电子商务规划

1、电子商务规划目录一传统品牌企业电商化的首要问题.2二新品牌如何突围.2三目标的实现与规划分解思路.21品牌规划最终目的.32规划前的思路.43品牌规划我们怎么做？ .4四产品规划 .41产品要成为品牌的价值载体 .42完整的网销产品线.4五渠道规划 .51新品牌渠道怎么去做？ .52多平台、多渠道、多店铺 .53渠道的有序管理 .64渠道的预期收入分布 .7六营销规划 .71流量营销.72转化营销.83口碑营销.8七用户规划 .81潜在用户规划.82消费用户规划.93用户售后服务.9八组织架构 .91基本业务流程.92分阶段目标实现.10一传统品牌企业电商化的首要问题近些年来互联网的快速发展已

2、经对传统模式下的商业流通产生深远冲击，原先传统销售市场已经开始分裂为线下传统市场和网购市场，而且这个趋势是不可逆转的。目前网购市场已经具备规模庞大，深入普通人日常生活的方方面面，并且整体市场还在不断裂化细分同时保持快速增长。但是传统企业涉及电子商务业务，即使像成立了一个新品牌，但实际上涉及面还是比较复杂，电商业务就如一个横切面，会与传统企业内部的生产、销售、检验、仓储、物流部门都会发生关联，同时又和企业外部所拓展的新业务单位发生业务关联。在如此纷杂的业务关系中，如何梳理、规划和管理电子商务，这是要面临的首要问题。二新品牌如何突围传统企业进军电子商务市场时，由于对电子商务业务的着眼点或者对未来看

3、法的不同，设定的企业市场目标也不太相同。传统企业它的电商目标主要定位3 方面。1网络作为企业品牌宣传方式的延伸2线下传统渠道的一种补充3网络渠道占位、市场占位以上 3 点也代表了目前很多传统品牌企业进军电子商务时切入点，不是从一个中长期战略规划开始，而是看到别家企业网上销售火爆，自己也凑热闹淘宝开一个旗舰店，或者收编一两个网络分销团队。这样非常容易被繁杂的电商基本业务和协调复杂的企业电商与传统部门之间关系给压垮，从而错失市场良机。所以如果要做好做大一个新品牌，企业应该构造适合自身的，同时也与电子商务发展相适应的全局性的企业电子商务战略目标规划，以此来确定一个独立完整的电子商务运行体系。同时制定

4、清晰的电子商务运营目标，并通过目标的指引和现实实际运营中的反馈，不断修正日常运营，实现整体电子商务战略目标。三目标的实现与规划分解思路我们要在电子商务市场上谋求一定的销售额和市场份额，就需要从目标开始分解，从战略层面全面规划，层层推进，这里分成6 个部分：品牌、产品、渠道、营销、用户、组织规划的各个要素关系中，核心是确定品牌定位，定位目标用户，分析用户需求，并开发匹配产品，塑造并施展品牌影响力，影响用户的购买决策。运营的目的是最终将产品卖给用户，但产品是通过网络渠道以最便利快捷的方式、最有竞争力的价格销售给目标用户，积极开展营销活动，提高销售额。最终市场目标可通过几个量化数字目标为参考，即：绝

5、对销售额、电商市场占有率、电商销售占集团总销售额的比率、电商销售利润及年度电商销售增长率等。1品牌规划最终目的营销实际上量化指标比较明确，流量、转换率、销售额。而品牌需要考虑品牌知名度和美誉度，可是这样看不到摸不着的东西，怎么确定这个品牌推广成功。比方说：用户有房子需要装修，这实际上是有了地垫用品的需求，需要会转化为对地垫用品购买的欲望，在用户自身支付能力前提下，这个购物欲转化为在网上购买一定金额用品的需求。而这个时候才是品牌知名度和美誉度发挥作用的时候。根据用户对各品牌用品的综合感知，用户会优先考虑到一些品牌，并有一定的排序，我们的品牌是否在用户考虑到范围之内？处于第几位置？用户为什么不选择

6、别人的产品而选择我们的产品，品牌推广就是解决这样的问题。品牌推广一系列活动，是将品牌形象植入消费者记忆中，在用户购买时，品牌就会帮助用户做选择，优先考虑贵我们品牌的产品。这个就是品牌规划要达到的目的2规划前的思路A. 关于单一品牌和多品牌现在实际上网上市场整体大众市场的时代已经结束，目前所有类目产品都是经过非常严酷竞争的。现在的市场是小众细分市场，网购市场更是各个细分用户的结合。地垫类产品我简单看了一下，分材质：橡胶的、塑料的、锦纶的，形状有方形、椭圆、长方。产品需求导致其所覆盖的用户也是不一样的。用户分布式金字塔型，价格底端用户更多，但如果你需要涵盖各个价格段的用户，那么一个品牌是无法涵盖的

7、。如果企业的市场目标够大，需要覆盖价格段、风格或其他更多细分的市场用户，这个时候多品牌是必然的选择。在这个方面要未雨绸缪，需要先规划，毕竟新团队的话需要先把单品牌搞好，后续有了资金链的流动就很好开拓新品牌。B.爆款与品牌在网购市场上，用户对比产品非常便利快捷无成本，因此在淘宝网等C2C 平台，存在爆款一说，就是一个店铺里，总有几个产品极度热销，并且爆款给品牌延伸销售和关联销售带来极大好处。于是大家认为款式比品牌重要。举个例子，服装类销售占比，看起来热热闹闹各种款式，但仔细分析，发现还是那几家几十家大品牌占了销售额的顶端， 80% 左右的销售额到头来还是被知名品牌瓜分，品牌产品的长尾还是远远大于

8、个别热款产品。3品牌规划我们怎么做？四 产品规划1 产品要成为品牌的价值载体这个很简单，没什么可以说的，新品牌新店铺就要依托现有产品，积极开发网络目标用户需求的产品，通过产品来挖掘品牌价值的最深处。2 完整的网销产品线传统企业销售体系仍然是一种产品导向型的销售模式，所以开发产品是依照企业原有的开发周期，开发出的产品由电商部门去销售。但实际上网络购物用户更愿意去淘、去对比、去寻求低价。而传统对于线下经销商有很多折扣存在，这就形成一个价格倒挂，会出现网上价格还高于线下的情况。所以就需要电商企业，在新品牌新产品上线前就去我们就审视我们产品导向趋势，产品线需要积极开发符合目标用户需求的产品，用户需要什

9、么，我们就给他们什么，尽力往用户导向型的销售模式靠拢。同时 2 年内形成一个完整的产品线体系，各个产品区间必须不能重合，同时各个产品定位要极度明确。这样才能把抓住金字塔底端大众用户，又抓取中高端中小众人群。五 渠道规划1 新品牌渠道怎么去做？我们要构建自己的网络销售渠道，新品牌网络怎么做，简单说来是我们多平台、多渠道、多店铺的店群体系，构建自营和分销相结合的销售店铺网络，积极与当前电子商务销售主流平台和渠道合作，构建网络销售体系，快速及最大化占领市场。2 多平台、多渠道、多店铺多平台利用一切可以利用的销售平台，通过这些平台，覆盖更广阔的目标用户。多渠道利用多种渠道方式销售产品多店铺为两层含义，

10、一是通过多平台和多渠道，交叉形成多个店铺销售企业产品。二是在一个大型平台上，一个店铺的人群覆盖有限，可以经营或授权多点，让更多的资源来帮助进行销售行为。比如，在淘宝 / 天猫网，可以构建1 个官方店， 5-10个以内的品牌专营店和30-50 个以内的集市授权店。3 渠道的有序管理目前市场有两种方式，货品买断经营品牌授权+ 集权管理的模式，目前看来整体比较成功的还是品牌授权+ 集权管理的模式。这套体系比较容易快速达到日发1000-2000单。A. 有序授权分销体系即根据平台的不同、渠道的不同，设定待授权店铺规划；再根据各店铺的的实际情况，设置销售指标，明码标价；有了完整的分销政策，就可以展开新品

11、牌的招商，与有意分销商进行洽谈，最终将授权名额落实。B. 维护这个分销体系降低整个授权体系运营成本，提高竞争力，我们需通过业务软件支持和统一发货机制。即：企业建立专门的电子商务仓储中心，统一储备货品，并划分虚拟库存给各分销店铺；统一提供商品数据包，交由各分销店铺经营；通过 API 接口，一键导入分销订单；统一快速批量发货，发货信息一键导入各分销店铺。C. 设立分销管理规则，对产品价格、形象、客服、活动及售后作出统一规定。并且企业设定两个业务中心，一个中心支持管理分销店铺的管理，如品牌统一市场策划、各店铺个性活动的申请、货品各店铺之间的调配、店铺日常运营监控等。另外一个中心，则是销售内勤业务，含

12、所有授权店铺的订单审核。确认货款、配货、发货、发货反馈、处理用户退换货，企业内部账务处理等。4 渠道的预期收入分布全部架构完成后的一个收入分布预估渠道平台店铺数2019 年计划销售自营销售额授权销售B2B阿里巴巴1500500C2C淘宝网101000500500B2C京东15050-天猫1500500-当当15050-亚马逊15050-B2C 专营齐家15050-爱乐乐15050-团购本地团购2100100-处理处理品2100100-总计4024501950500量。不管白猫黑猫，能带来流量的就是好的方式。但是流量的转换，和流量营销引入的用户质量也是有很大关系的，所以需要选对目标用户群体，针对

13、性进行投放。1 流量营销A 硬广最直接的方法，就是硬广，但目前硬广费用相对较高，而且会越来越高。单次营销活动依赖硬广的直接效果可能是亏损，如果要一个新的品牌店铺，在运作这个模式上需要慎重。六营销规划做新品牌营销，目的就是营吸引网络流B软广软文广告投入较少，信息较多，贴近用户，能增加浏览量。我们也可以将在博客、社区、帮派，点评、事件营销等交互平台的活动，也可简单归纳到软文广告。这个方法省钱，但效果也偏软。CSEOSEO 现在整体费效比还可以，平台上的店铺，都需要做好SEO，通过关键词吸收有目的性的搜索用户。这是一个费用低转化率较高的一种方式。2 转化营销实际影响流量转化的因素很多，有店铺形象、产

14、品拍摄、销售价格、用户服务、购物便利等等。但这里如果作为一个新店主，不仅要注意以上所提各个要点。同时还要设计营销活动，激发用户潜在需求，设法让用户冲动消费，最终实现提升转化率的目的。基本形式有：主题活动、优惠、赠送等主要方式3 口碑营销口碑营销目前最好的是打造爆款，这也是营销活动快速见效的一种方式。如果新上架产品能拥有数千件销售量和无数用户好评，这就是就是有形的口碑，它们将会在用户宣传和购买决策产生什么影响？淘宝 / 天猫目前打造爆款做的比较好，有很多营销工具可以使用，商品通过营销工具能参与一些特价活动，获得庞大销售数据，然后再依靠这些数据，反复参与活动，将产品销售量和用户评论等数据做到极致，

15、这样短期内不断滚雪球，从而最终打造成功爆款。七 用户规划用户规划很重要，目前网上新用户开发的成本实际在不断提高，没有 50-100 元/ 人的投入，很难获得新用户订单，所以因此用户首次消费的订单一般是没有利润，只有通过消费用户不断重复消费，才能给店铺带来利润。1 潜在用户规划潜在用户就是分析用户的需求、欲望和需求的具体转化，并作出针对性政策，最终获得订单。这个范围太笼统，能做事情多，但是花费大，同时效果不明显。比方说你看到用户的一个访问记录，知道这个用户有潜在购物趋势，但如何拉动他过来消费，需要时间进行品牌渗透。比较适合方法是装修社区和装修人员朋友圈推广，这样更有的放矢一些。2 消费用户规划对

16、于已经在本店铺有过消费用户的用户，以下的工作就是记录、激活、挖掘和营销。A 需要我们建立CRM 数据库系统，记录用户的基本信息和活动信息。用户手机，邮箱，用户位于什么省份，年龄多大，房子，爱去哪些网站。这都可以作为后续营销的手段。B 就是保证用户的粘度和活跃度，目前通用的办法就是建立品牌SNS社区，让有同样爱好的人聚在一起。C 当我们拥有一定规模的用户数据，就可以分析用户行为，找到用户真正需求和关注点，并以此来改善我们产品开发、营销策划和精准营销等。D 分析用户数据，精准营销，使用回复体形方式为用户提供感兴趣的产品。目前简单有效的方式有，短信通知和公众号 /app 提示。3 用户售后服务售后服

17、务业属于用户战略的一部分，如何提高用户的体验？售后基本就3 部分A 产品的本身质量，地垫产品好不好用，大小、功能、质量等等。B 产品物流递送，温馨准时送达、C 产品售后退换，宽松退换、良好包装的服务。八 组织架构1 基本业务流程产品开发主题确定，便于组织产品和后期营销推广产品搭配与拍摄：图片处理、文案处理、制作标准、商品数据链根据销售数据、购买相应广告流量营销数据分析各种数据流汇集储存分析客服：产品培训、问候礼仪、流程培训仓促管理、打单、捡货、发货品牌定位与品牌塑造品牌定位产品主题1.选款和修改2.下单生产3.QA/QC控制4.产品入库产品组织信息处理管理负责，对业务总协调渠道管理店铺形象售前服务转化营销订单处理售后服务客户分析、客户维护，客户营销客户营销店铺装修、商品陈设、商品推荐主题促