价格谈判技巧20招.doc

1、价格谈判技巧 20 招我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候， 你去谈判的时候， 你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。二、做好谈判前的准备做好谈判前的准备非常重要， 如果你要让你的谈判取得成功， 你必须列出你最终的目标， 以及要实现这个目标的战略战术。 只有谈判前做好了准备， 才能使谈判计划顺利实施。三、收集信息选择策略上谈判场院之前， 你手上掌握的资讯越多， 在谈判的过程里面， 就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。四、如何进行优势谈判优势谈判就是让买方，让买的那

2、个人答应了他的要求， 还让他自己相信，是他占了便宜， 这就是所谓的优势谈判。 简单地讲就是他赢得了面子， 你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。五、优势谈判开场策略在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作， 如果你今天听到一个价格， 不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。六、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价格的时候， 你只跟对方讲一句话， 你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。七、交换条件蚕食鲸吞人有一个地

3、方是很脆弱的， 就是你以为谈判已经成功的那一刻， 是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。八、优势谈判基本原则在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。 比如说你是董事长， 对方是个科员， 你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。九、掌握不同谈判风格以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。 现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。十、了解各国谈判特点我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应

4、的谈判策略。十一、优势谈判者的特质一个真正拥有竞争力的谈判员， 他要对对方进行全方位的了解； 可是同时要让对方，对你一无所知。十二、善用压力进行谈判大家一定要清楚， 买卖双方都有时间压力， 而且有八成以上的让步， 都是在最后那两成的时间里做出来的。 所以谈判越到后期， 越到末端的时候， 你越要注意，越要谨防自己做出前面 80%的时间没有做出的让步。十三、组合搭配促成谈判在谈判的过程中， 不要让对方以为， 你就是那个有权利做决定的人。 你永远要留有一个模糊的上级， 避免你在谈判场上， 成为唯一被围剿的对象， 所以永远都有上级可以请示。十四、化解谈判障碍僵局让对方先忘记这个主要障碍， 先解决其他的

5、小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。十五、查明底细各取所需在不损害自身利益的前提之下， 可以拿出一些有利于对方的东西。 不要说你拿出来之后， 你的利益就受损了， 其实只要你拿出对方想要的， 对方就会拿出你想要的。十六、识破不当谈判手段有时候对方可能会提出某一个东西， 提出某一个不是他真正的要求， 你一定要睁大你的眼睛， 注意你的对方， 有没有提出这样的要求， 看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。十七、如果处理简短谈判在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会， 没有第二次。这时候你态度就要稍微硬

6、一点，坚持的东西要多一点。十八、如何处理冗长谈判在一个长时间的谈判里面， 你一定不能只用一种谈判策略， 你要多种谈判策略交互使用， 才有办法创造更好的机会。 特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。十九、如何完成高额谈判心大和谈成大交易， 最重要是你的心态问题， 你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价， 你相信能够克服不敢有野心的心理障碍， 你就能心大， 就能谈成大交易。二十、优势谈判共好双赢中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。为了避免供应商处于优势下攫

7、取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理 ”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言， 则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏( 例如稀少金属钴、铬等之取得困难) 等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大， 若能发挥议价协商的技巧， 则能针对卖方所提高的售价， 予以协议商谈，达成降价的目的。 在议价协商的过程中， 采购人员可以采用直接方式或间接方式， 对价格进行谈判。

8、现说明如下：(1) 直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。面临售价的提高， 采购人员仍以原价订购。 当供应商提高售价时， 往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。采购人员直接说明预设底价。 在议价过程中， 采购人员可直接表明预设的底价， 如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。不干拉倒。 此技巧是一个较激进的议价方式， 此法虽有造成火爆场面的可能， 但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时。当议价结果已达到

9、采购人员可以接受的价格上限。在上述两种情况下， 采用 “不干拉倒 ”的强硬手段， 往往能扭转供应商的态度， 进而有所让步。要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。 采购人员在议价协商时， 应对任何不合理之加价提出质疑， 如此可掌握要求供应商降价的机会。间接议价技巧在议价的过程中， 好的开始便可说是成功的一半。 所以不需一直采用直接议价方式， 有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。(1) 议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。(

10、2) 运用 “低姿势 ”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉 !”“没办法! ”等等字眼，以低姿势博取对方同情。(3) 尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。在进行议价协商的过程中， 除了上述针对价格所提出的议价技巧外， 采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：(1) 在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时， 采购人员不应放弃谈判， 而可改变议价方针， 针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子， 便是要

11、求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。 所以在供应商执意提高售价时， 采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本， 而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。(2) 善用 “妥协 ”技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。妥协时马上要求对方给予回馈补偿。即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。