、康明 斯居中，奥威发动机最省油且省油明显斯居中，奥威发动机最省油且省油明显 不过，在低速区的时候，康明斯的经济性 要好于奥威。 备注：此理论计算存在较大误差的可能 3.63.6、经济性分析结果汇总、经济性分析结果汇总 经济性总结经济性总结： 欧曼的潍柴欧曼的潍柴：在70吨总重下，潍柴发动机油耗明显处于劣势，在载重较小的时候与康明斯和 奥威几乎相差不多。 东风的康明斯东风的康明斯：在70

40、吨总重下，油耗表现优异，展现出良好的燃油经济性；不过，在空载时 其经济性要略输于奥威发动机。 解放的奥威解放的奥威：在70吨总重下，油耗表现优异，不过仍不如康明斯发动机；但是，在空载时其 经济性要稍好于康明斯。 最终结论最终结论：对于单级桥64牵引车来说，多用于在法规允许的超载30%，总重为70吨的长途 高速运输。因此，用户选择康明斯或者奥威发动机康明斯或者奥威发动机能够带来较为可观的燃油经济性收益。 说明：这里的分析将不包含欧曼，是因为一方面我们对欧曼较为了解，另一方面，欧 曼ETX比天龙和J6要低一个档次。故这里只是天龙和J6的比较。 驾驶室外形比较驾驶室外形比较：外形好看不好比较，J6更

41、有个性，天龙相对中庸。但是市场上用户说J6 不好看的人数明显多于说天龙不好看的人数，因此，东风天龙的外形更胜一筹。 驾驶室工艺驾驶室工艺：驾驶室工艺方面，解放J6沿袭了其老产品的工艺性差的特点，J6的工艺不是 那么的好，而天龙驾驶室工艺与格尔发相差无几。因此，天龙工艺好于J6 4 4、竞品的工艺性分析、竞品的工艺性分析 对比对比解放解放东风东风结论结论 外观好好上一页比较过，天龙外观略好 舒适性好好这两个车的舒适性都不在格尔发之下 自重较好好前面比较过，天龙具备自重优势 油耗好好前面比较过，天龙的优势更明显 工艺较好好可观来讲，并不是天龙的工艺有多好，而是解放工艺实在有待提高 技术好好总体感觉

42、，天龙的技术要比解放更细腻 构件优势较好好 天龙携康明斯和德纳两大世界顶级总成厂商，其构件优势要明显大 于几大总成都靠自身引进技术国产化的解放 品质较好好 天龙的几大总成的品质都是经市场充分认可的，而解放的几大总成 品质也很好，但是解放自身国产化的产品难免小毛病较多，故障频 次较天龙高。（没有数据说明） 价格好较好 由于解放总成都是自己控股的自产件，具备较高的成本优势。尽管 J6价格不菲，但是其降价空间估计较大。而天龙的几大总成没有一 个是自己完全控制，因此降价能力有限 结论结论：一分钱一分货，进口技术还是优于国产技术，天龙单级桥牵引车能够给用户带来更多的收益 其它方面综合对比其它方面综合对比

43、 格格 尔尔 发发 牵牵 引引 车车 产产 品品 策策 略略 一、我公司产品开发思路一、我公司产品开发思路 市场市场 竞品竞品 格尔发格尔发 与市场和竞品保持一样的步调与市场和竞品保持一样的步调 不被市场和竞品变化速度甩开不被市场和竞品变化速度甩开 4S 4S整车销售（整车销售（SaleSale）、零配件（）、零配件（SparepartSparepart）、售后服务（）、售后服务（ServiceService）、）、信息反馈信息反馈 （SurveySurvey），），信息收集与反馈与销售和服务有着同等的重要性信息收集与反馈与销售和服务有着同等的重要性。 我公司产品开发将遵循着我公司产品开发将遵

44、循着“符合主流市场需求，紧贴主要竞品符合主流市场需求，紧贴主要竞品”的原则进行。在此，的原则进行。在此， 各位身处市场一线，且既了解市场又了解竞品的经销商朋友们是我公司感受市场信息的第各位身处市场一线，且既了解市场又了解竞品的经销商朋友们是我公司感受市场信息的第 一触角，是我公司产品开发的咨询顾问。一触角，是我公司产品开发的咨询顾问。 格尔发产品资源库格尔发产品资源库 1、概述、概述 众所周知众所周知“工欲善其事、必先利其器工欲善其事、必先利其器”，在此，我公司在牵引车上为各位经销商准备，在此，我公司在牵引车上为各位经销商准备 不仅有传统的十八般冷兵器，更有现代化的热兵器；不仅提供了防御性装备

45、，也有进攻性不仅有传统的十八般冷兵器，更有现代化的热兵器；不仅提供了防御性装备，也有进攻性 装备。致力于帮助各位经销商将浑身武艺充分展示，在激烈的市场竞争中不管是远攻还是装备。致力于帮助各位经销商将浑身武艺充分展示，在激烈的市场竞争中不管是远攻还是 肉搏，总有趁手的家伙什。肉搏，总有趁手的家伙什。 2 2、产品开发新思路、产品开发新思路 曾经曾经 曾经我们开发产品是曾经我们开发产品是“一个一个一个一个”的开发的开发 力求实现每一款产品的精准定位力求实现每一款产品的精准定位 市场响应不那么快市场响应不那么快 对市场认识不那么清楚，小步慢走对市场认识不那么清楚，小步慢走 如今如今 如今我们开发产品

46、是如今我们开发产品是“一套一套一套一套”的开发的开发 力求实现每一套产品组合的精准定位力求实现每一套产品组合的精准定位 市场响应提速，与标杆竞品保持适当的滞后市场响应提速，与标杆竞品保持适当的滞后 对市场认识提高，大步赶上对市场认识提高，大步赶上 我们不仅要我们不仅要“流水线制造产品流水线制造产品”，还要，还要“流水线开发产品流水线开发产品” 但是，我们在产品上但是，我们在产品上“不创新，不超前，不过度不创新，不超前，不过度”，只主动开发符合市场需求的，只主动开发符合市场需求的 主要产品组合。主要产品组合。 2 2、产品开发新思路、产品开发新思路 主菜主菜 主菜主菜主动主动批量批量开发开发 辅

47、菜辅菜被动被动快速快速响应响应 主菜主动开发：是指我们将通过竞品分析，并在各位经销商朋友的协助下进行市场调主菜主动开发：是指我们将通过竞品分析，并在各位经销商朋友的协助下进行市场调 研，最终做出产品规划，并进行主动的产品开发，推向市场。研，最终做出产品规划，并进行主动的产品开发，推向市场。 辅菜被动响应：是指满足南北口味不同，东西风俗不一的区域化需求。对这类产品，辅菜被动响应：是指满足南北口味不同，东西风俗不一的区域化需求。对这类产品， 我们将只做我们将只做“空壳规划空壳规划”，等待各位经销商来填空。其原则为订单式，等待各位经销商来填空。其原则为订单式 开发，即有用户订单，就立即进行产品开发。

48、开发，即有用户订单，就立即进行产品开发。 因此，各位经销商的菜单都不一样，您的菜单有多丰富，合不合口味，取决于我们彼此间共因此，各位经销商的菜单都不一样，您的菜单有多丰富，合不合口味，取决于我们彼此间共 同的努力。同的努力。 1 1、市场趋势预判、市场趋势预判 我国物流运输将逐步向发达国家看齐，这就需要现代化的运输工具，也就促使作为物流运输主 力的重卡牵引车产品面临着升级换代。因此，目前各主要重卡厂商重汽、解放、东风、欧曼、 陕汽等都在紧锣密鼓地进行着下一轮牵引车产品的开发，为抢占市场先机做准备。 2.12.1、下一步产品总体特点介绍、下一步产品总体特点介绍 A A、自重低、自重低：我公司将采

49、取一系列措施对牵引车产品进行降自重工作，预计降重将达到1T左右。 B B、油耗低、油耗低：我公司将计划采用康明斯/奥威发动机+单级减速桥的主要匹配，已达到进一步降 低油耗的目的。 C C、通用性好、通用性好：针对目前我公司牵引车产品通用性不高的情况，我公司预计在下一步采取四大 专项设计优化，和数项小设计优化。以提高格尔发牵引车备件与竞品的通用性，充分利用社会 售后服务资源，提升用户满意度。 内容内容目前目前下一步下一步展示展示 悬 架 前簧多片簧少片簧 后簧多片簧少片簧 前桥鼓式制动盘式制动 平衡轴整体式断开式 轮胎子午胎真空胎 铝合金构件几乎没有采用 2.22.2、降自重的主要措施、降自重的

50、主要措施 2.32.3、提高通用性、提高通用性 项目项目优化内容优化内容 管线路走势清晰，易于辨认维修 电器 取消无用继电器，明晰组合开关布 局，线路增加必要防护 转向降低沉重，增大转向角 制动提高制动效能 发动机防护罩力求统一，通用性高 各种支架优化结构，降低自重 油管快插式接头，尼龙管 其它降低自重，提高通用，降低成本 结果结果：我们将力求实现，格尔发重卡牵引车的主要易损件能够与市场主流竞品互换。 未来牵引车的市场格局蓝图未来牵引车的市场格局蓝图 重型重型 （以重汽、陕汽为代表 斯太尔底盘平台） 准重型准重型 （东风、解放为代表的 五十铃底盘平台） 中型中型 （东风、解放为代表的 五十铃底

51、盘平台） 承承 载载 能能 力力 强强 弱弱 计重收费计重收费 燃油税燃油税 治理超载超限治理超载超限 重重 型型 平平 台台 中中 型型 平平 台台 低承载、轻量化、低油耗、低价格需求低承载、轻量化、低油耗、低价格需求 格尔发现有格尔发现有 双级桥产品双级桥产品 格尔发下一代格尔发下一代 单级桥产品单级桥产品 未来的中体驾驶未来的中体驾驶 室的单级桥产品室的单级桥产品 向上延伸向上延伸 向下延伸向下延伸 STRSTR双级桥平台双级桥平台 准重型准重型 （以欧曼为代表斯太 尔底盘平台） 单级桥平台单级桥平台 竞品其它产品竞品其它产品 如如 何何 推推 荐荐 牵牵 引引 车车 主要考虑因素主要考

52、虑因素 一、载质量 二、运输距离 三、路况 四、需求速度（与路况强相关） 五、地理环境 六、使用场地（如港口牵引车等极少的部分需考虑这点） 七、顾客特点 八、公告需求 在推荐牵引车时需要考虑的要素有在推荐牵引车时需要考虑的要素有 一、牵引车的载质量要素牵引车的载质量要素 1、载质量的分类 u公告载质量：这里的载质量指的是上牌吨位，对于牵引车而言，是说准牵引车质量 u计重收费规定下的载质量：指的是在经过计重收费站时，按照国家相关要求，各车型所对 应符合法规的最大总质量 u实际承载力：这里指的是按照该车型的实际配置，所能够拉载的货物总重。 、公告载质量的特点 在GB1589中规定，载质量通过载质量

53、利用系数同总质量高度关联。按照 其要求，牵引车载重分类特点如下 （1）、42牵引车：最大总质量为18T（牵引车自重加鞍载质量） （2）、62牵引车：最大总质量为25T （牵引车自重加鞍载质量） （3）、64牵引车：最大总质量为25T （牵引车自重加鞍载质量） 、在计重收费要求规定下的载质量 按照计重收费要求规定下的总重按照计重收费要求规定下的总重 驱动驱动4 42 26 62 26 64 4 挂车轴数挂车轴数232323 总轴数总轴数455656 额定载荷额定载荷354343/3949/454349 超超30%30%后后45.555.955.9/50.763.7/58.555.963.7 山东

54、区域山东区域 405050/4655/515055 526565/59.871.5/66.66571 备注备注： 山东区域单独列出来，是因为山东地方规定6轴车的允许最大总质量为55T，不同于全国标准。 且山东省是我国牵引车销量最大的省份，是地方特性的典型代表，因此单列表示。 对于62牵引车+3轴挂车的总重，先后列了两个数据。前面一个数据是2010年9月份以前，全 国计重收费政策较为松弛的情况下，62与64视为同等对待。而后面一个数据时2010年9月份 以后，全国治超工作加大力度，更加规范后，62牵引车允许总重被下调了4吨。 、实际载质量：这里指的是一台牵引车实际上能够拉动的货物重量。 关于这点

55、，我们需要考虑三个方面的主要因素。 其一、能拉动；其二、装上压不坏；其三、能起步（根据一定情况要求在不同的坏路和坡度上 实现起步）。 由这三个方面引申出对整车的三个性能要求 首先：发动机马力要够。 其次：车桥、车架、轮胎和悬架几个方面的强度要够。 最后：整个传动系统要匹配，既要满足传动系统的可靠，又需要满足能够起步的要求。 A A、发动机马力、发动机马力： 按照国家的汽车行业标准规定是。比功率5.0KW/t（比功率是指平均分摊到每吨重量上的功 率），此处功率为发动机净功率，相当于0.9倍的额定功率。即：毎一吨总质量所需要的动力 不得低于5.56KW或7.55PS。比如：某牵引车列车总质量为49

56、T，其发动机额定功率不得小于 495.56=273KW，也即为370PS。 但是，实际情况却并不一定如此，因为这需要综合考虑到路况和速度需要两个因素。 型号型号形式形式承载承载/T/T断面断面/mm/mm转矩容量转矩容量/N/Nm m从动齿直径从动齿直径/mm/mm制动器规格制动器规格/mm/mm主要速比参数主要速比参数最大允许承载最大允许承载/T/T 457单桥 冲焊单级 11.5 15016016 40000 457 400200 4.44/4.875/5.286 /5.833/6.33 20 457双桥11.52400002 400200 410220 40 485单桥 冲焊单级 13

57、16016016 55000 485410220 3.08/3.7/4.11/4. 625/5.286 22 485双STR单桥 冲焊 加强冲焊 铸钢双级 13 15017020 80000 300 420185 420200 4.38/4.8/5.73/6. 72 25 STR双实际承载吨位：上面的数据是额定承载吨位，由于国家有法规限制，桥的最大承载吨位为 13T，因此STR桥标为13T。实际吨位指的是在设计理论上该桥能够承受的最大重量，通 常情况下最大承载吨位是额定承载吨位的2.5倍（也即预留了2.5的安全系数）。 B、牵引车主要使用的前

58、、后桥承载力、牵引车主要使用的前、后桥承载力 序号序号型号型号形式形式标准承载标准承载/T/T断面断面/mm/mm制动器规格制动器规格/mm/mm最大承载最大承载/T/T 1 15T前桥整体锻造5 90104400130 890103400130 2 26.5T前桥整体锻造6.595110400150 3 37.5T前桥整体锻造7.5 8395420160 11 90120 420160 377/45 C、牵引车车架的实际承载能力、牵引车车架的实际承载能力 截面尺寸钢材实际承载能力 280908高强钢70吨 28090（8+5）高强钢100吨 31697（8+7）普通钢120吨 D、悬架系统的

59、承载能力 这个方面在设计时会充分考虑到，会与发动机马力、车桥和车架的能力相匹配 E、传动系统的匹配 通常情况下，传动系统会与整车相匹配从而满足使用，但是对于特别恶劣的路况以及大 坡度下的频繁起步情况，需要进行专门考虑。 后桥参数的解释后桥参数的解释 后桥型号后桥型号：“457”等，指的是后桥主减速器的被动齿轮的分度圆直径。说白了，这个参数表示着后桥被动 齿轮的大小，也就意味着后桥能够承受更大的扭矩。用分度圆直径所表示型号的后桥通常是单级减速桥。 工艺工艺：主要分为冲压后拼焊和铸造两种，单级桥通常是冲压工艺，而双级桥一般是铸造工艺。 转矩容量：指的是后桥被动齿轮所能承受的最大扭矩。 标准承载吨位

60、标准承载吨位：指的是标定的该桥所能够承受的重量（由于国家标准限制，桥的最大额定承载吨位是13T）。 允许最大承载吨位允许最大承载吨位：指的是在设计理论上该桥能够承受的最大重量，通常情况下最大承载吨位是额定承载吨 位的2.5倍（也即预留了2.5的安全系数）。 后桥型式后桥型式 冲压型式 钢板冲压拼焊 球墨铸铁材料 铸钢 铸造型式 后桥主要品牌后桥主要品牌 单级桥双级桥 1、运输距离分类：运输距离可以分为短途、中途、长途三类。牵引车的距离分类为 牵引车运输距离分类标准（单位：Km） 短途中途长途 0-10001000-20002000 2、不同运输距离对车辆性能的要求 运输距离不同，要求的动力也不