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文档简介

1、渠道开拓思路渠道开拓思路一、知己了解公司战略只有了解公司的战略、公司背景情况下对公司才有归属感，才能富有激情的传 递公司背景和销售政策，合作伙伴才会被你的热情所感染，他们才会有激情成 为赛飞的合作伙伴，要先把自己推销出去。1、了解产品知识、市场定位及市场开发思路行业动态、发展空间、产品优势、产品定位、公司市场策略及产品策略。2、了解公司销售政策负责区域、销售任务、付款方式、推广力度、产品价格及售后服务。二、知彼大的合作伙伴不是选出来的，而是竞争出来的。区域经理要站在合作伙伴的立 场上来看待所有面临的问题。首先，区域经理要清楚目标合作伙伴引进公司产 品的目的及意义，主营业务、非主营业务、集成业务

2、、创业团队等；1、合作伙伴作为一个独立的、实现其企业目标的盈利机构。公司的政策要与他 们利益相符合，最好有助于他们企业的发展目标；2、合作伙伴的所有的营销活动建立在其自身区域内的市场需求，要协助他们更 好的挖掘其区域市场需求；3、合作伙伴的资源、实力和经营管理能力有限，所以区域经理要切实帮助到他 们，从梳理其资源、规划其目标、产品与技术附能开始。三、合作伙伴具备的条件和选择合作伙伴的标准衡量合作伙伴的标准很多，总的标准只有一条就是：在特定时期内适合与公司 合作的合作伙伴就是优秀的合作伙伴。标准大致如下：1、合作伙伴的经营理念与公司高度一致。能够充分认识和理解公司的企业文 化、产品定位，公司中长

3、期的发展战略、区域市场目标及市场运作方案；能切 实执行公司的各项销售政策；2、具有开发市场所需要的激情、思路与资金。3、具备和市场相匹配的销售网络。合作伙伴的销售网络能够覆盖整个区域市 场，各位渠道横向和纵向有机结合，能够迅速渗透整个市场，提高市场占有 率，实现对整个区域市场的深耕细作。4、完善的售后服务体系。售后服务的好坏直接影响公司的品牌及产品的生命 力，合作伙伴要有长期发展意识，提高服务能力和服务意识，把售后服务当成 一项长期的战略，组建一支专业的售后服务团队，同时，区域经理要做好公司 对合作伙伴技术培训及附能工作。四、开拓过程中要注意的几点1、合作伙伴不要重大轻小抓大放小会造成成功几率

4、低、开发周期长、忠诚度低。2、重视未来合作伙伴建设重视对渠道的培养，使之成为对公司忠诚度高、思想、战略意识高度统一的合 作伙伴。3、合作伙伴开发要定位开拓过程中要提前做好相关功课，目标客户的准备，交流内容的准备，不打无 准备之战。要让自己的表述在最短的时间内让客户感兴趣。4、合作伙伴开发要谨慎在合作伙伴没有对市场、公司战略、渠道政策感兴趣的情况下，不要轻易谈产 品或服务。当表达完市场、公司战略、渠道政策的情况下，目标合作伙伴扔不 感兴趣的情况下，应该迅速结束这次沟通，并请他们考虑意向，给下次沟通留 下余地。5、大企业客户不一定是大合作伙伴和他们的投入以及对公司的认知有很大关系。6、合作伙伴发开与公司品牌开发合作伙伴开发与品牌开发应该并重，应该互补，应该共进。不开发合作伙伴不 能很快形成品牌，不开发品牌

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