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文档简介

1、讲师：刘淑慧讲师：刘淑慧我们面临的机遇与挑战我们面临的机遇与挑战 如何应对变化如何应对变化专业化行销专业化行销_需求导向式销售需求导向式销售营销员营销员_客户客户 _市场主体市场主体 _竞争竞争 _同伴同伴 我们面临的机遇与挑战我们面临的机遇与挑战 如何应对变化如何应对变化专业化行销专业化行销_需求导向式销售需求导向式销售学习学习变革变革用实际指点实际用实际指点实际行动行动我们销售的是什么？我们销售的是什么？我们怎样销售？我们怎样销售？销售的目的是什么？销售的目的是什么？ 问题：问题： 病人为什么要去看牙医？病人为什么要去看牙医？ 客户为什么要买保险？客户为什么要买保险？ 客户购买的不是产品本

2、客户购买的不是产品本身而是问题的处理方案身而是问题的处理方案客户购买的不是产品本身而是问题客户购买的不是产品本身而是问题的处理方案。的处理方案。我们面临的机遇与挑战我们面临的机遇与挑战 如何应对变化如何应对变化专业化行销专业化行销_需求导向式销售需求导向式销售 分组研讨哪些财务问题会困扰他们？哪些财务问题会困扰他们？请各组用请各组用10分钟研讨，各组派出代表上台报分钟研讨，各组派出代表上台报告，时间告，时间2分钟。分钟。 走得太早走得太早残废失能残废失能艰苦疾病费用艰苦疾病费用活的太久活的太久投资投资子女教育子女教育资产转移资产转移在财富累计的同时有很多要素又在消减我们的财富家庭责任家庭责任子

3、女教育子女教育退疗养老退疗养老安康医疗安康医疗投资理财投资理财 客户家庭财务问题的最正确处客户家庭财务问题的最正确处理方案。理方案。擔心擔心關心關心期望期望客戶的難題客戶的難題感覺感覺对产品的需求对关系的需求对感受的需求需求什么？为什么需求？如何运用？期望得到什么受害？从客户问题上引导购买需求点，站在客从客户问题上引导购买需求点，站在客户的立场上发现问题、处理问题。户的立场上发现问题、处理问题。买买不买不买我们应该怎样销售我们应该怎样销售?以需求分析的顾问营销方式去了解客户以需求分析的顾问营销方式去了解客户的需求，提出建议方案以处理他们所关的需求，提出建议方案以处理他们所关怀的问题。怀的问题。销售流程销售流程 制造制造/ /发现客户的财务问题是寿险行销的发现客户的财务问题是寿险行销的第一要决第一要决NBSS销售流程准客户开辟准客户开辟客户效力客户效力递送保单递送保单方案阐明方案阐明方案设计方案设计寻觅购买点寻觅购买点搜集客户资料搜集客户资料接洽接洽约访约访 21 21世纪的营销员要成为保险世纪的营销员要成为保险专业行销人员专业行销人员,

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