万销售额策划全案

1、750 万销售额策划全案受杭州某连锁商场（专业经营鞋类零售和批发）之托，月策划了新年送礼三重奏活动，当月销售额达到了750划全案首次公开，希望能对大家有所启迪。2001 年 12 万。今把策新年送礼三重奏其中之一“掏金大行动”在杭州乃至全国尚是首次推出，有很强的新颖性和趣味性， 能极大地调动顾客的参与热情。活动实施现场，顾客排起了长龙，10 名工作人员忙得不可开交，现场十分热闹，顾客大都非常兴奋，由于弹珠滚动性很强，很难抓住，有较强的刺激性，顾客把手伸进掏金箱后， 恨不得把弹珠全部抓上来。事实上掏的弹珠是不太多的， 虽然如此，但掏金的吸引力依然特别大，有的顾客为了四五元钱而心甘情愿排上一两个小

2、时的队。一、方案背景：2001 年年起，杭城各大商场促销刮起“满就送”旋风，从最初的“满100 送 10 ”，到 12 月初的“满 150 送 80 ”，赠送力度越来越大， 而效果越来越差， 消费者对“满就送”几乎麻木了，这本来对商家不是好事，因为商家的利润越来越薄，但利润薄也得做，商家自有难言之隐。 谁能从千篇一律的“满就送”中拿出富有创意的促销新手段， 从而脱颖而出，谁就能抢得先机， 立于不败之地。这正是该策划方案的根本出发点。二、总体思路：三大促销活动联合推出，可使每种活动的优势互补，力度更大，效果更好。满就送：主要可让“满就送”的优势继续发挥，使已购物的顾客发生重复购买行为，但要减小赠

3、送幅度。掏金大行动：商场购鞋，现场掏金，掏多少，送多少，主要针对想购鞋的顾客，刺激其购买欲望。返还现金，顾客看得见，此活动可考虑延续到春节，但每次掏金金额必须控制在6 元以内，同时减小“满就送”的力度，以降低促销费用。不转白不转：该活动面向所有顾客，主要是降低顾客参与门槛，提高顾客参与活动的积极性，吸引人流，增加人气。三、活动主题：新年送礼三重奏四、活动副标题：满就送;掏金大行动 ;不转白不转五、活动时间： 2001 年 12 月 13 日 2002 年 1 月 14 日六、活动实施细则（一）满就送1 、满 200 送 100 （60 礼券 +40 茶券）2 、满 400 送 200 （60

4、礼券 +40 茶券）注：限送 200凭购物小票领礼券（二）掏金大行动1 、顾客凭本公司各连锁商场周五、周六、周日当日购物小票掏金，掏多少，送多少。2 、满 200 掏金 1 次，满 400 掏 2 次，限掏 2 次。3 、各分店均参与，掏金地点为延安路商场。4 、掏奖箱内放弹珠若干颗，掏中：红弹珠 :1 元，黑弹珠 :0.5 元，其他颜色 :0.1 元。5 、限单手掏金，如挤破掏金箱口或弹珠滑落，一律不计数。6 、掏完后，由工作人员在单据上填写金额。7 、凭单据和购物凭证领现金，领完后盖章“已掏金”。8 、每次掏金金额在7 元以内。（三）不转白不转1 、凭本公司各连锁商场周五、周六、周日当日购

5、物小票满200元转一次，满400 元转 2 次，限转 2 次。2 、转盘分五种颜色，红、橙、黄、绿、白，每种颜色对应一种礼品。3 、奖项越高，面积越小，获奖概率为百分之八十。4 、转盘静止后，指针指向的区块为其所得礼品。5 、当场发放礼品。6 、顾客得到奖品后，在购物凭证上盖“已转完”。（四）活动流程登记：顾客将购物小票给工作人员，工作人员登记商品号码、支付金额；转转盘：顾客转动转盘，顾客可获得指针指示的礼品。发放礼品：工作人员发放相应礼品，并盖章；掏金：顾客凭购物凭证掏金；发放现金：工作人员发放现金，并盖章，交顾客签字。七、媒体安排及发生费用1 、广告及促销费用：A、报纸媒体：101826.

6、6元B、POP 及展板：2804 元C、海报：1000 元D、横幅：2461.60元E、赠送礼品：14429 元；F、赠送现金：34222.70元；G、合计：156743.9 元2 、销售总额：计划销售总额： 6,000,000 元实际销售总额： 7,520,000 元八、活动总结（一）成功点1 、活动直接促进销售。主题促销活动促进销售主要有以下几种途径：（1 ）增加人均购买量。例：一位五十几岁老年人12 月 15 日购鞋后，掏了 8.60 元现金， 12 月 16 日又买了一双鞋，再掏两次，掏得 10.20 元现金。（2 ）增加购买的人数。通过口碑宣传，吸引更多消费者购买；例：一位 20 岁

7、左右青年 12 月 15 日购物一次， 16 日带了一位朋友来购物。（3 ）提高人均购买次数。例：一中年顾客购物170 余元，不具备参加活动的条件，又买了两双鞋垫，凑足200 元，参加活动一次。例：三位青年买了四双鞋，参加了活动后，觉得好玩，又先后买了两双鞋。2 、现场气氛十分活跃，甚至于出现了多年来商场少有的排长队现象。掏弹珠活动在杭城是第一家推出，有较强新颖性和趣味性， 能调动顾客的参与热情。 活动现场，特别是 12 月 15 日和 22 日上午 11 ：0 至下午 5：00 ，顾客排起了长龙， 这边“不转白不转”， 那边“掏金大行动”， 5 名工作人员忙得不可开交，十分热闹，顾客大都比较

8、兴奋，特别是顾客在把手伸进掏金箱后的心情特别好， 恨不得把弹珠全部抓上来。掏的现金虽然不多，但掏金吸引力特别大，有的顾客为了四五元钱而排了一个多小时的队。（二）存在的不足：1 、活动现场气氛不够热烈。除了面积不大的活动海报外，没有其他的宣传品， 不能营造出强烈的促销气氛。 如果能增加一块大的背景板，再在促销台前悬挂活动主题横幅，效果可能会更好。2 、主题促销活动广告信息到达率不高。虽然有吊旗、横幅和巨幅，并且在快报、钱报和早报上都投放了广告，但还是有不少顾客不知道促销活动， 因为现在顾客要接受的广告信息太多， 信息间干扰太多，不可能接受所有信息。如果能制作一种主题活动的印刷品，摆放在收银台或促

9、销台， 既让顾客知道促销信息， 也可让顾客把信息传播给周围的人群，提高信息的传播面，可使促销效果更好。3 、活动地点设在延安路商场，在其他连锁商场购物的顾客参加活动必须赶到延安路商场，很不方便，部分顾客出现不满情绪，使活动产生了负面影响。应该采取什么方式弥补，让负面影响最小，是以后主题促销活动必须解决的问题。4 、活动时间太长， 让工作人员感觉很累， 同时随着时间的延长，对消费者的刺激也逐渐减弱。兴趣降低，因此，以后的商场主题促销活动时间不应太长，以半个月为宜，最多 3 周。（三）相关数据1 、掏金大行动，赠送现金平均为4.96 元。此次主题促销活动， 总共掏金 6893 次，赠送现金 34222.70元，平均为 4.96 元/ 次，在预算之中。2 、不转白不转活动，平均赠送礼品每人2.09 元。3 、共有 6893 人次参加，赠送礼品 5943 份，得奖概率为 86% ，平均赠送礼品每人2.09 元。（四）各周情况分析1 、第一周（ 12 月 14-16 日）：人流量最大，销售情况最好，一则天气好，因为前几周一直下雨；二则天气进入严冬，不少顾客为加强保暖而购鞋。2 、第二周（ 12 月 21-23 日）： 22 日冬至，人流量不大，主要是不少人去扫墓，下午3：00 以后开始生意较好。3 、第三周（ 1 月 1-6 日）：元旦， 1