营销中催眠式销售技巧

1、营销中催眠式销售技巧营销中催眠式销售技巧一、创造感觉法有人把销售的秘诀总结为四个字：销售买卖。销的是自己（影响力）；售的是好处；买的是感觉；卖的是价值。顾客买的不是有形的东西，而是东西背后无形的感觉与价值。有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上透露他的商业机密：人们要买的不是一个产品，人家真正要的是感觉。一朵花并不值多少钱，可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢？为的是感觉。名牌的衣服真的就比一般中高档的衣服要好很多么？不一定。但是人们要的是名牌，要的是穿在身上那种尊贵的感觉。所以，仔细研究你的产品或服务。把它能给顾客带来的感觉用图像、声音、味道、感受等方面描述出来。他们拥有了这个产品之

2、后会有什么好处？他们能听到什么（别人的赞扬等等）？他们能看到什么（流线形的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜等等）？他们能感受到什么（一流人士的感受等等）？他们可以闻到什么或尝到什么（“家的咖啡，给你带来家的味道”等等）？建议：不要等到顾客上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。车推销商，你可以让他看到自己跟着鲜红色的夏利车子跑；你可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望；你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微笑；你还可以让他闻到新车子和真皮坐的气味；你还可以让他感到自己仿佛驾车行驶在久无人烟的乡间时，路上小石

3、子引起的轻颤和他手握方向盘的感觉，这种事是可以在你潜在客户进入车厢前就发生的！二、强化印象法 有时，我们想要突出强调自己产品中的某些优势，就可以运用到强化印象法。强化印象法的首要方法是告诉客户，他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。 举一个例子：“你瞧，当今晚你躺在床上，你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”（说着这话时，仰起你的头，深吸一口气，表情欣喜地闭目养神，就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。）这个例子向客户说明了她躺在床上时，将会看到一幅动人的场景。如果你不提及这句话，到

4、了晚上她躺在床上时，会像别的晚上一样不会特意想起你的减肥套餐。现在用了强化印象法，当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的减肥套餐了。聪明的你一定可以体会到，这个例子是把强化印象法与创造感觉法很自然地结合在一起，创造出一种强化的美妙感觉。你还可以用强化记忆法来同竞争者竞争。如果竞争者产品的价格稍贵的话，你的竞争者可能会说：“每天只要增加10元的投资”，这听起来不算怎么贵。你可以采用这个技巧说：“我认为以你的聪明，是很清楚并记住，你购买的产品一年要贵3,650元呢。那可是一笔不小的开支啊。”你可以用一些短句来达到强化印象的目的：“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”、“这么美妙的东西，相信你会记住”

5、、“也许你会常常想起”、“这将会给你留下深刻的记忆”。你还可以用别人会感到难以忘记来加强你的建议被记住，如“你的孩子会因此而总是感激你的”、“你的妻子会永远记得你在这重要的一生，送给她这么一份美妙的礼物”。你还可以讲个催眠性的故事，说几年前某一个人买了你的产品而今他的爱人还记得这件事，这就叫做“增值推销法”。这种方法描绘了一种效果长久的，很感人的画面。三、回忆往事法当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法揉合到这些回忆中。让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在

6、一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“家庭保安系统”时，你可以用反面形象回忆来提醒他过去那种没有贼的放心的感觉：“还记得以前么？你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。需要强调的是，人们总是追求快乐逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起；把痛苦与

7、不便和没有使用你的产品联系在一起。是影响人们决定的一个重要的关键.医药保健品该如何做广告医药保健品不规范的运做由来已久，许多“炒作大户”们也“滋润”好多年了，通过夸大的宣传及高频次大力度的广告纷纷挣得盆满钵满，在这个行业里 有一个心照不宣的潜规则：绝对不做品牌，有卵赶紧取，所谓“杀鸡取卵”是必然，还要看谁下手快，下手狠，以前还能说是一年两年做死一个品种，现在已经是半 年做死一个品种，把钱挣够赶紧再找新的鸡杀！一大部分抱着这种思想的“炒药人”活跃在医药保健品市场上，钱挣得多，广告投入大的“大户”，往往还成为 这个行业的“英雄”，谈论的“焦点”话题，大家以能结识这些人或与其合作为荣。 “炒做”这个

8、原本流传于影视娱乐圈的词汇现在在医药保健圈里泛滥了，很早的时候，医药“炒家”们就懂得利用名人效应，通过中央某著 名主持人的“炒做”将一条塞满草药的布带美名其曰能减肥美腰，一时间风靡中原大地，当那位主持人出面澄清事实时，该“炒家”已是千万身家了，从此之后，大 家好象找到了生存发迹的康庄大道，一时之间，纷纷粉墨登场，各现神通，借用长跑冠军教练之名将一养生配方“炒”至千万经销权：美国著名摇滚明星的模仿秀 “炒”热了减肥保健品，在经销权拍卖会上也拍出了亿元天价；请日本香港国际明星代言“炒做”的保健内衣，请香港六位明星集体代言“炒做”的减肥胶囊，销售 均过亿，国内十数位明星代言，人民大会堂，钓鱼台国宾馆

9、，世纪坛等召开新闻发布会等等，无所不用其极。 在广告的发布上更是手段多样，犀利凶猛，从早期的大面积小报，墙标，到后来的电视垃圾时段，再到整版报广强占消费者眼球，现在为规 避监管更是宣传下移，在二三级市场的强势电视专题成风，电台互动专题，频播等手段也是层出不穷，砍刀策略，分段促销，上市强促等手段更是演绎着医药保健品 的“炒做”大战。现在老百姓买到手的广告产品，大多是经过策划公司或销售实战团队精心策划过的，包装也越来越精美，概念也越来越玄乎，普通水蜜丸可 以称其为“帝皇丸”，某普通胶囊称其为“升级”版，药物提纯超过普通制剂的8-10倍，水剂就说易吸收，茶剂更是吸收快，拔完骨刺又剃骨；修完身又养性；

10、 “洗完肺又“洗肠”，洗完肠又“洗血”，洗完血又“洗肾”，洗完肾又“洗斑”，以此趋势，相信不久会出来“洗脑”的产品了；每个“炒做产品”都能整出一 大堆让患者“晕菜”的概念，美名其为核心机理。 一、危机四伏，监管重重 中新网5月31日电 据国家发改委消息，近日，国家发展改革委与财政部、卫生部、劳动和社会保障部、商务部、国家食品药品监管局、国务院法制办和国务院纠风办等八部门联合发出了关于进一步整顿药品和医疗服务市场价格秩序的意见，提出了八项治理整顿措施。近日，国家广播电影电视总局、国家工商总局发出一纸“禁播令”，要求所有电台电视台自月日起，暂停播出介绍药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高产品的电视购物

11、节目。 新闻出版总署、工商总局针对报刊广告紧急下发通知：从11月1日起，所有报刊一律不得再发布包含性病、癌症、人工流产等12类内容的医疗广告。近日，新闻出版总署和国家工商总局紧急发出了上述通知，并提出7项禁止性规定。从宏观政策上至地方监管执行下，这一次，看来国家医药监督管理部门真的动怒了，从来没有哪个行业象这样遭遇连番的管制，难道医药保健品真的成了“过街老鼠”，在如此环境下，从业人员的出路又在那里？医药保健品的广告究竟该怎么做？ 二、营销大道，创新为先！任何伟大的航行都隐藏着回归！我们应该回归营销本质。当前的“忽悠型营销”、“过度性营销”、“见个老年人就叫爸爸妈妈的营销”，利用 人的良知及亏欠

12、心理来达到销售目的，都是一种不道德的行为，可市场如此艰难，外环境也没有创造条件，媒体价格一路攀升，垃圾时段广告火了电视，整版广告火 了报纸，电台节目火了电台，“炒作”者自己给自己挖了个坑，把自己埋里面了。做了十几年营销，却不会做了，因为大家都做“贼”做“盗”时，“君子”“大道”却被人讽刺为“软弱无能”、“没劲”、“阳萎”、 “早泄”、“整些没用的”，我们逐渐自己都不能相信自己了，把一些“粗暴直指人心”、“诱惑引人下水”、“恐吓震惊人心”奉为营销真理，把明星、名人、人 民大会堂等当作炒作的必备元素。 在这里我突然想起一个故事，是讲一群人站在一片平坦的空地上观看艺术家表演，由于观众的身高差不多，使

13、得站在后排的观众视线被挡， 看不清前边的表演，这时场中一位观众忽然“脑筋一转”，踮起自己的脚跟，于是他顿时比其他人高出半个头，能清楚地看到表演了。可是试想如果大家都踮起脚 跟，结果就如同大家都没有踮脚跟。“踮脚跟”是一种创意，但是只有首先踮起脚跟的人才能从这项创意中获得利益，大家都跟着踮脚跟就毫无意义了，都看不到真 理了。当明星、名人、人民大会堂一窝蜂上的时候，消费者就麻木了，当广告频次“超限”时，人们就倒胃反感了，销售效果自然下降，成功经验不能保证你永远成 功。 看今年的炒做产品大不如前，鲜有获利，挣钱产品成了“少数派报告”，“御骨合金”“六合通脉”“苗祖唐方”“海名葳”在二级市场通过强势媒

14、体密集宣传有所斩获，全国性品种全线失利，精心策划“排油素”，“藏秘排油”热闹一时，瞬间灰飞烟灭。 品牌营销创建了“太太口服液”、“葵花护肝片”、“前列康”、“康泰克”、“克咳胶囊”、江中健胃消食片“王老吉”“桂龙咳喘灵”，“慢咽舒柠”等，其市场地位不是火爆一时的“肠清茶”、“九快九”减肥、“G蛋白”、“七粒清”“凤保宁”所能替代。二、广告转型之路 在近八年来为各医药保健企业服务的经历中，深深感觉到，广告越夸大越有效，广告越多越安全的时代已经过去，也许还有一小部分人还在以此 理论纵横部分市场，但已绝不会是主流了，我们在思考现在广告该如何转型的过程中不由想到了两个特殊的行业，它们的广告形式也非常特

15、殊，都不是运用传统广告 模式来宣传的，一个是烟草，一个是互联网。烟草行业压根就不让你直白的做广告，广告做得相当含蓄，一个烟字都不能提，可销售依然不错，而互联网行业在 2000年前通过常规媒体大肆炒做的烧钱网站大都消失得无影无踪了。从这两个例子我们深刻体会到企业做广告还可以有不同的路，第一，医药保健可以像香烟一 样做品牌，做公益，做形象广告，我们没必要去顶风上，也许能赢得一时，但保不起哪一天被连锅端，被曝光被查封，搞得饭都没得吃，当然有人会说这是有钱人玩 的游戏，见效周期太长，对于实力不大的中小企业支撑不了那么长时间，其实并不尽然，比如说你将你的终端形象做到最出位所需要支出的费用肯定不会超过一个

16、月 十个整版广告的费用，只是找不到最好的形象设计及由于习惯使然不愿意在终端上下真功夫，早期的可采是个不错的例子，现在谁还能在终端给人留下深刻的印象？还有就是通过有力度巧妙的新闻性文案炒做也是花小钱办大事，比如在网络上徐静蕾，宋祖德的博客，也没花一分钱成本，只是凭着或温情或激昂或幽默或批评的文字，点击率在半年不到过千万，如果我们去思考假如把它转化成广告效应，它的投入产出是多么惊人！在行政下的广告模式更要强调创意，而且越来越重要的，而且这种创意甚至比传统广告中的创意作用要大得多，因为是靠主动传播而不是砸钱占 时段来强行灌输。实际上创意这东西说着玄乎，其实在于人的敏锐发现，在人民大众中有无数高手存在

17、，绝不是策划广告人能独占的，民间的很多创意要比专业广告 人要牛逼得多，比如去年胡戈改编电影无极，做了个一个馒头引发的血案的片子，就真的很精彩。其实，我们认为重要的是更科学、系统地理解未来的营销法则，并应用之，这才是做企业的安身立命之道，至于创意，永远会有更好的。在这方面网络行业也有杰出代表！以前的互联网行业刚刚推广时也是按照传统思路来运做的，请最热的明星代言，铺天盖地的广告宣传，可是大都昙花一现，没有形成好的结果， 我们看看去年百度是怎么做的，一叶知秋，这也不难理解它为何能成为中文引擎全球最大，它的竟价排名收费是搜索最高，而且绝对是后来居上者。 三、以零成本的方式进行主动传播 简单来说，百度以

18、四部广告小电影为核心，分别是刀客、唐伯虎、孟姜女和神捕，从百度上市之前开始一直到去年年底，进行了一次基本是零推广成本的波浪式传播，其目的不仅是凸现百度的优势和实力，也是为百度的品牌价值奠定基础。有心者不妨通过任何一个搜索引擎查看一下传播的程度，其中刀客又被称为百度上市宣传片，因为在纳斯达克和分众媒体也播放过；唐伯 虎的传播变种特别多，据调查所知就有十几个，其中流传量最大的是“百度打击GOOGLE”这个名字，是在传播中人们自己起的名；神捕的变种也不少， 其中一个流传较广的名字是“名捕VS潘金莲”。从初步的统计来看，这几条片在网上至少有三四十万个传播点，有下载的，观看的，讨论的，由于无法统计邮箱或

19、即时通讯的传播程度，所 以到底传播了多少人很难讲，保守估计是一千多万人，也可能翻一两倍都不止。从性价比来看，有效得绝非传统能够相比，这正是现代新营销的威力。由此我们细心观察，还发现了例如移动、联通相互攻击的片子，国外BERGER KING新推鸡肉汉堡时所做的小鸡互动短片，还有宝马汽车的八部大导演电影等视频传播短片都成为观众主动搜寻的广告片。何时我们医药保健广告也能成为大众 主动搜索的对象，我们还愁我们的产品卖不出去吗？而且，有时候，它真的是零成本！所以智力的确是资本！四、寻找新媒体寻找新机会 营销不该是确定了产品才去分析消费者的购物习惯寻找正确的广告模式，而是该从消费者出发去了解消费者的需求满

20、足消费者需求。的确如果你 产品产生的顺序是这样，当然不会出现拿肉骨头喂猫，让狗去吃鱼的笑话。但问题是你如何发现需求，又发现谁的需求的问题。中国市场上最可怕的就是一轰而上。 医药保健广告的营销疯狂就是个很好的例子。如果你成天想的只是传统媒介，只是电视，报纸，电台的话，你说伊利和蒙牛如果代表的来自大草原的产品，那当你在 看到10多个号称来自草原的乳品时你是什么样的感觉。从下而上的思考方法不是不对，而是在所有人都这么思考的时候没有效果。所以我更提倡用创新营销差异化 的思维。市场营销就是竞争就是打败竞争对手。而它的最高的境界就是没有竞争没有对手。所以当所有企业眼里只有电视报纸的时候，为争夺媒介资源打的

21、头破血流 的时候，我们完全可以独辟蹊径，找寻新的媒介，在这方面一些专科医院倒是走到了前面，很多专科在网络上做推广，效益也不错，目前还没有任何管制，虽然适用 于高价位相对隐私一些的品种，但也不失为一个有效的补充。曾经经营着一家小广告公司的江南春在等电梯时发现了“无聊时间段广告”，成功创立了分众传媒帝 国，33岁，两年时间名列富豪排行榜，作为我们医药保健中小型企业主来说，目前他们的实力很难和大型医药巨头抗衡，我们是否也能找到我们新的宣传小阵营， 成就我们的大事业！ 今天的主流媒介道明天可能就是非主流，今天的非主流明天也许就像分众传媒网络一样即将于主流分庭抗礼，当然，创新不意味着不去和传 统媒介合作

22、，只是说宣传可以有更多的选择，找到适合自己的媒介及运用低成本的方式，合理规避监管，如营销大师所言，营销的最高境界是使推销成为多余.10种强有力的推销技巧有十种强有力的销售技巧，能够将销售对话引导到对你有利的结论，并且维持日后的关系品质。我向你保证，这十种成交方法绝对会对你的推销事业有一生的帮助。一、“我要考虑一下”成交法?我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出;我会考虑一下;、;我们要搁置一下;、;我们不会骤下决定;、;让我想一想;诸如此类的话语。如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了

23、这个技巧的话。你可以说：“某某先生，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？;说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某叔叔阿姨，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一

24、下不是只为了要躲开我吧!”说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？”后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真

25、的遇到了最后道关卡。但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？ 三、;不景气;成交法现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子，但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的人不敢作出决定。因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中-甚至是在一分钟-你可以作出决定，释放出能量来。不景气成交法的目的便在此。接下来是适用于一般人的结束法。;某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买

26、进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？(留时间让客户问你为什么) 然后回答：“因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧？”这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会做出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适

27、宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。四、;没有预算;成交法在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说：;不是啦!所以我才会跟你联络啊。;在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法：;某某先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的

28、竞争性来弹性地利用预算，对吧? (给出时间让你的客户作出反应。) ;我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，某某先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？;对非营利公司及政府单位的方法：;我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？;在客户有反应后，继续说：;这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新

29、发展和新科技呢？;五、鲍威尔成交法在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这;万一的失误;使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用;鲍威尔;成交法。你可以对他说：;某某先生，美国国务卿鲍威尔说过-拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？;假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢

30、？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？; 对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。六、;一分钱一分货;成交法在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要

31、和他争辩。相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：;某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？在他回答之后，你再问?“某某先生，您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？”你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。你再说：“某某先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？”这是买卖

32、之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。你可以用这些话结尾：“某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件?” 接下来，“某某先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您

33、所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。”在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理? 这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决问题和达到目标。七、;别家可能更便宜;成交法? 我想在你的推销生涯中，可能会经常碰到;别家的产品比你的产品便宜;之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵

34、，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。既然这样，你就跟他说：;某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价格；产品的品质；产品的服务。?我从未发现有任何一家

35、公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？;?说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说;是;。接下来，你对你的客户说：;某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？;? 让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：;某某先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？某某先

36、生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？;?如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。八、;十倍测试;成交法?还有一种很好的成交方法就是;十倍测试;成交法，具体运用如下：;某某先生，多年前我发现完善地测试某项产品

37、的价值，就是看他是否经得起十倍测试的考验。例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物，但拥有了之后，您是否可以肯定地回答这个问题呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它？例如，您可能投资在健康咨询上的费用，而使您的身体得到大大改善，或是您改变了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。九、;不要;成交法?你曾遇到过客户直接跟你说;不要;，而没有其他的话加以润饰吗？你迟早都会遇到的，先思考一下这个问题，以便当你听到;不要;时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，

38、像是;您的产品都非常好，我们需要你的产品(或服务)，但我得拒绝;。在这些场合中，学习超级推销人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单，仔细地学习它。;某某先生，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧？ ;?;当然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业(说出你的产品和服务)，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。;?;某某先生，假如今天您有一项产品，顾客非常需要他，非常想拥有它，您会不会因为顾客一

39、点小小的问题而让他对您说不要呢？所以，我今天肯定不会让你对我说不。;十、;是，是;成交法?如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答;是;的问题。例如：;某某先生，我们的产品比A产品省电20，对吗？;我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？;? 当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答;是;的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回?quot;是;的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答;是;了。在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失

40、败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。? 要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，请求客户作出购买决定。正如圣经所云：;向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。;勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直

41、前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现!?在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。 顾客就是这样被感动一个朋友给我讲述了这样一个真实的又很平凡的但是却让我朋友感触很深的经历：在一次深夜将近11点的时候，他开了一辆捷达车经过京珠高速公路，恰逢需要加油，朋友就顺道来到一个最近的加油站。根据以往夜晚加油的经验，他知道会很费一段时间，要先自己找到服务人员，服务人员再问他需要加

42、多少好的油，再开车来到这个加油道，自己需要下车把加油箱打开，等着服务人员冷冰冰的把加油枪放进加油箱去加油，一副自己打扰别人好梦的痛苦，再冷冰冰的等着交钱拿票，这样的深夜加油顾及至少需要15分钟的时间。但是这次，朋友老远就看到一个小姑娘站在第三个加油道也是离公路最近的加油道的附近，在面带微笑的做着手势提醒自己进入第二个加油道，等到自己顺着手势进入第二个加油道停下来，小姑娘微笑的弯腰问自己需要93号油还是96号油，朋友说需要96号油，小姑娘体贴入微的说，先生，您看天这么冷，您就不用下来啦，你可以把油箱的钥匙交给我，我负责给您加好油并且锁好加油箱，您就放心吧，会很快的，朋友在这一刻深刻感受到服务的细

43、致入微，也就很高兴的把钥匙交给小姑娘，还同小姑娘很开心的开着玩笑，哼着歌曲悠然自乐，一会小姑娘把钥匙和所需金额及发票交给自己，朋友很开心的与小姑娘打着招呼离开了加油站，在离开的瞬间还特意的记下了加油站的名字，并看了一下时间，整个过程不到5分钟，朋友还根本没有以往加油的烦躁，很开开心心的顺顺利利的加完油，朋友心里想下次还要来这个地方加油只要经过这里。朋友讲完这个很很平凡的经历时，感触很深的说，要是每一个企业和每一个企业的员工都能这样做，世上真是没有做不成的事情。朋友说，这看似一件小事，实际上背后有着很深刻的内涵。首先这个加油站有着一套很有效的管理办法和激励制度，同时对于工作的细节要求很严，真正把

44、握到服务的每一个细节之中，时时为顾客着想。每一个员工时时刻刻都要站在合适的欢迎顾客的位置，利于判断和引导顾客的需求，小姑娘准确的判断出朋友的车是什么车，需要加什么型号的油，在判断的瞬间把朋友指引到合适的位置，很专业的问朋友需要93号还是96号油，这肯定是对每种车以及每种车所需要的油的型号进行了深入的研究和把握，避免了一些不必要的询问，显示出很专业的一面，专业就是体现在每一个细节，在加油时体贴的请求顾客不需要下车，一切都会OK，细化到对每一种车的加油箱都能熟练的开启，朋友说刚买车时根本不会开加油箱，加上整个过程中的熟练和微笑所营造出来的轻松氛围，功夫真是做到家啦！朋友说在那样深夜的情况下即使小姑

45、娘冷冰冰的对待自己，自己也不会埋怨什么，好像本来就是应该这样似的，但是真是遇到这样细致入微的服务，朋友说还真是感动，一个加油站的小姑娘都能做这么好，为什么我们号称具有很高学历很多经验额人在日常工作中都不能做到呢？最后朋友笑着说对我说，营销就是这样的细节 ，顾客就是这样被感动！我相信这样的小经历，在我们营销人的日常生活中会遇到很多！这样的营销细节对于我们营销人所创造的营销奇迹可能不足为道，根本不值得一提，我们营销人所创造的都是惊天伟地的大事业，这样的事真的太小！是吗？真的是这样吗？营销行业可以说是风起云涌激动人心激昂彭湃的行业，我们每一个营销人都在追求营销的创新，都在寻找一劳永逸的捷径，实际上都

46、在希望能够寻找到一夜暴富的办法和技巧！但是真的有这样的捷径吗？我们以目前风声水起的会议营销来说，随着天狮天年的悄无声息的迅速崛起，有着多少的企业前赴后继不管适合还是不适合都要走上会议营销之路，要么是全部转型，要么是专门成立会议营销部门，都看中了会议营销的灿烂前景，似乎只要踏上会议营销之路，就是踏上了财富的星光大道，管他产品适合还是不适合做会议营销，管他有没有健全的操作经验和丰富的操作经验的会议营销队伍，管他整体会议营销的竞争环境如何，我就是要采用会议营销的方式，我就要采用这样的方式投入少产出大产出快，天狮天年这样成功啦，我也一定能够成功!?成功需要理由吗，哈哈，成功真的不需要理由，只要是先进的

47、办法别人能够成功的办法，我也一定能够成功！事实呢，截至现在有多少的企业栽倒在会议营销辉煌的大旗下，有多少企业不顾自己真正的核心竞争力在哪里采用会议营销之后导致了节节败退，又有谁知道呢？正如红楼梦开篇语：满纸荒唐言，一把辛酸泪！都云作者痴，谁解其中味？其实，大多数的企业只是看到了会议营销的辉煌，只是看到了会议营销的表面形式，学到的是操作形式，没有明白其精髓所在。那么会议营销的精髓是什么呢？笔者认为在于两点：一、 对直销精髓的有机整合和转化，但仍然保持其精髓不变，保持营销理念的先进性。会议营销是从直销演化而来，实际上是直销的一种。直销又叫直接营销，又称“直效营销”、“直复营销”，是上个世纪八十年代

48、在欧美各地产生并迅猛发展，被营销学家们誉为“划时代的营销革命”。 直接营销业已成为一种趋势。作为一种推广与销售相融合、企业与顾客交互式的新型营销方式，直接营销在欧美发达国家业已发展成为一个独立的行业。以美国为例，直接营销实现的销售额约占全美国整个零售额的60。国外运用直接营销做得非常成功的企业很多，如美国的时代华纳公司、戴尔公司、安利公司、沃特迪斯尼公司等。而雅芳化妆品的直接营销一度被西方企业界认为是“无法模仿的营销”。现在，在北美各行各业里，资料库行销、关系行销和顾客管理是个被广泛应用的行销投资法则，它正在改变业者对行销的种种看法和观念。未来，将不再是对一般市场进行行销，而是我们必须学习如何

49、对“差异市场”进进行行销。本世纪发展趋于完善的大众传播，不再被用来与新顾客进行沟通与传递信息，找出行销传播的新法则，以及了解顾客的新特征。会议营销深刻领会直销的精华所在，把销售融于推广之中，坚决抛弃以往轰炸式的营销方式，围绕着如何与顾客进行有效的互动与沟通，根据中国现实的营销资源状况，进行有机的整合和转化，但其精髓仍然是推广与销售相融合、企业与顾客交互式的营销方式。二、对细节的把握，撑起会议营销先进理念的是细节执行的胜利，没有细节也就没有会议营销的成功。加油站的小姑娘之所以能够让我的朋友感触很深，其实不就是小姑娘把加油的每一个环节每一个问题每一个步骤都做到极致，把加油者的加油心理和人的本性心理

50、研究的极致并进行有针对性的处理吗？会议营销同样如此，其成功同样在于细节的力量，在于其把推广与销售相融合、企业与顾客交互式的营销方式和理论真正融于营销工作的每一个细节之中。 会议营销强调与顾客的真正互动，了解和把握顾客的每一个反映每一个心理过程，及时的作出策略和行动的调整，强调每一个细节的执行力，把每一个细节做到极致，一环扣一环，从每一环的每一个细节每一个步骤细化入手，保证每一环每一个细节都是执行的精华，从而保证整个流程的细节化管理和执行，可以说没有细节就没有会议营销的成功。但是对照这两点，现在群起而效仿的会议营销企业，真正有几个能做到这两点，特别是第二点，可能很多企业都能很快的理解和领会会议营

51、销的理念，但是能够真正的把理念融于工作的每一项细节之中的又有几家呢？不是现在又有很多企业在嚷着会议营销不行吗？会议营销已经过时啦吗？甚至又有很多的理论家又提出了什么后会议营销时代，整合直复，什么什么营销的新概念吗？但是再新的概念，再好的理论，如果离开了细节的执行，离开了把先进性的营销理论融入到执行的细节之中，任何理论都是白搭！笔者以为任何理论的成功不在于其理论的先进性有多少，而在于其理论的执行细节有多少！加油站的小姑娘可能什么营销理论都不懂，但她就能做好自己工作的每一个细节，细节做到让顾客感动的地步，这样还有什么样的营销不能成功呢？其实我朋友的话何尝不是呢？营销就是这样的细节，顾客就是这样被感

52、动！失败需要理由，其实，失败也不需要什么理由！激励团队10大法则作为一个绩效经理，你总是需要意识到这样一个事实：随着时间的流逝，用来激励人的方式要发生变化，并且你应该使用不同的（尽管经常类似）激励方式来激励你团队中的每一个成员。然而理论需要完备。让我们来看看“激励的十大法则”，可以让你能够勾画出一个有关“你必须做什么来激励你的团队成员”的完美蓝图。1.我们需要自身激励来激励他人除非你以身作则，并具有热情，否则决不能激励他人。你的态度和情绪直接影响着与你一起工作的员工。如果你情绪低落，你的手下也将受到影响而变得缺乏动力；相反如果你满腔热情，你的手下必然也会充满活力。要想避免对下属和员工的负面影响

53、，你需要控制你的情感，隐藏你的消极情绪，发扬一种积极的情绪和态度，并把你的热情投入到手头上的工作中。当你因个人问题、疾病、家庭危机等等而情绪低落时，为避免把你临时缺乏激情的状态扩散到你的团队中，我的建议是：给自己安排一些需要独自完成的工作。一旦你的手下看到你正在严谨的做事，他们就不会频频打扰。2. 激励需要一个目标除非一个人真正知道他身在何处，否则，他将无法知道该向哪一个方向努力。人们需要了解自己努力达到的目标是什么，并且真正愿意实现它才有可能受到激励。3. 激励分为两个阶段找到与团队目标相关的个人目标向他们展示如何实现目标，关键在于找到与团队目标相关的个人目标。作为一个绩效经理，你的目标是激

54、励你的手下，只有这样才能实现团队目标（毕竟那是你获得的奖赏也是你的直接责任）。 4. 激励机制一旦设立，永不放弃这是一个不幸的真理，也是许多经理所忽视的。他们认为只要在开始阶段激励了员工，员工就会永远受到激励。但事实上，随着时间的流逝，激励水平逐渐下降；一般在三到六个月时间内下降到零。你需要认识到这一点，做一个专业的激励员，通过定期的团队会议、明确的沟通、认可和经常性的一对一反馈，源源不断地将你的激励灌输到团队之中。5. 激励需要认可根据马斯洛的需求层次，一旦基本需求得到满足，社会认可的需求就会提高。事实上，心理学家已经发现，人为得到公众的认可甚至比为了金钱付出的还要多得多。人们渴望公认；并且

55、一旦他们赢得了认可，必须是明朗、公开和迅速的给予承认。认可的授予必须是给予某种结果，而不是某种努力。必须避免授予员工“好职工”或“企业最有贡献奖”（过于宽泛的称号），这样的“公认”将在被授予者和其他人的眼里“贬值”。 6. 参与激励参与一个特殊的项目或者团队将具有很高的激励效果。为某一个事业而努力的团队成员会忠于团队的目标。7. 看到自身的进步能够激励人看到自己向目标奋进的道路上所取得的进步，人们会获得很高的激励我们都喜欢看看自己做的怎么样，看到自身的进步让我们体验到成功未来的成功建立在一个成功体验的基础上。8. 只有人人都有优胜的可能，竞争才能激励员工竞争频繁应用于激励中，但是只有每一个拥有

56、平等获胜的机会时，才真正起作用。否则，竞争能够激励优秀员工，但同时会降低其他员工的动力。这个问题可以通过依据目标百分比来测量竞争绩效而避免。当进行竞争时，许多组织将目标定为一个绝对目标，例如一个销售竞争获奖者可能是在一定销售期中销售额最大的员工。这对于一个新组建的团队而言可能会降低人们的动力，因为与优胜者相比，新加入销售队伍的员工会认为优胜者总会获胜，所以和他们竞争就毫无意义了。相反，如果优胜者属于那些相对于自身销售目标而超出额度最大的销售员，这样人人都有可能获得优胜，因为新手的目标较之于优异销售员的目标也低，这样两种人都会产生竞争的动力来超过自己的目标，获得胜利。9. 每一个人的身上都存在激

57、励的火花与通常的信念（和观察）相反，每个人身上都存在一个激励的火花。每个人都能得到激励，一些人可能比其他人更容易被激励；但是火花在哪儿作为一名绩效经理你不得不寻找火花并进行培育，再将其贯彻到方案中。既然你的团队激励是一个首要的管理职责，如果你想获得成功，在团队每个成员的身上寻找火花已经成为一项重要的活动。10. “团队归属”激励作为团队中的成员之一，你肯定会为了一个团队的目标而工作当然，他们必须已经“向往”那个目标。 17个经典营销寓言营销锦囊寓言系列一：两个推销员这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：?两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。?在同一天，他们两个

58、人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”?板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”?两年后，这里的人都穿上了鞋子?营销启示：?许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。营销锦囊寓言系列二：两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的