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文档简介
1、一、影响因素一、影响因素环境因素市场因素产品因素企业因素经济经济地理分布地理分布识别度识别度资金条件资金条件竞争竞争购买量购买量重量体积重量体积人员人员技术技术间隔时间间隔时间产品易腐性产品易腐性风险意愿风险意愿法律法律购买频度购买频度产品价值产品价值市场目标市场目标社会文化社会文化购买介入度购买介入度技术性技术性控制愿望控制愿望竞争者渠道竞争者渠道时尚性时尚性生命周期生命周期第1页/共9页二、渠道结构的设计二、渠道结构的设计第2页/共9页2.2.宽 OR OR 窄即渠道布局，主要决策有：(1)空间广度（地区布局）(2)空间密度（宽度结构）l优化标准：优化标准：市场覆盖、成本、避免冲突市场覆盖
2、、成本、避免冲突(3)终端销售点的选择l优化标准：方便顾客、树立形象优化标准：方便顾客、树立形象第3页/共9页企业因素独家选择密集渠道长度渠道长度短短短或长短或长长长销售区限销售区限强强中中弱弱渠道控制度渠道控制度强强中中弱弱第4页/共9页3.3.综述: :渠道分析模板批量拆分空间便利等待时间花色品种供应水平供应水平效率效率问题的原因问题的原因环境管理限制环境管理限制期望的结果期望的结果缩小差距的战术缩小差距的战术渠道的预期变化渠道的预期变化第5页/共9页三、方案实施三、方案实施: 构建方法构建方法第6页/共9页案例一：三株的成功与失败案例一：三株的成功与失败1.中国农村市场的特点2.三株的分
3、销模式l总公司（市场前线总指挥委员会）总公司（市场前线总指挥委员会）-四大中心四大中心省级省级（市场前线指挥部）（市场前线指挥部）-600-600个地级子公司个地级子公司县级办事县级办事处处乡镇宣传站乡镇宣传站村宣传员村宣传员 20002000个个1515万人万人l“邮政网邮政网” ” 、三大战役、三年、三大战役、三年8080个亿、个亿、9797年问题年问题l宣传手段宣传手段l用人用人第7页/共9页案例二案例二:9991.19851.1985年，赵新先500500万贷款，南方制药长2.19912.1991年1212月 组建三九集团，隶属总后3.19983.1998年1212月3131日与军队脱钩，成为国有企业4.4.是我国首家以西药生产方式生产中药的企业5.19885.1988年8 8月-1989-1989年8 8月中国第一个在出租车上作灯箱广告：“胃药之王，三九胃泰”6.19906.1990年请李默然7.19957.1995年5 5月1
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