销售人必须懂得的财务知识

1、销售人必须懂得的财务知识（DOC6页）在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应 及时，清理欠款应有力度， 这是对销售人员和销 售管理人员的基本要求。销售活动的最终结果会体现为财务数据。 作为 销售人员 （尤其是销售管理人员 ），在开展销售工 作的过程中，他 （们）必然会遇到支付、结算、预 算等与财务相关的问题， 很显然， 良好的财务知 识背景会有助于他 （们）顺利开展各项工作。一、常见支付、结算手段国内常见的支付、结算手段有以下几种：汇票：包括银行汇票和商业汇票 包括银行承兑汇票、商业承兑汇票（商业汇票又）。银行本票： 包括定额银行本票、w票。不定额银行本支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票

2、汇兑：包括电汇、信汇两种委托收款：包括异地委托收款、 同地委托收款。 信用证1、银行汇票这是由出票银行签发， 是银行见票时按实际结 算金额无条件支付给收款人或持票人的票据， 单 位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。 银行汇票可用于转帐， 注明 “现金”字样的银行汇 票也可以用于支取现金。 银行汇票主要有以下几 个特点 :无起点金额。无地域限制。企业和个人均可申请。收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。有效期一般为 1 个月。现金银行汇票可以挂失。见票即付。在票据有效期内可以办理退票。2、银行本票这是由银行签发的、 承诺自己在见票时无条件 支付指定金额给收款人或持票人的票据， 单位和 个人

3、在同一票据交换区域需支取各种款项时均 可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特 点：八、不定额银行本票无起点金额限制。银行本票一律记名。收付款人为个人可申请的现金银行本票， 现金银行本票可委托人向出票行提示付款银行本票见票即付。银行本票付款期限一般不超过 2 个月。3、支票这是由出票人签发的、 委托办理支票存款业务 的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或 持票人的票据， 单位和个人在同城的款项结算均 可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地 分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支 票的存款帐户单位和个人。 支票主要具有以下几 个特点：无起点金额限制。可支取现金或用于转帐。有效期为 10

4、天（从签发之日起计算， 到期日为 节假日时顺延 ）。可以挂失4、汇兑这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的 一种结算方式， 单位和个人的各种款项结算均可 使用这种结算方式。 汇兑业务主要具有以下几个 特点：汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。汇兑不受金额起点限制。5、委托收款这是收款人委托银行向付款人收取款项的一 种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、 债券、 存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用 委托收款的结算方式。 委托收款业务主要具有以 下几个特点：无起点金额限制同城、异地均可办理。有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。6、信用证这是指开证行依照申请人的申请开出的、 凭符 合信用

5、条款单据支付的付款承诺， 国内信用证是 由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算 工具。二、与销售相关的财务术语销售的最终成果得通过财务来体现。 企业往往 通过投资回报率、 每股收益率等指标来评估销售 成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指 标进行评估， 管理人员则更要善于通过财务指标 来提交方案。 很难想象， 当你为开一家新分公司 或某广告做了 100 万元预算时，老板在没有看到 相关财务说明的情况下就会批准你的方案。 常见 的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市 场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。1、成本在确定贡献毛利与利润时， 我们使用了变动成 本和固定成本项目。 变动成本

6、是那些在单位产品 上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动 的成本，固定成本是那些与生产和销售不紧密相 关的、在总量上保持不变的成本。 单位产品的成 本由上述两种成本共同决定， 分清哪些成本是变 化成本、 哪些成本是固定成本很重要。 如果某成 本随产量变化而变化，它就是变动成本 （劳动、 原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本 ）。 值得注意的是， 除佣金外的所有营销成本都被视 为固定成本。2、盈亏平衡点在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时， 这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点=总固 定成本11-（单位变

7、动成本/单位销售价格）=以数 量表示的盈亏平衡点 x 单位销售价格。3、利润目标盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人， 因此，我 们常常需要在计算中体现一个利润目标下的销 量目标， 即在哪个销量水平上可获利 x 元。换句 话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少， 利 润目标则告诉我们将要售出多少。4、市场占有率市场占有率=公司销售水平 /市场总量。假设 总的市场总量为 29 万件，盈亏平衡销售水平为 4 万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率 = 40000/290000= 13.8% 。5、资本支出通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问 题。例如：假定使用期为 10 年的设备价值 500 万元，

8、如果把这 500 万元全部归入第一年盈亏平 衡点的计算中去，则盈亏平衡点将很高，所以， 通常是将这 500 万元平均分摊到 10 个年度内， 这样，可以把每年有与该设备有关的 50 万元作 为一项固定成本。 为此，管理人员需要对固定资 产的有效寿命作出合理预测， 并且将总成本分摊 到各个使用时间段内。6、相关成本在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及 这个概念， 判断法则如下： 如果支出水平因采纳 了该计划而发生变化， 则该固定成本就是相关成 本。因此，新设备、新研究和开发等成本都是相 关成本。反之，上一年度的广告费或以前的研发 费则不会随现在的决策而有所变化， 因此，就不 是该销售方案的相关

9、成本， 一般被视为滞留成本 且不会被计入现在的决策。7、毛利率企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或 加价，因此：销售价格=成本十毛利。在营销中， 最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比， 以这种方式表示毛利更易于操作。三、销售管理中的财务运用1、维持良好的资金流企业在销售产品的过程中一方面表现为产品 流，另一方面又伴随着资金流 （ 资金的流进和流 出 ）。企业的销售活动与资金流密切相关，销售 管理人员必须正确规划资金流量， 用好、用活资 金，从而提高资金使用效率。2、应收账款管理为提高市场占有率， 企业经常会采用各种促销 手段 （这里指狭义促销 ），促销手段虽然花样繁多， 但从结算方式上来

10、说可归结为两种： 现销；赊销。 “现销 ”的优点是应计现金流量与实际现金流量 相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收回的 款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种 结算方式。然而、在竞争激烈的今天，单纯依赖 现销”往往很难，况且，企业为了抑制风险而一 味追求 现销”也会坐失商会，久而久之，可能导 致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长 远利益受损。为适应竞争需要，适时采用 赊销”方式可弥补 现销”的不足。而且，从商品流通的角度来看， 赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节 约存货资金占用、降低存货管理成本等方面也有 着 现销”无法比拟的优势。但是，从另外一个角 度来看，赊销”会产生应

11、收账款问题、坏账问题， 有一定的风险；同时，这部分应收款项因被客户 占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会 损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是 客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是 流通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地管理 应收帐款呢，通常，我们可以遵循以下几条原则：通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效 率，减少应收账款的发生。建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制 度，以防不测。贯彻 促销与收回”并重的原则，财务应根据调 查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在 此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。确定应收账款政策时，应

12、在 赊销”收益与 赊 销”成本及损失之间进行权衡。可以运用现金折扣来减少应收账款。财务部门应定期编制应收账款账龄分析表， 列出信用期内和信用期外的客户数量和金额，同 时计算、分析应收账款周转率”、平均收账期” 等考核指标，及时反馈给业务部门，从而共同商 讨收账对策。建立、 完善风险机制， 对促销人员加大约束力 度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工 作重点始终放在销量和资金回笼上。3、财务 VS 业务财务为销售服务，但它不依附于销售。有时， 销售部门为了开拓市场， 提高市场占有率， 可能 会在某种程度上不计成本， 但财务人员需认真核 算每笔业务的经营成本和最终成果。 比如，客户 在货款不足

13、的情况下还想多提货时， 销售人员出 于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要 求，而财务人员则可能以 “无欠款销售 ”等原则予 以拒绝， 财务和销售双方就会形成矛盾。 为了解 决这个矛盾， 企业需制定客户欠款相关规定， 并 加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。例 如，财务部可以把客户的资信情况提供给销售人 员，由销售人员出面， 让客户写出具有法律效力 的欠款证明， 以在规定期限内收回货款， 这样既 能使客户满意，又能使销售业业务不断发展。另外，销售管理中的财务工作并不是 个狭义 上的会计概念，财务工作应体现出对经营活动的 反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最 大化为己任。为此，销售部门应编制销售报表并 按时上报，以