高尔夫营销培训课件

1、 高尔夫营销Golf marketing 什么是营销什么是营销 营销与销售的区别营销与销售的区别o营销是一种创造营销是一种创造 讲究的是对总体市场的谋略讲究的是对总体市场的谋略o销售是一种行为销售是一种行为 讲究的是对销售环境的应变讲究的是对销售环境的应变寻找广告内的信息寻找广告内的信息 “大运有我大运有我”高球大赛火爆报名高球大赛火爆报名 400人将挥杆观澜湖人将挥杆观澜湖 读出来的信息读出来的信息大学生逐渐成为一个独立的市场；大学生逐渐成为一个独立的市场；借势造势开发市场；借势造势开发市场；节事活动对市场营销的重要性；节事活动对市场营销的重要性；营销的三个组成部分营销的三个组成部分计划（俱

2、乐部计划（俱乐部-总体）总体）促销（销售部促销（销售部-局部）局部）销售（销售者销售（销售者-个体）个体）高尔夫营销必须非常清楚四个特征高尔夫营销必须非常清楚四个特征商品的特征商品的特征球会的特征球会的特征购买的特征购买的特征市场的特征市场的特征营销赛车商品特征赛车商品特征（二者重叠率（二者重叠率2%） 资资料料来来源源：美美国国Mac donaldMac donald参与者参与者观赏者观赏者高尔夫商品特征高尔夫商品特征（二者重叠率（二者重叠率86%) 资料来源：美国资料来源：美国Mac Donald参与者参与者观赏者观赏者高尔夫商品特征高尔夫商品特征 资料来源：美国资料来源：美国Mac Do

3、nald 非暴力非暴力 暴力暴力 高尔夫高尔夫 足球足球 冰球冰球 橄榄球橄榄球 拳击拳击 年轻人参加年轻人参加 橄榄球橄榄球 足球足球 网球网球 综合型综合型 技术型技术型 高尔夫高尔夫 各种年龄者参加各种年龄者参加高尔夫市场特征高尔夫市场特征 社会环境（高尔夫市场）社会环境（高尔夫市场） 市市场= 人购买购买力购买欲购买欲望 球会影响球会影响力个体销售能力个体销售能力 球会品牌球会品牌 （俱乐部市场）（俱乐部市场） 个人魅力（销售者市场）个人魅力（销售者市场）高尔夫市场特征高尔夫市场特征市场的辐射性市场的辐射性市场的区域性市场的区域性市场的旅游性市场的旅游性市场的季节性市场的季节性高尔夫产

4、品购买特征高尔夫产品购买特征 产品价格高产品价格高 P 决定购买的时间长决定购买的时间长 T高尔夫产品的购买特征高尔夫产品的购买特征销售的蘑菇效应销售的蘑菇效应总体总体-计划计划 总裁的事总裁的事与销售关联：与销售关联：价格的拐点价格的拐点（球会的所有产品）（球会的所有产品） 价格最佳拐点价格最佳拐点找价格拐点找价格拐点确定拐点的因素：确定拐点的因素：1、球会内部球会内部 2、球会外部球会外部 可控可控 不可控不可控 成本成本利润利润品质品质球会球会品牌品牌 需求需求竞争竞争经济经济球会球会 环境环境局部局部-促销促销 销售部经理的事销售部经理的事促销就是给销售最有力的支持促销就是给销售最有力

5、的支持 活动支持赛事支持公关支持广告支持信息支持技术支持销售销售促销支持效果促销支持效果最有力的促销支持来自智慧最有力的促销支持来自智慧 策划策划 创意创意 销售销售 盈利机器的动力盈利机器的动力 个体个体- -销售销售 销售者的事销售者的事 Face to face 面对面的销售方式面对面的销售方式Face to face 的特征的特征 能及时从目标顾客得到反馈信息，调能及时从目标顾客得到反馈信息，调 整沟通内容；整沟通内容； 朋友式的沟通方法能解释比较复杂的朋友式的沟通方法能解释比较复杂的信息；信息； 交流是一对一的，所以目标顾客很注交流是一对一的，所以目标顾客很注意沟通信息；意沟通信息；

6、 面对面的交流增加了与目标顾客发展面对面的交流增加了与目标顾客发展长期关系的可能性；长期关系的可能性； 做正确的事做正确的事 说正确的话说正确的话销售意识销售意识 沟通前要对自己所处的销售位置做自我描述沟通前要对自己所处的销售位置做自我描述 以便在沟通过程中强化优势弱化劣势以便在沟通过程中强化优势弱化劣势 球会优势球会优势个人优势个人优势球会劣势球会劣势个人劣势个人劣势 销售意识销售意识 沟通后对交流的过程做描述沟通后对交流的过程做描述 潜在顾客如何感受作为销售人员的你潜在顾客如何感受作为销售人员的你 潜在顾客如何感受你的产品与服务潜在顾客如何感受你的产品与服务 谁是潜在的竞争者谁是潜在的竞争者 发现威胁发现威胁寻找机会寻找机会销售意识销售意识 你提供的是产品，消费者应感到你提供的是服务你提供的是产品，消费者应感到你提供的是服务 是自己的需要。是自己的需要。 太关注自己所做的推介而忽视了消费者做出的反应，太关注自己所做的推介而忽视了消费者做出的反应， 很容易使销售夭折。很容易使销售夭折。 而乞求式的推销，只能是损害了球会的形象，而乞求式的推销，只能是损害了球会的形象， 降低了自己的人格，失去成功的机会。降低了自己的人格，失去成功的机会。 交流时的交流时的言行举止言