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文档简介
1、会计学1FABE简述简述 FABE销售法是由美国奥克拉荷吗大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。第1页/共15页第2页/共15页第3页/共15页FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。第4页/共15页猫和鱼的故事图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售人员推过来一摞钱，并说“猫先生这是一大笔钱啊！足
2、足有一万块呢！”但是这只猫没有任何反应F(Feature)特点第5页/共15页图图2：猫躺在地下非常饿了，销售人员：猫躺在地下非常饿了，销售人员接着说：接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！可以买很多鱼！”猫和鱼的故事卖鱼就是这些钱的作用(Advantage)但是猫依然没有任何反应F+A第6页/共15页图图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售人员：猫非常饿了，想大吃一顿。销售人员继续说：继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后很多鱼，你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦！可以大吃一顿啦！”猫和鱼
3、的故事买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益(Benefit)猫站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售人员又躺下了F+A+B第7页/共15页图图4：猫非常饿了，销售人员继续说：猫非常饿了，销售人员继续说：“猫猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用美味的鱼呢！正在享用美味的鱼呢！”猫和鱼的故事刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱ExampleF+A+B+E第8页/共15页1、四个环节遗漏；2、客户的需求没
4、把握，产品不对路；3、定义的特点泛泛；4、介绍过多的优势；5、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益；6、四个环节逻辑关系错误；FABE过程中要避免常犯的6个错误：第9页/共15页FABE固定语法：按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词这是（F-特点）。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么”对您而言（B-好处）。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处”你看（E-证据）。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处”第10页/共15页一种销售方法强调的是客户利益是什么？怎么样？能为客户带来什么？如何证明并令客户相信？第11页/共1
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