1电话约访学员手册

1、衔接训练单元主题电话约访学员手册train better, achieve best电话约访情景库情景(一)陌生您从朋友哪里找到一系列的名片,其中有一位在中东股份有限公司办公室工作的客户王成功。职务：办公室主任 年龄:无 单位状况:无经济状况:无 同事关系:无 工作习惯:无 拒绝问题:1、对保险不感兴趣 2、很忙,没时间 3、有朋友在保险公司情景(二)缘故你刚刚加盟太平洋保险公司,你的亲朋好友还不知道你从事保险工作,你准备和你的一位表哥联系。年龄：33 单位状况：国企 经济状况:3000元/月同事关系:良好 工作习惯:良好拒绝问题:1、对保险不信任 2、近期没钱 3、还不着急情景（三）缘故 一

2、天你翻开高中同学录，发现一位叫王小实的男同学，你们已经两三年没联系了，他当时在班上为人非常厚道老实，但现在已在一家国企担任人事部助理的职务，听说收入还不错，同学录上有他家里电话，你现在准备和他联系。年龄：33 单位状况：国企 经济状况：无同事关系：良好 家庭状况：无 拒绝问题：1、 保险不信任 2、还不着急 3、等国外保险公司来了再说情景（四）缘故上个月你在一次朋友生日会上结识了一位男性，他在工行长安行任职员，当时大家聊谈得开心互相交换了名片，现在你准备和他联系。年龄：33 单位状况：银行 经济状况：4500元/月同事关系：良好 家庭状况：三口之家 拒绝问题：1、快过年了，工作很忙没时间 2、

3、买保险还不着急，等等再说3、要来就来，但是不能谈保险情景(五)转介绍你的一位从小一起长大的朋友在你这里购买了5份分红险,在你的要求下他介绍了三位朋友给你,你准备和其中一位联系。年龄:40 单位状况: 个体老板 经济状况:7000元/月人际关系：广泛 家庭状况:三口之家拒绝问题:1、把资料寄给我 2、还不着急 3、保险没有用情景（六）转介绍（可以提及老同事的名字）你的一位老同事谈了谈保险，但他现在还不想考虑，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，并且你询问了相应的一些资料，你准备和其中一位联系年龄：45 单位状况：华远股份有限公司员工 经济状况：4000元/月爱好：喜欢游泳 家庭状况：三口之家，孩子

4、正在上高三 拒绝问题：1、保险没用 2、还不着急3、把资料寄给我情景（七）转介绍（不能提及客户的名字）你的一位客户在你这里购买了重大疾病保险和健康险，在你的要求下他们介绍了三位朋友给你，但不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系。年龄：35 单位状况：银行职员 经济状况：3000元/月人际关系：一般 家庭状况：父母健在一妻一女 拒绝问题：1、 我不认识你，对你不信任 2、已经买过保险了 3、没时间情景（八）转介绍（不可提及亲戚的名字）你劝你的姑姑购买保险，她也初步认同，但还是想再考虑考虑，在你的要求下她介绍了三位朋友给你，但不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系。年龄：46 单位状况：合

5、资单位职工 经济状况：3500元/月性别：女 人际关系：良好 家庭状况：一夫一女爱好：喜欢游泳 家庭状况：三口之家，孩子正在上高三 拒绝问题：1、 没钱 2、没时间 3、把资料寄给我电话约访训练检查表训练项目训练要点分数备注内容言辞声音适中、从容不迫口齿清晰 、发音准确用词准确、恰当快慢适中语气流利自然说出引入的电话约访话术操作方法二择一法提出会面要求只作约访、不谈条款配合动作微笑肢体语言两分钟左右挂断电话讲完话后轻巧挂上电话电话约访七大步骤确认身份问好，自我介绍赞美表明来意二择一法敲定时间拒绝处理跟进l 电话约访评价标准·不能处理三个以上拒绝,或不能及时运用二择一法进行约访并捕捉到

6、客户答应约访信号者,不能通过训练。·正确处理拒绝，及时运用二择一法约访客户并准确地捕捉到客户购买信号并作促成者,通过训练。·能用微笑及肢体动作与语言配合作促成约访者,评价7080分。·除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成约访者,评价优秀。训练师评价表受训人员：训练师评价：· 1、· 2、· 3、新人训练次数：精彩话术： 训练师签字：·· 年 月 日训练师评价表受训人员：训练师评价：· 1、· 2、· 3、新人训练次数：精彩话术： 训练师签字：·· 年 月 日训练

7、师评价表受训人员：训练师评价：· 1、· 2、· 3、新人训练次数：精彩话术： 训练师签字：·· 年 月 日拒绝处理话术n 拒绝问题:已经买保险了准主顾:对不起,我己经买保险了业务员:我知道,黄先生说您很有保险观念,一定买了很多保险,不知道李先生您买的是哪一家的保险?(一年缴多少保费?缴多久了?)恭喜您拥有这么多保障!您是黄先生的好朋友,我们只是介绍一种刚由欧美引进的最新理财计划,希望能够提供给你了解,您不一定非得采纳,但我想提供一项新资讯给您,对您绝对没有损失,不知道您明天下午两点或四点哪个时间更方便呢?指 导:客户往往是在找一个拒绝的借口,

8、再次坚持一下可能会出现转机,如果真的买了说明客户己经有了保险意识, 提出一个新的建议也是一个新的转机。n 拒绝问题:不需要,不考虑,没兴趣准主顾:这会浪费你的时间的,我并不感兴趣。业务员:没关系,您是黄先生的好朋友,在您还没有了解产品以前,我不敢要求您有兴趣,我们只是要您参考一下,没有要求您马上买的意思,再说您听一听也多一个常识,我多讲一次,也多一些本事,希望能有幸能和你见面，不知您明天上午10:00还是下午二点更方便?指 导:你的目的是当面向这位准主顾介绍你的建议。然后他会决定接受或拒绝你的建议。n 拒绝问题:没钱准主顾:我没有闲钱买保险。业务员:董先生,您太谦虚了,您是黄先生的好朋友,有好

9、的东西,当然要让您先知道了,我们只是要您参考一下,没有要求您马上购买的意思,您尽可放心。您看明天上午10：00还是下午二点 哪个时间更方便,我去拜访您?指 导:对于大多数人来说,如果他们看到真正需要购买的,他们会挪出其购买力的一部分来购买它。你的目的是与他当面解释你的保险计划,如果你的销售说明很精彩,你会发现他并不是象他所说的那样穷。n 拒绝问题:没时间准主顾:非常抱歉,明天上午我很忙。业务员:我知道,黄先生告诉我您事业做得很成功,当然很忙。所以叮嘱我,事先打电话和您预约时间，是这样的，我本身受过专业训练，只要花20分钟，您就可以了解整个计划的内容，如果董先生今天很忙的话，明天上午10：00我

10、过来拜访您。指 导:你的目标是与准主顾约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间,一直到你们约定一个会面时间为止。n 拒绝问题:把资料寄给我或就在电话里说吧准主顾:你把资料寄给我或者现在告诉我吧。业务员:董先生,我也很想那样做,但是在我心中的这个构想,只有在真正了解您的个人需求之后,才能发挥它的用途。而这也是为什么我想跟您当面谈一谈的原因。不知道您是明天上午十点或是下午二点比较方便?指 导:你的目的是获得与准主顾面对面的会谈机会。把这项计划解释清楚需要花费很长时间,而且会对除业务员之外的任何人造成疑惑。如果你把这项计划寄给它,准主顾可能会不读就把它扔掉。n 拒绝问题:我已没有能力购买保险准主顾:保费交得不少了，不能再买了。业务员:董先生,您以前买过保险,表示已经具备了非常好的保险观念,但是我想向您说明的这个构想,你可能没听过,而您也可以用当初投保前的心情来听,不知道您明天上午10:00或是下午2:00比较方便?指 导:对于大多数人来说,如果他们看到真正需要购买的,他们会挪出其购买力的一部分来购买它。你的目的是与他当面解释你的保险计划,如果你的销售说明很精彩,你会发现他并不是象他所说的那样穷。n 拒绝问题:我有朋友在保险公司准主顾:我的朋友就在保险公司,要买保险我找他好了。业务员:如果您