较量[后ERP时代之较量]

1、弗里德曼在世界是平的 一书中指出，“信息技术作为铲平世界最重要的力量已全面融入当今全球商业环境中。 ”管理将是一把打开企业从无序到有序的钥匙。管理创新将帮助中国这个制造业大国在世界民族之林中找到属于自己的位置。经过数载春秋的磨砺，今日的ERP 已是“三十而立”。“等死、找死”的言论早已不觉间土崩瓦解。据赛迪顾问 2008 年 6 月最新数据显示，从 2003 年到 2007年，ERP 保持了平均 278 同比增长率， 市场规模逐年大幅增长。 这也从数字上，印证了“ ERP 已步入深化应用阶段” 。从用户层面来说，他们已能根据企业自身情况理性对待，选择产品的水平也有显著提升。进入 2008 年以

2、来，部分 ERP 厂商相继 “服务” 转型。从“高高在上” 到“逐渐贫民化”，从“产品经营”到“服务至上” ，谁，又将胜出于这一角逐?如苹果，从青涩到青中泛红， ERP 也在一点点的成熟， 由普及到深层次应用。这种渐变的成熟不仅仅反映在越来越多的项目上线，更重要的是客户在选型时水平也越来越高。步入深化应用期“相比于先期用户对ERP 的观望，经过几年的发展， ERP 已步入深化应用阶段，”东软集团股份有限公司ERP 事业部副总经理马喜明说。在他看来， “现在的市场完全变了。”以前是大型、行业性客户“专利”的ERP 系统，现在已逐步向下扎根到中小企业市场。从意识层面来讲，也较前几年有很大差别。“我

3、们在和政府人员接触的过程中，他们本身与 ERP 关系不大，但他们也能讲出一二三来，这是ERP 发展过程中一个很关键的基础工作。 ”马喜明说。相对较多的企业已经意识到企业要想高速发展，或与世界接轨， ERP 系统不仅要上，而且还一定要成功。ERP 虽然已步入深化应用阶段， 但距成熟还有很长的路要走， 在这个过程中，中国市场还有很多潜力可挖。首先，地域不同需求就不同， 行业不同需求也不同，甚至经济的发展程度和观念也对ERP 需求产生了很大影响。具体来说，华南、华东地区，以及广州、东莞、深圳等地的企业需求比较旺盛。相比较而言，北方需求稍微弱一些，这些需求主要集中在国营企业里面，它们的转型改革也催生了

4、管理方面的需求，甚至很多企业会花很多钱做一个管理咨询。很多企业已经离不开它，企业内部所有的系统也都向ERP 靠拢。马喜明说，“只有企业需要才是催生选择ERP 的动力，而不是考虑ERP 发展到什么阶段了，没有内在需求的选择是没有意义的。”很多情况下，为了配合上下游供应商，企业更愿意选择一套更方便于彼此之间信息沟通交流的系统。 这样就形成了相关系统的产业链，这对于 ERP 的深化应用也起到了积极的促进作用。服务不能再是“咖啡伴侣”“今日用户已非昨日之用户” ，一位从事多年ERP 实施的业内人士这样告诉笔者，“在项目实施前， 你不仅要多次亲临第一线去对企业做一个彻底摸底以便作出精准的需求调研，而且客

5、户更注重软件提供商前期以及后续全方位的服务支持。”确实如此。就目前笔者所接触一些ERP 用户来说，他们在选型时对提供商的服务能力就特别重视，甚至把其作为是否选用其ERP 产品的主要的筹码来考虑。技术在演进，研发厂商也日益能交付给客户高质的产品，但仅有优质的产品显然不够。“就拿电视来说，电视再先进，如果不能提供内容，也是白搭”，金蝶市场部负责人徐龙建说， “人们需要的是电视所能提供的相关服务，也就是频道所提供的节目。早期节目少，客户认知度低，你只需教会他们怎么开关机就够了，而现在你可能就会经常接到他们咨询如何如何调试等。”ERP 也是一样。相对于早期人们对ERP 的迷信和崇拜来说， 现今的用户已

6、不再简单停留在对ERP 一知半解的地步，他们已变得非常理性和对ERP 较高的甄别能力，甚至一些企业专门有较强ERP 操作能力的人才。先前，在产品推广的时候，服务也是作为一种附加筹码“送”给用户，但时代发展了，这种服务力度显然不够。如果把传统卖licence 的物质产品和服务统称为产品的话，那么，服务在整个交付产品中的比重已不能再如传统意义上那样仅仅扮演“咖啡伴侣”的角色。服务不仅要独立出来，而且要与licence 产品位置互换。为了突出差异化优势，才有了各种各样的ERP 产品。而对当今的用户来说，他们已经意识到，经过多年的发展，技术实现已不再是困扰ERP 厂商的难题，他们需要的是更加贴合自己需

7、求的产品，为自己量身定制的产品。从这个角度看，一家厂商是为一个用户服务的，即“一对一”的。licence 产品技术上已区别不大，因此，对产品的重要考核也就落在“服务”上，转型服务也就顺理成章。另外，仅仅提供单一的服务还是不够的。用户在考察 ERP 厂商时还比较注重厂商的综合服务提供能力，即ERP 提供商能否根据企业要求整合CRM 、 BI 这样的系统。这也是全面的客户经营战略产生的因由。虽然为了某些关键需求，上了ERP，但很多信息中心负责人也都表示，他们同样注重提供商的相关软件的整合能力。这就要求厂商不仅要加大服务的力度，而且要提供全方位的、一站式的服务。未来，服务将更专业、 更全面，甚至服务

8、将作为产业链的一个环节独立出来，比如 SAP 和东软结成的战略合作伙伴，东软是 SAP 的专业、全方位服务提供商；软件提供商更熟悉自己的产品和客户群，坚持产品和服务 “两条腿走路”，比如用友和金蝶。软件变服务，用户担心什么与国外相比，国内对基础建设的投资要明显高于服务。目前，服务在国外所占的比重达到 25 ，而国内尚不足 8。具体到软件行业，服务意识已较前几年有所增强，但产品本身成本上涨比较厉害，用户愿意付的成本仍然有限。因此，必须通过服务来弥补这种国内外的利润差距。软件行业提供的服务存在于实施前、实施中以及实施后。实施人员最直接接触用户，并最终提供给用户服务。实施人员的稳定以及素质将直接影响到服务的质量。因此，很多企业在选型ERP 产品的同时，对实施人员的稳定性以及实施团队的素质会综合考虑。因为ERP 几乎牵涉到所有流程和环节，如果调换实施人员，进度问题和质量问题都会受到影响。 “针对用户的担心，我们不仅会有一个承诺，而且前期也会制定一个长期的实施规划。”马喜明说。软件变服务的另外一点就是它使软件本身