供应链融资案例分析及解读

1、案例一：成都新华铁路油料物资实业有限公司供应链融资融资类型：票据组合融资（预付账款融资）延伸行业：以下行业可以根据本案例复制营销。公路、电力、航空、港口、铁路建设等（一）企业基本情况成都新华铁路油料物资实业有限公司（以下简称成铁油料物资公司）注册资本2600万元，其中成都新华铁路局多元经营集团公司持股比例98.08%，成都新华铁路局多元经营集团公司是成都新华铁路局下属全资大型多元经营企业。成都新华中铁运输代理有限公司持股1.92%。公司属国有控股企业，主营业务为批发汽油、柴油、煤油；销售石油制品；自备车营运及铁路延伸服务等。公司持有商务部颁发成品油批发经营批准证书，年销售成品油4万吨。在油品资

2、源高度紧张情况下，成铁油料物资公司通过与四川海洋石油销售有限公司建立起战略合作关系，极大地拓宽油品资源来源，保证公司成品油经营稳定快速发展。成铁油料物资公司油品供应商有四川海洋石油销售有限责任公司(目前每月约3000吨)、宝鸡华海工贸有限公司(每月约3200吨)、昆明乐维物资供销中心(每月约4000吨)、其它公司(约800吨)等。四川海洋石油销售有限责任公司资源组织能力很强，油品来源渠广泛且有保证。（二）银行切入点分析1公司上游油源渠道四川海洋石油销售有限责任公司注册资本5000万元。公司是首批获得成品油批发经营许可证八家企业之一，主要经营汽油、柴油、煤油的批发、零售及仓储，化工产品销售和仓储

3、。公司拥有一座储存量达2万立方米的仓库。公司与中国石油西北公司、陕西宝华工贸有限公司建立了长期合作关系，公司油料供应渠道顺畅，油品供应有保证。2公司下游销售渠道成铁油料物资公司主要客户为大型石油公司，资金实力雄厚，信誉良好，付款及时。应银行要求，新华铁路油料公司与下游客户协商，在销售合同上指定融资银行为收款银行，收款帐号为成铁油料物资公司在银行开立监管帐户，双方将严格履行贸易合同，从而保证货款全部回笼至银行。图表1：成都新华铁路油料物资实业有限公司油品供销渠道情况供应渠道分析序号前三名供应商（按金额大小排名）金额(万元)占全部采购比率%1中国石油西北公司2640037%2陕西宝华工贸有限公司1

4、920027%3四川海洋石油销售有限责任公司2040028%供应商总体评价从供货质量价格、供货稳定性、付款条件等方面对供应商进行描述。以上三家是公司主要的油品供货来源，付款方式全部为预付货款，对方收到货款组织发货，以3个月银行承兑汇票支付，供货较为稳定，质量可靠。销售渠道分析序号前三名销售商（按金额大小排名）金额(万元)占全部销售比率%1中国*石油公司西南销售分公司1540028%2中国*石油公司云南石油分公司1743032%3中国*石油公司贵州石油分公司701013%销售商总体评价从销售价格、稳定性、付款条件等方面对销售商进行描述。对于上述三家石油客户，公司发货后，出具增值税票，对方收到发票

5、后以现款支付。公司成品油销售主要的三家客户，占公司全部销售的73%，供销关系稳定，价格合理。对于其他客户，公司采取的是预付账款的方式，收到货款后组织发货。（三）银企合作情况1授信方案此次授信品种为银行承兑汇票及保贴商业承兑汇票，满足成铁油料物资公司向其上游中航油集团下属四川海洋石油销售有限公司预付货款采购成品油。还款来源为将所购成品油销售给中石油、中石化公司后收到的货款收入。授信期限：授信期限12个月，为循环使用期限。还款来源及还款计划：根据授信方案，还款来源为下游企业支付的货款，本笔授信风险控制在于过程管理。2控制货权凭证（1）掌握发货、到货、收款信息贸易流程： 海洋公司月初获得当月油品额度

6、计划后，通知成铁油料物资公司付款。 收到成铁油料物资公司的付款后，四川海洋石油有限公司组织发车、装运，油品装运后，将车号计量单传真给成铁油料物资公司，同时传真至银行，使银行了解货物发运的相关情况。车号计量单包括以下信息：车皮号、计量数、吨数、目的地、始发站、到站、油库名、收货人、发车时间、到站时间等信息。从四川海洋石油有限公司收到成铁油料物资的货款至将装车发运出来时间约为10天时间； 油品运输，油品在途运输时间约为1周至10天，视目的地远近，到中石油西南公司约1周，到中石化云南公司、贵州公司约10天； 中石油、中石化收到货后进行检验计量时间约为1天，确认数量无误后，以电话或传真形式要求成铁油料

7、物资公司出具增值税票； 成铁油料物资公司开具增值税票，同时给银行复印件备份，将增值税票以特快专递(次程达)的形式寄给中石油、中石化，约3-4天后收到中石油、中石化的付款。成铁油料公司从向四川海洋石油有限公司预付油料款到最终从中石油、中石化收回货款的周期约为1个月时间。针对以上流程，银行随时了解针对成铁油料物资公司某批次的商票付款、四川海洋石油有限公司组织货源的发货情况、油品到货及中石油及中石化付款的详细情况。此流程的关键点在于：一是四川海洋石油有限公司在收到中石油西北公司的通知后，立即将货物发运的车号计量单传真给银行，履行告知义务，使银行能够及时了解掌握货物发运的相关细节情况；二是成铁油料物资

8、公司在收到铁路部门出具的铁路运输发票后，给银行一份复印件备案，发票上载明收货人、货品、数量等要素，以和四川海洋石油公司所发的车号计量单所载事项相印证；三是成铁油料物资公司开具增值税票要求中石油、中石化付款的信息，公司开具增值税票当日将增值税票给银行复印备份，使银行掌握中石油、中石化的付款金额、大约收到货款时间的相关信息。（2）控制销售回款 成铁油料公司在收到中石油、中石化货已收妥的指示后开具增值税票，在开具增值税票的当日，将该增值税票的复印件给银行一份备份，同时，成铁油料公司与银行签订应收账款质押协议，银行按要求在中国人民银行征信中心的应收账款质押登记公示系统内办理应收账款登记。 为有效地控制

9、销售回款环节，银行要求成铁油料物资公司在银行开立监管帐户，公司与中石油、中石化公司订立购销合同，需在合同时上指定在银行开立的监管帐户为收款帐户，未经银行同意不得更改，并在开立银行承兑汇票时提供上述与中石油、中石化所订购销合同。 公司针对中石油、中石化的收款必须全部付至上述监管帐户内。 银行要求公司监管帐户在收到中石油、中石化所付货款后，必须用于弥补对应批次银行承兑汇票的敞口。在填补保证金释放了授信敞口后，公司可以在授信额度内循环开立商业承兑汇票。通过严格控制销售回款，确保公司销售回款不能挪作它用。3风险控制措施（1）监控资金用途由银行、借款人及供应方签订三方协议，约定由银行监控资金的使用，票款

10、直接交至供应商，并由供应方保证贴现出来的款项用于向中航油购买油品，否则将归还款项。（2）资金回款监控与下家中石油中石化下属公司签定销售合同中注明回款账号为开立在银行的账户，三方协议中约定款项回笼即可用于补足商票敞口。（3）风险分散银行开出的商票金额占该批货次的70%，借款人自筹30%，有利于分散风险。（4）全程监控货品的走向银行对于包括车皮号、计量数、吨数、目的地、始发站、到站、油库名、收货人、发车时间、到站时间等信息，铁路部门出具铁路运输发票，成铁油料物资公司开具增值税票等，进行全程监控。（5）应收账款进行质押登记第一时间将应收账款进行质押登记，按人行的应收账款质押管理办法操作执行有利于控制

11、回款。此次链式融资方案风险控制主要是从上游控制资金用途以及从下游控制销售回款两个重要环节，主要依靠过程管理来进行风险控制，关键是要对公司购销环节做到全封闭。4银行收益分析（1）开票手续费收入银行承兑汇票有一定的承兑手续费收入。（2）贴现利息收入采取代理贴现方式，银行可以获得一定贴现利息收入。（3）存款资金收入办理银行承兑汇票有一定的保证金存款，同时，办理银行承兑汇票及商业承兑汇票贴现会有一定的存款沉淀。图表2：成都新华铁路油料物资实业有限公司供应链融资方案5业务流程（1）四川海洋石油有限公司提供其与中国石油集团签订四川海洋石油有限公司*中国石油*公司原油供应合同，提供其与成铁油料物资公司签订的

12、四川海洋石油有限公司*成铁油料公司原油销售合同，提供成铁油料物资公司与中国石化集团签订的成都新华铁路油料物资实业有限公司*中国石化*公司原油销售合同，银行为四川海洋石油有限公司提供4000万元银行承兑汇票，保证金比例20%，期限3个月。银行与四川海洋石油有限公司及成铁油料物资公司签订银行.四川海洋石油有限公司.成都新华铁路油料物资实业有限公司油料销售三方合作协议书。（2）银行为四川海洋石油有限公司办理买方付息银行承兑汇票代理贴现，贴现后款项全部支付给中国石油集团。中国石油集团将油料发出，银行手持铁路大票。（银行手持铁路大票，风险得以缓释）。（3）成都新华铁路油料物资实业有限公司签发以四川海洋石

13、油有限公司为收款人的商业承兑汇票，保证金比例30%，金额4000万元，期限6个月。采取代理贴现方式，买方付息贴现后款项划至四川海洋石油有限公司。银行扣除4000万元用于填满银行承兑汇票敞口。（4）银行将铁路大票交付中国石化集团，1个月后，油料发运至中国石化集团，中国石化集团付款，兑付成都新华铁路油料物资实业有限公司签发商业承兑汇票。图表3：成都新华铁路油料物资实业有限公司供应链融资所使用的产品产品名称作用及收益银行承兑汇票使用银行承兑汇票完成货款的支付，可以有效降低采购的支付成本。银行可以借助银行承兑汇票关联营销整个产业链。商业承兑汇票通过签发商业承兑汇票，帮助买方完成货款的支付，银行通过贴现

14、商业承兑汇票，可以获取相对较高的贴现利息收入。代理贴现银行通过代理贴现，可以有效控制票据贴现后款项划拨给确定的收款人，银行可以防止客户挪用资金风险。图表4：成都新华铁路油料物资实业有限公司供应链融资业务流程案例二：订单融资、封闭汇款案例-焦作伊天煤炭有限责任公司（一）企业基本情况1企业概况焦作伊天煤炭有限责任公司成立于2010年2月，注册资本300万元，经营范围为煤炭零售；销售矿产品、化工产品、钢材、建材。具有煤炭经营资格证。2贸易流程伊天煤炭的上下游企业分别为山西潞安集团和国电民权发电有限公司，其中国电民权发电有限公司隶属于中国国电集团公司，上下游企业均为强势企业、信誉有保证。伊天煤炭处于整

15、个贸易链条的弱势地位，从上游潞安集团采购电煤需要全额支付货款；将电煤销售给下游企业国电民权后货款分两批回笼。上游企业潞安集团作为我国大型煤炭企业，出产的煤炭质量、发货数量、发货时间有保证。下游企业国电民权作为隶属于中国国电集团的下属公司，拥有设计规模为4600MW超临界燃煤机组，其中2600MW机组已经投产发电并接入河南电网，是河南东部商丘地区重要的电能来源，对电煤需求量大，自身实力雄厚，回款有保证。图表5：伊天煤炭贸易流程图3企业潜在需求伊天煤炭以426元吨的优惠价获得了潞安集团20万吨电煤的供应配额，以市场价销售给国电民权，成本有优势、利润有保障。伊天煤炭在向上游采购电煤时，须全额支付货款

16、。根据采购合同规定，潞安集团将在6个月内发售电煤20万吨，每次发运量为4-5万吨，以市场均价计算大致需要2000-2500万元。下游企业国电民权向伊天煤炭支付电煤货款，以全额货款的70和30分两批支付给伊天煤炭。伊天煤炭的弱势地位以及向上下游企业支付采购款和销售款回笼方式，造成了伊天煤炭较大的资金压力与缺口。（二）银企合作1授信方案图表6：伊天煤炭供应链融资授信方案授信品种订单融资、应收账款质押授信期限8个月授信金额2250万元担保方式应收账款质押、公司实际控制人及配偶个人连带责任保证担保。执行利率基准利率上浮20。要求1、运输过程购买我行为第一受益人的财产保险；2、申请人将与国电民权形成的应

17、收账款全部质押给我行，与我行签订应收账款质押合同，并在人行应收账款质押登记公示系统等级；3、全额敞口追加实际控制人史荣长及配偶李书芳提供个人连带责任保证担保；4、分行贸易融资部协助经办支行监控整个操作流程，规避操作风险。授信资金用途仅限于向上游企业潞安集团采购电煤。2操作流程伊天煤炭为新成立的企业，资信状况及财务报表均无法提供，且此授信方案融资比例较高，达到90。为了减低风险，该授信方案将以封闭型操作。授信方案的封闭性主要着眼于资金流的封闭性和物流的封闭性。资金流的封闭性主要分为授信资金出款的封闭性和还贷资金回款的封闭性两方面；物流的封闭性则分为出货、在途、到货三个阶段。图表7：伊天煤炭供应链

18、融资操作流程（1）资金流保障措施 伊天煤炭在银行开立结算账户，专项用于电煤的采购与销售。 下游客户国电民权向银行出具承诺书，承诺全部货款汇款至伊天煤炭在银行开立的结算账户，并约定此账户为收取货款的唯一合法账户。以上措施保证银行授信资金的出款及回笼的封闭性。 上游客户潞安集团未能按合同约定的时间和数量发货，银行拥有向潞安集团和申请人的追索权。 与伊天煤炭签订应收账款质押合同，将向国电民权销售的电煤应收款全部质押于银行，并追加实际控制人的个人连带责任保证担保。以上措施保证银行授信资金的安全性。（2）物流保障措施 出货阶段：上游客户潞案集团在合同签订后30日内制定当月的铁路运输计划，银行可在中国煤炭

19、网上核实该计划，监督合同项下电煤的运输情况。 在途阶段：购买银行为第一受益人的财产保险，避免货物在途风险。 到货阶段：经办行派专人全程跟踪，确认发货进度。资金流与物流的保障措施可以使银行的授信资金专款专用，封闭运行。电煤的发送进度、到货情况都能得到有效检测，在途风险也因购买财产保险而得到有效规避。上述操作流程可以确保授信方案执行的封闭性。3银行收益预计收益：利息收入95.58万元，储蓄存款10002000万元，贸易融资理财费用30万元。4案例点评煤电行业贸易链条的两端均为大型国有企业，实力雄厚、信誉优良、处于贸易链的强势地位，中间的贸易商处于弱势地位。三者之间的货款支付方式及要求多造成贸易商的

20、资金占压，融资需求强烈。该案例的特殊性在于，伊天煤炭为新成立的企业，无财务报表、资信状况可查，只能捆绑上下游企业资信规避风险。授信方案的实际操作要求对拟授信资金和购销货物进行封闭操作，达到专款专用，回款路径清晰，第一还款来源有保障的目的。案例三：厂商银三方业务-上汽通用五菱（一）企业概况上汽通用五菱汽车股份有限公司是我国微型车行业中的龙头企业，公司微型车市场占有率连续三年居全国第一，年销售收入达200亿元以上，利润近10亿元，公司实力强、销售网络成熟、未来成长性好。（二）切入点分析通用五菱为微型车行业内的龙头，销售渠道稳定、履约能力强、信誉良好，可以对其开展主动授信项下的保理业务。经销商网络是

21、核心汽车生产企业的主要分销渠道，通用五菱采用的是经销商销售模式，各经销商普遍存在因采购汽车存货的周转性资金缺口，可对其开展厂商银三方业务。（三）授信方案设计图表8：上汽通用五菱厂商银授信方案授信品种国内保理、厂商银三方授信额度12亿元人民币（5亿元国内保理、7亿元厂商银三方银承）。授信期限1年国内保理业务要求敞口融资金额不突破经审核有效应收账款净额的80%，单笔期限不超过6个月（含宽限期），融资利率按基准利率执行，保理手续费不低于1.5。厂商银三方要求专项用于上汽通用五菱汽车股份有限公司的经销商购买其五菱系列汽车，保证金比例不低于30，以所购五菱系列汽车质押于我行，质押车辆由我行认可的第三方监

22、管公司监管，由上汽通用五菱汽车股份有限公司承担余额返款和车辆回购责任。（四）操作模式该种操作模式采用了质押回购余额返款的方式。其特点是： 应用较广，厂家、银行、经销商接受程度较高； 银行需要控制质押率； 对厂家回购能力要求较高； 厂家义务明确：未发货部分承担余额返款责任，已发货经销商未提货部分提供回购责任。图表9：上汽通用五菱厂商银授信操作模式（五）企合作情况银行对上汽通用五菱汽车股份有限公司厂商银业务累计出账14亿、中间业务收入71万元、带动各项存款达10亿元，综合收益显著。厂商银三方业务，过汽车生产厂商的配合，实现对车辆物流的控制，为经销商提供周转资金，专项用于向汽车生产商支付货款，帮助经

23、销商提高销售能力本月重点事件：（一）工行内满洲里分行办理首笔国内订单融资业务2011年11月，工行满洲里分行成功办理第一笔126万元国内订单融资业务，同时实现了企业信息咨询中间业务收入。蒙发硅业有限责任公司是蒙发能源集团公司全资控股的子公司，蒙发能源集团公司是内蒙古自治区30家年销售额百亿大型企业，随着国家对光伏产业投资力度的增加，国内工业硅市场急速扩大，该公司在生产环节采取新工艺，使其产品具有较强的竞争力。蒙发硅业在原材料采购环节以及生产过程中，会产生较大额的短期资金需求。工行满洲里分行在获知该企业在货物发运前因支付原材料采购款、组织生产而产生的资金需求后，向蒙发硅业推荐了本行的国内贸易融资

24、信贷产品国内订单融资，通过企业订单项下的预期销货款作为主要还款来源，并在人民银行应收帐款质押登记系统设定了质押登记。在了解到企业收到了大量的银行承兑汇票后，要求企业再以银行承兑汇票质押，落实足值的第二还款来源担保。该笔国内订单融资成功发放，实现了满洲里分行2011年国内贸易融资产品零的突破。而且按企业设计年实现生产工业硅10000吨，微硅粉3300吨，实现产值1.533亿元计算，该种信贷产品发展前景十分广阔。满洲里分行将以此为契机，积极拓展国内贸易融资业务，增强该行信贷产品的市场竞争力，大力调整信贷结构，同时进一步拓宽本行收入来源，促进中间业务和EVA持续增长。（二）山东省与中行实现供应链金融

25、合作零突破2011年11月，新凤祥控股有限公司与中国银行在聊城签署了供应链金融战略合作协议，这是中国银行总行首次与山东省企业建立供应链金融战略合作关系，也在聊城金融发展史上开创了银企多元化、国际化、全方位合作的先河。通过签约，新凤祥与中行确立了供应链金融战略合作关系。中国银行将发挥丰富的业务经验优势，为新凤祥及其供应链各环节提供包括金融授信、结算业务、信用担保、外汇保值、“走出去”战略金融服务、现金管理、电子系统服务、贸易金融顾问服务和大宗商品套期保值服务等全方位、综合性的金融服务，实现新凤祥在供应链中的物流、信息流和资金流的无缝链接，支持新凤祥提升供应链整体竞争力，继续发展壮大海内外业务。（

26、三）光大“阳光保理”解决药企资金占压随着医保受众群体逐年扩大，越来越多消费者通过刷医保卡采购药品。某种程度上，连锁药店医保门店的多寡，直接或间接关系到企业销量的高低。但由于医保对账、回款的滞后性所造成的资金占压，又会对企业药品采购、门店铺设等流动资金用款造成一定影响。在对本土医药行业的结算特点进行剖析后，光大银行意识到医药行业从生产到流通、再到终端卖方企业，均存在着不同期限的应收账款占压情况。针对于此，光大银行适时推出了“阳光保理”系列产品，对解决医药企业资金占压问题作用明显。例如，本土某知名连锁药店企业在省内具备众多连锁门店，且60%以上的门店具备省、市医保定点药店资格，资金占压情况相对严重

27、。在了解到该情况后，光大银行适时向该企业推荐了可缓解企业应收账款压力、加速资金周转的国内有追索权保理业务。与此同时，由于该企业无法提供抵质押及其他担保措施，且授信需求较为急迫，光大银行在全面评估了其医保回款的稳定性后，通过利用交易对手的信用支持，以优质的应收账款作为还款保证，为该企业核定了1500万元的授信额度，使企业能够真正享受到无抵押、无担保的银行融资便利，并且更加方便快捷，帮助企业在应收账款形成后即可获得发票金额80%左右的有追索权融资。通过“阳光保理”业务，该企业的资金占压问题得到了解决，并加大了药品采购量与门店铺设数。目前，目前光大银行“阳光保理”产品已经成功地运用于烟草、煤炭、工程

28、机械、家电、电子元器件、钢铁等多个行业，并形成了以“应收账款行业解决方案”为主题的模式化经营思路。（四）招行电子供应链金融助企业融资领军国内电子银行市场的招商银行，是“电子供应链金融”服务的积极倡导者，为供应链交易中的供应商和买家提供全面、透明、快捷的电子化应收账款管理服务及国内保理业务解决方案，大大简化传统保理业务操作时所面临的复杂操作流程，尤其有助于优化买卖双方分处两地时的债权转让确认问题，帮助企业快速获得急需资金。某电子产品生产企业正是招行电子供应链金融的受益者，这家由某世界500强在华投资的企业注册资金2000万美元，年销售收入30亿元，授信额度3000万美元，但公司基本未动用。公司的

29、生产原料40%来自国内，每年采购量在8亿元左右，由于采取赊销90天的结算方式，供应商普遍流动资金非常紧张，进而影响到公司原材料和零部件的正常供应。公司希望招行解决自身供应商融资难的问题，但又不愿提供任何担保。招行客户经理为该公司设计了如下解决方案：利用公司在银行的授信额度，为供应商提供保理融资。在与公司沟通后，招行选择了三家供应商，每月各产生1200万元应收账款，应收账款余额保持在3600万，招行为三家供应商核准了3200万元保理（供应链）融资额度，三家供应商供货后将应收账款转让招行，该公司对相关应收账款进行确认，放弃争议，招行在此基础上提供保理融资。该公司在应收账款到期后向招行付款，用来归还

30、招行对三家供应商的保理融资。由此，该公司担心的原材料和零部件能否正常供应的问题，已迎刃而解。目前，招行电子供应链金融涵盖电子票据、网上信用证、网上保理三项业务。近期重点推广的是ECDS电子商业汇票，给企业的票据管理带来了很多好处。电子商业汇票实现了全流程的电子化，相关业务如出票、承兑、背书、质押、贴现等操作全部在网上进行，可以实现跨行、跨区域流通，实时传递，瞬间到达，大大减少了纸票遗失、损坏、假票、克隆票等带来的保管、传递、诈骗风险。同时，票据的全国性电子化流转，有助企业实现合理的票据资源区域化配置和票据交易对手的多样化选择。在票据全面管理和高效利用的前提下，企业实现全面现金管理的可行性也顺理成章地得到了提高。（五）农业银行湖南邵阳分行实现国内信用证业务零突破2011年11月，农业银行湖南邵阳分行成功为邵阳东信棉业有限公司开办一笔300万元的信