【培训课件】大客户开发与管理PPT课件

1、大客户开发与管理大客户开发与管理http:/ 是邮政企业利润的重要来源是邮政企业利润的重要来源 是邮政企业经营的重要战略资源和是邮政企业经营的重要战略资源和核心资产核心资产 是邮政企业可持续发展的重要保障是邮政企业可持续发展的重要保障http:/ ,提供不同的服务标准和服务方式。提供不同的服务标准和服务方式。大客户包括战略合作伙伴、行业性大客户、党大客户包括战略合作伙伴、行业性大客户、党政军重要客户、用邮大户政军重要客户、用邮大户, ,提供个性化服务。提供个性化服务。 商务客户是介于大客户和公众客户之间的客户，商务客户是介于大客户和公众客户之间的客户，提供优质化服务。提供优质化服务。对公众客户

2、要提供标准化服务对公众客户要提供标准化服务http:/ 1万元（含万元（含1 1万元）以上万元）以上5050万元以下的万元以下的用邮大客户，县（市）级党政军机关等重要客户。用邮大客户，县（市）级党政军机关等重要客户。邮政客户的分类邮政客户的分类http:/ 省公司大客户是涉及全省范围的业务开发或在全省范围内用邮量省公司大客户是涉及全省范围的业务开发或在全省范围内用邮量较大、由省公司牵头开发的客户；较大、由省公司牵头开发的客户； 市（地）局大客户是由市（地）局开发且在本市范围内的用邮量市（地）局大客户是由市（地）局开发且在本市范围内的用邮量较大的客户；较大的客户； 县（市）局大客户是由县（市）局

3、开发且在本县范围内用邮量较县（市）局大客户是由县（市）局开发且在本县范围内用邮量较大的客户。大的客户。 http:/ http:/ 考虑了未来发展潜力因素考虑了未来发展潜力因素 http:/ 非利润指标：非利润指标：行为价值和影响价值行为价值和影响价值 http:/ :邮政企业目前向客户提供产品和服务为邮政企业目前向客户提供产品和服务为邮政带来的利润，由客户带来的收入减去企业为邮政带来的利润，由客户带来的收入减去企业为客户提供产品和服务的成本所得。客户提供产品和服务的成本所得。未来价值未来价值: :邮政企业未来向客户可能提供的产品和邮政企业未来向客户可能提供的产品和服务为邮政带来的利润，与当前

4、价值类似，由未服务为邮政带来的利润，与当前价值类似，由未来收入和未来成本构成。来收入和未来成本构成。 http:/ :客户的偿还能力和信用程度。客户的偿还能力和信用程度。 客户与供应商的关系：客户与供应商的关系：一般情况下，客户可一般情况下，客户可以划分为两类：交易客户和关系客户。关系以划分为两类：交易客户和关系客户。关系客户是邮政大客户的基本条件。客户是邮政大客户的基本条件。 非利润指标非利润指标http:/ 宣传价值：宣传价值：客户的舆论宣传对邮政品牌形象的影响价值。客户的舆论宣传对邮政品牌形象的影响价值。 品牌价值：品牌价值：客户的品牌形象对邮政的影响价值。客户的品牌形象对邮政的影响价值

5、。 网络价值：网络价值：客户的客户网络对邮政的影响价值。客户的客户网络对邮政的影响价值。 信息价值：信息价值：客户的信息对邮政的影响价值。客户的信息对邮政的影响价值。 非利润指标非利润指标http:/ 1、诊断（分析客户的需求）、诊断（分析客户的需求）2 2、可用药品（邮政的资源模块）、可用药品（邮政的资源模块）3 3、处方（解决方案）、处方（解决方案）4 4、疗程（按处方进行治病的过程）、疗程（按处方进行治病的过程）5 5、疗效（评价方案处方营销的效果、疗效（评价方案处方营销的效果） 中医疗法中医疗法http:/ 在大项目的统一部署下，在相对比较成熟的业务基础在大项目的统一部署下，在相对比较

6、成熟的业务基础上，通过了解客户需求，开发客户上，通过了解客户需求，开发客户 在一定程度上结合客户需求创新产品、创新用途在一定程度上结合客户需求创新产品、创新用途http:/ 时间性时间性 分散性分散性 间接性间接性 再创性再创性http:/ 公开资料公开资料 发动群众发动群众 社会力量社会力量 专题市场调查专题市场调查http:/ http:/ 描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机客户遇到的问题或潜在的商机邮政能力的推介及为对方带来的收益或商机邮政能力的推介及为对方带来的收益或商机相关合作成功的实例及效果相关合作成功的实例及

7、效果合作项目的实施计划合作项目的实施计划附件附件具体的合作项目内容或解决方案（服务方案、技具体的合作项目内容或解决方案（服务方案、技术方案、系统方案、管理方案）术方案、系统方案、管理方案）营销方案（给客户）的撰写要点营销方案（给客户）的撰写要点http:/ 营销方案（给领导）的撰写要点营销方案（给领导）的撰写要点http:/ 跟踪评价（实施过程评价）跟踪评价（实施过程评价）n 效益评价效益评价n 目标评价目标评价http:/ 大客户的基本情况大客户的基本情况 大客户的组织机构大客户的组织机构 大客户的商业信息大客户的商业信息 大客户所在行业的竞争状况大客户所在行业的竞争状况 大客户的用邮信息大客户的用邮信息http:/ 分类清晰、使用方便分类清晰、使用方便 属性完整、准确率高属性完整、准确率高 及时更新、动态管理及时更新、动态管理http:/ 社会发展的总体水平社会发展的总体水平 顾客的以往经历顾客的以往经历 广告承诺广告承诺http:/ 决不与客户争执决不与客户争执 不伤害公司与企业利益不伤害公司与企业利益 真心实意帮客