主顾开拓—保险业永远心中的痛昆明PPT课件

1、119901990年毕业于广西师范学院政教系年毕业于广西师范学院政教系 19901990年年19991999年年4 4月广西沿海公路管理局月广西沿海公路管理局 19991999年年5 5月月20032003年中国人寿保险广西北海分公年中国人寿保险广西北海分公司业务员、组训、分部经理、讲师，中国人寿广司业务员、组训、分部经理、讲师，中国人寿广西区分公司讲师，中国人寿总公司西区分公司讲师，中国人寿总公司NBSSNBSS、准客户、准客户开拓、电话约访、财务理财规划课程授权讲师，开拓、电话约访、财务理财规划课程授权讲师，麦肯锡客户需求分析与产品组合销售推广讲师麦肯锡客户需求分析与产品组合销售推广讲师

2、20042004年至今中国百万圆桌教育网资深顾问年至今中国百万圆桌教育网资深顾问曾服务于：鹤岗、伊春、佳木斯、抚远、建三江、曾服务于：鹤岗、伊春、佳木斯、抚远、建三江、晋城、苏州、太仓、襄樊、成都、榆林、大柳塔、晋城、苏州、太仓、襄樊、成都、榆林、大柳塔、郑州、忻州、荥阳、上街、开鲁、永州、湘西等郑州、忻州、荥阳、上街、开鲁、永州、湘西等数十家寿险公司，取得显著效果。数十家寿险公司，取得显著效果。目前跟随北京清华大学经济管理学院副主任、亚目前跟随北京清华大学经济管理学院副主任、亚太保险协会主席太保险协会主席陈云博士学习陈云博士学习第1页/共71页 保险业永远心中的痛第2页/共71页什么叫主顾开

3、拓主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买产品，具体地说，就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象争取面谈、推销你的产品。 第3页/共71页主顾开拓的重要性1、主顾是业务员宝贵的资产2、主顾决定推销事业的成败3、开拓主顾是持续的工作第4页/共71页建立主顾开拓的管道目前保险业的普遍误区我们的主顾在哪里各种管道的开拓方法目录 建立自己绩效平台第5页/共71页目前保险业的普遍误区第6页/共71页营销伙伴的眼中寿险营销 保险难做。 保险营销是求人的、没有面子、没有尊严。 保险这么好，客户怎么那么没有保险意识。 保险收入不稳定，什么保障都没有。 做

4、保险压力很大，每个月归零，每季度还要面临考核。 很多营销伙伴进来又出去，新人不敢进，员难增。第7页/共71页营销人员与客户间矛盾营销人员想卖。客户不想买。 第8页/共71页误区之一：卖给有需求的人所谓有需求的人，只是极少数的人所谓有需求的人，只是极少数的人对有需求的顾客往往竞争异常激烈对有需求的顾客往往竞争异常激烈销售的结果一般是三败俱伤销售的结果一般是三败俱伤第9页/共71页误区之二：卖给有钱的人买保险究竟需要多少钱买保险究竟需要多少钱有哪些人真正买不起保险有哪些人真正买不起保险有钱的人就一定会买保险吗？有钱的人就一定会买保险吗？第10页/共71页误区之三：卖给不太熟悉的人怕熟悉的人瞧不起自

5、己赚熟人的钱过意不去怕给熟人或老客户找麻烦第11页/共71页误区之四：谁都可以买捡到篮子里的是否都是菜是不是“客户越多越好”是不是所有的客户都适合你第12页/共71页客户眼里的寿险营销 1、在顾客的眼里，营销员是“缠人”；在社会舆论里，寿险营销是“骗人”职业，声名贬值 社会地位低下 行业价值打折。 2、客户总是说“没有钱”“不着急”“不需要”“不信任”“考虑考虑”为理由。 3、说的不好，说不划算；说的太好，人家不相信 4、几乎100%的业务员是按照“满足顾客需求”的原则做销售但90%以上的人会告诉你“我不需要保险”或“已经买过了” 第13页/共71页 5、需求导向的强势推销总会造成四败具伤（客

6、户、自己、行业、社会）。 6、顾客对于自己没有的，并不知道需要它，更不打算去购买它；顾客对于自己已有的，心安理得满足于现状，也不打算再去购买它；还有一些人对于自己想要的，有的只是说说，他压根儿不准备去购买它。第14页/共71页项目项目顾客依自己价值标准的顾客依自己价值标准的认识认识拒绝理由拒绝理由一定程度上的必然性一定程度上的必然性1 1我年轻身体好，要保险我年轻身体好，要保险干什么干什么不需要不需要对不需要的产品，人们当对不需要的产品，人们当然不会购买然不会购买2 2等一等以后再说吧等一等以后再说吧不着急不着急对不急需的产品，人们当对不急需的产品，人们当然不急于购买然不急于购买3 3孩子上学

7、、结婚等钱花，孩子上学、结婚等钱花，买保险谈不上买保险谈不上没钱买没钱买对不重要的产品，人们当对不重要的产品，人们当然不优先购买然不优先购买4 4要买保险也只会找我熟要买保险也只会找我熟悉的人买悉的人买不信任不信任对不熟悉的销售员，人们对不熟悉的销售员，人们当然不会从他那里购买当然不会从他那里购买客户有理由不买保险第15页/共71页为什么会出现这种现状 1、我们祖祖辈辈他们从来没有保险，可是他们一样过的好好的，所以他们认为保险没有用，保险不重要、保险可有可无的、以后的事不着急。 2、我们的教科书从小学到大学都没有提到保险，保险是什么东西他们打心底不了解，更加不会接受。第16页/共71页 3、我

8、们的销售出现问题了。我们的销售理论不是自古以来就有，80年代前不需要做推销，计划经济统购统销。是国外引进的，国情不同，不加思素照搬照用。国外保险发展300多年，素质，文化背景不同，他们从小就懂保险，而中国有多少人懂呢？保险业在发展才10多年。 4、中国五千年的儒家文化，含蓄，谦逊，内敛。第17页/共71页寿险的销售与商品销售的差异 传统的商品推销只要将产品的功能，用途，以及作用，说明清楚，甚至经过试用，就可以决定购买。 而保险的特殊性：无形的，看不见，莫不着，不可试。甚至是未来的东西，可能用得上，可能用不上。人们无法看到自己需要和作用。 任何人不会购买觉得没有用的东西，因为看不到保险的好处，觉

9、得可有可无，没必要，有闲钱的前提下购买。甚至只是买个人情，对方感觉到您在赚他的钱，支持您。你也感觉到求人。第18页/共71页寿险不是商品而是一种服务 由于很多人认为保险是一种商品，所以很多人在寿险销售方面理所当然地以一般的商品销售方式来销售保险。 传统的商品销售是先介绍商品的功能，并且可以通过使用，品尝，满意，而决定购买。而保险本身是无形的，看不见，是一种消极的，违背人们的心理；而且不可试。 它是一种消极的东西，违背人们正常的心理习惯，人们追求的是幸福美满，健康长寿，平平安安的，而保险则必须去考虑人生不可回避的生老病死残，万一破产，失败等，人们不愿意面对的事情。趋吉附利一种传统心态。第19页/

10、共71页需求导向的销售流程 计划活动-主顾开拓-接触前准备-接触-说明-促成-售后服务 接触的目的：收集资料、发现需求、寻找购买点、取得信任。 保险的销售过程：发现需求、满足需求。 需求导向的结果是客户自己知道自己要什么,然后我们满足他们。如果客户自己知道要什么那就不需要我们营销员。第20页/共71页需求导向的结果 从接触一开始就遇到挫折：当您表明身份时，就会有迎面而来的“我没钱”“保险我买过”“我不赶兴趣”“保险没有用”等等拒绝。言外之意：“我不买保险，别给我推销” 从说明过程的对立：由于一开始的就已经客户的心门关上，无论您如何说明，话术多好，都无法说动，客户不会听，或应付而已。客户处在被动

11、位子 促成过程：客户本来就没想要买保险，您做再多努力也枉然，如果买的话，也是在您的多次拜访觉得不好意思买了，或人情关系下才决定购买。第21页/共71页需求导向出现的以下四个误区第22页/共71页误区之一：卖需求几乎几乎100%100%的业务员是卖需求的业务员是卖需求但但90%90%以上的顾客会告诉你以上的顾客会告诉你“我不需我不需要要”因为顾客并不知道需要它，也不打算因为顾客并不知道需要它，也不打算去购买它去购买它这是由于需求自身的特点所决定了的这是由于需求自身的特点所决定了的第23页/共71页误区之二：卖产品对你是产品，对顾客只是功用对你是产品，对顾客只是功用对你是卖点，对顾客不一定是买对你

12、是卖点，对顾客不一定是买点点你认为很好，顾客则不以为然你认为很好，顾客则不以为然第24页/共71页误区之三：卖理财理财意味着发财，保险能否做到或是理财意味着发财，保险能否做到或是不是最好不是最好保险的本质是守护财富还是创造财富保险的本质是守护财富还是创造财富卖理财能不能卖过银行、股票、基金，卖理财能不能卖过银行、股票、基金，能否满足顾客期望能否满足顾客期望其结果必然是其结果必然是“种了别人的田，荒了种了别人的田，荒了自己的地自己的地”，抱着，抱着“金饭碗金饭碗”讨饭吃讨饭吃第25页/共71页误区之四：卖现金 顾客以多少钱能买到多少现金顾客以多少钱能买到多少现金为什么有时顾客花了钱又没有买到为什

13、么有时顾客花了钱又没有买到现金现金急需时多少现金对顾客才合适并有急需时多少现金对顾客才合适并有用用第26页/共71页我们的主顾在哪里第27页/共71页改变现状需要解决以下几个问题 保险到底是什么？ 保险到底有什么作用？ 保险到底是不是象人们所说的“没有用”、“可有可无的”、“不重要”、“不着急”。 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做？保险销售是不是求人的？ 保险应该怎么做？第28页/共71页 我们的收入就如同我们吃的饭碗。 饭碗是我们理财的手段。 碗口粗表明我们挣钱的本事大。 但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的钱也可能打水漂碗底儿就是保险！ 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！ 而

14、是家庭理财中必不可少的一项第29页/共71页保险到底是什么保险到底是什么 保险简单地说就是一笔特殊的存款或特殊的钱或未来的钱。 它的特殊是解决未来、明天的一笔钱。 可以说它是年老时的柴米油盐，饭票、衣食、住、行的费用等日常开支，可以保证年老面子和尊严。过着幸福，享尽天伦之乐的定期存款。 失去劳动能力时自给、自尊、不须依靠别人维系尊严的一笔自尊费用。 现在的小额支出换得生病时的大额支出，是一笔可以让我们生病时可以花别人的钱，不必花自己的钱，保住自己的钱的一笔定期存款。第30页/共71页 保保险险更是一更是一笔笔用用来来保保证赚证赚到的到的钱钱是是您您的特殊存款。的特殊存款。 它它是理是理财财工具

15、的一工具的一种种。投。投资资是一是一种种理理财财，理，理财则财则不是一不是一种种投投资资。理。理财财不等于不等于发财发财！ 总总之保之保险险就是就是钱钱，您说您说是什是什么么就是什就是什么么。 凡是用凡是用钱钱能做到的保能做到的保险险也能做到。也能做到。当当然保然保险险不是万能，但是不是万能，但是没没有保有保险则险则万万不能。万万不能。第31页/共71页保险有什么作用 它的作用只有两个： 一、保证赚到的钱和财富是自己的（什么情况下不是自己的呢？病、残、破产、死亡） 二、保证未赚到的钱赚到手。（未来想赚多少钱可以通过寿险卖到时间和其他）第32页/共71页当您了解后。 如果有人告诉您那么辛苦赚来的

16、钱不是您的，您还赚吗？ 您辛苦买下的房子不是您的、您还买吗？ 您经过几十年打拼的产业不是您的，您还打拼吗？ 当我们今天就要离开这个世界，您给家人留下足够的费用吗？ 您所有的一切可能都不是您的，您不着急吗？如果有个办法可能帮您解决，您还觉得的没有用吗？如果可能现在就让您的努力化为乌有，您不急吗？您是否还觉得不重要！可有可无吗！第33页/共71页人生到底有什么问题 个人问题：生、老、病、死、残、学、事 责任问题： 赡养父母 抚育子女 关爱伴侣 捐助亲友 财务问题： 员工风险问题、牵连合伙人问题 债务 问题、 遗产税问题第34页/共71页寿险销售做的是什么？第35页/共71页谁都逃不了 一般家庭，小

17、康家庭个人问题和责任问题都必须面对。 富有家庭：财务问题必须解决。第36页/共71页寿险销售应从没有需求的顾客做起 选择这些顾客，是因为他们主观上还没有明确的需求或先定的标准，但客观上问题已经出现； 选择这些顾客，是因为我们可以影响他的标准，使他尽量接近我们可提供的产品或解决方案； 选择这些顾客，是因为他们还没有与其他竞争者接触； 选择这些顾客，是因为如果我们想做好销售工作，就必须参与他们对自己存在问题的认识、需求及标准的开发、评价和思考过程；第37页/共71页 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销售产品给他们，我们能给顾客创造一种急需改变的紧迫感； 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现一个他

18、没有注意到的问题，并引起他们的重视，顾客感激并求助于我们，而不是我们的“敌人”。 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大约占总人数的80%；第38页/共71页 建立主顾开拓的管道第39页/共71页管道的故事一个村庄缺水、村长把这笔生意给村里两个勤劳的年轻人；一个人挑水，另一个边挑水，边挖管道。最后前者穷了，后者富有了。第40页/共71页管道故事启示建立有效的管道系统第41页/共71页管道系统建立原则 1、坚持有用的 2、克服有限的 3、寻找有效的第42页/共71页建立什么样的管道呢？1、建立个人资料来源系统2、公共资料来源系统3、商业资料来源系统4、创造性资料来源系统5、其他资料来源系统第43页

19、/共71页个人资料来源系统（一） 如果这一辈子只能卖一份保单的话，您会卖给谁？第44页/共71页个人资料来源系统（二）个人资料来源系统（二） 建立大小科目： 1、同学和老师：（小学、初中、高中、大学、夜校等）同学、同校-） 2、战友（同班，同排、同连、同营、同旅、同师、同军） 3、顾客（作生意的进货的、生意伙伴、出货的-） 4、邻居（居住的、工作的-）第45页/共71页 5、亲属 6、姻亲 7、好友 8、同事 9、同好 10、其它熟人（同学的同学、的战友、的顾客、的邻居、的亲戚-）第46页/共71页公共资料来源系统通过公共信息渠道可以收集的顾客名单：1、社区、物业2、黄页、白页3、学校4、医院

20、、保健站、妇幼站第47页/共71页5、居委会6、工商企业目录7、协会8、俱乐部9、网上第48页/共71页商业资料来源系统通过付费获得的名单途径和方法1、中介（房产、职业、人才）2、协会； 3、幼儿园； 4、咨询公司； 5、婚介所；6、银行信用卡部第49页/共71页7、电信局8、电子信箱9、猎头公司10、俱乐部11、工商企业贵宾客户12、会员卡、贵宾卡第50页/共71页创造性资料来源系统具有创意的准客户1、制作个人网页；2、征婚启事；3、非同业的销售人员交换名单（安利、汽车、酒、保健品）第51页/共71页4、企业培训；5、找国旅；6、红白喜事；7、免费发放资料。第52页/共71页其他资料来源系统

21、1、市场目标2、职团开拓3、影响力中心4、转介法第53页/共71页各种管道的开拓方法第54页/共71页 如果这一辈子只能卖一份保单的话，您会卖给谁？ 对于刚入门保险行业的人首先先建立个人资料来源系统的管道。个人资料二则采用转介绍相结合。 这种管道最常用的方法是采用以下请教法：个人资料来源系统（一）（二）个人资料来源系统（一）（二）第55页/共71页个人资料来源系统（缘故法）实作 我们代理人下到市场不知道该如何和客户进行沟通（要求每位代理人穿职业装、简单寒暄后）当客户问“您现在在做什么工作？” 代理人：我现在在全国最好、效益最好的、的保险公司上班。（要求每位伙伴人手一册客户满意手册,消费者评比的

22、，公司简介一册）不过您放心我今天来不会要您买保险的，只是顺路来看看您的。 客户：。第56页/共71页 代理人：（亲戚：舅舅、姑姑、叔叔、伯伯、哥哥、姐姐）赞美或感谢一直以来您的一直关心和爱护，让我学到很多做人的道理和一些知识。您也知道我现在刚学在做保险，我怕我的比较不会说话，我出去外面说保险，人家听不懂，听不懂肯定不愿意去开帐户存钱。您是我们亲戚中很有智慧的、很有远见的、而且很有见识的人，我想把保险当着一辈子的事业来做。所以今天特地来向您请教，请您帮我指点。 客户：。 代理人：您现在假设是“客户”，看我讲得东西，您是否听的明白，然后帮我指点一下，我该怎么讲人家才能听的明白，好吗？占用您5分钟的

23、时间。我现在就开始讲。第57页/共71页 第58页/共71页 代理人：不知道我这样讲您能听懂吗？应该怎么样讲比较好，麻烦您帮忙指点一下。 指点完后，按照客户指点过的再讲一遍。 代理人：在询问他是不是这样讲，有没有哪些地方需要再改进的地方？ 再讲一遍。 代理人：我这样讲您能听懂吗，如果您是客户，您是否愿意开这个账户存这笔钱？ 客户：会第59页/共71页 代理人：（亲戚：舅舅、姑姑、叔叔、伯伯、哥哥、姐姐），既然您有这方面需要，而我又是做这行，那干脆我们今天就把这事情给办了吧，更重要是对您有用。 客户：“我已经买了”，“我没有钱” 代理人：没有关系的，我只是开一个玩笑而已，另外今天您也知道这个方案不错，我希望如果您的朋友有这方面的需要，可以把它推荐给他们。 备注：介绍新产品，产品，观念：养老、健康、责任、孩子教育、投资理财都可以这样请教，可以经常请教。当您有成绩的时候及时告诉对方因为他的指点，对方很认同您指点的方案，成交了，再次感谢他的指点。第60页/共71页其他系