节日促销法宝

1、如何做好节日促销如何做好节日促销赢影响节日促销的因素 整体市场环境（淡/旺） 产品（货源） 资源（促销资源） 筹备（准备工作） 人力（战斗力）节日促销的准备节奏1、设定目标、设定目标3、预算资源、预算资源4、逐项推进、逐项推进2、组织产品、组织产品5、动员激励、动员激励6、总结归纳、总结归纳逐项推进逐项推进动员激励动员激励预算资源预算资源组织产品组织产品.设定目标设定目标.设定目标目标设定的原则a.目标要具有实际达成的可能；b.目标要具有挑战性。.设定目标目标制定的办法a.参考过去的数据；b.结合今年的增长幅度；c.归纳成口号，比如“保800争1000”。.设定目标范例：销售目标设定品类品类型

2、号型号数量数量rsdrsdbcd-171crbcd-171cr200200bcd-191crbcd-191cr100100bcd-205crbcd-205cr200200bcd-205grbcd-205gr150150bcd-245fbcd-245f150150bcd-265fbcd-265f150150合计合计950950mdmdbcd-183acmbcd-183acm300300bcd-192acmbcd-192acm200200bcd-202cbcd-202c150150bcd-189dmbcd-189dm100100bcd-195gmbcd-195gm200200bcd-200embc

3、d-200em100100合计合计10501050总计总计20002000.设定目标目标细分下的责任分解a.分解到各区域，使各区域经理明晰目标；b.分解到客户，对客户有明晰的期望目标；c.各区域分解到导购员，使导购员明晰目标。目标 区域 客户 导购员.设定目标范例： 责任分解客户客户品类品类型号型号导购甲（大山店）导购甲（大山店）导购乙（大湖店）导购乙（大湖店）导购丙（火车站店）导购丙（火车站店）苏宁苏宁rsdrsdbcd-171crbcd-171cr101012121313bcd-191crbcd-191cr5 54 45 5bcd-205crbcd-205cr10108 81010bcd-

4、205grbcd-205gr8 88 86 6bcd-245fbcd-245f7 710107 7bcd-265fbcd-265f9 99 96 6合计合计494951514747mdmdbcd-183acmbcd-183acm151513131212bcd-192acmbcd-192acm101010101010bcd-202cbcd-202c9 912126 6bcd-189dmbcd-189dm5 55 55 5bcd-195gmbcd-195gm10108 87 7bcd-200embcd-200em5 55 55 5合计合计545453534545.组织产品组织产品.组织产品目标明晰

5、到型号根据设定的各客户目标，结合操作的产品型号，将目标分解到具体的型号。 目标 客户 型号数量.组织产品范例： 目标明晰到客户（型号+数量）品类品类型号型号客户客户合计合计苏宁苏宁大中大中rsdrsdbcd-171crbcd-171cr100100100100200200bcd-191crbcd-191cr40406060100100bcd-205crbcd-205cr8080120120200200bcd-205grbcd-205gr5050100100150150bcd-245fbcd-245f5050100100150150bcd-265fbcd-265f5050100100150150

6、合计合计370370580580950950mdmdbcd-183acmbcd-183acm120120180180300300bcd-192acmbcd-192acm100100100100200200bcd-202cbcd-202c70708080150150bcd-189dmbcd-189dm40406060100100bcd-195gmbcd-195gm8080120120200200bcd-200embcd-200em40406060100100合计合计45045060060010501050总计总计8208201180118020002000.组织产品货源准备a.根据节日后各客户的

7、商业库存与节前（备货前）商业库存基本相等的原则，备货的数量与目标基本相当。 备货数量 目标数量.组织产品货源准备注意事项：a.要考虑到物流的能力、周期与客户仓储的能力；b.机型顺序：高价位机型先发，特价机最后发。.促销资源预算促销资源预算.促销资源预算资源预算与促销方案设计是紧密相联的关系促销方案决定了预算的赢亏状况；盈/亏预算决定了促销方案的力度。.促销资源预算1.促销活动方案.促销活动的分类a.价格促销；b.买赠促销；c.卖场整体活动（买赠、套餐、其他主题促销等）。.促销资源预算1.促销活动方案促销活动的设计a.结合历史促销力度；b.结合竞争对手的动向；c.结合设定目标达成的难易程度；d.

8、结合资源预算的目标（赢/亏？）。.促销资源预算范例： 促销活动的设计品类品类型号型号价格促销价格促销买赠买赠卖场整体活动卖场整体活动rsdrsdbcd-171crbcd-171cr特价特价15981598塑料盒塑料盒不参加不参加bcd-191crbcd-191cr降价至降价至17981798塑料盒塑料盒不参加不参加bcd-205crbcd-205cr返现返现100100砧锅砧锅3030元礼品元礼品bcd-205grbcd-205gr返现返现100100砧锅砧锅3030元礼品元礼品bcd-245fbcd-245f返现返现150150电饭煲电饭煲5050元礼品元礼品bcd-265fbcd-265f

9、返现返现150150电饭煲电饭煲5050元礼品元礼品mdmdbcd-183acmbcd-183acm特价特价15981598塑料盒塑料盒不参加不参加bcd-192acmbcd-192acm降价至降价至17981798塑料盒塑料盒不参加不参加bcd-202cbcd-202c返现返现100100砧锅砧锅3030元礼品元礼品bcd-189dmbcd-189dm返现返现150150电饭煲电饭煲5050元礼品元礼品bcd-195gmbcd-195gm返现返现150150电饭煲电饭煲5050元礼品元礼品bcd-200embcd-200em返现返现150150电饭煲电饭煲5050元礼品元礼品.促销资源预算2

10、.资源预算.促销资源分类促销资源类：价格促销、赠品促销；人力资源类：临时导购；终端资源类：户外活动、张贴悬挂类物料。卖场整体活动类：买赠、套餐.促销资源预算2.资源预算.资源预算的方法资源预算的基本原理收支两条线，收入与支出单独列示。收：目标销售达成所创造的中心溢价；支：所有预算资源所需要的溢价支出。.促销资源预算2.资源预算.资源预算的方法资源预算的基本原理提示：收入项所计算的溢价全部以产品正常价格进行计算。支出项中价格促销一律以产品正常价为基准进行计算。.促销资源预算范例： 收入预算品类品类型号型号数量数量价格价格单台溢价收入单台溢价收入合计溢价收入合计溢价收入rsdrsdbcd-171c

11、rbcd-171cr200200179817981501503000030000bcd-191crbcd-191cr100100199819982002002000020000bcd-205crbcd-205cr200200209820982002004000040000bcd-205grbcd-205gr150150249824982502503750037500bcd-245fbcd-245f150150249824982002003000030000bcd-265fbcd-265f150150269826982002003000030000合计合计950950187500187500md

12、mdbcd-183acmbcd-183acm300300179817982002006000060000bcd-192acmbcd-192acm200200199819982002004000040000bcd-202cbcd-202c150150219821982502503750037500bcd-189dmbcd-189dm100100269826983003003000030000bcd-195gmbcd-195gm200200259825983003006000060000bcd-200embcd-200em100100289828983003003000030000合计合计1050

13、1050257500257500总计总计20002000445000445000.促销资源预算2.资源预算.资源预算的方法促销资源类：a.价格促销特价机：单位容量价格优势最强，政策较正常机型要差，属于战斗机型，数量应严格控制；价格直降：较平常以优惠价格发货的机型，较特价机单位容量价格优势差，享受正常政策；终端返现：价格签正常价格标识，在成交时以通过现金券进行优惠。.促销资源预算2.资源预算.资源预算的方法促销资源类：a.价格促销价格促销类别优点缺点特价机价格优势明显，吸引顾客资源耗费大价格直降资源耗费适中，办理成交手续快难以控制终止时间终端返现资源耗费适中，便于控制终止时间办理成交手续快.促销

14、资源预算范例： 价格促销资源使用预算品类品类型号型号价格价格价格促销价格促销数量数量单台资源支出单台资源支出总资源支出总资源支出rsdrsdbcd-171crbcd-171cr17981798特价特价159815982002001801803600036000bcd-191crbcd-191cr19981998降价至降价至179817981001001801801800018000bcd-205crbcd-205cr20982098返现返现1001002002001001002000020000bcd-205grbcd-205gr24982498返现返现10010015015010010015

15、00015000bcd-245fbcd-245f24982498返现返现1501501501501501502250022500bcd-265fbcd-265f26982698返现返现1501501501501501502250022500合计合计950950134000134000mdmdbcd-183acmbcd-183acm17981798特价特价159815983003001801805400054000bcd-192acmbcd-192acm19981998降价至降价至179817982002001801803600036000bcd-202cbcd-202c21982198返现返现

16、1001001501501001001500015000bcd-189dmbcd-189dm26982698返现返现1501501001001501501500015000bcd-195gmbcd-195gm25982598返现返现1501502002001501503000030000bcd-200embcd-200em28982898返现返现1501501001001501501500015000合计合计10501050165000165000总计总计20002000299000299000.促销资源预算2.资源预算.资源预算的方法促销资源类：b.买赠根据促销方案设计力度及目标销售计算出所

17、需资源金额。.促销资源预算范例： 买赠资源预算品类品类型号型号数量数量买赠买赠单价单价资源金额资源金额rsdrsdbcd-171crbcd-171cr200200塑料盒塑料盒101020002000bcd-191crbcd-191cr100100塑料盒塑料盒101010001000bcd-205crbcd-205cr200200砧锅砧锅202040004000bcd-205grbcd-205gr150150砧锅砧锅202030003000bcd-245fbcd-245f150150电饭煲电饭煲70701050010500bcd-265fbcd-265f150150电饭煲电饭煲707010500

18、10500合计合计9509503100031000mdmdbcd-183acmbcd-183acm300300塑料盒塑料盒101030003000bcd-192acmbcd-192acm200200塑料盒塑料盒101020002000bcd-202cbcd-202c150150砧锅砧锅202030003000bcd-189dmbcd-189dm100100电饭煲电饭煲707070007000bcd-195gmbcd-195gm200200电饭煲电饭煲70701400014000bcd-200embcd-200em100100电饭煲电饭煲707070007000合计合计1050105036000

19、36000.促销资源预算2.资源预算.资源预算的方法人力资源类临时导购员结合商场导购员的需求与分解到导购员的目标销售进行汇总，最终算出所需的资源金额。.促销资源预算范例： 临促资源预算客户客户门店门店人数人数天数天数合计合计单价（元单价（元/ /人、天）人、天）金额金额苏宁苏宁大山店大山店3 35 515155050750750大湖店大湖店2 27 714145050700700火车站店火车站店3 36 618185050900900山水店山水店4 47 72828505014001400大桥店大桥店2 27 714145050700700合计合计14143232898950504450445

20、0大中大中东湖店东湖店3 35 515155050750750西山店西山店2 27 714145050700700鼓楼店鼓楼店3 36 618185050900900钟楼店钟楼店4 47 72828505014001400合计合计121225257575505037503750总计总计26265757164164505082008200.促销资源预算2.资源预算.资源预算的方法终端资源类a.户外活动根据当地市场情况决定是否需要开展户外活动，如果有，根据规划的单台费用与场数计算出资源金额。.促销资源预算范例： 户外活动资源预算客户客户门店门店场数场数单台成本单台成本金额金额苏宁苏宁大山店大山店2

21、 24000400080008000大湖店大湖店2 24000400080008000火车站店火车站店2 24000400080008000山水店山水店1 14000400040004000大桥店大桥店1 14000400040004000合计合计8 8400040003200032000大中大中东湖店东湖店2 24000400080008000西山店西山店2 24000400080008000鼓楼店鼓楼店2 24000400080008000钟楼店钟楼店1 14000400040004000合计合计7 7400040002800028000总计总计1515400040006000060000

22、.促销资源预算2.资源预算.资源预算的方法终端资源类b.张贴悬挂类物料根据各区域经理上报的需求，进行汇总后计算出资源的金额。.促销资源预算范例： 张贴悬挂类物料预算客户客户门店门店条幅条幅装饰物装饰物合计合计苏宁苏宁大山店大山店1001005050150150大湖店大湖店1001005050150150火车站店火车站店1001005050150150山水店山水店1001005050150150大桥店大桥店1001005050150150合计合计500500250250750750大中大中东湖店东湖店1001005050150150西山店西山店1001005050150150鼓楼店鼓楼店1001

23、005050150150钟楼店钟楼店1001005050150150合计合计400400200200600600总计总计90090045045013501350.促销资源预算2.资源预算.资源预算的方法卖场整体活动类a.整体买赠根据卖场整体买赠的力度，结合所设定的销售目标，可核算出所需资源的金额。.促销资源预算范例： 卖场整体活动资源预算品类品类型号型号数量数量卖场整体活动卖场整体活动金额金额rsdrsdbcd-171crbcd-171cr200200不参加不参加0 0bcd-191crbcd-191cr100100不参加不参加0 0bcd-205crbcd-205cr2002003030元礼

24、品元礼品60006000bcd-205grbcd-205gr1501503030元礼品元礼品45004500bcd-245fbcd-245f1501505050元礼品元礼品75007500bcd-265fbcd-265f1501505050元礼品元礼品75007500合计合计9509502550025500mdmdbcd-183acmbcd-183acm300300不参加不参加0 0bcd-192acmbcd-192acm200200不参加不参加0 0bcd-202cbcd-202c1501503030元礼品元礼品45004500bcd-189dmbcd-189dm1001005050元礼品元

25、礼品50005000bcd-195gmbcd-195gm2002005050元礼品元礼品1000010000bcd-200embcd-200em1001005050元礼品元礼品50005000合计合计105010502450024500.促销资源预算2.资源预算.资源预算的方法卖场整体活动类b.套餐/其他主题活动根据活动的力度，通过预测发生的笔数计算出所需的资源的金额。.促销资源预算范例： 卖场套餐主题活动资源预算客户客户套餐套餐主题活动主题活动单笔资源单笔资源数量数量金额金额单笔资源单笔资源数量数量金额金额苏宁苏宁1001004040200020005050202010001000大中大中1

26、001005050300030005050303015001500合计合计1001009090500050005050505025002500.促销资源预算范例： 盈亏预算品类品类收入收入支出支出盈亏盈亏溢价溢价推广推广 费用费用合计合计价格价格 促销促销买赠买赠临促临促户外户外 活动活动悬挂悬挂 张贴张贴卖场卖场整体整体活动活动主题主题 活动活动合计合计rsdrsd187500187500300003000021750021750013400134000 031000310000 00 00 025500255000 01905001905002700027000mdmd2575002575

27、00400004000029750029750016500165000 0360003600082008200600006000013501350245002450025002500297550297550-50-50合计合计445000445000700007000051500051500029900299000 06700067000820082006000060000135013505000050000250025004880504880502695026950.逐项推进逐项推进.逐项推进1.推进的基本原则.围绕产品（货源）组织与资源组织进行推进；.产品（货源）组织与资源组织要分解到项目

28、；.各项要落实到具体的责任人，要限定达成的最晚时间。.推进期间要定期跟进各责任人对各项工作达成的进度情况。.逐项推进2.产品（货源）组织要货计划要货计划客户订单客户订单开单发货开单发货客户货款客户货款.逐项推进2.产品（货源）组织要货计划与客户订单都要根据分解给该客户的销售目标来确定。要货计划要货计划要货计划要货计划客户销售目标客户销售目标.逐项推进3.资源组织价格促销类价格促销类人力资源类人力资源类户外活动类户外活动类卖场整体活动卖场整体活动资源预算资源预算促销谈判促销谈判资源申请资源申请临促准备临促准备临促申请临促申请客户谈判客户谈判活动申请活动申请客户谈判客户谈判资源申请资源申请各对应责

29、任人各对应责任人.逐项推进3.资源组织分解项目分解项目责任责任.逐项推进3.资源组织no.1no.1no.2no.2allallno.1no.1no.1no.1no.2no.2跟进跟进no.3no.3.动员激励动员激励.动员激励1.动员动员动员的力量动员的力量.动员激励1.动员动员形式：节前全中心动员大会；形式：节前全中心动员大会；内容：鼓动、宣誓、喊口号、立军令状内容：鼓动、宣誓、喊口号、立军令状等等。等等。.动员激励2.激励激励激励的力量激励的力量.动员激励2.激励激励形式：销售量前三名奖励、同比增长前形式：销售量前三名奖励、同比增长前三名奖励、任务达成奖励（精神三名奖励、任务达成奖励（精神+物物质），任务未完成负激励等。质），任务未完成负激励等。.节后总结节后总结.节后总结1.节后总结的目的.对资源投入产出进行结算；.总结成功之处继续保持；.总结不足为下一次积累经验。.节后总结2.节后总结的项目.各门店/客户/区域/总任务达成率及分析；.实际销售产品结构分析；.资源实际使用的盘点汇总；.本次节日促销的成功之处；.