第四章供应商管理

1、1第四章第四章 供应商管理供应商管理2o供应商是指可以为企业生产生产提供原材料、供应商是指可以为企业生产生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业设备、工具及其他资源的企业o采购管理就是直接和供应商打交道，从供应采购管理就是直接和供应商打交道，从供应商处获取所需物资商处获取所需物资o供应商管理是采购管理中最重要、最关键的供应商管理是采购管理中最重要、最关键的工作之一工作之一3o供应商管理就是对供应商的了解、选择、开供应商管理就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作的总称。发、使用和控制等综合性管理工作的总称。o供应商管理的目的就是建立一个稳定可靠的供应商管理的目的就是建立一个

2、稳定可靠的供应商队伍，为企业提供可靠的物资供应供应商队伍，为企业提供可靠的物资供应o供应商管理的过程供应商管理的过程P1234第一节第一节 供应商选择供应商选择一、供应商选择的标准一、供应商选择的标准短期标准短期标准：商品质量合适商品质量合适总成本低总成本低交易费用小交易费用小交付及时交付及时整体服务水平好整体服务水平好长期标准长期标准：供应商的财务状况是否稳定供应商的财务状况是否稳定供应商内部组织与管理是否良好供应商内部组织与管理是否良好供应商员工状况是否稳定供应商员工状况是否稳定总成本包括：取得成总成本包括：取得成本、作业成本、处置本、作业成本、处置成本成本5二、供应商选择的方法二、供应商

3、选择的方法o直观判断直观判断o考核选择考核选择o招标选择招标选择o协商选择协商选择6三、选择供应商时应注意的问题三、选择供应商时应注意的问题o自制与外包采购自制与外包采购o单一供应商与多家供应商单一供应商与多家供应商o国内采购与国际采购国内采购与国际采购o直接采购与间接采购直接采购与间接采购7第二节第二节 供应商审核与供应商认证供应商审核与供应商认证一、供应商审核一、供应商审核o供应商审核的目的是确认、筛选出最好的供供应商审核的目的是确认、筛选出最好的供应商，优化供应商结构，提高竞争优势应商，优化供应商结构，提高竞争优势（一）供应商审核的四个层次（一）供应商审核的四个层次1.产品层次产品层次2

4、.工艺过程层次工艺过程层次3.质量保证体系质量保证体系4.公司层次公司层次8（二）供应商审核的方法（二）供应商审核的方法o调查法调查法o现场打分法现场打分法o供应商绩效考评供应商绩效考评o供应商综合评审供应商综合评审o总体成本法总体成本法9（三）供应商审核的程序（三）供应商审核的程序o市场调研，搜集供应商信息市场调研，搜集供应商信息o确定供应商审核的主要指标确定供应商审核的主要指标o成立供应商审核小组成立供应商审核小组o综合评分综合评分10（四）供应商审核的内容（四）供应商审核的内容o供应商的经营状况供应商的经营状况o供应商的生产能力供应商的生产能力o技术能力技术能力o管理制度管理制度o质量管

5、理质量管理11二、供应商认证流程二、供应商认证流程o认证准备过程认证准备过程o初选供应商过程初选供应商过程o初次试制过程初次试制过程o再次试制过程再次试制过程o批量试制过程批量试制过程12认证计划认证计划物料项目书物料项目书技术资料技术资料熟悉物料项目熟悉物料项目价格预算价格预算质量标准质量标准项目需求量项目需求量制盯说明书制盯说明书认证说明认证说明认证准备过程认证准备过程13初选供应商过程初选供应商过程确定供应确定供应商群体商群体了解了解供应商供应商初步谈判初步谈判发放认证发放认证说明说明研究资料研究资料发放问卷发放问卷实实地地考考察察向向其其他他人人员员了了解解收收集集资资料料供应商提供供

6、供应商提供供应报告应报告选出竟标供应商选出竟标供应商14初次试制过程初次试制过程竟标供应商竟标供应商签定初次试签定初次试制合同制合同提供试制资料提供试制资料供应商准备样本供应商准备样本过程协调监控过程协调监控调整技术方案调整技术方案供应商提供供应商提供样本样本样本评估样本评估确定样本供确定样本供应商应商15再次试制过程再次试制过程样本供应商样本供应商签定再次签定再次试制合同试制合同提供再次试提供再次试制资料制资料供应商准备供应商准备小批件小批件过程协调监控过程协调监控调整技术方案调整技术方案供应商提供供应商提供小批件小批件再次试制评估再次试制评估确定再次试确定再次试制供应商制供应商16批量试制

7、过程批量试制过程再次试制供再次试制供应商应商签定批量签定批量试制合同试制合同提供批量试提供批量试制资料制资料供应商准备供应商准备小批件小批件过程协调监控过程协调监控调整技术方案调整技术方案供应商提供供应商提供批量件批量件批量试制评估批量试制评估确定批量确定批量试制供应商试制供应商17总结总结o认证的总流程，首先开始于认证计划、物料项目和认证的总流程，首先开始于认证计划、物料项目和技术资料这些基础数据的搜集，然后进入认证的准技术资料这些基础数据的搜集，然后进入认证的准备阶段。充分准备后进入初选供应商阶段。按照供备阶段。充分准备后进入初选供应商阶段。按照供应商提供的认证计划、物料项目和技术资料，从

8、中应商提供的认证计划、物料项目和技术资料，从中选出一家合格的供应商，选出之后进行试制，即做选出一家合格的供应商，选出之后进行试制，即做样品。接这验证样品，如果有问题就要让其再设计，样品。接这验证样品，如果有问题就要让其再设计，如果没有问题，则进行小批量试制，如果小批量试如果没有问题，则进行小批量试制，如果小批量试制又获成功，再对认证的供应商进行深入评估。最制又获成功，再对认证的供应商进行深入评估。最后确定认证合同、供应计划、战略伙伴及供应群体。后确定认证合同、供应计划、战略伙伴及供应群体。18第三节第三节 供应商绩效考评供应商绩效考评一、供应商绩效考评的目的、原则一、供应商绩效考评的目的、原则

9、o目的：确保供应商供应的质量，同时在供应目的：确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，以便继续与优秀的供应商合作，商之间比较，以便继续与优秀的供应商合作，淘汰绩效差的供应商淘汰绩效差的供应商o原则原则（1）持续评估）持续评估 （2）从供应商和企业自身的整体运作）从供应商和企业自身的整体运作角度评估角度评估 （3）考虑外在因素的影响）考虑外在因素的影响19二、供应商绩效考评的指标体系二、供应商绩效考评的指标体系1.质量指标质量指标2.供应指标供应指标3.经济指标经济指标4.支持、配合与服务指标支持、配合与服务指标供应商考评最基本的指标，包括：来料供应商考评最基本的指标，包括：来料批次合格率，

10、来料抽检缺陷率、来料在批次合格率，来料抽检缺陷率、来料在线报废率、供应商来料免检率线报废率、供应商来料免检率供应指标是供应商交货表现，主要包括：供应指标是供应商交货表现，主要包括：准时交货率、交货周期、订单变化接受准时交货率、交货周期、订单变化接受率率20第四节第四节 供应商关系管理供应商关系管理一、供应商关系的发展一、供应商关系的发展o由传统的竞争关系向合作关系转变由传统的竞争关系向合作关系转变o供需之间供需之间“竞争模式竞争模式”与与“合作模式合作模式”的比的比较较21二、供应商细分二、供应商细分o供应商细分是指在供应市场上，采购者依据供应商细分是指在供应市场上，采购者依据采购物品的金额、

11、采购商品的重要性以及供采购物品的金额、采购商品的重要性以及供应商对采购方的重视程度和信赖性等因素，应商对采购方的重视程度和信赖性等因素，将供应商划分成若干个群体。将供应商划分成若干个群体。22（一）按照采购交易方式（一）按照采购交易方式o公开竟价型公开竟价型o网络型网络型o供应链管理型供应链管理型指采购商将所采购的物品公开向若干供指采购商将所采购的物品公开向若干供应商提出采购计划，各个供应商根据自应商提出采购计划，各个供应商根据自身情况进行竟价，采购商依据竟价情况，身情况进行竟价，采购商依据竟价情况，选择价格低、质量好的供应商。选择价格低、质量好的供应商。指采购商在与供应商长期的选择与交易指采

12、购商在与供应商长期的选择与交易中，将在价格、质量、售后服务、综合中，将在价格、质量、售后服务、综合实力等方面比较优秀的供应商组成供应实力等方面比较优秀的供应商组成供应商网络，企业某些物品的采购只限于在商网络，企业某些物品的采购只限于在供应商网络中进行。供应商网络中进行。23o供应链管理型供应链管理型采购商与供应商之间的关系更为密切，采购商与供应商之间的关系更为密切，采购商与供应商之间通过信息共享，由采购商与供应商之间通过信息共享，由供应商根据实时信息，将采购商所需物供应商根据实时信息，将采购商所需物资按时、按质、按量地送交采购商资按时、按质、按量地送交采购商24（二）按照企业采购的金额和品种比

13、重（二）按照企业采购的金额和品种比重o重点供应商：占重点供应商：占80%价值的价值的20%的供应的供应商，应投入商，应投入80%的精力进行管理和改进的精力进行管理和改进o普通供应商：占采购金额普通供应商：占采购金额20%的的80%的的供应商供应商25（三）按照企业与供应商的关系分类（三）按照企业与供应商的关系分类o短期目标型短期目标型o长期目标型长期目标型o渗透型渗透型o联盟型联盟型o纵向集成型纵向集成型26（四）按照重要性分类（四）按照重要性分类对对本本单单位位的的重重要要性性对供应商的重要性对供应商的重要性重点型重点型伙伴型伙伴型商业型商业型优先型优先型27（五）供应商关系谱（五）供应商关

14、系谱供供应应商商关关系系谱谱系系层次层次类型类型特征特征适合范围适合范围1 1自我发展的伙伴供应自我发展的伙伴供应商商优化协作优化协作态度、表现态度、表现好好2 2共担风险的供应商共担风险的供应商强化合作强化合作3 3运作相互联系的供应运作相互联系的供应商商公开、信公开、信赖赖4 4需持续接触的供应商需持续接触的供应商竞争游戏竞争游戏表现好表现好5 5已认可的供应商已认可的供应商现货买进现货买进方便合理方便合理可考虑的供应商可考虑的供应商潜在供应商潜在供应商不可接受的供应商不可接受的供应商不合适不合适28（六）按供应商的规模和经营品种分类（六）按供应商的规模和经营品种分类供供应应商商的的规规模

15、模经营品种经营品种专家级专家级行业领袖行业领袖低量无规模低量无规模 量小品种多量小品种多29三、独家供应与防止供应商控制三、独家供应与防止供应商控制（一）独家供应的产生的条件（一）独家供应的产生的条件o按客户要求定制的高科技、小批量产品按客户要求定制的高科技、小批量产品o对工艺技术要求高的产品和零部件对工艺技术要求高的产品和零部件o受周围基础条件限制，形成独家供应受周围基础条件限制，形成独家供应o产品开发周期短，需要供应商全力配合产品开发周期短，需要供应商全力配合海尔将生产电脑所需的配件和原材料实施海尔将生产电脑所需的配件和原材料实施资源集中，依据不同的种类，只选择一家资源集中，依据不同的种类

16、，只选择一家供应商，与之结为战略合作伙伴，对方给供应商，与之结为战略合作伙伴，对方给海尔提供质量最好同时又最优惠的产品。海尔提供质量最好同时又最优惠的产品。在在CPU采购方面，海尔就只选择英特尔采购方面，海尔就只选择英特尔30（二）独家供应可能带来的优势与风险（二）独家供应可能带来的优势与风险o优势：优势：1.节省时间和精力，有助于企业与供应商之间加强交节省时间和精力，有助于企业与供应商之间加强交流、发展伙伴关系流、发展伙伴关系2.双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面更容易合作等方面更容易合作o风险风险1.供应商可能会失去竞争的动力及应

17、变、革新的积极供应商可能会失去竞争的动力及应变、革新的积极性性2.供应商可能会疏远市场，不了解市场需求供应商可能会疏远市场，不了解市场需求3.企业本身不容易更换供应商企业本身不容易更换供应商31（三）防止供应商控制的方法（三）防止供应商控制的方法o全球采购全球采购o再找一家供应商再找一家供应商o增强相互依赖性增强相互依赖性o更好地掌握信息更好地掌握信息o利用供应商的垄断形象利用供应商的垄断形象o注意业务经营的总成本注意业务经营的总成本o让最终客户参与让最终客户参与o一次性采购一次性采购o协商长期合同协商长期合同o与其他用户联手与其他用户联手o未雨绸缪，化解垄断未雨绸缪，化解垄断32四、友好结束

18、供应商关系四、友好结束供应商关系o拆伙的种类拆伙的种类o友好解决拆伙问题的策略友好解决拆伙问题的策略o转换过程转换过程33五、供应商早期参与五、供应商早期参与何为供应商早何为供应商早期参与期参与传统意义上的产品开发，通常是企业在完成产品的设计之后，传统意义上的产品开发，通常是企业在完成产品的设计之后，开始进行生产准备时，采购才能介入，将设计要求和有关图开始进行生产准备时，采购才能介入，将设计要求和有关图纸样品提交给供应商，供应商按照要求供应相应的原材料及纸样品提交给供应商，供应商按照要求供应相应的原材料及零部件。零部件。企业在产品开发的定义阶段，甚至概念阶段就通过采购将企业在产品开发的定义阶段

19、，甚至概念阶段就通过采购将伙伴供应商联系起来，让他们共同参与产品设计，利用供伙伴供应商联系起来，让他们共同参与产品设计，利用供应商的专业知识和技术。应商的专业知识和技术。34 在产品开发过程中，随着研发工作的逐步深在产品开发过程中，随着研发工作的逐步深入，产品的技术方案逐步确定，发现问题和进入，产品的技术方案逐步确定，发现问题和进行项目变更的难度越来越大。因此，设计人员行项目变更的难度越来越大。因此，设计人员通常期望在设计定型前的研发初期，就能采用通常期望在设计定型前的研发初期，就能采用不同的零部件进行比较，或者一开始就选准性不同的零部件进行比较，或者一开始就选准性能满足产品整体设计要求的零部

20、件。这就要求，能满足产品整体设计要求的零部件。这就要求，供应商从后期的被动供应，转变为主动参与。供应商从后期的被动供应，转变为主动参与。即从按设计好的规格图纸提供零部件，到介入即从按设计好的规格图纸提供零部件，到介入企业的产品设计。企业的产品设计。35 英国学者乔恩英国学者乔恩. .休斯等人的研究成果证明：早期供休斯等人的研究成果证明：早期供应商参与是为了满足供应商管理高级阶段的要求，应商参与是为了满足供应商管理高级阶段的要求，是建立真正的伙伴供应商关系的必要条件，是产品是建立真正的伙伴供应商关系的必要条件，是产品设计、采购和开发之间联系的重要纽带设计、采购和开发之间联系的重要纽带 。 36（

21、一）早期供应商参与的原因（一）早期供应商参与的原因o面临激烈的市场竞争面临激烈的市场竞争o技术进步的加速技术进步的加速o价格的敏感性价格的敏感性o技术复杂性的增加技术复杂性的增加o产品扩散力度产品扩散力度o内部产能的限制内部产能的限制o致力于核心业务致力于核心业务o优秀可靠的供应商优秀可靠的供应商37思考：早期供应商参与的优点思考：早期供应商参与的优点企业：企业：缩短产品开发周期缩短产品开发周期降低开发成本降低开发成本改进产品质量改进产品质量供应商：供应商：竞争的优越性竞争的优越性研发的有效性研发的有效性38（二）早期供应商参与的层次（二）早期供应商参与的层次o提供信息提供信息o设计反馈设计反

22、馈o零部件开发零部件开发o部件或组件整体开发部件或组件整体开发o系统开发系统开发在发达国家，有在发达国家，有60%左右的供应左右的供应商在早期供应商参与过程中停商在早期供应商参与过程中停留在第一层次或第二层次，只留在第一层次或第二层次，只有有40%的供应商处于第三层的供应商处于第三层次到第五层次。次到第五层次。39（三）早期供应商参与的过程（三）早期供应商参与的过程o确定产品开发的方针和程序，明确开发目标确定产品开发的方针和程序，明确开发目标与任务，包括采购部门的责任与任务，包括采购部门的责任o根据产品开发计划，对企业及供应商的技术、根据产品开发计划，对企业及供应商的技术、工艺能力等进行初步评

23、估，由采购部门参与工艺能力等进行初步评估，由采购部门参与提出产品中自制件和采购件，确定自己开发提出产品中自制件和采购件，确定自己开发和供应商开发的方案和供应商开发的方案o按照产品开发的方案，开展供应商能力考评，按照产品开发的方案，开展供应商能力考评，选择供应商选择供应商40o合作开发人员和供应商，就早期供应商参与的时间、合作开发人员和供应商，就早期供应商参与的时间、程度、达到的目的和各自的职责进行磋商，并签定程度、达到的目的和各自的职责进行磋商，并签定双方认可的协议双方认可的协议o定期检查工作的进度，调整相应的行动，最早期供定期检查工作的进度，调整相应的行动，最早期供应商单于产品开发过程中的表现进行考核应商单于产品开发过程中的表现进行考核o按产品开发阶段的要求定期评估工作进度，及时调按产品开发阶段的要求定期评估工作进度，及时调整工作目标，并制定相应的应急计划整工作目标，并制定相应的应急计划o对早期供应商单于设计开发工作进行总结评估，按对早期供应商单于设计开发工作进