旅游收益管理

1、LOGO旅游收益管理收益管理收益管理概念：试图以最大盈利模式，使拥有固定能力的企概念：试图以最大盈利模式，使拥有固定能力的企业在既定时间内满足不同顾客需求。包括以成本和业在既定时间内满足不同顾客需求。包括以成本和需求为基础的价格策略、订票系统、超额预订与需需求为基础的价格策略、订票系统、超额预订与需求划分。原则上来说，在一定运作能力下，使用越求划分。原则上来说，在一定运作能力下，使用越多，收入就越多（如饭店未卖出客房的半价优惠）多，收入就越多（如饭店未卖出客房的半价优惠）起源：起源：美国航空公司秉承美国航空公司秉承“在最恰当的时机，以最准确的价在最恰当的时机，以最准确的价位，将最适合的座位销售

2、给最需要的顾客，以实现位，将最适合的座位销售给最需要的顾客，以实现航班收入的最大化，从而得到最大的总收益航班收入的最大化，从而得到最大的总收益”的原则的原则，于，于1985年开发了第一个收益管理系统。年开发了第一个收益管理系统。收益管理的使用特征收益管理的使用特征u相对固定运作能力相对固定运作能力u细分市场的能力细分市场的能力u产品不可贮存产品不可贮存u可以提前出售可以提前出售u需求波动较大需求波动较大u低边际变动成本低边际变动成本u高边际能力改变成本高边际能力改变成本收益管理实施条件收益管理实施条件u信息系统信息系统u超额预订超额预订u产品需求弹性大产品需求弹性大收益管理典型功能模块收益管理

3、典型功能模块u超额预订系统超额预订系统u折扣分配折扣分配u客流量管理（如飞机转机）客流量管理（如飞机转机）旅游营销渠道策略旅游营销渠道旅游营销渠道概念：指旅游产品所有权从旅游生产企业向旅游消概念：指旅游产品所有权从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中经过的一切组织和个人。费者转移过程中经过的一切组织和个人。类型：类型：1.直接营销渠道和间接营销渠道直接营销渠道和间接营销渠道2.长渠道和短渠道长渠道和短渠道3.宽渠道和窄渠道宽渠道和窄渠道旅游营销渠道旅游营销渠道作用：作用：1.承担营销职能，促进产品销售承担营销职能，促进产品销售2.组装旅游产品，满足市场需求组装旅游产品，满足市场需求3.旅游供求的

4、中间桥梁，促进双方信息交流旅游供求的中间桥梁，促进双方信息交流旅游营销渠道旅游营销渠道影响因素：影响因素：1.旅游市场因素旅游市场因素2.旅游产品因素旅游产品因素3.旅游企业因素旅游企业因素4.旅游中间商因素旅游中间商因素5.环境因素环境因素旅游营销渠道旅游营销渠道设计策略：设计策略：1.营销渠道长度决策（是否采用中间商？间接营销营销渠道长度决策（是否采用中间商？间接营销渠道的中间环节多少？）渠道的中间环节多少？）2.营销渠道宽度决策（密集性营销渠道策略、选择营销渠道宽度决策（密集性营销渠道策略、选择性营销渠道策略、专营性营销渠道策略）性营销渠道策略、专营性营销渠道策略）3.旅游中间商的选择（

5、评估经济效益、营销能力、旅游中间商的选择（评估经济效益、营销能力、商业信誉及经济实力、目标市场的一致性、合作意商业信誉及经济实力、目标市场的一致性、合作意愿）愿）旅游营销渠道管理旅游营销渠道管理加强与旅游中间商的合作与管理加强与旅游中间商的合作与管理1.对旅游中间商的评价（销售指标的完成情况、销对旅游中间商的评价（销售指标的完成情况、销售增长率、销售范围及扩展情况、对顾客的服务情售增长率、销售范围及扩展情况、对顾客的服务情况、对经营商的投入产出比等）况、对经营商的投入产出比等）2.加强与旅游中间商的合作加强与旅游中间商的合作3.对旅游中间商的激励（给与不同的折扣、佣金等对旅游中间商的激励（给与

6、不同的折扣、佣金等；提供质量高、利润大、符合市场需求的产品；为；提供质量高、利润大、符合市场需求的产品；为中间商提供资金支助，如售后付款、分期付款等）中间商提供资金支助，如售后付款、分期付款等）旅游营销渠道管理旅游营销渠道管理旅游营销渠道的调整旅游营销渠道的调整1.增减旅游营销渠道中的旅游中间商增减旅游营销渠道中的旅游中间商2.增减某一旅游营销渠道增减某一旅游营销渠道3.改变整个旅游营销渠道改变整个旅游营销渠道旅游营销渠道管理旅游营销渠道管理旅游营销渠道的冲突管理：旅游营销渠道的冲突管理：1.主动沟通主动沟通2.责权利责权利3.互惠互利互惠互利4.共同目标共同目标5.互相渗透互相渗透旅游营销渠道管理旅游营销渠道管理发展趋势：发展趋势：1.渠道运作：以终端市场建设为中心渠道运作：以终端市场建设为中心2.渠道体制：渠道结构扁平化渠道体制：渠道结构扁平化3.渠道关系：由短期效益向长期合作发展渠道关系：由短期效益向长期合作发展4.渠道格局：由分销渠道的单一形式向联合化发展渠道格局：由分销渠道的单一形式向联合化发展旅游营销渠道