【商业地产PPT】深圳安山水上城推盘策划销售方案

1、深 圳 中 上目目 标标营销原理和销售主张营销原理和销售主张体验式营销体验式营销顾客需求发现顾客需求发现 销售方式创新销售方式创新推推 盘盘 方方 式式 及及 实实 施施 细细 则则营销脉络营销脉络蓄水方式蓄水方式销售速率销售速率销售价格销售价格销售目标分析销售目标分析病毒工具病毒工具 工作计划工作计划优劣势分析优劣势分析 销售主张销售主张 推盘思路推盘思路蓄水目的蓄水目的蓄水工具蓄水工具目目 标标销售速率销售速率销售价格销售价格销售目标分析销售目标分析优劣势分析优劣势分析至至0808年年末年年末完成总销售额完成总销售额一个一个 亿亿 销量价格27002500销 售 额24002600应保证一

2、定货量在高价位销售！客户资源市场状况项目预期优 势劣 势沙坝地客户趋众心理告知难度信任度同质化营销水平间接竞争直接竞争政府支持产品展示实景呈现产 品建筑单体价值附加商业氛围商住冲突营销原理和销售主张营销原理和销售主张体验式营销体验式营销需求发现需求发现 销售建议销售建议 销售主张销售主张 推盘思路推盘思路告告 知知兴兴 趣趣欲欲 望望比比 较较信信 用用交交 易易路牌路牌/报版报版/电视广告等电视广告等来电来电/来访来访户型图、景观样板区、样板房、户型图、景观样板区、样板房、工地展示等工地展示等了了 解解多项目对比（产品、价格、开发商信誉度等）多项目对比（产品、价格、开发商信誉度等）企业品牌、

3、项目形象企业品牌、项目形象认筹、排号等认筹、排号等确定购买事宜、签订合同确定购买事宜、签订合同告告 知知兴兴 趣趣病毒式营销原理病毒式营销原理欲欲 望望比比 较较信信 用用交交 易易体验式营销原理体验式营销原理告告 知知兴兴 趣趣体体 验验欲欲 望望比比 较较信信 用用传统广告传统广告口传口传来电来电/来访来访展示展示了了 解解品牌品牌/形象形象路牌路牌公共关系公共关系来电来电/来访来访情景营销情景营销口传口传品牌品牌/形象形象病毒植入交交 易易病毒植入排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更便宜的排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更便宜的房子，没有顾客喜欢排队、排号，购房的繁琐房子，没有顾客喜欢排队

4、、排号，购房的繁琐只有在他人更痛苦的前提下才能忍受！只有在他人更痛苦的前提下才能忍受！ 功利：顾客都希望能买到更便宜的产品，并原功利：顾客都希望能买到更便宜的产品，并原意为这种意为这种“便宜便宜”（价格优惠）付出一定代价（价格优惠）付出一定代价（先期付出）！（先期付出）！ 攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不论是攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不论是财产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只财产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只有少数人可以拥有后，其价格就可以完全超越有少数人可以拥有后，其价格就可以完全超越价值！（优先权、造稀缺）价值！（优先权、造稀缺） 趋众：多数客户会根据他人的决定来做出

5、自己趋众：多数客户会根据他人的决定来做出自己的决定！（势）的决定！（势） 产品认知：房地产产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品认知：房地产产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，可通过营销手段提升产品品质及价值感！可通过营销手段提升产品品质及价值感！ 价值认同：已经购买的客户会主动去价值认同：已经购买的客户会主动去“发掘发掘”产品优点，没有人原意相信自己购买了一件产品优点，没有人原意相信自己购买了一件“不值得不值得”的产

6、品！（取得已购买客户的价值的产品！（取得已购买客户的价值认同相对简单）！认同相对简单）！ 价格认可：顾客只有在认为产品价格会上涨的价格认可：顾客只有在认为产品价格会上涨的前提下才会购买产品，换言之：如顾客相信以前提下才会购买产品，换言之：如顾客相信以后能值后能值2800；则现在；则现在2500买就是便宜（升值预买就是便宜（升值预期）！期）！123前期蓄客阶段应充分利用客户功利性心理特征！（优惠权使用） 重视和做细体验式营销，通过细节拔升项目品质并与周边项目彻底隔离！（产品认知）4以稀售的方式造成项目产品稀缺并建立项目价值感！（攀比、稀缺）5 6 ，通过底开高走等营销手段营造项目升值现象，提高销

7、售中后期成交率！7推 盘 基本思想推推 盘盘 方方 式式 及及 实实 施施 细细 则则营销脉络营销脉络蓄水工具蓄水工具病毒工具病毒工具 工作计划工作计划蓄水方式蓄水方式蓄水目的蓄水目的订金收取 购买优惠卡确定交易顺序 内部认购 提 纯 确定交易顺序获知团购信息扩容（组团） 获得组团资格口传搭车搭车 正 式 开 盘沙坝地客户市场客户试探市场项目造势营造稀缺保证销售沙坝地客户市场客户蓄水目标高成功率高蓄客量入围门槛高低优 惠多少优 先优先认购市场顺序设计原则：入围门槛低利益无损失可获得收益便 于 理 解 编号：编号：0034申购单申购单样式样式说明说明: :意向金随时可退；意向金随时可退；宝业地产

8、不承诺顾客一定可以购得上述房源；宝业地产不承诺顾客一定可以购得上述房源；意向金意向金: :销售员销售员意向房源意向房源 意向房源意向房源 意向房源意向房源 意向房源意向房源 可能性售价（总价）可能性售价（总价）意向房源意向房源电话电话身份证号身份证号姓名姓名顾客签字：顾客签字：名称：团购证样式：参照护照内容： 顾客姓名、性别、购买房源（ 栋 单元 号）、身份证号、团编号（由客户 自选三位数汉字编号）、团购优惠幅度表、使用规则、发展商及开发商名称、 楼盘logo、售楼部地址及联系电话、办理时间；优惠幅度：购买套数优惠幅度23套147套2814套31524套42530套5（具体见后期提交之（具体见

9、后期提交之团购证设计建议书团购证设计建议书）关 键 词：（具体见后期提交之（具体见后期提交之宝业贵宾会操作细则宝业贵宾会操作细则）（具体见后期提交之（具体见后期提交之山水上城营销计划山水上城营销计划）沙坝地客户蓄积团购证发放市场客户蓄积口 传 扩 容 内 部 认 购 正 式 开 盘412513 市 场 平 销 期1：放弃传统广告、精做产品！2：沙坝地客户为项目营销重点！3：重视“耳语者”，利用客带客！4：重视产品展示，差异化竞争！5：“升值、升值、升值”！1. 整盘营销策划案2. 营销策划执行案3. 病毒式营销专案4. 情景式营销专案5. 推广计划案（媒体推广计划）6. 售楼处、工地围墙、看房

10、通道布置建议书7. 病毒式蓄水工具设计建议书8. 各种sp活动策划案、执行案9. 分阶营销战术策划10.卖场布置建议书11.整盘销控案、价格建议书（价格策略、货包策略）12.楼书、dm单设计建议书等人民币117，960，000元！1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月关键事件关键事件关键事件关键事件招商招商销售中心销售中心开放开放商业房商业房展会展会商业样板商业样板段开放段开放销售节奏销售节奏客户积累阶段客户积累阶段工程进度工程进度强销阶段强销阶段持销阶段持销阶段长江街封顶长江街封顶人民币117，960，000元！1月2月3月4