如何进行软件演示

1、把把 培训培训 转化为转化为 绩效绩效 企业的最终企业的最终竞争优势，是企竞争优势，是企业学习能力以及业学习能力以及迅速转化为行动迅速转化为行动的能力！的能力！ 当前销售最当前销售最重要且最薄弱的重要且最薄弱的环节是教导并培环节是教导并培养销售团队！养销售团队！有针对性的系统演示有针对性的系统演示1.目的与定目的与定義義、意义、意义2.详细说明详细说明3.如何让演示奏效如何让演示奏效4.演示流程及型态演示流程及型态5.演示的守则演示的守则6.演示的测验演示的测验 7.备注备注 销售什么？销售什么？产品：产品：流程流程功能功能特色特色技术技术客户问题：客户问题：共性共性个性（关键需求、兴奋点）个

2、性（关键需求、兴奋点）优先顺序：优先顺序：1、产品、产品 企业问题企业问题2、企业问题、企业问题 产品产品客户利益：疗效客户利益：疗效产品：药方产品：药方1.目的与定目的与定義義目目 的的:1)、确认产品适用度、确认产品适用度2)、相对竞争对手，取得明显的竞争优势、相对竞争对手，取得明显的竞争优势1.目的与定目的与定義義定义定义: 针对客户需求，由我方的售前顾问，给客户有关针对客户需求，由我方的售前顾问，给客户有关人员，进行正式的有针对性的系统演示。人员，进行正式的有针对性的系统演示。 通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通流通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通流程程 , 让客户对我们的公司

3、、产品、服务、口碑及我们对让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求及状况等客户的需求及状况等 , 都有更进一步的了解都有更进一步的了解演示对客户及我方的意义演示对客户及我方的意义对客户的意义对客户的意义:了解软件产品对其公司的适用程度了解软件产品对其公司的适用程度了解我方的专业程度了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论以进行演示人员的程度进行推论)了解我方进行售后服务的方式了解我方进行售后服务的方式了解我方其它用户使用该软件产品的状况了解我方其它用户使用该软件产品的状况对我方的意义对我方的意义: 确定软件对该客户的适用程度确定软件对该客户的适用程度对不适用处对不适用处

4、 , 概估二次开发的范围及难度概估二次开发的范围及难度 , 做为判断是否有产能承接该个案的依据做为判断是否有产能承接该个案的依据了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望了解软件如何协助客户解决问题及达成期望了解软件如何协助客户解决问题及达成期望了解关键人物对我方产品及口碑的支持程度了解关键人物对我方产品及口碑的支持程度了解该客户对于信息化的程度及认知状况了解该客户对于信息化的程度及认知状况已取得竞争优势者已取得竞争优势者 , 借此巩固领先地位借此巩固领先地位未取得竞争优势者未取得竞争优势者 , 借此加分追赶借此加分追赶2. 详详 细细 说说 明明 业务人员在

5、初访时允许简单演示产品特业务人员在初访时允许简单演示产品特色，但决不应由业务人员进行正式地有针对色，但决不应由业务人员进行正式地有针对性的系统演示。性的系统演示。 需通过交流之后，至少需整理出明确的需通过交流之后，至少需整理出明确的需求文档，再由我们产品顾问或管理顾问，需求文档，再由我们产品顾问或管理顾问，与潜在客户相关人员，进行正式的有针对性与潜在客户相关人员，进行正式的有针对性地系统演示。地系统演示。 再提供相应的正式的书面解决方案。包再提供相应的正式的书面解决方案。包括有针对性的解决方案，针对客户选择的功括有针对性的解决方案，针对客户选择的功能模组的详细产品解决方案，简单的能模组的详细产

6、品解决方案，简单的(ERP)实施方案。实施方案。2. 详详 细细 说说 明明 所有负责任且专业的所有负责任且专业的ERP供货商，供货商，只能通过有针对性地系统演示，来确只能通过有针对性地系统演示，来确认认ERP产品对潜在客户的适用度。所产品对潜在客户的适用度。所谓通过谓通过试用，提供演示版，安排参观试用，提供演示版，安排参观案例客户，走马观花看系统，不同产案例客户，走马观花看系统，不同产品功能对比、只提供所谓书面解决方品功能对比、只提供所谓书面解决方案案等，都是不正确的作法。等，都是不正确的作法。3. 如何让演示奏效如何让演示奏效 主要是有针对性的详细需求书面文档要准备好，主要是有针对性的详细

7、需求书面文档要准备好，有必要的话，用客户实际数据，输入有关数据，带着有必要的话，用客户实际数据，输入有关数据，带着要解决的问题，实际演练。要解决的问题，实际演练。 还需具备以下条件：还需具备以下条件：1)、充分了解状况、充分了解状况 主要是了解关键信息，如主要是了解关键信息，如KEY MAN是是谁？谁？KEY MAN在关心甚么？若竞争对手演在关心甚么？若竞争对手演示过产品，客户还搞不清楚，或较关心的问示过产品，客户还搞不清楚，或较关心的问题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉对手产品对何解决，再进行有针对性的系统对手产品对何解决，再进行有针对性的系统演示，

8、造成我们的竞争优势。演示，造成我们的竞争优势。3. 如何让演示奏效如何让演示奏效2)、事先作好准备、事先作好准备共同：共同： 约好相关人员时间、演示哪些模块、顺序、约好相关人员时间、演示哪些模块、顺序、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、进行公司简介、软硬件准备好了吗、客户数进行公司简介、软硬件准备好了吗、客户数据准备、客户数据事先作了测试没问题、及据准备、客户数据事先作了测试没问题、及书面文件备妥吗书面文件备妥吗客户：客户：客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客户有投影仪并可用吗户有投影仪并可用吗3. 如何让演示奏

9、效如何让演示奏效2)、事先作好准备、事先作好准备我方：我方： 演示场地、客户知道如何来吗、代为安演示场地、客户知道如何来吗、代为安排住宿、欢迎海报制作、公司主管招呼、预排住宿、欢迎海报制作、公司主管招呼、预留车位、茶水咖啡准备、中晚餐准备、客户留车位、茶水咖啡准备、中晚餐准备、客户参观公司、重要客户需安排交通、办公环境参观公司、重要客户需安排交通、办公环境整洁、服装仪容、激光笔、准备些资料或打整洁、服装仪容、激光笔、准备些资料或打印一些单据报表样式给客户相关人员看印一些单据报表样式给客户相关人员看3. 如何让演示奏效如何让演示奏效3)、找好售前支持人员、找好售前支持人员 亲和力高、反应速度快、

10、逻辑性强、口亲和力高、反应速度快、逻辑性强、口齿清楚、了解产品、有行业经验一般有专业齿清楚、了解产品、有行业经验一般有专业的管理顾问或的管理顾问或ERP产品顾问，可由服务部经产品顾问，可由服务部经理扮演，或由资深理扮演，或由资深ERP服务人员扮演售前顾服务人员扮演售前顾问角色。问角色。 业务员可在初访时，简单演示产品特色，业务员可在初访时，简单演示产品特色，但不可以作有针对性的作系统演示。但不可以作有针对性的作系统演示。3. 如何让演示奏效如何让演示奏效4)、客户参与者，越了解现状、客户参与者，越了解现状 / 职位越高越好职位越高越好 越了解现状者：越了解现状者：越容易判断软件功能对管理现状的

11、适用度越容易判断软件功能对管理现状的适用度但不代表其观念正确但不代表其观念正确但不代表其了解未来但不代表其了解未来若处理不当，反容易成为阻力若处理不当，反容易成为阻力职位越高越好：职位越高越好：越容易判断软件功能对管理现状的适用度越容易判断软件功能对管理现状的适用度观念正确的机会较高观念正确的机会较高较了解公司的未来较了解公司的未来后无退路，更要小心应对后无退路，更要小心应对4. 演示的流程及型演示的流程及型態態自我介自我介紹紹/ /认识认识客客戶戶参与参与人人員員了解了解客客戶戶公司及需求公司及需求全面公司介绍全面公司介绍有针对性的系统演示有针对性的系统演示进一步交流及临别确认进一步交流及临

12、别确认感谢对方、事后处理感谢对方、事后处理5 8 分分钟钟5 10 分分钟钟15 30 分分钟钟90 150 分分钟钟30 60 分分钟钟视状况视状况由业务员以由业务员以PPTPPT文件介绍文件介绍公司产品服务案例公司产品服务案例讨论演示顺序手法讨论演示顺序手法找机会说明售后服找机会说明售后服务及案例客户状况务及案例客户状况售前顾问进行演示售前顾问进行演示4. 演示的流程及型演示的流程及型態態电子电子 , 电机电机 , 电器电器 , 交通器材装配业交通器材装配业机械机械 , 五金五金 , 手工具手工具 , 交通器材零件制造业交通器材零件制造业化学化学 , 制药制药 , 食品行业食品行业物管物管

13、 生管生管 财管财管 业管业管生管生管 物管物管 财管财管 业管业管业管业管 财管财管 物管物管 物管物管以上供以上供参考参考 , 演示时以客户实际需求为准演示时以客户实际需求为准软件演示范围及顺序的范例软件演示范围及顺序的范例4. 流示的流程及型态流示的流程及型态确定模块及顺序确定模块及顺序目的目的 :经讨论后确定经讨论后确定 :了解客户的想法了解客户的想法 , 以便调整计划以便调整计划时间如何分配时间如何分配顺序如何顺序如何演示哪些模块演示哪些模块让客户参与演示计划的让客户参与演示计划的制定制定 , 因而认同这个计划因而认同这个计划演示手法的取舍演示手法的取舍深入深入V.S. 理性理性专注

14、专注主动主动被动被动感性感性V.S.闲扯闲扯V.S.浅显浅显V.S.4. 演示的流程及型态演示的流程及型态演示手法的取舍演示手法的取舍來來 看看 展展 示示 的的 人人 的的 个个 性性來來看演示的人在信息化看演示的人在信息化/ /管理方面的程度管理方面的程度深深 入入被被 动动理理 性性专专 注注浅浅 显显被被 动动理理 性性专专 注注深深 入入主主 动动感感 性性闲闲 扯扯浅浅 显显主主 动动感感 性性闲闲 扯扯好好差差严严肃肃随随和和4. 演示的流程及型演示的流程及型態態4. 演示的流程及型演示的流程及型態態自我介自我介紹紹工作经验，辅导经验工作经验，辅导经验(如有辅导与如有辅导与客户类

15、似行业或工作经验客户类似行业或工作经验 , 且为案且为案例客户者例客户者 , 不妨提出来说明不妨提出来说明) )让客户认识你让客户认识你 , 拉近距拉近距离离 , 争取好感及信任争取好感及信任自我介自我介紹紹的目的的目的 :自我介自我介绍绍的的內內容容 : 制作投影片用以自我介绍制作投影片用以自我介绍4. 演示的流程及型演示的流程及型態態认识客户参与者认识客户参与者本次选型扮演的角色本次选型扮演的角色确认谁是关键人物确认谁是关键人物 认识客户的目的认识客户的目的 :拉近距离拉近距离 了解来人的身份了解来人的身份认识客户参与者认识客户参与者 :部部門門 职称职称 年资年资姓名姓名4. 演示的流程

16、及型演示的流程及型態態了解公司及需求了解公司及需求行业别行业别、产品产品、分支机构分支机构、目前目前信息化状况信息化状况、这次信息化的期望等这次信息化的期望等但是但是 , 大部份的信息大部份的信息应应早已早已透过透过销售同事的了解销售同事的了解 , 而非完全当场了而非完全当场了解解目的目的 :让客户知道你充分了解让客户知道你充分了解其公司状况其公司状况 , 增加信任感增加信任感补齐销售人员未收集完备的信息补齐销售人员未收集完备的信息包含包含 :1. 公司公司简简介介 (共共 5 10 mins) 介介紹紹公司基本公司基本资料资料, ,历史历史, ,殊荣殊荣, ,使命理念使命理念 介介紹紹公司完

17、整的公司完整的产品线产品线 介介紹紹公司完善的公司完善的售后服务机制售后服务机制 介介紹紹公司的客公司的客戶戶群及案例客群及案例客戶戶 2. 产品产品IT环境及管理功能简介环境及管理功能简介 ( 10 - 20 mins)3. 强调客户选择我们的理由强调客户选择我们的理由 ( 2 3 mins ) 4. 演示的流程及型演示的流程及型態態公司介绍公司介绍4. 演示的流程及型演示的流程及型態態进行演示进行演示以投影片介绍模块重点特色作为结束以投影片介绍模块重点特色作为结束各模块的演示流程各模块的演示流程以投影片介绍该模块的大部分的功能范围以投影片介绍该模块的大部分的功能范围及与其他模块的关联性作为

18、开始及与其他模块的关联性作为开始以实际画面解说基本资料的栏位意义以实际画面解说基本资料的栏位意义以投影片解说特殊栏位的管理意义以投影片解说特殊栏位的管理意义以投影片解说异动作业的流程以投影片解说异动作业的流程以画面解说异动单据的栏位意义以画面解说异动单据的栏位意义以报表样张或投影片解说报表意义以报表样张或投影片解说报表意义4. 演示的流程及型演示的流程及型態態1). 基本演示基本演示 - - 但可依一般制造业作业流程做对比说明但可依一般制造业作业流程做对比说明- - 不依客户资料不依客户资料或或现行作业流程做对比说明现行作业流程做对比说明- - 忠实表达投影片内容忠实表达投影片内容 , 并与客

19、户讨论适用性并与客户讨论适用性2). 依客户数据演示依客户数据演示 - - 在不投入大量资源的条件下在不投入大量资源的条件下,刻意营造刻意营造 “依客依客 户状况模拟户状况模拟” 的演示的演示,让客户有贴身的感觉让客户有贴身的感觉- - 输入若干客户的基本数据输入若干客户的基本数据(料件料件,BOM,客客戶戶,单单 据名称等据名称等) , 并以标准流程方式进行演示并以标准流程方式进行演示4. 演示的流程及型演示的流程及型態態5). 进行演示的过程中不忘利用机会进行演示的过程中不忘利用机会 吹嘘售后服务机制及案例客户状况吹嘘售后服务机制及案例客户状况3). 依客户作业流程演示依客户作业流程演示-

20、 - 以客户现行作业流程做对比说明以客户现行作业流程做对比说明 , 但不涉及但不涉及 客户现行作业的报表客户现行作业的报表、单据单据 , 也不用客户的也不用客户的 数据来作说明数据来作说明4). 避免以避免以现况百分百现况百分百方式进行演示方式进行演示- - 除耗费大量资料外除耗费大量资料外 , 容易让客户掉入容易让客户掉入“ 现状现状 ” 的漩涡而不能自拨的漩涡而不能自拨( 对项目开始竞争者有利对项目开始竞争者有利)4). 请把画面目录请把画面目录/ /简册等资料寄过来简册等资料寄过来 , 并并 提出报价提出报价 , 至于软件演示就免了至于软件演示就免了( 我们公我们公 司很忙司很忙/ /很

21、有经验很有经验 , 书面评估就可以了书面评估就可以了)有关软件演示的例外状况有关软件演示的例外状况4. 演示的流程及型演示的流程及型態態1.) 彼此尚未充分了解彼此尚未充分了解 , 就急着来看软件就急着来看软件2). 我一个人来看软件演示就好了我一个人来看软件演示就好了 , 我就可以代表公司来作选型了我就可以代表公司来作选型了3). 彼此已充分了解彼此已充分了解 , 却无法安排软件演示却无法安排软件演示 按照整流程顺序演示按照整流程顺序演示 不要自乱阵脚不要自乱阵脚 , 不知所云不知所云5. 軟軟件演示的守件演示的守則則 尽量举案例辅助说明尽量举案例辅助说明 不要平铺直叙不要平铺直叙 , 缺乏

22、佐证缺乏佐证 适时穿插产品的优点适时穿插产品的优点 不要集中条例不要集中条例 , 无法凸显无法凸显 演示客户关心的问题演示客户关心的问题 不要自说自话不要自说自话 , 顾影自怜顾影自怜 视状况调整时间分析视状况调整时间分析 不要一成不变不要一成不变 , 忽略重点忽略重点 优先演示强处优先演示强处(第一印象第一印象) 不要先输头阵不要先输头阵,一败塗地一败塗地 客户不懂我方模块切割客户不懂我方模块切割 不要先入为主不要先入为主 , 自以为是自以为是 细心聆听客户询问细心聆听客户询问 , 小心应对小心应对 不要视若无睹不要视若无睹 , 不予理采不予理采5. 軟軟件演示的守件演示的守則則 见好就收见

23、好就收 , 保持产品优良印象保持产品优良印象 不要没完没了不要没完没了 , 自找麻烦自找麻烦 避免触及讨论产品的弱点避免触及讨论产品的弱点 不要自暴其短不要自暴其短 , 作作蘭自缚蘭自缚 主动提出客户未问但很重要的优点主动提出客户未问但很重要的优点- -不要完全被动不要完全被动,处于弱势处于弱势 对产品争议点简短迅速带过对产品争议点简短迅速带过 不要费时恋战不要费时恋战 , 陷入胶着陷入胶着 对客户意见对客户意见 , 解释我方的看法解释我方的看法 不要过份争执不要过份争执 , 有伤和气有伤和气 认同但淡化竞争产品优点认同但淡化竞争产品优点 不要一昧批评不要一昧批评 , 不屑一顾不屑一顾 遵循演

24、示原则遵循演示原则 不要一昧自夸不要一昧自夸 , 忘了说明效益忘了说明效益5. 軟軟件演示的守件演示的守則則軟軟件演示守件演示守則則 特色特色 功能功能 优点优点 效益效益不可只说明产品不可只说明产品( (服务服务) )的特色的特色 , 功能功能, 优点优点 , 动未说明对客户的效益是什么动未说明对客户的效益是什么5. 軟軟件演示的守件演示的守則則軟軟件演示守件演示守則則產產品品服服務務特色特色功能功能好好處處對對客客戶帶戶帶來來的效益的效益五速手五速手動動排排檔檔/ /自自動動排排檔檔合一合一的的變變速箱速箱將將手排手排檔檔及及自自動動排排檔檔的的功能同功能同時時及及配置於同一配置於同一台台

25、車車上上將將排排檔桿檔桿向右向右打打, 使用手排使用手排檔檔功能功能, 將將排排檔桿檔桿向左打向左打, 恢恢復復自自動動排排檔檔功能功能讓讓客人可以客人可以自自由由選擇選擇以手以手動動排排檔檔或自或自動動排排檔檔方式方式駕駛駕駛既既滿滿足客足客戶戶追追求方便舒求方便舒適適的的需求需求,又又滿滿足客足客戶戶追求追求動動感刺感刺激的需求激的需求渦渦 輪輪發動機發動機相同的排相同的排氣氣量量, ,卻卻可可獲獲得得更高的更高的馬馬力力及扭力及扭力利用利用發動機發動機排出的排出的廢氣廢氣, 驅動渦輪葉驅動渦輪葉片片,提升性能提升性能大幅度提高大幅度提高車輛靜車輛靜止起止起步步,中低速中低速狀狀態態提速的

26、性提速的性能能滿滿足客足客戶戶追追求求動動感刺激的感刺激的需需求求全全 時時四四輪驅動輪驅動四四個車輪個車輪都都同同時時具有具有驅驅動動力力重新重新設計傳動裝設計傳動裝置置, 使使發動機發動機的的動動力可同力可同時驅動時驅動四四輪輪, 而非而非僅驅動兩僅驅動兩個個前前輪輪即便有即便有輪輪子子打滑或陷入打滑或陷入泥淖泥淖, ,車輛車輛仍仍能正常行能正常行駛駛讓讓客客戶戶在雨天及在雨天及艱難艱難地形地形駕駛車駕駛車輛時輛時,具有更好的具有更好的操控性操控性, 提高了安提高了安全性及越野能力全性及越野能力新的帕新的帕薩薩特特 1.8T 增加了增加了許許多新的配多新的配備備5. 軟軟件演示的守件演示的

27、守則則軟軟件演示守件演示守則則產產品品服服務務特色特色功能功能好好處處對對客客戶帶戶帶來來的效益的效益ACG - All ConditionsGear 鋼鋼爪爪鞋底鞋底設計設計鞋底的摩擦力鞋底的摩擦力及抓地力特及抓地力特別別強強鞋底的塑料特鞋底的塑料特別強韌別強韌, 而且而且設設計計有有適適合攀岩合攀岩 , 砂地砂地 , 泥泥濘濘地地, , 及一般平地的及一般平地的各各種種突起形突起形狀狀較傳統運動較傳統運動鞋鞋擁擁有更高水平有更高水平的摩擦力及抓的摩擦力及抓地力地力, 運動運動者不者不易跌跤或滑倒易跌跤或滑倒一一雙雙鞋子就鞋子就滿滿足了客足了客戶從戶從事事所有所有運動運動的需的需求求, 划算

28、又方便划算又方便 AIR氣墊設計氣墊設計利用空利用空氣氣氣氣柱柱的的設計設計支支撐撐人人體體重量重量鞋跟部位加入鞋跟部位加入空空氣氣氣氣柱柱, 可可隨隨著人著人體體重量重量壓壓力的不同改力的不同改變變自身形自身形狀狀以支以支撐運動撐運動者者空空氣氣氣氣柱柱較較原原來來的鞋跟材料的鞋跟材料更更為為柔柔軟軟有有彈彈性性, 而且不易而且不易變變形形客客戶戶穿著它行穿著它行萬萬里路里路, 爬千坐爬千坐山山, 也不也不會會累累防止鞋防止鞋內內 進進水水設計設計水不容易水不容易進進入鞋子入鞋子特殊的鞋舌及特殊的鞋舌及鞋鞋邊設計邊設計, 使水使水不容易不容易進進入鞋入鞋子子較傳統運動較傳統運動鞋鞋的防水性能

29、良的防水性能良好好客客戶戶穿著它在穿著它在整天在雨整天在雨裏裏活活動動, 腳腳丫子仍然丫子仍然乾爽自如乾爽自如新的新的NIKE ACG 運動運動鞋增加了鞋增加了許許多新的多新的設計設計5. 軟軟件演示的守件演示的守則則軟軟件演示守件演示守則則產產品品服服務務特色特色功能功能好好處處對對客客戶帶戶帶來來的效益的效益 系统预警系统预警 ? ? ? ?用用戶戶自主定自主定義義工作流程工作流程 ? ? ? ? 用用戶戶自主自主 設計報設計報表表? ? ?單據單據重新重新過帳過帳功能功能? ? ?批批號號管理功管理功能能? ? ?自定义单据自定义单据? ? ?迎新迎新ERP 具有具有許許多完善的多完善的

30、設計設計5. 軟軟件演示的守件演示的守則則軟軟件演示守件演示守則則特色特色功能功能優點優點效益效益達達成了成了, , 滿滿足了足了 提高了提高了, , 增加了增加了效率效率 , 速度速度 , 質質量量 , 週轉週轉率率降低了降低了, , 減減少了少了成本成本 , 錯誤錯誤 , 缺件缺件 , 呆呆滯滯品品 內內部部審審查查 , 信息透明化信息透明化 保持了保持了, , 維維持了持了 作作業彈業彈性性 , 人人際溝際溝通通6. 軟軟件演示的测验件演示的测验2.2.了解进行软件演示前及进行中的技巧及注意事项了解进行软件演示前及进行中的技巧及注意事项测验测验方式方式 :合格标准合格标准 :内容正确完整性内容正确完整性 20 %