伟业深圳华融大厦前期策划报告

1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2021-11-3本报告是严格保密的。2021-11-3深圳最具前瞻性深圳最具前瞻性“服务式写字楼服务式写字楼svo”svo”华融大厦前期策划报告华融大厦前期策划报告谨呈：哈尔滨工大集团股份有限公司我们的一切研究都必须以现实条件为基我们的一切研究都必须以现实条件为基础础以共同的目标为导向以共同的目标为导向我们的目标我们的目标p通过通过1212个月的销售周期，实现项目个月的销售周期，实现项目9090销售率销售率p写字楼部分的最终实收均价不低于写字楼部分的最终实收均价不低于1200012000元平米元平米p销售推广费用占到总销售的销售推广费用占到总销售的1

2、1报告主要解决的问题报告主要解决的问题项目客户定位我们卖给谁？ 项目形象定位我们卖什么？项目销售策略我们如何卖？我们卖给谁？我们卖给谁？ 项目评估项目评估案例成交客户研究案例成交客户研究 cbdcbd企业行业分布企业行业分布cbd入驻企业行业分析客户定位客户定位项目评估成交客户案例研究u深圳中心区总占地面积607公顷。其中：南区233公顷，是城市商务中心（cbd）；北区180公顷，是行政、文化中心；u中心区是深圳唯一集金融、商贸、信息、文化、会展及行政于一体的城市商务、行政和文化中心。u中心区的规划南区是深圳市的中心商务区（cbd）。cbd集中在南片区中央绿化带两侧，其主要规划建筑有30多个高

3、档写字楼。项目位于项目位于cbdcbd核心区域内核心区域内本案 项目概况项目概况技术指标占地面积：5652.8平米建筑面积：70912平米高度：130米容积率：9.9车位数：300个层高：3.6米使用率：70产品特征电梯：2部观光+2部手扶+8部写字楼电梯大堂：20米高，豪华五星级装修标准，内部5层高人工瀑布空调：德国蒂森，24小时分户计量标准层面积：14001500平米面积分割：100150平米智能化：消防控制系统、信息通讯系统、有线电视系统、保安监视系统、楼宇自动控制系统六大智能系统平面设计及划分平面设计及划分1026层标准层平面项目标准层面积1480.82平方米，单位面积区间从101.3

4、153.02平米不等，共计有7种不同面积类型的单元。144.60144.60104.39104.39 125.4125.4153.02153.02153.02153.02125.40125.40104.39104.39105.05105.05101.30101.30122.03122.03125.72125.72116.2116.2本项目品质在中心区本项目品质在中心区1010个在售项目中排个在售项目中排名第四，仅次于安联大厦，高于九州创名第四，仅次于安联大厦，高于九州创展。展。楼盘楼盘航天航天大厦大厦九州九州创展创展大厦大厦福建福建兴业兴业银行银行时代时代金融金融大厦大厦中心中心商务商务大厦大

5、厦卓越卓越大厦大厦安联安联大厦大厦国际国际商会商会中心中心诺德诺德中心中心本项本项目目外观大堂电梯空调车位平米总计10109101010121713110分、1分、2分、3分、4分cbd入驻企业行业分析客户定位客户定位项目评估成交客户案例研究中心商务大厦和兴业银行大厦进驻企业中心商务大厦和兴业银行大厦进驻企业统计分析统计分析u中央商务中心进驻的企业行业集中在it业、法律和咨询顾问业等专业公司。u兴业银行大厦进驻企业的行业主要分布在金融业和实业。中央商务中心进驻企业行业分布图11.1%3.7%13.0%9.3%7.4%7.4%3.7%11.1%7.4%3.7%13.0%5.6%3.7%it科技实

6、业咨询/顾问/中介机电/制造贸易广告法律证券/金融运输/物流/速递投资外企或外地公司办事处其他兴业银行大厦进驻企业行业分布图4.5%13.6%9.1%4.5%9.1%22.7%9.1%4.5%4.5%18.2%科技实业咨询/顾问/中介广告法律证券/金融运输/物流/速递投资外企或外地公司办事处其他国际商会大厦国际商会大厦a a、b b座入驻企业行业分析座入驻企业行业分析u国际商会大厦a座进驻企业的行业比较分散，以贸易和实业占据大的比率。u国际商会大厦b座进驻企业行业分布集中在广告、机电和投资等行业。国际商会大厦b座进驻企业行业分布图6.3%12.5%6.3%6.3%4.2%4.2%14.6%4.

7、2%12.5%8.3%20.8%设计科技实业咨询/顾问/中介机电/制造贸易广告证券/金融投资外企或外地公司办事处其他国际商会大厦a座进驻企业行业分布图5.5%6.6%15.4%7.7%4.4%3.3%7.7%6.6%6.6%3.3%8.8%11.0%2.2%4.4%6.6%房地产/建筑/物业管理设计it科技实业咨询/顾问/中介机电/制造贸易行业协会法律证券/金融运输/物流/速递投资外企或外地公司办事处其他cbdcbd南区写字楼进驻企业行业分布南区写字楼进驻企业行业分布u总结中心区南区进驻企业行业的特征可以看出，行业主要集中在实业和贸易为主。cbd入驻企业行业分析客户定位客户定位项目评估成交客户

8、案例研究案例一：国际商会中心案例一：国际商会中心技术指标建筑面积：133595 平方米容积率：13.5实用率：6976层数：58层高度：216米单层面积：2200平方米面积划分：77620平米米层高及净高：层高3.6米，净高2.7米产品特征电梯数量级品牌：18部进口三菱电梯空调：三菱大堂高度及面积：18米高，3000平米。车位：500个物业管理：第一太平戴维斯管理费：26元均价：15000元购买客户的行业分布、来源区域和购买购买客户的行业分布、来源区域和购买目的分析目的分析u从购买行业的分布来看，电子、贸易占垄断地位；物流、实业、建筑、服装、展览有一定比例。其他行业相当分散。u从购买客户的来源

9、区域来看，以福田、香港客户为主力，比例将近70；宝安、罗湖客户为补充。u从购买目的来看，自用、投资、兼顾者三分天下。购买客户行业与楼层的关系分析购买客户行业与楼层的关系分析u低楼层买家行业分布较杂，其中贸易、电子行业占据垄断地位。u中楼层客户集中程度稍高于底层单位，主要以电子、贸易、物流行业为主。u其他行业数量较分散。客户购买行业与楼层的关系分析客户购买行业与楼层的关系分析u高层单位客户数量较少，行业分布仍是电子与贸易平分秋色。购买面积与行业分析购买面积与行业分析u购买面积150平米以下客户行业以贸易最为突出，实业、投资、高科技、机械、建材和房地产分布较平均。u购买面积在150300平米之间的

10、客户集中在贸易行业，信托、化工和纺织也是这一面积区间的主流客户。购买面积与行业分析购买面积与行业分析u购买300450平米客户行业主要有贸易、商业、投资三类，其中贸易仍占主流。u购买450700平米的客户集中在广告公司和投资公司。购买面积与行业分析购买面积与行业分析u贸易行业占最大值，金融、地产行业成为大面积买家的主要构成者。购买面积与层数关系购买面积与层数关系u买家平均购买面积与楼层高度成正比，楼层越高，单位购买面积越大。u614层购买的平均面积为389平米，1524层平均购买面积在629平米，25层以上平均购买面积在1000平米以上。国际商会中心成交客户分析总结国际商会中心成交客户分析总结

11、地低区购买者（10层以下）：企业平均成立在5年以下，购买面积集中在150400平米，平均购买面积为389平米；主要集中在小型贸易公司、电子、实业、建材、化工、机械、纺织和高科技等8个行业，购买目的有小部分投资客兼顾自用，主要来源香港和福田。 高区购买者（2532层）：企业平均成立在10年以上，购买面积在1000平米以上，平均购买面积在1055平米；行业集中在大型贸易公司、金融、电子、广告业和房地产业等5大行业为主，企业性质以外企、国有企业和股份公司为主；购买目的以自用为主。 中区购买者（1024层）：平均成立在810年之间，购买面积集中在400600平米之间，平均购买面积为639平米。主要集中

12、在贸易、电子、服装、机电、制造等6大行业；购买目的以投资自用为主，此部分客户为市场主流购买群体。案例研究二案例研究二国际商会大厦国际商会大厦b b座座技术指标建筑面积： 32603平方米容积率：4.66实用率：75%层数：24层高度：89.6米单层面积：1350平米面积划分：611350平米层高及净高：3.5米产品特征电梯数量级品牌：6部三菱电梯空调：三菱挂机大堂高度及面积：10米高，面积300平米车位：250个物业管理公司：荣超物业管理公司物业管理费用：10元均价:10800元购买客户行业分布和购买目的购买客户行业分布和购买目的u主流客户集中贸易行业，其次是金融、投资、广告、房地产行业，再次

13、是纺织 、化工、实业、高科技、机械、建材行业客户。u购买目的超过80以上的为自用。购买楼层与购买面积的关系解析购买楼层与购买面积的关系解析u低楼层客户主要以贸易行业为主；投资、实业公司其次；纺织和建材行业最次。u中楼层仍然以贸易、投资客户为主；投资、广告、房地产行业为辅。纺织、高科技、化工、会计、机械和实业等行业较平均。客户购买面积与行业关系解析客户购买面积与行业关系解析u150平米以下客户以贸易、实业为主，高科技、投资、机械、纺织、建材和房地产等较平均。u300450平米客户主要仍以贸易为主，化工、纺织和投资分布比较平均。客户购买面积与行业关系解析客户购买面积与行业关系解析u450700平米

14、客户以广告为大部分，投资为辅u700平米以上的客户购买的主力军为贸易行业，其次为金融，第三为房地产行业。700平米以上客户行业分析平米以上客户行业分析购买面积与楼层关系购买面积与楼层关系u11-14楼层的平均购买面积为251平米。u1524层的平均购买面积为495平米，为低层的2倍。u楼层越高购买的单位面积就越大，平均购买面积与楼层高度成正比。国际商会中心购买客户总结国际商会中心购买客户总结2423222120191817161514131211 中高区购买者分析：购买面积在中高区购买者分析：购买面积在400400平米平米以上，平均为以上，平均为499499平米；行业主要集中在贸平米；行业主要

15、集中在贸易、电子、金融、投资、广告和房地产等易、电子、金融、投资、广告和房地产等6 6大行业；购买目的主要以自用为主。大行业；购买目的主要以自用为主。 低区购买：购买面积在低区购买：购买面积在150150300300平米之间，平平米之间，平均为均为251251平米：行业集中在贸易、投资、实业、平米：行业集中在贸易、投资、实业、高科技、机械、纺织、建材等高科技、机械、纺织、建材等7 7大行业；购买目大行业；购买目的中投资客户占的中投资客户占4040，自用占，自用占4545。成交客户案例总结成交客户案例总结中中区购买面积以400600平米为主，行业以贸易、电子、服装、机电、制造和投资为主。低低区购

16、买面积集中在150400平米，主要集中在小型贸易公司、电子、实业、投资、建材、化工、机械、纺织和高科技企业等8个行业。高区购买面积在700平米以上，行业主要集中在贸易、金融、电子、广告和房地产五大行业。项目客户定位项目客户定位核心客户重要客户游离客户以贸易、电子和金融三大行业为主以贸易、电子和金融三大行业为主投资、实业、制造和房地产业为主投资、实业、制造和房地产业为主高科技、化工、服装、纺织、机械等行业高科技、化工、服装、纺织、机械等行业客户定位下的产品组合客户定位下的产品组合 25 253131层（高区）产品以半层层（高区）产品以半层和整层的方式出售和整层的方式出售1 151 152424层

17、（中区）以层（中区）以3 34 4个单位个单位 方式销售方式销售 14 14层以下（低区）以层以下（低区）以1 12 2个单个单位销售位销售我们卖什么？我们卖什么？ 项目卖点是什么项目卖点是什么竞争者卖什么竞争者卖什么客户需求什么客户需求什么国际写字楼发展国际写字楼发展趋势是什么趋势是什么竞争者卖什么我们卖什么我们卖什么项目卖点有哪些客户需求什么国际写字楼发展趋势是什么项目八大卖点梳理项目八大卖点梳理产产品优势产产品优势 自由间隔、独立空调、独立洗手间、24小时办公 建筑昭示性强，大堂气派； 现楼发售，即买即用，风险低，经济划算； 硬件配套齐全；配配套优势配配套优势 星级酒店配套星级酒店配套

18、商务管家服务（物业管理）商务管家服务（物业管理）区区位优势区区位优势 cbd中心区位置，交通和环境； 区域发展前景和中心区配套； 即将形成浓厚商务氛围，街区价值凸现； 地铁即将投入使用，方便快捷，带来人流与商机；哪些卖点具有唯一性、排他性优势？哪些卖点具有唯一性、排他性优势？区区位优势区区位优势区区位不具备唯一性优势，区区位不具备唯一性优势，竞争对手都在竞争对手都在cbdcbd，区，区域内资源都能享有域内资源都能享有产产品优势产产品优势产产品不具备唯一性，竞产产品不具备唯一性，竞争对手产品设计与我们相争对手产品设计与我们相差无几。差无几。配配套优势配配套优势配配套具备唯一性优势，配配套具备唯一

19、性优势，借助星级酒店服务，为企借助星级酒店服务，为企业提供一揽子商务服务。业提供一揽子商务服务。竞争者卖什么我们卖什么我们卖什么项目卖点有哪些客户需求什么国际写字楼发展趋势是什么竞争对手提出哪些推广概念？竞争对手提出哪些推广概念？项目项目高度高度（米）（米）诉求点诉求点推广语推广语九州创展大厦98.8区域集中品质完美cbd航天大厦99.6产品形象中国精神大国商务国际商会中心216产品形象一个高度唤起了一个时代诺德中心192产品档次市民广场纯正典范安联大厦150健康办公活体建筑健康办公新世界大厦230产品形象新世界、新经济、新高度本项目本项目120120以唯一性、排他性和差异化进行诉求以唯一性、

20、排他性和差异化进行诉求竞争者卖什么我们卖什么我们卖什么项目卖点有哪些客户需求什么国际写字楼发展趋势是什么客客户需要什么？客客户需要什么？深圳市黑弧公司访谈内容深圳市黑弧公司访谈内容u公司名称：深圳市黑弧广告有限公司u注册资金：100200万u简介：深圳市黑弧广告有限公司为香港黑弧广告有限公司之全资附属机构。公司主要拓展产品、楼盘的策划及广告推广服务，曾服务过的楼盘有:华侨城地产波托菲诺整合推广、中海地产阳光棕榈园整合推广。被访人被访人刘莎莎（总经理）刘莎莎（总经理）主要访谈内容访谈员：贵公司为什么会选择在华侨城办公？刘总：这边环境好访谈员：选择办公楼时更关注哪些因素？刘总：首先要环境优美、交通

21、方便；其次，区域知名度和写字楼形象；最后，要有大的会议培训室和相关的物业服务。访问员：如果有两个写字楼处在相同区域、相同档次形象和相同的环境条件，您怎们选择？刘总：我们会比较两个写字楼的物业配套和服务。访谈员：你们一般需要什么样的物业服务？刘总：公司要经常培训，要有大的培训室或会议室。访谈员：还经常需要的哪些服务？刘总：需要律师咨询啊、财务咨询之类的。深圳市安泰源贸易公司访谈内容深圳市安泰源贸易公司访谈内容u公司名称：深圳市安泰源实业发展有限公司u注册资本：600万u简介：成立于1998年2月，是深圳市较早批准成立的私营进出口公司。公司先后与摩托罗拉、朗讯、联想、北大方正、清华同方、拓普等公司

22、合作，在进出口业务方面取得了很好的成绩，2001年公司全年进出口总额为1800万美元。被访人被访人行政人员行政人员访谈员：贵公司选择在此办公的主要原因是什么？是否偏爱东门片区？行政人员：当时东门这一带非常旺，做进出口贸易的也非常多，交通方便。访谈员：那是否打算就在东门购买办公区域呢？行政人员：应该不会买这里，会考虑在中心区购买写字楼。访谈员：为什么会打算在中心区办公？行政人员：因为客户都在往中心区搬，我们当然会选择靠近客户。访谈员：你们选择写字楼时，更关注写字楼些什么？行政人员：交通要方便，写字楼形象要高档，配套服务要全，最好懂国际贸易的专业律师行。访谈员：贵公司对写字楼售价的接受程度最高到什

23、么价位？行政人员：只要适合，可以接受15000元/平米。访谈员：贵公司办公，一般需要哪些方面的配套服务？例如会议室、商务酒店住宿、商务翻译、商务秘书、专业律师行、银行等？行政人员：如果有，当然好了。一般需要律师、翻译和银行等。于强室内设计师事务所访谈内容于强室内设计师事务所访谈内容u公司名称：于强室内设计师事务所u简介：1999年组建个人室内设计师事务所，目前由三十余人组成，分别来自中国大陆、台湾、香港的优秀室内设计师、建筑师组成的国际化设计团队。近期与美国kip建筑设计机构建立了长期战略合作伙伴关系，不断提升自身设计师的国际化专业水平。被访人被访人于总于总访谈员：贵公司选择在此办公的原因是什

24、么？于总：没有什么原因，就是朋友的写字楼，租金比较特殊。访谈员：请问将来有购买的意向吗？于总：有，有想过拥有自己的物业，但一直没有找到合适的地方。于总：是的，因为目前的办公面积和办公布局不是十分合理。访谈员：您选择购买写字楼更关注什么？于总：首先是租售价格，其次是交通便利，然后才会考虑到档次形象的问题。访谈员：您对写字楼有没有什么特别的需求？于总：配套应尽量齐全，停车位要充足，如果经常找不到停车位，是一件很烦恼的事情。访谈员：除了车位配套意外，您对写字楼服务有什么需求？例如专属会议室、商务酒店住宿、商务翻译、商务秘书、专业律师行、会计师事务所等？于总：商务秘书和银行。客户需求的三个层面客户需求

25、的三个层面第一层面：对区位的需求。区位决定交通、产业链、知名度第一层面：对区位的需求。区位决定交通、产业链、知名度第二层面：对产品本体的需求。产品决定档次、功能、配置和价格第二层面：对产品本体的需求。产品决定档次、功能、配置和价格第三层面：对物业服务的需求。物业服务决定产品的附加值和性价比第三层面：对物业服务的需求。物业服务决定产品的附加值和性价比企业购买写字楼路线图企业购买写字楼路线图第二步：进行对比第二步：进行对比根据写字楼档次、内部配根据写字楼档次、内部配置、功能性和价格确定可置、功能性和价格确定可能购买的几个写字楼。能购买的几个写字楼。第一步：选择区域第一步：选择区域根据交通、产业链、

26、知根据交通、产业链、知名度和价格区间确定区名度和价格区间确定区位。位。第三步：选择购买第三步：选择购买根据写字楼物业服务确定。在区根据写字楼物业服务确定。在区位相同、形象相同、配置相同和位相同、形象相同、配置相同和价格相差不大的情况下，主要看价格相差不大的情况下，主要看物业服务。物业服务。竞争者卖什么我们卖什么我们卖什么项目卖点有哪些客户需求什么国际写字楼发展趋势是什么国际趋势是什么？国际趋势是什么？国际写字楼产品特征是：企业办公空间企业形国际写字楼产品特征是：企业办公空间企业形象空间高附加值的一揽子商务解决方案象空间高附加值的一揽子商务解决方案雏形雏形cbd发展中的发展中的cbd国际趋势国际

27、趋势硬件设施硬件设施（电梯、空调）（电梯、空调）一般一般档次高、数量充足档次高、数量充足完善完善配套设施配套设施（会所、会议室等）（会所、会议室等）一般一般好好完善完善产品形态产品形态办公空间办公空间商务办公空间商务办公空间写字楼形象写字楼形象商务办公空间品商务办公空间品牌形象高附加值牌形象高附加值的一揽子商务服务的一揽子商务服务科技含量科技含量（智能化、节能等）（智能化、节能等）一般一般高（高（5a5a等）等）高高物业管理物业管理自管自管品牌管理品牌管理提供一揽子商务解决方案提供一揽子商务解决方案方向方向竞争者卖什么我们卖什么我们卖什么项目卖点有哪些客户需求什么国际写字楼发展趋势是什么我们的

28、出路我们的出路提供一揽子商务解决方案的提供一揽子商务解决方案的svosvo写字楼写字楼主题形象定位主题形象定位深圳最具前瞻性 服务式写字楼（ svo）推广语推广语“竞争，因效率无边界竞争，因效率无边界”竞争是什么竞争是什么竞争是一种态度竞争是一种态度竞争是一种勇气竞争是一种勇气竞争更是一种生存方式竞争更是一种生存方式驱动世界不断向前行的驱动世界不断向前行的不科学技术不科学技术不是巨大的发明不是巨大的发明更不是那些活跃的政治精英更不是那些活跃的政治精英竞争是这个世界向前进的唯一驱动力竞争是这个世界向前进的唯一驱动力商业世界的本质就是在于那永远的、重复发生和消逝的竞争商业世界的本质就是在于那永远的

29、、重复发生和消逝的竞争那些在商业世界取得巨大成功的企业，无一不是通过构筑竞那些在商业世界取得巨大成功的企业，无一不是通过构筑竞争力而获得的争力而获得的svosvo是什么？是什么？svosvo是管家是管家商务住宿服务商务住宿服务商务秘书服务商务秘书服务商务会晤服务商务会晤服务商务翻译服务商务翻译服务商务会议服务商务会议服务专属商务银行服务专属商务银行服务svosvo是专业的是专业的专业律师咨询服务专业律师咨询服务专业会计师服务专业会计师服务专业投资咨询服务专业投资咨询服务专业创业咨询服务专业创业咨询服务专业财务咨询服务专业财务咨询服务专业管理咨询服务专业管理咨询服务svosvo是低成本的是低成本

30、的不再为低使用率的专业员工付费不再为低使用率的专业员工付费不再为低使用频率的空间付费不再为低使用频率的空间付费不再再为琐碎的会晤安排和会议付费不再再为琐碎的会晤安排和会议付费一切，我们为您打理！一切，我们为您打理！svosvo如何操作？如何操作？ 商务管家服务商务管家服务 成立专门的酒店商务管家中成立专门的酒店商务管家中心，商务住宿通过酒店提供，心，商务住宿通过酒店提供，商务会议通过酒店会议场所商务会议通过酒店会议场所提供，秘书、翻译固定聘请，提供，秘书、翻译固定聘请，专属银行通过出售底层裙楼专属银行通过出售底层裙楼完成。完成。 与深圳各律师事务所、会计师与深圳各律师事务所、会计师事务所、审计

31、所、投资咨询公事务所、审计所、投资咨询公司、创业咨询公司和管理咨询司、创业咨询公司和管理咨询公司等专业机构建立长期的、公司等专业机构建立长期的、稳定的合作关系，如有需求直稳定的合作关系，如有需求直接通知到相应的公司帮助提供。接通知到相应的公司帮助提供。此种服务考虑到成本问题，采此种服务考虑到成本问题，采用用“外包外包”方式，交给各个专方式，交给各个专业公司完成。业公司完成。 商务专业服务商务专业服务svosvo如何展现如何展现 现场软件、硬件展示现场软件、硬件展示通过高档的酒店大堂形象、专业的世联销售人员从软硬两方面展示我们提供服务的能力大型的企业竞争力高峰论坛大型的企业竞争力高峰论坛通过与媒

32、体合作邀请高知名度的经济学家和企业家们，组织规模浩大的企业竞争力排行榜和高峰论坛，以推广竞争力和效率来推广项目。出版宣传册出版宣传册通过讲述获得巨大成功企业的历程，揭示构筑持续竞争力和提高效率是企业成功的关键；集中向客户介绍我们能够提供一揽子商务解决方案，以及这些服务式如何降低客户运营成本和提升效率。实施实施svosvo带来的结果带来的结果加速销售加速销售增加成交率增加成交率带来酒店管理成本带来酒店管理成本价值溢价价值溢价我们如何卖我们如何卖 项目价格定位各销售阶段工作细化销售阶段及节奏划分 销售阶段及节奏划分客户定位客户定位项目价格定位推广策略价格定位过程价格定位过程 第一步：筛选竞争性项目

33、和可借鉴性项目。分别为九州创展大厦、航天大厦、国际商会中心和安联大厦 第二步：确定各竞争项目的影响权重。九州创展大厦50%、航天大厦35%、国际商会中心8%、安联大厦7% 第三步：将本项目与各个竞争项目进行对比分析，并对各个价值点的影响权重进行打分，得出本项目的价值修正系数。 第四步：通过计算，得出本项目相对市场最具竞争和借鉴性的均价。项目选取及权重排序项目选取及权重排序深圳国际商会中心航天大厦九州创展安联大厦距离项目最近权重50距离项目稍远权重35属超高层权重8位于北区权重7航天大厦价格权重影响打分表航天大厦价格权重影响打分表说明：打分范围在-1至+1之间，得分=打分值*权重名称及类型名称及

34、类型价值要素价值要素权重权重比较因素比较因素打分打分得分得分本项目本项目航天大厦航天大厦区位价值45环境25商务氛围5南区商务逐步完善南区商务逐步完善00楼盘昭示性10周边为高密度的写字楼建筑群邻近深南大道，具有一定的昭示性-0.5-o.o5片区形象档次5cbd建设成熟，13金花初步建成相同00景观价值2周边高楼林立，无景观西面可看到高尔夫球场-0.3-0.01周边商务配套1周边购物公园及部分裙楼商业商务配套稍有欠缺00升值潜力2cbd建设趋向成熟，升值潜力低预期升值潜力较低00交通20%地铁12地铁物业，距离地铁300米距离地铁800米0.20.02公共交通5周边写字楼较多，高峰时期紧张相同

35、00车型管制3临靠民田路，为双向四车道相同00楼盘质素55平面设计20平面的可变性6划分科学、可自由拆分相似00层高及梁低高度53.6米的层高，梁低高度待定层高3.8m，局部区域净高为3m00使用率56569.380.3-0.02朝向及采光4四面均有遮挡北向和西向朝向、采光较好-0.5-0.02形象20推广形象7未定以绿色环境为形象00大堂面积及高度8大堂高20米，五星级装修大堂面积约380，层高14m，0.50.04公共走道宽度3未知走道宽度1.8m，00广场及附楼2广场面积无，附楼具备优势以绿色为主要题材，面积较小0.20内部硬件15电梯（品牌及数量）6共8部德国蒂森11部蒂森电梯，速度：

36、2.5m/秒-0.3-0.02中央空调4分户计量，可自由调节麦克维尔中央空调，24小时分户计00车位5300个2400.20.01最终得分100-0.04九州创展大厦价格权重九州创展大厦价格权重名称及类型名称及类型价值要素价值要素权重权重比较因素比较因素打分打分得分得分本项目本项目九州创展大厦九州创展大厦区位价值45环境25商务氛围5南区商务逐步完善相同00楼盘昭示性10周边为高密度的写字楼建筑群昭示性稍差0.20.02片区形象档次5cbd建设成熟，13金花初步建成相同00景观价值2周边高楼林立，无景观相同00周边商务配套1周边购物公园及部分裙楼商业相同00升值潜力2cbd建设趋向成熟，升值潜

37、力低相同00交通20%地铁12地铁物业，距离地铁300米相同00公共交通5周边写字楼较多，高峰时期紧张相同00车型管制3临靠民田路，为双向四车道相同00楼盘质素55平面设计20平面的可变性6划分科学、可自由拆分稍差0.20.012层高及梁低高度53.6米的层高，梁低高度待定层高3.6m，梁底高度2.600使用率5707200朝向及采光4四面均有遮挡相似00形象20推广形象7未定强调品质和完美00大堂面积及高度8大堂高20米，五星级装修大堂面积481，层高10m0.50.004公共走道宽度3未知走道宽度1.8，围绕核心筒00广场及附楼2广场面积无，附楼具备优势无附楼和广场0.10.002内部硬件

38、15电梯（品牌及数量）6共8部德国蒂森共10部日立合资电梯，-0.3-0.018中央空调4分户计量，可自由调节24小时开通，分户计量00车位5300个2010.20.01最终得分1000.03说明：打分范围在-1至+1之间，得分=打分值*权重安联大厦价格权重影响打分安联大厦价格权重影响打分名称及类型名称及类型价值要素价值要素权重权重比较因素比较因素打分打分得分得分本项目本项目安联大厦安联大厦区位价值45环境25商务氛围5南区商务逐步完善北区商务氛围尚待完善0.20.01楼盘昭示性10周边为高密度的写字楼建筑群周边多为低密度建筑，北向有遮挡-0.6-0.06片区形象档次5cbd建设成熟，13金花

39、初步建成 市民中心开放、图书馆音乐厅建成-0.6-0.03景观价值2周边高楼林立，无景观低密度开阔视野，莲花山-0.8-0.02周边商务配套1周边购物公园及部分裙楼商业高交会馆，会展中心等-0.5-0.01升值潜力2cbd建设趋向成熟，升值潜力低 未来的行政文化中心，升值潜力大-0.5-0.01交通20%地铁12地铁物业，距离地铁300米地铁沿线物业0.50.06公共交通5周边写字楼较多，高峰时期紧张完善0.30.02车型管制3临靠民田路，为双向四车道项目车行入口较为不便00楼盘质素55平面设计20平面的可变性6划分科学、可自由拆分有一定的局限性0.30.02层高及梁低高度53.6米的层高，梁

40、低高度待定层高3.95m，梁底高度2.7m00使用率57073-0.5-0.03朝向及采光4四面均有遮挡北向有遮挡-1-0.04形象20推广形象7未定以绿色环境为形象00大堂面积及高度8大堂高20米，五星级装修大堂面积766，层高15m0.30.02公共走道宽度3未知走道宽度1.8m，00广场及附楼2广场面积无，附楼具备优势以绿色为主要题材，面积较小0.20内部硬件15电梯（品牌及数量）6共8部德国蒂森共16部三菱电梯-0.6-0.04中央空调4分户计量，可自由调节无分户计量及24小时供应0.60.02车位5300个413-0.5-0.03最终得分100-0.09说明：打分范围在-1至+1之间

41、，得分=打分值*权重国际商贸中心价格权重国际商贸中心价格权重名称及类型名称及类型价值要素价值要素权重权重比较因素比较因素打分打分得分得分本项目本项目国际商贸中心国际商贸中心区位价值45环境25商务氛围5南区商务逐步完善相似0.10.005楼盘昭示性10周边为高密度的写字楼建筑群周边多为低密度建筑，视野开阔，昭示性良好-1-0.1片区形象档次5cbd建设成熟，13金花初步建成会展中心开放使该地段成为亮点-0.6-0.03景观价值2周边高楼林立，无景观低密度开阔视野，都市景观-0.5-0.01周边商务配套1周边购物公园及部分裙楼商业会展中心-0.3-0.003升值潜力2cbd建设趋向成熟，升值潜力

42、低临靠会展中心，升值潜力大-0.6-0.012交通20%地铁12地铁物业，距离地铁300米地铁沿线物业，距离1000米0.30.036公共交通5周边写字楼较多，高峰时期紧张高峰期或会展期交通存在一定问题0.30.015车型管制3临靠民田路，为双向四车道临近路网均为双向四车道-0.1-0.003楼盘质素55平面设计20平面的可变性6划分科学、可自由拆分自由组合，十字型核心筒设计0.50.03层高及梁低高度53.6米的层高，梁低高度待定层高3.6m，净高2.7m00使用率57060760.20.01朝向及采光4四面均有遮挡南向永无遮挡，北向有遮挡-0.6-0.024形象20推广形象7未定强调高度-

43、0.8-0.056大堂面积及高度8大堂高20米，五星级装修大堂面积3000，层高18m00公共走道宽度3未知走道宽度1.8m，00广场及附楼2广场面积无，附楼具备优势无附楼，广场较小-0.2-0.004内部硬件15电梯（品牌及数量）6共8部德国蒂森18部原装进口三菱电梯-0.2-0.012中央空调4分户计量，可自由调节三菱中央空调分户计量24小时开放-0.3-0.012车位5300个500车位-0.5-0.025最终得分100-0.195说明：打分范围在-1至+1之间，得分=打分值*权重市场比较法确定基价市场比较法确定基价 项目项目均价均价折后均价折后均价修正系数修正系数修正后均价修正后均价权

44、重权重权重价格权重价格航天大厦12000115000.9611520354032九州创展大厦12000115001.031202950%5750国际商会中805115928%927安联大91122307%856合计1001156511565价值溢价部分计算价值溢价部分计算u准现楼溢价：一般写字楼客户从购买到入伙，需要等至少1年时间，本项目因现在是准现楼，按照购买后半年可以入伙计算，按照每月100元租用费计算，则每平米可省600元，直接溢价每平米120元。u起售楼层溢价：一般写字楼起售楼层为第四层，以后每上升一层增加200元，本项目从10层起售

45、，直接溢价每平米500元。usvo写字楼溢价预估在500800元。起售楼层溢价起售楼层溢价500元元/平米平米世联服务溢价世联服务溢价200-500元元/平米平米准现楼溢价准现楼溢价120元元价值溢价部分计算价值溢价部分计算世联服务溢价世联服务溢价500800元元价格定位价格定位11200012500元/平米销售阶段及节奏划分客户定位客户定位项目价格定位推广策略现实条件下的销售划分现实条件下的销售划分第二，建设临时销售中心。预计最快可以1月份近场，进行先期的客户积累和vip卡销售。项目销售阶段及节奏确定，主要考虑因素是，大堂工程进度和展示，依据目前的工程进度，有两种解决方案：第一，等待大堂的装

46、修完毕和现场展示条件成熟。此计划，预计最快可以在05年3月进入销售阶段。0404年底年底0505年中心区主要项目推出时间年中心区主要项目推出时间表表安联大厦销售已经启动，是本项目销售阶段内的主要竞争对手安联大厦销售已经启动，是本项目销售阶段内的主要竞争对手1 1月月1111月月9 9月月7 7月月5 5月月3 3月月时间时间1 1月月九州创展九州创展航天大厦现在销售航天大厦现在销售7070，预计，预计0505年年3 3月销售完毕。月销售完毕。航天大厦航天大厦九州创展中心现在剩余九州创展中心现在剩余2020不到，不到，预计预计0505年年3 3月之前销售完毕月之前销售完毕安联大厦安联大厦诺德中心

47、与安联大厦相同是本项目销售阶段最主要竞争对手诺德中心与安联大厦相同是本项目销售阶段最主要竞争对手诺德中心诺德中心预计新世界中心预计新世界中心0505年下半年中旬可以进入销售年下半年中旬可以进入销售阶段，是项目后期大客户主要竞争对手阶段，是项目后期大客户主要竞争对手新世界中新世界中心心大中华广场由于产权问题处于停大中华广场由于产权问题处于停滞阶段，滞阶段，0505年下半年销售。年下半年销售。大中华广大中华广场场整体销售阶段划分安排整体销售阶段划分安排vipvip卡认购卡认购1 1月月1111月月9 9月月7 7月月5 5月月3 3月月时间时间1 1月月阶段阶段目标目标销售销售节奏节奏验收入伙验收

48、入伙内部装修期内部装修期完城完城酒店装酒店装修完成修完成外立面施工外立面施工完完大堂装修大堂装修完成完成专临时售楼处专临时售楼处工程工程进度进度高层单位高层单位销售销售开盘开盘畜客期畜客期营销营销节点节点春交会春交会营销营销强度强度出售出售viipviip卡卡25253030151520202 52 5 3030宣传宣传方向方向竞争，因效率无边界的形象竞争，因效率无边界的形象概念概念一揽子商务解决方案和产品细节和一揽子商务解决方案和产品细节和配套的宣传配套的宣传开盘前新闻发布开盘前新闻发布会和郎咸平会和郎咸平竞争力高竞争力高峰论坛峰论坛入伙嘉年华会入伙嘉年华会秋交会秋交会酒店开业大仇酬宾酒店开

49、业大仇酬宾强销阶段强销阶段40404545尾盘销售尾盘销售5 51010酒店式的物业服务和酒店式的物业服务和优惠措施优惠措施户外广告户外广告销售阶段及节奏划分客户定位客户定位项目价格定位销售推广策略推广战略推广战略u完整产品的定义及其价值核心产品核心产品维修服务维修服务付款条件付款条件品牌品牌手册手册培训培训包装包装购物环境购物环境销售人员素质销售人员素质配套产品配套产品外观外观颜色颜色市场份额市场份额宣传品宣传品技术含量技术含量产品本身产品本身外围产品外围产品体验体验产品产品体验体验主要推广方式主要推广方式推广推广方式方式户外广告行业路演世联销售渠道行业杂志推广专业报纸广告网站推广直邮投递

50、高峰论坛推广五部曲推广五部曲了解了解svo体验体验svo购买购买svo推介推介svo发现发现svo抢占抢占cbdcbd制高点，户外广告封杀计划制高点，户外广告封杀计划n户外广告牌户外广告牌n楼梯广告楼梯广告n楼书宣传楼书宣传n新闻发布会新闻发布会ndmdm直邮直邮n网络推广网络推广抢占抢占cbdcbd制高点制高点户外广告牌封杀计户外广告牌封杀计划划n目的：高调的建立项目目的：高调的建立项目“效率无边界效率无边界”品牌的形象品牌的形象n地点：市民中心前广场、展览中心和机场地点：市民中心前广场、展览中心和机场n时间：时间：0505年年2 2月月楼体包装楼体包装竞争竞争因效因效率无率无边界边界楼体包

51、装：楼体包装：超大楼体条幅和灯光字超大楼体条幅和灯光字深圳唯一深圳唯一svosvo商务办公空间新闻发布会商务办公空间新闻发布会n发布目的：通过新闻发布会，邀请前期积累客户、媒体记发布目的：通过新闻发布会，邀请前期积累客户、媒体记者和领导嘉宾，向前期积累客户和媒体全面阐述者和领导嘉宾，向前期积累客户和媒体全面阐述“一揽子一揽子商务解决方案的服务式写字楼商务解决方案的服务式写字楼”给企业带来的附加价值。给企业带来的附加价值。n活动地点：威尼斯酒店活动地点：威尼斯酒店n发布时间：发布时间：0505年年2 2月月2828日上午日上午1010：0000楼书制作楼书制作主要内容：主要内容：n讲述世界范围内

52、成功企业经历讲述世界范围内成功企业经历n国际商务写字楼发展的过程国际商务写字楼发展的过程n项目介绍项目介绍n一揽子商务解决方案介绍一揽子商务解决方案介绍n单位分割及户型介绍单位分割及户型介绍效率无边界效率无边界中国深圳dmdm直邮直邮发展银行大厦13层世联地产 陈劲松董事长效率无边界、华融大厦咨询电话:88888888n投递目的：以投递目的：以“svo”svo”服务式写字楼为主题，全面介绍服务式写字楼为主题，全面介绍本项目卖点和一揽子商务解决方案的内容，告知目标客户本项目卖点和一揽子商务解决方案的内容，告知目标客户阶段优惠方法。阶段优惠方法。n投递时间：内部认购前一周、开盘前一周和各促销阶段投

53、递时间：内部认购前一周、开盘前一周和各促销阶段前一周。前一周。n投递数量：每次投递数量：每次5 5万份万份n主要内容：项目介绍商务服务介绍优惠策略主要内容：项目介绍商务服务介绍优惠策略报纸广告报纸广告还要寻找吗？n目的：在项目开盘前高举高达，目的：在项目开盘前高举高达，形成项目强势品牌形象。形成项目强势品牌形象。n主题：强调主题：强调“竞争，因效率无边竞争，因效率无边界界”网络推广网络推广n网络广告：现代商业推广的必备工具，让更多的人能更便网络广告：现代商业推广的必备工具，让更多的人能更便捷的了解到本项目捷的了解到本项目n发布方式：申请网址，建立网站，与各大行业网站进行链发布方式：申请网址，建

54、立网站，与各大行业网站进行链接接n投放期限：延续整个销售期投放期限：延续整个销售期n广告效果：建立网络窗口，便于客户上访了解。广告效果：建立网络窗口，便于客户上访了解。 了解了解svosvo商务空间商务空间n企业竞争力高峰论坛企业竞争力高峰论坛n郎咸平教授主题演讲郎咸平教授主题演讲n针对行业路演式推广针对行业路演式推广n行业杂志推广行业杂志推广企业竞争力高峰论坛企业竞争力高峰论坛n目的：以推广竞争力高峰论坛形式在行业内先建立项目品目的：以推广竞争力高峰论坛形式在行业内先建立项目品牌形象牌形象n主题：主题：“竞争，因效率无边界竞争，因效率无边界”既既20042004年深圳房地产企业年深圳房地产企

55、业竞争力高峰论坛竞争力高峰论坛”n时间：时间：0505年年5 5月初，深圳春交会现场月初，深圳春交会现场n地点：高交会地点：高交会b b馆多功能会议厅馆多功能会议厅n方式：与大会组委会组织和深圳商报共同组织方式：与大会组委会组织和深圳商报共同组织“20042004深圳深圳房地产企业竞争力高峰论坛房地产企业竞争力高峰论坛”，通过组委会和深圳商报邀请，通过组委会和深圳商报邀请知名学者和知名企业家，并在高峰会上就本项目邀请设计师知名学者和知名企业家，并在高峰会上就本项目邀请设计师或业内专家进行项目介绍和点评，阐述一揽子商务服务写字或业内专家进行项目介绍和点评，阐述一揽子商务服务写字楼能够给企业带来的

56、附加值，最终形成楼能够给企业带来的附加值，最终形成“20042004年深圳房地产年深圳房地产项目竞争力排行榜项目竞争力排行榜”。邀请郎咸平先生进行企业竞争力演讲邀请郎咸平先生进行企业竞争力演讲n演讲目的：通过郎咸平先生的知名度及演讲力，建立项目演讲目的：通过郎咸平先生的知名度及演讲力，建立项目在目标客户中的品牌形象。在目标客户中的品牌形象。n主题：主题：“竞争，因效率无边界竞争，因效率无边界”既郎咸平教授关于现代企既郎咸平教授关于现代企业竞争之本。业竞争之本。n演讲形式：以郎咸平先生或其他知名经济学家为吸引力，演讲形式：以郎咸平先生或其他知名经济学家为吸引力，通过直邮邀请目标企业家和各媒体，在

57、各行业内广泛建立项通过直邮邀请目标企业家和各媒体，在各行业内广泛建立项目品牌形象。目品牌形象。行业行业“路演式路演式”推广推广n行业杂志推广：行业杂志推广：1 1、在赞助的行业上进行广告宣传，以便加深目标客户对、在赞助的行业上进行广告宣传，以便加深目标客户对项目品牌印象。项目品牌印象。2 2、在具有权威影响力的行业杂志上透放广告。、在具有权威影响力的行业杂志上透放广告。n赞助行业论坛：赞助行业论坛：针对主要目标行业进行产品针对主要目标行业进行产品“路演式路演式”推广，与各个行业推广，与各个行业的企业协会和各商会合作，赞助其举办关于的企业协会和各商会合作，赞助其举办关于“如何构筑竞如何构筑竞争企

58、业竞争力争企业竞争力”的研讨会，以推广企业竞争力和效率推广的研讨会，以推广企业竞争力和效率推广项目。项目。体验体验svosvo商务空间商务空间n水景大堂体验水景大堂体验n全新概念样板房体验全新概念样板房体验n星级商务酒店体验星级商务酒店体验n公共空间体验公共空间体验n商务配套体验商务配套体验n商务服务体验商务服务体验n相关配置体验相关配置体验五星级水景大堂体验五星级水景大堂体验u本项目的产品最大本项目的产品最大卖点为，高卖点为，高2020米，面米，面积达几千平米的五星积达几千平米的五星级的超豪华水景装修。级的超豪华水景装修。u通过实际的现场效通过实际的现场效果形成视觉冲击力，果形成视觉冲击力，

59、强势树立本项目在客强势树立本项目在客户中的品牌形象。户中的品牌形象。样板房体验样板房体验总裁会议室总裁会议室交房标准交房标准3232层样板空间展示层样板空间展示交楼标准交楼标准商务配套体验商务配套体验u酒店商务套房体验商务配套体验商务配套体验会议空间展示会议空间展示体验公共区域体验公共区域u写字楼内部走道一揽子商务服务体验一揽子商务服务体验1 1、引进专业的酒店管理公司、引进专业的酒店管理公司2 2、酒店服务提前介入项目、酒店服务提前介入项目设备展现设备展现展示内容： 新风系统 空调设备 智能化设备 建筑材料 电梯展示 推介推介svosvo餐券1000元华融大厦车位1年使用权证书n目的：通过老客户带新客户，促进成交。目的：通过老客户带新客户，促进成交。n活动内容：活动内容： 1 1、华融大厦业主介绍客户成交，送价值、华融大厦业主介绍