汽车区域管理述职报告.

1、 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福京津冀区域销售督导述职报告汇报人：王术广日 期：2月24日 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福目目 录录一一区域市场概况区域市场概况二二经销商概况经销商概况三三次月重点工作次月重点工作四四总结总结 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福一、区域市场概况-市场动态 京1、北京市新的限购政策，摇号指标下降到15万，经销商销售压力增加；2、一般公务车正式取消，如何打动公务员群体成为经销商和厂家的共同课题（价格、服务）；3、大量新车卖向外地，可提升厂家市场占有率，除大众外其他品牌均允许卖向外地，卖向外地车至少占销量四成，下达销售任务时可考虑外地销量；4、自主品牌A级车市

2、场占有率不断提升，长城、比亚迪、长安通过升级展厅为消费者提供更好的服务增加竞争力；5、政府鼓励购买新能源车，年增量在2万，新能源车是市场的未来；6、2013年北京地区销售58.25万量，海马M3销售666台，占比0.1%，有市场提升空间；7、M3车型不在废旧机动车名录内、没有旧车置换补贴，竞争力有所下降 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福津1、天津地区从13年12月开始实施双限（限购限行），预计第一批摇号上牌在3、4月份，近期销售恢复困难；2、年上牌限制10万辆，普通摇号5万，竞价4万，节能车1万；月均4000多台的指标，销售压力巨大，各品牌打出代上牌照、价格优惠、售后无忧保障等来吸引客户的眼

3、球；3、天津周边廊坊、沧州地区严格控制外地户口上牌；4、多数品牌处于观望状态，4S店正常营业，城市展厅暂未开业；5、自主品牌A级车在郊县市场潜力大，期待2季度市场表现； 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福冀1、华北地区雾霾天气导致多地出现实施限行、限购的可能性；短期对销量有刺激力，长期有限制力；2、区域内汽车消费刚性需求旺盛，多数人渴望拥有自己第一部汽车；3、三四线城市增长力将得到释放（廊坊、沧州）；4、自主品牌长城、比亚迪在地级市提升展厅形象，提高自身竞争力；5、5-8元A级车及小型SUV是该地区市场关注度较高车型； 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福区域市场概况-swot分析劣势1、市场占

4、有率较低；2、网络数量较少；3、缺乏营销创新；1、由合资转向自主，在品质和技术上有一定优势；2、郑州基地、上海研发中心布局合理；3、2014年密集上市新车型M3改款、S5、M6；优势优势1、2014年市场回暖，整体环境趋于稳定低增长率期；2、消费者环保意识提高，新能源车市场看好；3、海马汽车整合网络资源，分线运营进入高速发展期；1、合资品牌产品下探，自主品牌价格优势减弱；2、合资自主抢占市场份额；3、自主品牌产品上行任重道远；4、部分城市执行限购、限行政策；挑战 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福区域市场概况-客户需求分析高性价比价格质量服务M3M3在市场竞争中凸显的高性价比赢得了不同客户的需

5、求在市场竞争中凸显的高性价比赢得了不同客户的需求 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福区域市场概况-促销活动区域促销活动活动效果总结1、14款M3上市活动1、13年11月-14年2月共计提车2221台，实销2035台；2、提升了M3在当地市场的曝光度；3、扩大了市场占有率；4、积累了良好的客户口碑；5、收集了大量的意向客户；2、商超定展活动3、老客户回馈活动4、新春主题营销活动5、定展巡展活动 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福区域市场概况-活动照片 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福区域市场概况-竞品现状1、长城C30 14年1月实销9539台，由于外形设计过于中庸，销量同比下滑44.7%；现

6、区域内最高优惠5000元，最低成交价5.95万2、宝骏630 14年1月实销4860台，环比下降52.45%，区域内优惠2000-3000元，最低成交价6.38万 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福二、经销商概况-季度KPI经销商季度提车计划累计提车提车完成率季度实销计划累计实销实销完成率沧州佳诚289402139%289290100%廊坊广和176251143%176243138%文安鸿泰124251143%1248266%任丘佳诚625385%623658%北京海马世纪62114184%62132213%北京庞大庞泓624471%626097% 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福经销商季度

7、提车计划累计提车提车完成率季度实销计划累计实销实销完成率北京宝辰伯乐625284%624369%天津世宏远东3525716%35230186%区域合计1189102186%1189118799.8% 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福经销商概况经销商实销情况及提升：经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存沧州佳诚5710551247158该店问题简述：1、展厅的标准化管理需要提升（流程、5S）；2、新销售顾问需要老带新的过程才能直接接待客户，需要时间；3、新销售顾问对老客户的维系能力弱，老客户转介率低；4、二网多为合作店，对海马品牌专一度不足；提升计划：1、强化展厅的标准化管理；2、

8、每周组织两次销售顾问培训，强化产品知识；3、监控使用DMS系统，通过系统统计分析数据；4、发展二网分线销售，提升二网管理；5、积极开拓新营销方式； 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福经销商概况经销商实销情况及提升：经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存廊坊广和3510226272169该店问题简述：1、主城区销售占比在30%左右，占比较低；2、店面拆迁，主店租个底商过度，展厅标准化管理停滞；3、二级网络营销节奏滞后；4、二网综合展厅，各品牌直面竞争，价格战明显；提升计划：1、主店增加开展主城区定展巡展活动；2、开展标准化学习，为后期4S店建好后的运营打下基础；3、营销活动下沉到二网

9、，提升下县活动频次，配合主机厂宣传扩大市场曝光度；4、二网人员主店驻派提升实销模式试点；5、老客户关怀促转介绍活动开展（节油赛）； 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福经销商概况经销商实销情况及提升：经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存任丘佳诚1218152931该店问题简述：1、县级市场容量小，销量提升空间有限；2、周转资金有限，存在压证情况，客户有抱怨；3、沧州主流媒体投放广宣多为沧州佳诚广告；提升计划：1、利用自身硬件条件优势，扩大对保有客户的关怀活动，提高口碑和转介率；2、深度挖掘市场扩大对乡镇二网的广宣、物料支持；3、与竞争对手采取一对一平行竞争手段，保证产品营销力的稳定

10、；4、开拓乡镇修理厂为二级网点，将渠道直接下沉到农村市场； 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福经销商概况经销商实销情况及提升：经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存文安鸿泰243607162该店问题简述：1、销售人员不愿意承担更大的责任，难以提拔有能力的销售经理；2、县级市场容量小，销量提升较慢；3、新组建的团队，人员配合需要磨合；4、客户购车首选地级市经销商；提升计划：1、利用自身硬件条件优势，扩大对保有客户的关怀活动，提高口碑和转介率；2、调整工资待遇，招聘或提拔中层领导者；3、深度挖掘市场扩大对乡镇二网的广宣、物料支持；4、与竞争对手采取一对一平行竞争手段，保证产品营销力的稳

11、定； 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福经销商概况经销商实销情况及提升：经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存天津世宏远东70312112113该店问题简述：1、双限政策后市场推广活动减少；2、二级城市展厅暂未开业运营；3、销售人员士气低落；提升计划：1、通过代上牌照、价格优惠、售后无忧保障等来吸引首批摇号指标客户；2、二级根据情况恢复运营，展示M3；3、组织老客户活动，到郊县开展节油赛，增加M3曝光度及老客户转介率； 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福经销商概况经销商实销情况及提升：经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存北京海马世纪1233425233该店问题简述：1

12、、标准化管理不到位；2、广宣执行不到位；3、展厅成交率需要提升；提升计划：1、制定店面标准化管理规定及考核方案；2、根据营销导引制广宣计划，根据当地市场情况扩大促销宣传；3、培训提升展厅成交率管理办法，协助考核； 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福经销商概况经销商实销情况及提升：经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存北京宝辰伯乐1211211315该店问题简述：1、广宣执行不到位；2、展厅成交率需要提升；3、无二级网络提升计划：1、根据营销导引制广宣计划，根据当地市场情况扩大促销宣传；2、培训提升展厅成交率管理办法，协助考核；3、协助开拓二网，制定二网管理规定； 脚踏实地脚踏实地

13、感恩惜福感恩惜福经销商概况经销商实销情况及提升：经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存北京庞大庞泓1216123640该店问题简述：1、广宣执行不到位；2、展厅成交率需要提升；提升计划：1、根据营销导引制广宣计划，根据当地市场情况扩大促销宣传；2、培训提升展厅成交率管理办法，协助考核； 脚踏实地脚踏实地 感恩惜福感恩惜福三、次月重点工作重点工作计划重点工作计划达成措施达成措施促进各店实销目标达成1、跟进DMS使用，确保数据真实录入；2、营销活动审核，跟进；3、二级网络营销执行；提升展厅成交率1、制定展厅成交率管理办法；2、区域内推广实施；广宣推广活动执行考核1、核查执行情况；2、核查费用合理性；车展1、车