员工如何做好三访的工作.

1、员工如何做好三访的工作三访表格拜访目的拜访工具关键技能一访销售自己+了解顾客基本信息顾客调查表1、给顾客的第一印象（敲门的细节、心态、仪表、三夸）2、填写调查表（最好让夫妇双方都填写）3、顾客的工作单位和工资情况4、儿女情况（是否同住？观察家里的鞋子、是否有儿童玩具）5、是否有保健意识（吃了什么药？谁买的？最近是否有大的支出?）6、生活习惯以及平时的爱好7、留下二访的由头，约定二访的时间拜访目的拜访工具关键技能二访深入沟通，了解顾客是否有参会的意向，进一步灌输会销人网氨糖与其他产品相比的优势之处，典型病例的灵活运用。书或者光碟1、培训期间的训练（总经理亲自负责，不合格不能进行三访）2、划分顾客

2、类型3、病理、产品、企业知识4、加深感情（打扫卫生、帮顾客捶捶背按摩肩）5、留下三访的由头，告诉顾客审批结果出来后，给他打电话拜访目的拜访工具关键技能三访夫妻同到场，向顾客讲述活动的档次。邀请函1、参会名额的紧缺性2、专家的包装3、检测仪的包装4、赠品的包装5、可以认识很多中老年朋友6、记得嘱咐顾客带上X光片和第二代及第三代的氨糖产品第一次家访（1）进门前的准备。形象方面整理头发、擦汗、不要气喘吁吁、微笑一下；（2）敲门(确定进门)先看看有没有门铃，轻按一下就放手不要死死按住；没有门铃指关节轻轻的敲三下，等一段时间再敲，老年人的运作比较慢，所以不要太急，可能他听到了走路比较慢，在开门途中；若敲

3、了一会还没有开门，拿出名单打个电话给顾客。确定有人开门以后，略微后退一步等待顾客开门，不要左顾右盼，更不要趴在猫眼上看，需彬彬有礼的等待。（3）进门赞美寒暄赞美要赞美顾客引以为荣的地方，针对顾客，第一次上门可能是浅层次的赞美比较多。浅层次的赞美针对新顾客比较多，比如顾客家的房子大，装修得比较好，阿姨比较年轻，地板比较干净针对老顾客的比较多，主要是对顾客的一些特长、爱好，顾客的自身优势的赞美，“阿姨您真爱学习，现在像您这么爱学习的老年人可不多了，你可真是活到老学到老啊!”赞美得有针对性，就是要靠观察基本大体上比如客厅里的字画，暗示顾客可能是书法类爱好者，就可以说叔叔、阿姨您家里的这些字画真漂亮，

4、都是您自己画的么？(如果顾客有这方面的爱好可以请求给自己看一看，讲一讲，甚至“叔叔是不是可以给我也写几个字啊？”)观察顾客家里房屋布局、摆设、干净程度等方面进行赞美。比如很多顾客住的老房，然而这个顾客家的布局显然是改装过的，赞美顾客的家房子的布局。例：小 张：阿姨我走过很多的叔叔阿姨家，就您家的房间布局特别好，是您自己设计的么？还挺前卫的。李阿姨：是的，随便搞搞。小 张：阿姨您家的房子搞的真棒，您看卧室××，厅××，显的特别的宽敞比好多了。李阿姨：不是，是儿子以前住的，后来就我们住了。小 张：阿姨您的子女还真是孝顺的把这么好

5、的房子给您住；阿姨他们现在住在哪里啊？李阿姨：子女住在小张：阿姨您家的孩子真是争气，还是您教导有方啊，（赞美）那您现在可享福了，退休了，子女都过的很好不需要您操心，身体健康就是最重要的了。（顾客的家非常的整洁干净）小张：阿姨您家真是很干净。李阿姨：哪里啊！小张：阿姨！我走了那么多叔叔阿姨家你家最整齐干净的，阿姨都是您一个人干的啊？叔叔平时帮助您干家务么？李阿姨：帮我的。小张：阿姨您真是幸福啊！叔叔都帮你做，叔叔可是模范丈夫啦！李阿姨：不帮的，都是自己做。小张：阿姨您真是太厉害了，下次见了叔叔可要好好说说他（和顾客站在一个立场上），其实在我家也是我妈干活的，平时做很多家务要注意身体的，平时地板擦

6、这么干净，腰要累坏的(切入到疾病)（4）自我介绍，说明来意，简单介绍工程我是XXX健康工程组委会的工作人员，我这次来的目的主要是来合适一下您的身体情况，拿出审核表。（5）寒暄了解顾客情况子女情况包括：一起住、分开住？工作情况？是否经常回来？孙子孙女上学吃饭的情况(过程中注意称赞其子女，羡慕幸福)经济收入顾客的文化层次(退休还是离休、从事的职业和退休的时综合判断其收入的情况)例：小张：阿姨您以前是坐办公室(老师、文职)的吧？阿姨：不是。小张：阿姨您保养得真好一点都看不出来；阿姨：是的，我以前是你怎么看出来的？小张：阿姨您那么有气质，肯定是啦!我认识很多阿姨都是做的。阿姨您今年退休了么？阿姨：我都

7、退休快10年了!小张：真的假的，阿姨一点都看不出来，您这样哪里像有60多岁，阿姨您是怎么保养的啊？给我说说我也学学(切入了顾客的保健意识)。（5）寒暄了解顾客情况保健意识A、切入到保健产品上是比较容易的，顾客在登记上都会写具体的身体的情况，聊聊顾客的身体，然后问顾客平时吃什么药，在追问一句除了吃药平时还吃其他的什么？就可以问出来。注意一旦聊到吃保健品方面，就要一下把顾客吃保健品的情况基本了解清楚。B、要么可以从天气切入，聊聊顾客平时怎么样锻炼，注意饮食保健，最后再问顾客除了前面的方法有没有吃保健品就可以了。小张：阿姨早晨平时出动锻炼么？阿姨：不怎么锻炼我就爱睡个懒觉。小张：阿姨您还真是幸福啦!

8、很多的人到上年纪大都会出现失眠的问题，您睡眠好真是很难得，另一方面老年人早上适当的锻炼是有助于身体健康的，早上太阳出来以后出去锻炼是比较合适的，因为太阳出来以后，植物才可以进行“光合作用”，空气中才有充足的氧气，对身体才有好处。您不大锻炼身体还这么棒？平时怎样保的啊？是不是吃了什么仙丹啊？给我也说说？C、顾客吃什么种类的保健品普通的骨产品？还是骨基肽一类，或者是传销类的产品？保健品的来源自己买还是子女送？还是人家送礼送的？还是单位发的等等。保健品的种类是不是直销类产品，判断顾客对我们的了解程度，从哪里买到的？是人家介绍去买的还是自己去买的？具体顾客吃什么产品了解后，首先要了解吃了以后效果怎么样

9、？称赞顾客有保健意识是非常正确的，如果顾客吃了效果好，就要根据顾客使用的产品作用机理和顾客的身体状况结合，讲为什么会有这样的效果？如果效果不好，一边也要解释产品是哪个方面作用，简单分析作用不明显的原因。(产品知识结合病理知识结合经验的积累)顾客的身体情况收集的顾客信息上在一些，最常见的是从发现的药瓶然后不经意的问起。顾客的基本的作息的规律买菜和锻炼的时间和睡觉方面的习惯(晚上睡得早不早，有没有午休的习惯等等)为下一步打电话和上门沟通奠定基础（6）告辞合适时间，果断结束；提示顾客看资料，留下二次上门的借口和时间话述：“阿姨，今天我和你交流我学习到了很多知识，觉得收益非浅，非常开心，我今天已经了解

10、到您的具体情况了，回去我会和专家分析、讨论，根据您的情况拿出一个最好的治疗方案告诉您，您后天上午9点还是10点有时间？”（一访离开前为二访留的由头）“阿姨，您的情况我已经了解了，今天和您交流我学到了很多知识，针对您的症状，我下次过来会给您带来更详细的资料，您看后天上午9点还是10点在家？”（一访离开前为二访留的由头）第一次家访时间控制在15-30分钟，主要是顾客讲，我们提问。第二次家访（1）拜访的目标深入沟通，了解更多的信息（了解第一次家访没有了解透的信息）向顾客介绍产品对他身体的好处解决一些常见的顾客异议（产品吃多久？价格问题？效果的问题）（2）家访前的准备物品准备（额外注意第一次答应顾客的

11、资料）安排家访路线话术的准备二次上门顾客很可能问及的问题：针对我的身体情况XXX的产品有效吗？为什么有效（讲讲XXX产品的治疗过程和公司的可信度）？多久可以见效？（不要直接说，可以给顾客打我们效果很好的身体状况和顾客相似的顾客多久改善了，改善的效果怎样？迂回的回答）价钱大概要多少钱啊？阿姨您好，这是我刚帮您申请到了XXX的书，就赶紧给您带过来了，这里面有关于您（XXX病）的很多健康知识，您看我专门给折住的(和顾客一起看书，并给他/她讲病理知识)阿姨，您好！这是我刚帮您申请的光碟，我陪您一起看一下，里面有很多关于（一起看光碟）审批结果将在后天上午就会出来，一出来我就会来告诉您，阿姨后天上午9点还

12、是10点在家？（二访离开时留下三访的由头）（3）家访六步骤进门前的准备敲门，确定进门进门打招呼，聊天沟通并和顾客一起看光盘或资料的情况，结合光盘和资料的内容介绍三方面内容A、工程，增加顾客对于工程的认识光盘拜访时用百科探秘光碟（认识骨关节和认识氨糖），则是重点的央视十套的介绍糖尿病与产品等方面的内容；尤其是介绍光盘关于各大电视台对我们产品的报道可以增加顾客对企业的信任度。B、介绍XXXX产品的治疗过程（中医中药的治疗优势）产品有怎样的特点介绍带来的资料XXX杂志，介绍产品的生产基地，与光盘上关于基地的介绍结合一起，引起顾客好奇，增加可信度。C、结合顾客的身体情况会起一个怎样的作用针对顾客这种身

13、体情况，平时应该怎样注意日常的保健。结合顾客的身体情况谈顾客疾病的危害，结合产品的治疗特点对于顾客会有怎样的好处。叮嘱最近可能有领赠活动，会上有专家专门针对顾客疾病的医学和保健知识的答疑。告辞。出门帮助顾客把门关好。帮助顾客打扫卫生、带走垃圾。二访时间：40-60分钟，我们和顾客对半讲。第三次家访家访的目标：把顾客邀请到会议现场上门前的准备：物品（邀请函准备） 路线计划 提前打电话预约：“老人家，您好，告诉您个好消息，您的审核通过了。你看今天什么时候有时间，我把卡片送过去给您。家访五步走 物品（邀请函准备） 敲门 进门寒暄（有针对性而且热情） 沟通并和顾客一起看光盘或资料的情况，结合光盘和资料的内容介绍三方面内容 强调顾客去参会的具体路线，做哪一路车 告辞（出门帮助顾客把门关好，帮助顾客倒垃圾，打扫卫生，最后一次拉近顾客感情叮嘱顾客话述：“阿姨，这次审批我也是努力向主任申请了很久，做出了很大的努力才争取来得。我手上只有两个名额，这次机会难得，只有您确定要去，我才能填写卡片，不然就把机会留给别人。”填完邀请函后，要告诉顾客:“不管明天有什么事情都要放一下，抓住这次难得的机会，如果您明天不到会的话，主任会处