承担责任和使命：销售经理职业观念

1、承担责任和使命：销售经理职业观念 今日中国企业的销售与10年前，甚至5年前已有很大的不同。中国的销售团队也有了长足的发展。但是，假如在观念上仍旧把销售看成是“卖东西”，就很难有精彩的销售经理。精彩的销售经理应当能够使销售团队活力四射，激励他们达到看似不可能的目标，并确保销售流程运作正常。销售经理要有很强的使命感和目的性，并敢于创新。因此，销售经理要想取得自身职业生涯的成功，或者想凭自己的专业学问、技能来帮助企业取得成功，首先自己就要具有正确的、科学的职业观念，因为观念打算行动，行动打算结果。 1、大局观念 销售经理要依据市场和自身的实际状况来制订销售计划，不能靠想当然、拍脑门来决策，不可过多地

2、玩艺术、玩灵感、玩感觉。销售经理在制订计划时，首先要从公司整体的战略角度动身，以公司的长远利益为关注点，以专业学问为操作背景，在科学决策的基础上，照实地提出销售建议，说明实施方案的优与劣、利与弊。只有这样，才能保证销售计划的科学性和有效性。 2、营销观念 在经历了生产观念、销售观念、市场营销观念和大市场营销观念之后，人们发觉营销观念关系到企业活动全过程的成败，是企业能否在激烈的竞争中占据优势的关键。销售部门是现代营销观念的直接践行者，因此，销售经理要树立正确的营销观念，同时要以发展的眼光看待营销活动，这样企业才能够捕获到市场机遇，为企业的兴盛打下良好的基础。 3、时间观念 企业的营销活动必需以

3、充分利用时间为指导思想，以达到捕获市场机遇的目的。现代企业的营销活动以市场需求为核心，而市场又是瞬息万变的，既为企业创造营销机遇，又给企业带来风险。在现代市场竞争中，企业要抓机遇，争取时间，因势利导，化险为夷，在竞争中取胜。时间就是金钱，时间就是财宝，以快取胜，创造时间效用，不轻易放过任何机遇。作为销售经理，必需知道“立刻”行动对把握机遇、留住业务的关键性。销售经理时刻要有一种紧迫感，这种时间的紧迫感就像一道巨大鸿沟，把精彩的领袖与一般销售经理区分开来。但不要为紧迫而紧迫，并非每件事都很紧迫，对客户来说很紧急的事，对企业而言不一定也很紧急。 4、信息观念 企业营销活动必需以重视信息，充分利用信

4、息为指导思想。市场信息是有关市场营销状况的消息和情报，是销售活动的重要资源。在销售活动中，从销售目标的确定到目标市场的选择，从产品设计到产品销售后的服务，从销售计划的制订到销售合同的达成，都要以信息为先导，以信息为依据，销售经理要擅长捕获这些信息。信息的这些作用无疑打算信息观念的重要地位。信息是销售经理的耳目。销售经理要捕获到市场机遇，必需要有信息观念，要能把握来自各方面的信息，知己知彼，方能取胜。 5、效率观念 衡量一家企业的优劣要看其从生产到营销、从雇佣到分销等的效率。例如，一个企业如能更快、更高效地生产某种产品，并将它以最快的速度和最好的服务供应给客户，那么它不用花费太多的时间与财力，就

5、能战胜它的竞争对手。在现代市场营销活动中，“快”是一大特点，市场机遇来得快，消逝得也快，消费者需求变化也快，竞争对手崛起快，这就要求销售经理捕获市场信息快，进行市场决策快，组织销售活动快，归根究竟要求销售部门效率高，这样才能抓住市场机遇，把握营销主动权。“廉”是销售的一大优势，可以赢得客户，战胜竞争对手。而提高效率，就能削减劳动的支出，降低成本，为实施廉价策略创造条件。效果出自效率，效率要有速度。可以说，在企业的市场营销过程中，效率就是生命。因此，销售经理要树立效率观念，才能以快动作、低成原来捕获到市场机遇，获得高收益。 6、竞争观念 俗话说，商场如战场。竞争的规律是市场经济发展的必定规律和客

6、观要求，假如从市场营销的角度看，市场的本质不是交换关系，而是竞争关系。企业“在市场中搏击”，讲的就是企业间的竞争。躲避市场竞争就是自掘坟墓，营销其实就是一种竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。销售经理时刻要意识到这一点，在市场上，要捕获到市场机遇，就必需正确地看待竞争并积极参与市场竞争，在市场上争客户，争质量，争效益。 7、质量观念 产品质量对于企业的重要性不言而喻，不注意产品质量，最终会寸步难行，功亏一篑。 在激烈的市场竞争中，市场营销活动处于主导地位，产品质量应服务、听从于市场营销的需要，这主要是因为市场营销活动是质量活动的基础和归宿。高质量的产品给企业的市场营销以十足的信念，

7、是市场营销成功的保证。假如质量上不去，再有成效的市场营销也只能是前面开拓市场，后面丢失阵地，前面扩大销售，后面增加投诉。质量除了含有实物产品之外，还含有无形产品质量，即服务产品质量。对销售活动来说，售后服务在整个营销过程中具有举足轻重的作用，因此，作为销售经理一定要具备产品质量观念，树立服务意识，以此来指导实践，将质量视作企业的灵魂。 8、风险意识 在企业市场营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差，因而有蒙受损失和失去获得额外收益的机会或可能性。企业是营销风险主体，风险损失是企业违背市场规律或自身失误所遭受的处罚。一个营销风险的发生

8、，就可能使企业一年的盈利荡然无存，甚至遭遇灭顶之灾。销售风险表现在如下几个方面： （1）人员的流失会造成客户流失或账目混乱等风险。 （2）对销售客户的信誉考察也是非常必要的，假如对方是骗子，则这项风险带来的后果是惨痛的。 （3）对销售中货款的准时回笼风险也要考虑。卖出去的货，货款不回笼，那才是“赔了夫人又折兵”，不但没有要回钱，就连成本也搭进去了。 （4）对服务中的风险，如退换货制度的严密性要专心审查。 （5）对外部（公司以外）市场的市场风险也要进行比较和论证最大的问题是：如何遏止竞争对手来分羹和如何从竞争对手处拦截客户。 （6）自身企业领导人的思维或志向转变也会导致销售风险。 （7）不可抗拒

9、的自然风险，如地震等。 因此，回避营销风险就成为销售管理者的主要职责。在市场竞争中，到处存在风险和机会，企业不可能完全毁灭风险，企业的营销活动必需以敢于担当风险、擅长避开风险、削减风险、分散风险、化风险为机遇为指导思想。销售经理要懂得：在风险发生之前，从营销制度、销售手段、渠道上尽可能防范风险的发生；在风险来临时，要正确、客观地面对；在风险过后要准时总结经验、吸取教训防范类似事件的发生。 9、成本效益观念 在市场经济环境下，经济效益始终是企业管理者追求的首要目标，销售经理在工作中也应当树立成本效益观念，实现由传统的“节省、节约”观念向现代效益观念转变。特殊是在我国市场经济体制逐步完善的今日，市

10、场营销应以市场需求为导向，通过向市场供应质量尽可能高、功能尽可能完善的产品和服务，力求使企业获取尽可能多的利润。与企业管理的这一基本要求相适应，销售部门的管理也就应与企业的整体经济效益直接联系起来，以一种新的熟悉观成本效益观念看待成本及其掌握问题。企业的一切成本管理活动应以成本效益观念作为支配思想，从“投入”（成本）与“产出”的对比分析来看待“投入”的必要性、合理性，即努力以尽可能少的成本付出，创造尽可能多的使用价值，为企业获取更多的经济效益。 10、危机意识 物竞天择，适者生存。竞争已经无时不在、无处不在。营销工作要么做大要么回家，市场经济不存在等待，也不存在保持现状，今日保持现状，明天就会

11、落后他人、后天就会被淘汰；营销人员也是一样，要么被人淘汰，要么淘汰他人，社会经济与大自然的竞争规律使全部事情都有竞争，销售经理必需与时俱进、不断进步，做任何事都想着创新，时时想着不被对手淘汰，否则就会真的被淘汰。 11、人才观念 销售业绩的提升要靠销售部门的每一位成员的共同努力，作为销售经理，要深刻熟悉人才在整个销售过程中的重要性，要树立爱才、聚才、育才和合理用才的观念；讲究选才之道，重视培育和使用，从精神与物质、制度与政策等方面采取措施，为每位员工供应公正的机会和条件，对员工绩效作出公正的评价；承认和敬重员工的个人利益，与员工共享企业发展带来的好处，以发挥人才的积极性和创造性。销售经理还要不断创新人才工作机制，积极探索适应销售工作要求的人才队伍建设新途径，使销售管理人才队伍建设不断加强。 12、社会责任观念 企业在人们的