百威销售培训全解PPT课件

1、 公司介绍浅谈销售案例面对面成功销售员的素质第1页/共23页百威英博是谁百威英博是谁？v18611861年，世界第一大啤酒企业年，世界第一大啤酒企业安海斯安海斯- -布希公司建立。布希公司建立。v18761876年，建立百威啤酒品牌及酿酒年，建立百威啤酒品牌及酿酒流程。流程。v19571957年，安海斯年，安海斯- -布希公司成为美国布希公司成为美国最大的酿酒企业。最大的酿酒企业。v直至今天，百威啤酒在世界各地，直至今天，百威啤酒在世界各地，1111个国家酿造，个国家酿造，8080多个国家销售，成多个国家销售，成为世界上最为畅销的啤酒品牌。为世界上最为畅销的啤酒品牌。第2页/共23页 v199

2、31993年，安海斯年，安海斯- -布希公司购入青岛啤酒布希公司购入青岛啤酒5%5%的股权，籍以踏足不断的股权，籍以踏足不断发展的中国啤酒市场，向青岛提供环球经验，为日后双方合作铺发展的中国啤酒市场，向青岛提供环球经验，为日后双方合作铺路。路。v19941994年底，安海斯年底，安海斯- -布希公司斥资布希公司斥资52805280万美元购入中德啤酒万美元购入中德啤酒80%80%的的股权，成立股权，成立“百威（武汉）国际啤酒有限公司百威（武汉）国际啤酒有限公司”。v19951995年百威啤酒正式投入生产。年百威啤酒正式投入生产。v19971997年，百威啤酒产量首次突破年，百威啤酒产量首次突破1

3、010万吨大关。万吨大关。v19981998年，完成了扩建工程。使年生产能力翻了一番，达年，完成了扩建工程。使年生产能力翻了一番，达2525万吨。万吨。v20012001年，世界上最大的啤酒酿造商安海斯年，世界上最大的啤酒酿造商安海斯- -布希公司在中国取得两布希公司在中国取得两项硕果项硕果v20022002年年1010月月3131日，百威啤酒与国内啤酒业龙头青岛啤酒的合作协日，百威啤酒与国内啤酒业龙头青岛啤酒的合作协议。议。v20042004年年6 6月，百威啤酒（月，百威啤酒（ABAB集团）斥资集团）斥资6.96.9亿美元收购了哈尔滨啤亿美元收购了哈尔滨啤酒集团。酒集团。v20082008

4、年，年，英博斥资英博斥资520520亿美元收购安海斯亿美元收购安海斯- -布希，成为世界最大的布希，成为世界最大的酿酒集团。酿酒集团。第3页/共23页 市场发展市场发展v百威啤酒已在中国将近百威啤酒已在中国将近40个主要城市建立了批发代理及个主要城市建立了批发代理及销售网销售网v在中国市场上市的除百威啤酒外，还有百威冰啤及百迪在中国市场上市的除百威啤酒外，还有百威冰啤及百迪啤酒。啤酒。销售政策销售政策v“推推”：厂家：厂家经销商经销商零售商零售商消费者消费者v“拉拉”：促销人员就是拉的角色，如何拉住顾客：促销人员就是拉的角色，如何拉住顾客： 产品本身的品质；产品本身的品质； 优质的服务。优质的

5、服务。第4页/共23页v定位高端定位高端v与经销商共赢，寻找经销商的标准是：与经销商共赢，寻找经销商的标准是：要有实力，有一起发展的兴趣要有实力，有一起发展的兴趣v要求经销商做直销，从厂家到各级经销要求经销商做直销，从厂家到各级经销商只保持三层关系商只保持三层关系百威厂家，地区百威厂家，地区经销商，零售商经销商，零售商v为了维持价格的稳定性，百威为了维持价格的稳定性，百威 禁止经销禁止经销商采取私自降价及跨商采取私自降价及跨 区销售等行为区销售等行为第5页/共23页v通过直销商的附加服务来加强百威的通过直销商的附加服务来加强百威的品牌感染力，在啤酒消费场所进行品牌品牌感染力，在啤酒消费场所进行

6、品牌宣传，并进行各种形式的品牌推广活动宣传，并进行各种形式的品牌推广活动v考虑到百威啤酒的消费者定位与足球爱考虑到百威啤酒的消费者定位与足球爱好者群体比较一致，百威不遗余力地赞助好者群体比较一致，百威不遗余力地赞助世界杯，甲世界杯，甲A，高校联赛等体育赛事，以，高校联赛等体育赛事，以及一些社区化足球活动。让足球观众感到，及一些社区化足球活动。让足球观众感到，百威这个品牌是与他们在一起的。百威这个品牌是与他们在一起的。第6页/共23页对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到.一流推销员卖自己；二流推销员卖服务；三流推销员卖产品；四流推销员卖价格。 董明珠能者能者上上

7、平者让平者让庸者下庸者下第7页/共23页营销团队营销团队 作为代理商，要不断地给营销人员“画饼”，不断地展示公司的未来美好前景，以此吸引营销人员死心塌地地为公司奋斗，也可以实现留人的目的。1、首先，尽量保持合理配置比例，优化团队成员结构。亲戚朋友和外来引入人员应当保持2:8，避免养尊处优的现象时常发生；团队成员年龄构成，建议保持3：7。老人少新人多，为公司不断注入新鲜血液，要不断融入女员工，活跃团队气氛，激发团队斗志。2、其次，广开人员选聘进入渠道。作为代理商，要想组建一支称心如意的营销团队，就必须打破成规，通过网络搜索、朋友介绍、广告宣传、猎头推荐等，找到合适的营销人员。3、再者，提高人员使

8、用原则。赛马不相马，必须引入职业经理人群体，建立自己的一套人才使用管理体系，让人尽其才，才尽其用。作为代理商，一定不能吃大锅饭，一定要以对公司、对市场的贡献度大小，合理付酬，创造一种公平、公开、公正的竞争机制，让有能力的人才尽可能的发挥。第8页/共23页 4、用人不疑，疑人不用。代理商必须放开思想，本着授权受控的原则，建立一套相对完善的责权利分明的管理机制。既能够让这些职业经理人有发挥的平台，同时又不至于控制不住，而给市场带来损失。 5、以业绩论成败，以市场论英雄。人不患不均，就患不公。 6、再次，灵活把握选人标准。人才的使用发挥和团队力量构成，很大程度决定于选人基础。选拔要抓人才素质：人才是团队的根本，是团队最宝贵的资源。人才素质主要参照：1.敬业态度；2.专业水平；3.身体状况；4.反应能力 7、最后，还一定要创新留人方式。留人要有战略眼光，不可目光短浅，扬长避短 ，用人之长。营销团队营销团队 总之，代理商要想组建好自己的营销团队，增强自己的核心竞争力，就必须采用自己的、符合公司化发展的方式，来选聘、使用营销人员，通过创新的手法，来合理地育人、留人，从而通过打造自己的狼性团队，积极参与市场竞争，取得更大的胜利。第9页/共23页第10页/共23页第11