说营销培训课件

1、说说营销营销戚宏春戚宏春嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一长策谋划 运筹帏幄商政两通之奇才-吕不韦嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的营销的前世前世今生今生 第一阶段：第一阶段：50年代，尼尔年代，尼尔.鲍顿鲍顿“营销组合营销组合” 产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的营销的前世前世今生今生 第二阶段：第二阶段：6060年代，杰罗姆年代，杰罗姆麦卡锡麦卡锡 “4P “4P组

2、合组合” 产品产品 ；价格；价格 ；渠道；渠道 ；促销；促销产品产品 ；价格；价格 ；渠道；渠道 ；促销；促销 顾客顾客 ；成本；成本； 方便方便 ；沟通；沟通第三阶段：第三阶段：9090年代，美国劳特朋年代，美国劳特朋 的的“4C“4C组合组合”6P：增加了关系；权力增加了关系；权力嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一第四阶段：第四阶段：2121世纪，唐世纪，唐舒尔茨舒尔茨 的的 “4Rs” “4Rs”与顾客建立与顾客建立关联关联 通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互动、互助

3、、互需的关系。互动、互助、互需的关系。提高市场提高市场反应反应速度速度 站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应、满足顾客的需求。复和迅速作出反应、满足顾客的需求。营销的营销的前世前世今生今生嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的营销的前世前世今生今生关系关系营销越来越重要营销越来越重要回报回报是营销的源泉是营销的源泉营销的真正价值在于其为企业带来价值和营销的真正价值在于其为企业带来价值和利润的能力。利润的能力。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房

4、区域经理训练系列课程之一营销的营销的前世前世今生今生 新的新的4V4V营销组合营销组合指差异化功能化附加价值共鸣嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的营销的前世前世今生今生 4P，4C，4R，4V营销导向对比营销导向对比4P以满足市场需求为目标以满足市场需求为目标 4C以追求顾客满意为目标以追求顾客满意为目标 4R以建立顾客忠诚为目标以建立顾客忠诚为目标 4V以灵活的服务满足个性需求为目标以灵活的服务满足个性需求为目标嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的营销的前世前世今生今生1P营销理论 1P理论认为，企

5、业可以找到愿意为产品支付费用的第理论认为，企业可以找到愿意为产品支付费用的第三方，让第三方支付营销中的三方，让第三方支付营销中的3P（产品、促销、渠道），（产品、促销、渠道），企业用低于其成本的价格（企业用低于其成本的价格（1P),甚至免费销售其产品或服甚至免费销售其产品或服务，把多花少收的竞争转化为多收少花的共赢，并且增加务，把多花少收的竞争转化为多收少花的共赢，并且增加行业和企业的利润，从而创造自动营销。行业和企业的利润，从而创造自动营销。 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一目标客户企业价值价值其他利益体其他利益体其他利益体其他利益体其他利益体其他

6、利益体嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的营销的前世前世今生今生 从整个商业活动的形态看，并非只有从整个商业活动的形态看，并非只有1P，仍然具，仍然具有有4P的框架，只是借用新技术，新网络，让成本转的框架，只是借用新技术，新网络，让成本转移，整合更多价值提供给客户，满足了更多利益体移，整合更多价值提供给客户，满足了更多利益体的需求。的需求。 从某一个利益体的角度看，他所支付的只是从某一个利益体的角度看，他所支付的只是4P中的中的一部分。一部分。 在哪些情况下，其他利益体愿意承担其他在哪些情况下，其他利益体愿意承担其他3P，试举例。，试举例。嘉宝华健

7、康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的营销的前世前世今生今生营销的理论过不过时？营销的理论过不过时？ 营销的核心理论框架，是对所营销的核心理论框架，是对所有商业行为的高度总结，是商业现有商业行为的高度总结，是商业现象的本质，只有象的本质，只有实现方法实现方法的翻新，的翻新，不存在自然属性过时与不过时的问不存在自然属性过时与不过时的问题。题。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一实现方法 商业模式 商业模式革新的核心方向，就是向客户提供更多的商业模式革新的核心方向，就是向客户提供更多的价值。价值。 医药零售行业商业模式变化

8、医药零售行业商业模式变化。 单店模式连锁模式嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一实现方法 商业模式 连锁模式与单店模式的比较 服务项目连锁革新客户价值商品商品商品数多，更新快商品数多，更新快选择性大选择性大价格价格集中采购，可让利部分增加集中采购，可让利部分增加减少支出，获得减少支出，获得回馈回馈便利便利分店众多，就近消费。分店众多，就近消费。节省时间节省时间专业服务专业服务服务标准统一，服务项目持续改进服务标准统一，服务项目持续改进获得知识，解决获得知识，解决问题问题消费体验消费体验服务人员礼仪培养，注重情感沟通服务人员礼仪培养，注重情感沟通获得尊重获

9、得尊重售后保障售后保障可退，可换，赔偿保障可退，可换，赔偿保障风险保障风险保障环境环境舒适，卫生舒适，卫生愉快消费愉快消费嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一连锁模式也有困难 员工人数增加，保证员工的素质难度增加。员工人数增加，保证员工的素质难度增加。 员工人数增加，保证员工提供的服务难度员工人数增加，保证员工提供的服务难度增加增加 客户数量增加，关注到每一个客户难度增客户数量增加，关注到每一个客户难度增加加 客户数量增加，客户的个性化服务需求呈客户数量增加，客户的个性化服务需求呈几何倍数增加。几何倍数增加。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健

10、康药房区域经理训练系列课程之一我们的客户群具有什么样的特征？什么原因造成了我们复杂的客户形态？品类定位类型多样化类型多样化数量众多数量众多需求多样化需求多样化嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一如何解决连锁模式遇到的困难员工人数增加，保证员工的素质难度增加？员工人数增加，保证员工的素质难度增加？员工人数增加，保证员工提供的服务难度增加？员工人数增加，保证员工提供的服务难度增加？客户数量增加，关注到每一个客户难度增加？客户数量增加，关注到每一个客户难度增加？客户数量增加，客户的个性化服务需求呈几何客户数量增加，客户的个性化服务需求呈几何倍数增加？倍数增加？

11、 制定策略，制定策略， 解决问题！解决问题！嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一顾客还是不来消费恭禧大家，问题解决！嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的真正重点竞争同谁竞争？同谁竞争？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一理论重新定义营销原定义：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 营销新定义：营销是关于企业在竞争市场中更有优势地发现、创造和交付价值以领先满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。嘉宝华健康药房区域经理训练

12、系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一什么叫做有价值？两层含义：两层含义：1.对客户来说，有实用意义。对客户来说，有实用意义。2.对客户来说，可以成为选择依据。对客户来说，可以成为选择依据。什么叫做目标市场？1.客户群客户群2.目标客户群可以主动定义，也可以被动定目标客户群可以主动定义，也可以被动定义。义。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一医药零售行业构建营销模式到底是以什么为中心的呢？品类客户嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 品类与客户之间的关系是动态关系，任何静态的、单向的表述方式都不足以阐明

13、其内在运作状态。 企业之所以选择某部分品类，其根本原因是资源的不足。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一用人标准激励机制装修，VI风格企业理念选店策略财务预算品类客户？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 到底是先定位品类，还是先定位客户 都不是都不是 竞争市场中的定位选择，是由客户价值满足程度和企业资源确定的。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一品类品类方向方向竞争竞争A竞争竞争B客户价值客户价值我已有资源我已有资源可改善资源可改善资源定位选择定位选择中药中药饮片饮片156

14、21滋补滋补中药中药44843保健保健品品21342被被OTC42631RX32521外用外用药药11122被被药膳药膳43735主主 品类定位选择分析嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一思考： 选择某种品类定位后，应该如何组织实现这种品类定位的策略？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 对于客户，通过品类定位，满足了他的第一需求，接下来，客户需要什么？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一客户关系定位选择分析增值增值项目项目竞争竞争A竞争竞争B客户价值客户价值我已有资源我已有

15、资源可改善资源可改善资源定位选择定位选择专业专业服务服务25722消费消费体验体验31333主主消费消费回馈回馈31431长期长期关系关系23425主主附加附加价值价值11214被被嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一如何策划附加价值如何策划附加价值嘉宝华会员卡增值服务项目之一：嘉宝华会员卡增值服务项目之一：珠海知名企业优惠包珠海知名企业优惠包 按按1P营销的理论，其构建思维过程如下：营销的理论，其构建思维过程如下：我方平台：会员数据库我方平台：会员数据库利益相关体：需要发送促销信息的其他企业利益相关体：需要发送促销信息的其他企业合作方式：相关企业在我方

16、的会员数据库上发布优惠信息。合作方式：相关企业在我方的会员数据库上发布优惠信息。我方客户价值：通过分级，高价值的会员，可以获得较低的优惠折扣或特殊服务。我方客户价值：通过分级，高价值的会员，可以获得较低的优惠折扣或特殊服务。我方客户价值整合：分时，分节，分级以嘉宝华彰显会员地位的口吻向会员推介我方客户价值整合：分时，分节，分级以嘉宝华彰显会员地位的口吻向会员推介整合而成的优惠包，优惠包中带有利益相关体的目的。整合而成的优惠包，优惠包中带有利益相关体的目的。客户价值投入：其他企业各自负责向嘉宝华的会员进行优惠折扣，通过我的信息客户价值投入：其他企业各自负责向嘉宝华的会员进行优惠折扣，通过我的信息

17、平台发送，自行支付信息费。我方免费提供平台。平台发送，自行支付信息费。我方免费提供平台。我方投入：少量的人力成本。我方投入：少量的人力成本。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一附加价值定位选择分析附加附加项目项目竞争竞争A竞争竞争B客户价值客户价值我已有资源我已有资源可改善资源可改善资源定位选定位选择择健康健康讲座讲座外部外部优惠优惠附加价值开发方向：1.企业自己组织，应占用较少资源。2.利用1P理论，整合外部资源。3.附加价值要通过多项的微小价值，叠加为价值包。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一无论是消费回馈，

18、还是附加价值，其资源都是有限的，那么，我们的优先回馈给谁？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一贡曰贡曰：有限资源回馈谁？有限资源回馈谁？子曰：回馈对我们贡献大的客户子曰：回馈对我们贡献大的客户贡曰：哪种客户对我们贡献大？贡曰：哪种客户对我们贡献大？子曰：子曰：1.1.消费金额大。消费金额大。2.2.经常光顾的顾客经常光顾的顾客贡曰：怎么才知道哪些人是呢？贡曰：怎么才知道哪些人是呢？子曰：记录顾客的消费行为，筛选即可知道！子曰：记录顾客的消费行为，筛选即可知道！贡曰：顾客太多了，难于记录啊，有什么办法？贡曰：顾客太多了，难于记录啊，有什么办法？子曰：通过信

19、息化会员管理系统记录！子曰：通过信息化会员管理系统记录！贡曰：我也用系统记录了，但效果不太好啊！贡曰：我也用系统记录了，但效果不太好啊！子曰：那是因为信息化会管理系统不能满足营销策略需要。子曰：那是因为信息化会管理系统不能满足营销策略需要。贡曰：那样怎样做呢？贡曰：那样怎样做呢？子曰：信息系统要与你的会员权益营销目的配套啊。子曰：信息系统要与你的会员权益营销目的配套啊。贡曰：会员营销的的要点是什么么？贡曰：会员营销的的要点是什么么？子曰：体现会员的不同，即时回馈，会员要有长期累积的增值项目。子曰：体现会员的不同，即时回馈，会员要有长期累积的增值项目。贡曰：为什么要这么做呢？贡曰：为什么要这么做

20、呢？子曰：以不同显尊重，即时回馈显承诺，长期累积保持关系。顾客信任且不会离开子曰：以不同显尊重，即时回馈显承诺，长期累积保持关系。顾客信任且不会离开嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一我们的营销模式更适合医药连锁业的营销框架 商品价格便利专业服务商品价格便利专业服务消费体验消费体验回馈关系附加价值回馈关系附加价值文化共鸣文化共鸣客户价值满足的过程客户价值满足的过程客户按此顺序进行价值比对决定购买对象客户按此顺序进行价值比对决定购买对象。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销工作有两方面的任务营销工作有两方面的任务

21、 战略层面营销方案的设计，包含市场战略层面营销方案的设计，包含市场细分、产品创新、营销战略设计（商业模细分、产品创新、营销战略设计（商业模式）、营销组合式）、营销组合4P战术等四个方面的有机战术等四个方面的有机组合运行设计。组合运行设计。 战术性地达到企业某项局部的客户价战术性地达到企业某项局部的客户价值和企业价值目标，同时利用资源最大化值和企业价值目标，同时利用资源最大化地兼顾其他目标的系统性方案。地兼顾其他目标的系统性方案。营销实务嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销方案的思维构建营销方案的思维构建1.主要目的，次要目的主要目的，次要目的2.活动

22、实施的评价数据（以主要目的为评价重点，评估方式）活动实施的评价数据（以主要目的为评价重点，评估方式）3.实现过程（构建逻辑关系，超越竞争对手，实现顾客价值）实现过程（构建逻辑关系，超越竞争对手，实现顾客价值）4.客户价值市场竞争力评估（市场调查的依据）。客户价值市场竞争力评估（市场调查的依据）。5.关键点解决方案（点子），包括难点及可能的漏洞。关键点解决方案（点子），包括难点及可能的漏洞。6.信息传递：目标客户视线率出现最高的地方是宣传的重点，通过列信息传递：目标客户视线率出现最高的地方是宣传的重点，通过列举，在宣传效果与宣传成本间平衡。举，在宣传效果与宣传成本间平衡。7.组织实施过程。包括：

23、工作分工，时间计划，检视考核，培训必备组织实施过程。包括：工作分工，时间计划，检视考核，培训必备的技能与话术，操作标准等。的技能与话术，操作标准等。8.费用预算费用预算营销实务嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销实务 小榄菊城店需要搬迁，该店有近2000名会员，最好是能够保留并引导到新市路分店进行消费，并逐步成为新市路的会员。针对此需求，设计一个营销方案。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销效果评估营销效果评估1.以销售为目的的方案，评估利润。以销售为目的的方案，评估利润。2.以知名度为目的的方案，评估成本

24、与受众覆盖率，并与主流媒体进以知名度为目的的方案，评估成本与受众覆盖率，并与主流媒体进行对比。行对比。3.以美誉度为目的方案，评估成本与客户满意度并与竞争对手进行对以美誉度为目的方案，评估成本与客户满意度并与竞争对手进行对比。比。4.以建立客户关系为目的的方案，评估其客户有效率及客户重复购买以建立客户关系为目的的方案，评估其客户有效率及客户重复购买率。率。5.以控制成本为目的的方案，评估其客户满意度与成本下降情况。以控制成本为目的的方案，评估其客户满意度与成本下降情况。营销实务嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销工作与营销部门营销工作与营销部门 营销

25、的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部销失败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部 门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。 嘉宝华健康

26、药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一完整的市场营销角色定位完整的市场营销角色定位前端营销后端营销任务：销售和服务任务：研发和生产1.拓展客户关系2.组织销售人员销售1.调查客户，产品定义2.组织新产品开发生产 1.关注市场动态及竞争2.收集客户意见并反馈1.关注产品生命周期2.管理产品上线下线品牌推广嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一作业：设计一个营销方案下列主题任选其一下列主题任选其一1.1.为我们的会员顾客设计一项增值服务。为我们的会员顾客设计一项增值服务。2.2.在现在品类中选择一项打造特色，并形成在现在品类中选择一

27、项打造特色，并形成竞争力，策划一营销方案。竞争力，策划一营销方案。3.3.为昌盛花园新店策划一开业活动方案。为昌盛花园新店策划一开业活动方案。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 研究与学习研究与学习研究的两个主要内容，市场和客户。对于营销人员而言，具有广博的知识可以使你在复杂多变的市场环境中，面对问题时拿出可行的解决方案。营销实操应具备的观念意识营销实操应具备的观念意识 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 营销源于生活营销源于生活因为人的存在而产生形形色色的需求，或明或暗，这种需求因人在社会活动中的复杂而变得更

28、难于把握，就从生活入手，仔细体验，认真回味，因为成功的机会就在其中。营销实操应具备的观念意识 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 创新决定领先创新决定领先你要觉察到你现在是否老套了，是否陈旧了，顾客对你没有多大兴趣了，你的竞争对手又开发了新服务，新产品，新方案，必须对自已随时可能陷入平静无为而提高警惕。默守陈规容易使你的客户产生疲劳，进而失去兴趣，你的事业将停滞不前。营销实操应具备的观念意识营销实操应具备的观念意识 温水煮青蛙。你够警惕吗？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一创新的具体方法创新的具体方法1 . 善

29、于在更高的层次，思考环境的变化。2 . 善于用他人观点评估自己事业的变化。 3 . 善于改变自己的服务对象。 4 . 有计划寻求外界异见，探求新思路。 5 . 有思路之后，贵在资源整合及行动能跟上。 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一案例案例 地图的另一面 一天早上，一位贫困的牧师，为了转移哭闹不止的儿子的注意力，将一幅色彩缤纷的世界地图，撕成许多细小的碎片，丢在地上，许诺说：“小约翰，你如果能拼起这些碎片，我就给你二角五分钱。” 牧师以为这件事会使约翰花费上午的大部分时间，但没有十分钟，小约翰便拼好了。 牧师：“孩子，你怎么拼得这么快？” 小约翰很轻

30、松的答道：“在地图的另一面是一个人的照片，我把这个人的照片拼在一起，然后把它翻过来。我想，如果这个人是正确的，那么，这个世界也就是正确的。” 牧师微笑着给了儿子二角五分钱。 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一只有我比竞争对手更好，客户才会选择我只有我比竞争对手更好，客户才会选择我 我们竞争的目的就是要比竞争对手做得更好，对于企业每一个成员来说，要保证你比竞争对手相同的岗位做得更好，对于你的所做的每一件事来说，你要保证比竞争的同一件事做得更好。营销实操应具备的观念意识营销实操应具备的观念意识 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训

31、练系列课程之一 二人爬山，路上，见老虎来，一个人立即蹲下来绑鞋带；另一个人笑话他：“你还想跟老虎赛跑？难道说你能够跑得比老虎快！”另一个人说：“不，我不用跑得比老虎快，我只要跑得比你快就好了！” 案例二案例二 竞争，顾客会有什么样的行动？竞争，顾客会有什么样的行动？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一客户想要的，是你做事的价值所在客户想要的，是你做事的价值所在 客户不为你的全部作为买单，他们只是想买他们想要的。 未经考察研究的主观意识，是造成“你的作为”与“顾客想要的”不一致 要与竞争对手比一下，谁能给客户提供更多价值营销实操应具备的观念意识营销实操应具

32、备的观念意识 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一案例二案例二一家酒店经营得很好，人气旺盛、财源广进。酒店的老总准备开展另外一项业务，由于没有太多的精力管理这家酒店，打算在现有的三个部门经理中物色一位总经理。老总问第一位部门经理：“是先有鸡还是先有蛋？” 第一位部门经理不假思索地答道：“先有鸡。” 老总接着问第二位部门经理：“是先有鸡还是先有蛋？” 第二位部门经理胸有成竹地答道：“先有蛋。” 这时，老总向最后一位部门经理说道：“你来说说，是先有鸡还是先有蛋？” 第三位部门经理认真地答道：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。” 老总笑了。他决定将

33、第三位部门经理升任为这家酒店的总经理。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一没有不可能，至少可能改善没有不可能，至少可能改善 因为市场复杂性与多样性，造就了营销没有不可能，当你一次又一次地超越自己是时，你会惊讶地发现，原来真的没有不可能。营销就像玩牌，虽然手上的牌不是很好，但你完全可以按最好的方法打出去。有意识地运用新的方法组合旧的要素。营销实操应具备的观念意识营销实操应具备的观念意识 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面

34、对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小尹、小石和小钱。负责人对剩下的三个应聘者交代：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”10日期到。负责人问小尹：“卖出多少？”答：“一把。”“怎么卖的？”小尹讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚，一边晒着太阳一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小尹灵机一动，赶忙递上了

35、木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男善女梳理鬓发。“住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下10把木梳。 负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚的心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法

36、超群。可先刻上“积善梳”三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送”积善梳“的仪式。得到”积善梳“的施主和香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。 故事二 在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子 和他在一起，父子相 依为命。 突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去 工作？” 老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！” 这个人说：“如果我在城里

37、给你的儿子找个对象，可以吗？” 老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！” 这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？ ” 老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。 过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生， 我想给你的女儿找个 对象？” 洛克菲勒说：“快滚出去吧！” 这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可 以吗？” 洛克菲勒还是同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命 一个副总裁！” 总裁先生头说：“不可能，这里这么多副总裁，

38、我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必 须马上？” 这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？” 总裁先生当然同意了。从细节开始改善细节开始改善提升服务全过程，就是改善细节，让顾客无可挑剔，并超越他的预期。不要认为“一点小问题，这没什么的”，当有十个小问题时，这就是一个比较严重的问题。营销实操应具备的观念意识营销实操应具备的观念意识 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一敢于预测，修正行动敢于预测，修正行动预测需要胆识，还要知识与经验。没有预测是100成功的，请先评估最坏的结果。要想回避坏的结果，只有在实施过程中，不断地修正行动。营销实操应

39、具备的观念意识营销实操应具备的观念意识 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一21世纪营销理念创新 1、观念创新、观念创新一是亲情营销观念。二是全球营销观念。三是知识营销观念。四是绿色营销观念。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 2、市场创新、市场创新 随着中国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销 战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新 的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕还是另做一块新的“蛋糕”。一是高科技市场。二是农村市场。三是旅游市场。四是老年市场。五是文化市场。21世纪营销理念创新嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 3、产品创新、产品