银保流程及案例

1、Solomans Design九逸作品九逸作品银行网点流量客户期交产品销售实战流程解析Solomans Design九逸作品九逸作品2009-2011年，兼职从事销售工作。2012年到2014年在中国人寿沧州分公司从事营销外勤2014年1月至今在天安人寿从事培训工作您的您的朋友朋友张颖张颖最喜欢的话：努力一切皆有可能Solomans Design九逸作品九逸作品从不做促销，从来不打折；从不做技巧性营销策划，商品全部自营，拒绝引厂入店和代销。各级主管的业绩从不和利润高低挂钩；从不加班，过春节和消费者一起放大假、休正月Solomans Design九逸作品九逸作品和一二线城市的大商场相比，一个从管

2、理到经营处处充满计划经济时期原生态特色的县级百货商场黄骅信誉楼，不但23年屹立不倒，这个当初由一名生产队长建立的小型百货商场，还从创业之初的固定资产17万元、员工30名，发展成为现在固定资产6亿元、员工10000余名、以零售业为主体、拥有5座万平方米商厦的股份制商业企业，它遵循着怎样的生存法则？一样都是销售，为什么信誉楼的人客流量就是多？是他们东西便宜吗？Solomans Design九逸作品九逸作品他们吸引客户的是什么？据统计，信誉楼的员工，平均每天开口500次。每次开口都面带微笑Solomans Design九逸作品九逸作品开口是第一步Solomans Design九逸作品九逸作品 三、现

3、场演练 二、案例分析 一、产品销售流程及话术Solomans Design九逸作品九逸作品 三、现场演练 二、案例分析 一、产品销售流程及话术Solomans Design九逸作品九逸作品开口存档案促成加异议处理说明需求导入理念Solomans Design九逸作品九逸作品您好，请问您办理什么业务？（您好，有什么可以帮您的吗？） 存钱还是转账？ 存钱？您打算存多少钱，存几年？ 这个钱您是打算给自己存还是打算给孩子用？Solomans Design九逸作品九逸作品业：大哥，过来办什么业务？客：存点钱业：您打算存多久客：存三年吧，业：给自己存还是孩子存？客：孩子吧，正好孩子上大学能用到这个钱。业：

4、给孩子存钱挺好的，毕竟现在家家都重视孩子。Solomans Design九逸作品九逸作品业：大姐（尽量不称呼阿姨），您办什么业务？客：我来存点钱业：您是存活期，还是定期啊？客：活期业：噢，那您过来先叫个号吧，今天人比较多，可能麻烦您多等会儿（套近乎，赢得客户好感和信任。）。客：没事，谢谢啊。Solomans Design九逸作品九逸作品您看您现在这笔钱暂时几年也用不着，咱们现在有款银行代理的保险产品，即带保障又兼顾理财。现在参加的人特别多。Solomans Design九逸作品九逸作品业：大哥，过来办什么业务？客：存钱业：您打算存多久客：先用不着，存一年吧。业：那您来这边填一下单子吧。大哥，您

5、看您现在这个钱暂时也用不到，咱们现在有个银行代理的产品，我觉得挺适合您的。还跟您现在存钱一样，存三年，六年以后取出来，零存整取，还带保障，1倍的疾病，2倍的意外，50万的私家车意外险，也就说在咱们存钱期间还有保障，现在参加进来的客户大多数就是看着它既可存钱又有保障。Solomans Design九逸作品九逸作品您家孩子正好还小，用钱的地方少，您给孩子存钱，等过几年孩子大了，用钱的地方多了，您就可以把钱取出来，跟零存整取一样。 您现在还年轻，正是挣钱的时候，每年都能给自己存钱，等再过几年需要养老的时候，这个钱您就也可以全部取出来给自己养老了，零存整取。Solomans Design九逸作品九逸作

6、品业：大姐（尽量不称呼阿姨），您办什么业务？客：我来存点钱业：您是存活期，还是定期啊？客：活期业：噢，那您过来先叫个号吧，今天人比较多，可能麻烦您多等会儿（套近乎，赢得客户好感和信任。）。客：没事，谢谢啊。Solomans Design九逸作品九逸作品客：是，其实我也不太在乎多少利息，只是用着方便。（挖掘出客户不太关注受益）业：大姐，其实像咱们这个年龄段的客户，都考虑给自己积攒些养老钱了。我们这里有一款零存整取的理财产品，非常好，卖得特别火。特别是正赶上这几天我们搞活动，有奖品赠给您。（挖掘客户未来需求，用搞活动、有奖品吸引客户）业：大姐，一看您在家里肯定说了算，我看您存折上有不少钱呢，您有急

7、用吗？（了解客户需求）客：也没什么急用，也就是用着方便，可以随时取。业：哎呀，那您这么多钱放在账户上，利息可损失不少呢。现在活期利息才0.36%，你10000元钱存一年才36块钱利息。（刺激客户欲望）Solomans Design九逸作品九逸作品咱们现在是活动期间，参加的客户可以免费赠送一床精美的蚕丝被，既美观又耐用，好多客户都特别喜欢，现在这个季节也是正好用。还跟您之前一样的存钱，存三年，六年取，除了有蚕丝被，咱们还为您提供1倍的疾病保障，2倍的意外伤害保障，50万的私家车意外伤害保障针对于女性Solomans Design九逸作品九逸作品咱们现在是活动期间，参加的客户可以享受公司提供的50

8、万的私家车意外保障，还有1倍的疾病保障，2倍的意外伤害，三层保障于一身。您每年存钱，存三年，六年以后就能全部取出来，零存整取。还能为您提供保障。另外咱们现在是做活动期间，现在参加的客户还能享受公司回馈客户的精美蚕丝被，质量特别好，客户都挺喜欢的。针对于男性针对于男性Solomans Design九逸作品九逸作品业：大姐（尽量不称呼阿姨），您办什么业务？客：我来存点钱业：您是存活期，还是定期啊？客：活期业：噢，那您过来先叫个号吧，今天人比较多，可能麻烦您多等会儿（套近乎，赢得客户好感和信任。）。客：没事，谢谢啊。Solomans Design九逸作品九逸作品客：是，其实我也不太在乎多少利息，只是

9、用着方便。（挖掘出客户不太关注受益）业：大姐，其实像咱们这个年龄段的客户，都考虑给自己积攒些养老钱了。我们这里有一款零存整取的理财产品，非常好，卖得特别火。特别是正赶上这几天我们搞活动，有奖品赠给您。（挖掘客户未来需求，用搞活动、有奖品吸引客户）业：大姐，一看您在家里肯定说了算，我看您存折上有不少钱呢，您有急用吗？（了解客户需求）客：也没什么急用，也就是用着方便，可以随时取。业：哎呀，那您这么多钱放在账户上，利息可损失不少呢。现在活期利息才0.36%，你10000元钱存一年才36块钱利息。（刺激客户欲望）Solomans Design九逸作品九逸作品客：什么理财产品？给我说说。业：每年存1万，

10、连着存3年，放满6年您就客户连本带息一起取出来，正好可以给自己积攒3万多养老钱。这也是强制自己储蓄，省个养老金呗。Solomans Design九逸作品九逸作品咱们现在参加的客户特别多，好多咱们银行的工作人员都是参加这个产品，还推荐亲戚朋友参加。您看您是存1万还是2万。其实咱们强制存钱什么时候都得存，您这个钱反正现在暂时这两年也用不着，放哪也是放，放在咱们这就是多了一份保障，就跟咱们下雨天打伞一样。您看您是存1万还是2万您这做生意的（公务员），肯定比我了解理财，现在好多客户为什么喜欢带保障的产品，其实在哪都是省钱，这边就是多份保障，怎么着有份保障也比没有强吧，您说呢？您看您是存1万还是2万So

11、lomans Design九逸作品九逸作品这个钱我中途要用？（假问题）您就是再用钱，也得留点保底的钱呀，咱也不是让您吧所有钱都放进来，就是一小部分，这点钱留保底不算多吧，您说呢？（真问题）理解您的意思，您中途要是用钱，可以拿回您现价的80%用来应急，到时候来银行这边办理就可以，您的保障不受损失，只不过钱拿出来的这段时间就没有收益了。不过既然存钱咱们就不建议您老是取，经常取钱就不叫存钱了，是吧。Solomans Design九逸作品九逸作品分红怎么说？三不一保不与投资产品做比较不跟客户承诺具体分红数字不要不好意思，实时夸夸自己保障方面不离口Solomans Design九逸作品九逸作品收益怎么说

12、？这个我必须要跟您明确说，各家公司，只要是带保障的产品，分红都具有不确定性，这是合同上白纸黑字标明的，因为我是咱们农行的金牌理财师，我必须要告诉您，只不过咱们这个产品有个特别有好的地方就是保障，存钱也许我们在哪存都可以，但是保障你是在哪都有，现在老百姓为什么人人关注保险，因为国家现在普及了、甚至强制了。就像咱们给车上保险，年年交钱，平安没事的话咱们交的钱也不退，明年还得继续交钱，咱们这个呢，不但不用您交钱，钱还是您的，保障是免费为您提供的。Solomans Design九逸作品九逸作品仔细、认真Solomans Design九逸作品九逸作品 三、现场演练 二、案例分析 一、产品销售流程及话术S

13、olomans Design九逸作品九逸作品40岁的刘先生来到银行，想给上初三的儿子存3年定期，等到儿子上大学的时候正好把钱取出来做教育金。Solomans Design九逸作品九逸作品业：大哥，过来办什么业务？客：存点钱业：您打算存多久客：存三年吧，业：给自己存还是孩子存？客：孩子吧，正好孩子上大学能用到这个钱。业：给孩子存钱挺好的，毕竟现在家家都重视孩子。只不过大哥觉得现在孩子是上大学用钱多，还是大学毕业找工作结婚用钱多？客：结婚呀，现在谁家娶个媳妇不得几十万呀。业：是呀，现在孩子结婚用钱的地方是挺多的，这钱您可以多存几年，等孩子找工作结婚再用。咱们现在有个银行代理的保障理财产品，每年存钱

14、，存三年，六年以后取出来，正好孩子找工作、结婚用。零存整取，还带保障，1倍的疾病，2倍的意外，50万的私家车意外险，也就说在咱们存钱期间还有保障，我觉得挺适合您的。Solomans Design九逸作品九逸作品客：你们这个收益怎么说？业：年年有分红，不取的话就给孩子一块存着，孩子结婚再拿出来。客：具体有多少钱呢？我之前上过国寿的保险，没多少钱的收益。业：您要让我说个具体数字，我还真没法跟您说，因为所有的分红合同上都没明确标注，我们不能误导您，不过有一点您可以放心，我们这个产品是按照保额分红的，比传统保险的现金分红高，我给您举个例子。（画图分析）再说了，您年年存钱，我们还为您提供保障，您这私家车

15、意外险咱就不用额外掏钱买了，咱们现在是做活动，银行的高管好多都买了这个产品，他们要是不喜欢这个产品能让我们卖吗，这可是银行呀。客：要说也是，行呀，就这样吧。Solomans Design九逸作品九逸作品Solomans Design九逸作品九逸作品说明：本产品为分红保险，红利分配是不确定的说明：本产品为分红保险，红利分配是不确定的画图分析法Solomans Design九逸作品九逸作品1.先开口接触，问出客户需求，针对客户讲产品卖点。2.激发需求：客户只是想存3年，怎么说服他6年（或者9年）取。现在的孩子花钱最多的时候不是上大学，而是大学毕业以后找工作或者结婚。案例分析Solomans Des

16、ign九逸作品九逸作品35岁的个体刘先生来到银行，想存1万元的定期，这个钱还暂时没在自己规划的范围内，但是担心到时候用钱取不出来。Solomans Design九逸作品九逸作品业：大哥，过来办什么业务？客：存钱业：您打算存多久客：先用不着，存一年吧。业：那您来这边填一下单子吧。大哥，您看您现在这个钱暂时也用不到，咱们现在有个银行代理的产品，我觉得挺适合您的。还跟您现在存钱一样，存三年，六年以后取出来，零存整取，还带保障，1倍的疾病，2倍的意外，50万的私家车意外险，也就说在咱们存钱期间还有保障，现在参加进来的客户大多数就是看着它既可存钱又有保障。客：好是挺好，就是我要是中途用钱怎么办？业：您就

17、是再需要钱，咱们平时居家也得留点钱吧，不能全花了吧，这一万块钱给家里存起来不多吧。客：不多，现在出门带一万块钱都少。Solomans Design九逸作品九逸作品客：到时候取钱上哪儿取？业：您存钱来银行，取钱也来银行，到时候有什么事您可以打银行电话，或者我的电话都可以，这是我的电话。客：过段时间再说吧，不着急。业：恩，存钱确实什么时候存都可以，只不过咱们现在是在活动期间，免费提供保障，您现在要是自己出去买这几份保障，一年少说也得七八百，咱们现在呢，您一分钱都不用花，您说有份保障好不好客：恩业：您看您平时也开车，平时咱们给车上个保险还得好几千，没事钱也不退，咱们这边呢，您存您的钱，我们还能为您提

18、供保障，咱们好多银行这边的员工存钱都是这种形式，您看您是存1万还是5000？客：要不存1万吧Solomans Design九逸作品九逸作品先开口接触，问出客户需求，针对客户讲产品卖点。激发需求：用钱怎么办您就算做生意再用钱，也不能家里一分钱不留吧，一年也就存1万块钱，平均每天3块多，这点钱您要是急需好像也解决不了您的问题吧。卖点从保障方面说明。案例分析Solomans Design九逸作品九逸作品案例三案例三张女士，48岁，家庭主妇，来银行存款（活期），账户余额3万多。客户也没有什么理财计划，只是不经意间活期账户积累了不少钱。Solomans Design九逸作品九逸作品业：大姐（尽量不称呼阿姨），您办什么业务？客：我来存点钱业：您是存活期，还是定期啊？客：活期业：噢，那您过来先叫个号吧，今天人比较多，可能麻烦您多等会儿（套近乎，赢得客户好感和信任。）。客：没事，谢谢啊。Solomans Design九逸作品九逸作品客：是，其实我也不太在乎多少利息，只是用着方便。（挖掘出客户不太关注受益）业：大姐，您今年也有40多了吧，该考虑给自己积攒些养老钱了。我们这里有一款零存整取的理财产品，非常好，卖得特别火。特别是正赶上这几天我们搞活动，有奖品赠给您。（挖掘客户未来需求，用搞活动、有奖品吸引客户）业：大姐，一看您在家里肯定说了算，我看您存折上有不少钱呢，