08.7.5促销员培训内容

1、 促销员培训内容 1、维雪企业简介 2、啤酒知识 3、维雪啤酒推介技巧（维雪系列的卖点） 4、管理制度 （详见促销管理手册中有关规定 ） 5、沟通技巧、推销技巧演练 6、礼仪知识 培训应有的正确态度 养成良好的习惯，手机调震动 时间宝贵，不开小差 主动参与，积极提问 好记性不如烂笔头 一、 维雪集团公司简介 河南维雪啤酒集团有限公司位于河南省南部，信阳市境内，豫、鄂、皖三省交界处，地 处大别山麓、淮河水滨，依山傍水，环境清幽。 107 国道、 312 国道，京珠高速、沪宁高速 及京广、宁西、京九铁路在公司所在地纵横交织，交通极为便利。 河南维雪啤酒集团有限公司前身信阳啤酒集团有限公司始建于19

2、82 年，现具备年产 60 万吨啤酒生产能力， 拥有资产 4 亿多元， 是河南省啤酒行业龙头企业、 河南省优秀民营企业。 公司现有包括信阳维雪公司、固始维雪公司、郑州维雪公司、湖北维雪公司（咸宁）在内的 四个啤酒生产基地和一个年产 3 万吨小麦麦芽的专业制麦公司及年产 10 万吨的歌歌食品饮 料公司。 维雪啤酒集团现拥有 “维雪”、“鸡公山”、“威斯特 ”、“荆楚”（湖北）四大品牌，其中 “维 雪”、“鸡公山 ”被确定为河南省重点保护名优产品， 连续 10 年被河南产品质量监督检验中心 检验合格，认定为免检产品。“维雪 ”啤酒商标被评为河南省著名商标。“维雪 ”、 “鸡公山 ”啤 酒连续获历届

3、 “河南名牌产品 ”荣誉称号。 产品畅销河南、 湖北、 安徽三省， 辐射湖南、 江西、 陕西、山西、山东河北等 20 多个省份，远销东南亚。 河南维雪啤酒集团有限公司在 “学习、创新、服务 ”的企业理念指引下，坚持 “质量、品 牌、效益 ”的工作指针，必将崛起中原，走向全国。 维雪企业精神 :敬业报国、追求卓越； 1、了解啤酒 以麦芽为主要原料，以谷物及极少量酒花为辅料。含有 味，营养丰富，风味独特的低度酿造酒。 2、啤酒的制造原料： ? 麦 芽： ? 辅 料： ? 啤酒花： C02,具有泡沫，酒花香和爽口苦 维雪营销理念 :以诚为本、顾客导向、创造市场； 啤酒的基本知识 提供定淀粉质、提供香

4、味、提供泡沫、提供啤酒的主体颜色。 提供颜色，香味，帮助加强储存期。 提供啤酒的芳香和特有的涩味，令啤酒泡沫更丰富。 使用的主要目的是利用其苦味，香味，防腐力和澄清麦汁的能力。 ? 酵 母：提供C02,乙醇酒精，产生香味的少量化合物。酵母主要起的作用就是降 糖，产生二氧化碳和酒精。 ? 酿造水： 水是啤酒的 “血液”，啤酒中至少含有 90的水分，所以所有酿造啤酒的 水必须是：清洁、无色、无嗅、无异味！ 3、啤酒的定义： ? 生产原料 - 以大麦为主要原料，谷物为辅料，添加啤酒花。 ? 制造过程 - 经过制麦、糖化、低温发酵，酿造而成。 ? 产品特征 - 含二氧化碳，低酒精度（一般 4% 左右）

5、，营养丰富、风味独特的低度酿 造酒。 ? 营养价值：有 17 种氨基酸（有 8 种是人体不能自身合成的） ? 有防病治病的价值。 如：有助于防治普通感冒 啤酒花有杀菌能力 啤酒的发热量很高，俗称“液体面包” 4、啤酒的营养成分 ? 蛋白质 ? 有机酸 ? 酒精 ? 核酸 ?钠 ?钙 5、啤酒的六大功能 ? 解渴： 啤酒具有较高的水含量（ 90% 以上），喝起来清火润喉，夏日一杯酒，恰是清 凉爽心头，其感觉美不胜收。 ? 提神 ：啤酒中的 CO2 和有机酸具有清新、提神的功用。一方面适量饮用可减少过度 兴奋和紧张情绪，并能促进肌肉松弛；另一方面，能刺激神经，促进消化。 ? 助消化 ：生产啤酒用的

6、主要原料是麦芽、醇类、酒花成份和多酚物质，能增进胃液 分泌，兴奋胃功能，提高其消化吸收能力。 ? 利尿 ：啤酒中低含量的钠、酒精、核酸能增加大脑血液的供给，扩张冠状动脉，通 过提供的血液对肾脏的剌激而加快人体的代谢活动。 ? 减肥 ：在各种减肥方法中， 啤酒能起到很好的减肥效果。 这是因为它含有非常少的 钠、蛋白质和钙，不含脂肪和胆固醇。对抑制体形的过快增长非常有效。喝啤酒 “大 肚福体 ”之说是没有道理的。 ? 防病 ：适度饮啤酒的人比禁酒者和嗜酒狂可减少心脏病、溃疡病的机率，可防止得 高血压和其它疾病。 6、啤酒的分类： ? 按色泽分类：有淡色啤酒、浓色啤酒、黑啤酒和其他啤酒 -淡黄色：淡

7、黄色啤酒口味淡爽，酒花香味突出； -金黄色：口味清爽醇和，酒花香味也突出； -麦芽香味突出，口味醇厚，酒花苦味较轻，酒花香味不明显； -原麦汁浓度高，口味浓醇，泡沫细腻，富有浓郁而明显的麦芽香味。苦味根 据地区有所差异； -其他啤酒有：纯生啤酒、全麦芽啤酒、小麦啤酒、浑浊啤酒。 -纯生啤酒： 纯生啤酒是指不经过高温杀菌而保质期同样能达到熟啤酒的标准的啤酒，它与普通 啤酒的区别是风味稳定性好（随着储存期的延长，风味变化不大）口感好，营养丰富，可以 说纯生啤酒好比新鲜水果，熟啤酒只能是水果罐头。 按生产工艺分类：鲜啤酒、熟啤酒 ? 鲜啤酒 啤酒包装后，不经巴氏灭菌的啤酒。这种啤酒味道鲜美，但容易变

8、质，保 质期 7 天左右。 ? 熟啤酒 经过巴氏灭菌的啤酒。可以存放较长时间，可用于外地销售，优级啤酒保 质期为 120天。 按容器分：瓶装、罐装、桶装 ? 啤酒瓶主要容量有 640ML ；480ML 两种；瓶体颜色分为绿色；白色；棕褐色；棕褐 色最易保存 ? 罐装主要为容量 335ML ；铝合金材料；重量轻，携带方便 ? 桶装为容量 30L ；木桶；严格无菌 ? PET 瓶特点为耐压强度；耐热强度；耐冲击强度 根据原麦汁浓度分类 : 啤酒酒标上的度数与白酒酒标上的度数不同，它并非指酒精度，它的含义为原麦 汁浓度，即啤酒发酵进罐时麦汁的浓度。主要的度数有 14、 12、 11、 10、 8度啤

9、酒。日常生 活中我们饮用的啤酒多为 11、10 、 9、度啤酒。 根据啤酒酵母性质分类： 上面发酵啤酒 采用上面酵母。发酵过程中，酵母随 CO2 浮到发酵面上，发酵 温度15-20 C。啤酒的香味突出。 下面发酵啤酒 采用下面酵母。发酵完毕，酵母凝聚沉淀到发酵容器底部，发酵 温度5-10 C。啤酒的香味柔和。世界上绝大部分国家采用下面发酵啤酒。 ? 啤酒的度数： 12 度的啤酒是用含糖量为 12 度的麦芽汁酿 ? 啤酒的度数实际上指的是麦芽汁浓度， 造的啤酒。 ? 成品啤酒的含糖量大约在 1.5 2.5之间，而啤酒的酒精含量多数在 3.5至 4之 间，啤酒的度数和白酒的度数含义是两回事，白酒的

10、度数是其酒精含量。 功能的两重性： ? 陶醉目的 ? 解渴目的 饮用温度： 1、10度、15度口感最好（1214度），如作为降温作用 5度左右 2、饮用啤酒时是越凉越好吗？ ?啤酒不能冷冻保存。啤酒的冰点为 -1.5 摄氏度，冷冻的啤酒不仅不好喝， 而且会破坏啤酒的营养成份，使啤酒中的蛋白质发生分离，游离。同时，啤酒是经 过人工气体加压制成饮料，在过度冷冻中，易发生混浊、沉淀，并且在过度冷冻中， 由于体积膨胀造成瓶内气压上升，容易发生瓶子爆裂，造成伤害事故。 7、品尝方法： ? 一看 ? 看酒体色泽：普通浅色啤酒应该是淡黄色或金黄色，黑啤酒为红棕色或淡褐色。 ? 看透明度：酒液应清亮透明，无悬

11、浮物或沉淀物。 ? 看泡沫：啤酒注入无油腻的玻璃杯中时，泡沫应迅速升起，泡沫高度应占杯子的三 分之一，当啤酒温度在 8-15C时，5分钟内泡沫不应消失：同时泡沫还应细腻，洁 白， 散落杯壁后仍然留有泡沫的痕迹（ “持久挂杯 ）。 二闻（闻气味） ） ? 闻香气，在酒杯上方，用鼻子轻轻吸气，应有明显的酒花香气，新鲜、无老化气味 及生酒花气味；黑啤酒还应有焦麦芽的香气。 ? 三品尝 ? 纯正：啤酒味 ? 爽口：略有苦味，很快消失 ? 醇厚：有酒体饱满的感觉 ? 刹口：因为有 co2 越刹口，越过瘾。 8、啤酒的多种用途 啤酒汽水 ：将适量碎冰块放人杯内，然后慢慢注人啤酒、汽水各半，搅拌均匀即可，其

12、 特 点是沁脾甘冽。 将调拌好的咖啡饮料加人等量啤酒，再搅拌均匀即可，其特点是清火提神。 将一瓶啤酒倒入杯中，然后再放人一块冰砖便可饮用，其特点是凉爽怕人。 将柠檬、桔子、袖子等水果榨汁放人大玻璃杯中，再慢慢倒人啤酒，最后在 啤酒雪糕： 牛奶（奶粉调和成也可）中掺入适量啤酒，调成混合饮料倒人雪糕盒模内， 置 冰箱冷冻室制成雪糕，其特点清凉爽口。 啤酒咖啡： 啤酒冰砖： 鸡尾啤酒： 杯沿上加置一片水果，其特点是香醇甜爽。 啤酒开启后，如果未及时饮完，会很快失去原有风味，时间一长，还有可能变质，如倒 掉不免有些可惜，其实还可以再派以下的用场： 清洁济： 用毛巾蘸这种啤酒擦拭冰箱里外，不仅可使冰箱显

13、得干净清爽、非常光亮，而 且还可起 到杀菌消毒的作用。 万年青 ”等观赏植物，会使本来就有光泽的叶 用软布或软毛刷蘸这种啤酒擦拭 子再增添光亮，更为赏心悦目。 肥料作用： 这种啤酒倒人花盆里，是一种极好的芳香肥料，可促使花盆里的花生长得 更加茂盛。 洗衣作用： 将两小杯这种啤酒掺入盆水里浸洗衣服，不仅会使衣物变得柔软，而且还 会使一些易退色的衣物如蓝、黑等深色棉布衣物有明显的复色效果。 洗发作用： 将啤酒适量地掺入清水里洗头发，会使头发变得柔顺光亮，且起到一定的 护发效果。将适量的这种啤酒均匀涂抹在头发上，具有明显的定型效果，可与摩丝定型 发胶媲美 三、维雪啤酒介绍 1、精选原料： ? 麦芽：

14、采用优质精小麦，经维雪啤酒独特的制麦工艺精心制备而成。拥有小麦完全 代替大麦酿制的国家专利技术，使维雪啤酒更加清醇爽口。 ? 大米：优级大米 ? 酒花：采用上等优质的高原啤酒花； ? 水：采用纯正的深层的矿泉水，甘甜可口。 ? 酵母： 2、生产工艺： ? 生产设备、酿造工艺、保鲜技术等 3、口味特色： 具有典型的维雪啤酒的酒花和麦芽香气，以及平衡柔和的醇香和脂香。酒体丰满， 泡沫细腻，既有饱满纯正的口感，又不失独特的风味。饮后唇齿留香，回味悠长。 4、创意设计： ? 稳重而流线型的瓶体， 舒展出质感与张力； 方正而饱满的字体， 透露着秀气与力度。 “U”形标志陈述着源于国家优级酒的品质；而雪山

15、则让人联想到冰雪的清爽。简 洁而大方的整体形象，似乎在向人们诉说维雪啤酒印证了我们纯洁而深厚的情谊。 这一切都喻示着维雪啤酒是欢乐与畅快的使者，是情深意浓的催化剂；这一切都象 征着维雪的理想“欢聚时刻，怎能没有维雪” 。 5. 参考描述： ? 维雪系列产品是以维雪企业特有先进小麦酿造技术，选取优质小麦和啤酒花，根据 河南流行口味，经维雪人精心酿造调制而成的国家优级啤酒。酒体晶莹剔透、丰满 协调；口味醇厚清爽、淋漓纯粹。独特的口味和新鲜感受浑然天成，完全与其他的 小麦啤酒形成天然区隔。 沟通技巧 展示公司产品的一个平台因此与促销场所的工作人员 一、 与促销场所服务人员的沟通技巧 每个促销场所都是

16、员工展示自己， 处理好关系是非常重要的、无论她是管理人员还是服务人员、我们要以相同的态度去对 待、并给他们留下良好的印象，这样才可以在众多品牌促销人员中占领一席之地，更好 的推广公司的产品； 工作流程和规章制度，不要在推销过 1、要求促销员进入促销终端后，熟悉所在酒店的 程中给服务员造成不必要的麻烦。 2、在促销过程中，如有服务员否定公司的产品，不要直接在客人面前争执，以免给酒 店带来不必要的麻烦； 3、对于不愿意推销公司产品的服务员、要及时沟通问明原因，如果本身原因要及时改 正，公司及其他原因要及时反映给促销主管； 4、每天尽量早到促销点和服务员进行沟通，在上班时间里如果不是很忙可以帮忙服务

17、 员，这样加深服务员对你的好感； 5、不要轻易给服务员口头承诺，也不要随便送促销品给他们，如果有需要可以向促销 主管申请； 6、对于积极配合的服务员要及时反映给促销主管，公司会适当的赠送一些小礼品。 7、不要和别的品牌私底下议论服务员的好坏，如果被她们知道，她们就不再不会帮助 推销你的产品，严重的会将你赶出酒店。 二、 与客人沟通技巧 ： 1、创造良好的促销氛围 主动服务和寒暄 自我介绍（注意：避免使用推销”或 促销”等字眼） 打开话题，吸引客人兴趣； a:仔细观察客人 b:寻找与客人有关系的话题 C：避免封闭式的问题 四种最有效的服务沟通技巧（看、说、动、听） 看：目光敏锐，感情投入，目光要

18、专注，忌：直盯，怒视，游离不定，频繁眨眼； 说：客人在意你怎么说，而不是在意你说什么； 动：包括面部表情、姿态、手势，避免使用的肢体语言、懒散的体态等 听：积极聆听的作用；为了获得更多的信息，希望把谈话继续下去，处理不同意见、 有效地发表自己的意见，保持沟通气氛的友好； 引导顾客的法则： 先说”特点“再解释“优点”最后说能给顾客带来的 “利益”； 服务人员的”七不问：不问年龄、不问婚姻、不问收入、不问地址、不问经历、不问信 仰、不问身体等 2、如何分辨真正喝酒的客人； 如何分辨真正喝酒的客人： a:从客人之间的交谈来分辨； b:从客人表现出来的诚恳度来分辨； C：从客人对产品的了解程度来分辨；

19、 d:不要在一桌客人上花太多的时间； 3、 及时发现客人的问题： 4、 5、 仔细倾听 表示理解（理解不是同意、而是同情，也就是站在对方的角度上去考虑问题） 针对问题、正确引导、灵活应对客人的刁难 不卑不亢、保持微笑 不要试图争辩 用积极的情绪去感染客人 避开有意纠缠的客人 来几瓶维雪啤酒怎么样？ 不要指责客人 与顾客的沟通 开场白：先生（女士）您好！今天来点什么酒水 （开场白仅供参考） 顾客的反映： a:认可并接受（行动型、热情洋溢型） 顾客：”好，那就来一瓶吧 “ 促销员：表示感谢，马上送过来，并为客人打开、斟酒； ”，”等一会再说吧“”对于其他同席者“你们说呢” b: 推托（优柔寡段型、

20、沉默型） 顾客：”好，让我先看一看 找出关键人进行推销； “我们尝一尝再说吧 ” 促销员：这是就应引导顾客， C：挑剔（自我中心型） 顾客：出去出去，要什么酒我会自己选！ 促销员：视顾客的态度，如果态度及其恶劣，道声 “对不起”后，有礼貌的退出，接过 顾客的 话，表示以为他提供多少个品种，顾客可能产生好感； d: 特殊情况： 1、遇到啤酒专家时，问到一些不会回答的专业问题时承认自己不会；并勇于请教， 利于双方交流，达成推销； 2、顾客失礼的语言，巧妙地避开话题，正视对方； 3、顾客失礼的动作 ,离开但决不能和顾客争吵、动手、保持分度； 推销技巧 5s 原则 a：微笑 微笑是缩短人与人之间距离的

21、催化剂，可表现自身的开朗、健康和体贴； b :迅速 以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标注 c :诚恳 以真诚的态度工作是促销员的重要基本心态和为人处事的基本原则； d :灵巧 以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信任； f :研究 要时刻学习和熟练 掌握啤酒知识，研究顾客心里以及接待与应对技巧； 四、维雪啤酒推荐步骤 1、引座 a:站立要求：姿势端庄自然，两脚呈丁字步，两手自然下垂，叠放于腹前，微笑平 视来宾 b :迎接客人: 领位时站立于门口右侧，可以直接被客人看到的位置；保持正确的站 姿和仪态；见到客人，先微笑然后礼貌地问候；问候时服务员与客人的距离在1-3 米之 间

22、; C：引导客人： 走在客人左前方， 并保持 1-1.5 米的距离， 带领客人进入酒店， 行走速度适中； 引导 时须向客人示意方向，协助客人拉椅入座，并说 “谢谢光临！ ”；询问客人的人数； 征询客人是否满意你所指给客人的座位；如果客人不满意你所指定的位置，可由客 人自己选择其他座位。 宾主位置的划分，主人一般向着酒店的正门，副主人在其对面，主宾可居右侧安排 客人就座，根据客人的人数安排客人的座位，并请客人入座，同时协助服务员安排 好客人所需的餐具。对一些档次较高、生意较好的酒店，可向吧台了解当天定座情 况，并尽量了解定座人的姓名，向前来用餐的客人问候，并询问是否已经预定，如 果是预定的客人，

23、要礼貌的问候，并道出客人的姓名。 2、 3、 倒茶 安排客人就座后，应从客人的右侧依次为客人倒茶；茶要求八分满； 点菜： 若酒店不允许你帮助点菜，你应该站在一边协助服务员工作； 若酒店允许你帮助点菜，你必须注意以下几点： A .了解该酒店点菜的程序和注意事项 B. 熟悉该酒店的特色菜及价格 C. 预测客人的需要进行点菜。对有急事的客人要推荐一些准备、制作时间较短的食品， 对高消费者，宴请客人者，应推荐价格较高的菜品；对经济型的客人，推荐的菜品需充 足，价格适中。对家宴，要请儿童参与选择；对情侣，要请女士选择。 D .点菜完毕后，礼貌地感谢客人，并请客人稍候 4、推荐维雪啤酒： 回答客人提出的问

24、题，建议客人饮用，若客人强烈反对，切勿勉强。 5、 取酒、倒酒 以最短的时间到吧台取出维雪啤酒，取酒不得超过4 分钟；检查瓶体是 否干净，商标是否完整；若不干净迅速擦净，切勿拿商标不完整的酒给客人饮用；对商 标不完整的酒应及时通知销售人员予以更换.；取酒时注意酒的生产日期， 尽量将该店存 放时间相对较长的酒（保质期内）提供给客人，以保证维雪啤酒在该店的新鲜度。 6、开启应熟练，轻拿轻放，要求快、准、稳。 7、倒酒时候要求： 侧，将酒轻轻倒入杯中，倒 a：倒酒拿起客人所订的酒，身体微侧，站在客人的右 酒时应将瓶口抵在一侧杯壁上，使酒沿杯壁慢慢滑入杯中。 b:倒酒时：酒瓶商标应面对客人 ，摆放在酒杯右侧加深客人对维雪品牌的认识； c ：倒酒时： 注意瓶口适当的离开杯口， 以保持杯口的清洁， 倒在杯中的啤酒是 1/3 的酒水， 2/3 泡沫，这样才能体现公司优秀的产品 d:要注意适时给客人斟酒并注意观察，当客人已点的酒剩下不多时要主动询问是 否要添酒（进行二次促销） e：保持啤酒外观的清洁，若不清洁及时擦拭干净 f :倒酒应注意女士优先，领导优先。 五、情景练习 （扮演不同类型的客人） 、情景问题： （不足部分请促销主管补充） 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 客人坚持要喝 xxx 品