烟草专卖公司通过规范终端柜台陈列,提升客户盈利水平工作总结汇报材料

1、烟草专卖公司通过规范终端柜台陈列，提升客户盈利 水平工作总结汇报材料客户盈利水平是提升零售终端满意度，牢牢把握作为连接烟 草企业与消费者桥梁的卷烟零售终端的关键指标。而提高零售客户资金利用率，则是公认的提高客户服务满意度的有效方法。烟草营销中心以卷烟陈列为突破口， 通过规范终端柜台陈列，制定 规范化的陈列标准，以期提高零售客户盈利水平。 为提升终端建 设水平，建立良好的客我关系，实现“卷烟上水平”提供支持。一、市烟草公司终端陈列标准化推行现状年，市公司紧紧围绕省局（公司）构建“打造服务品牌，建 设满意终端”现代营销网络体系建设目标，按照“高标准、高起 点、全覆盖”的工作要求，全面开展卷烟零售终

2、端形象提升工作。 为进一步提升终端展示形象，认真分析了卷烟柜台商品陈列现 状，结合零售柜台特征，制定了零售终端卷烟陈列规范，统一了全市零售终端的柜台陈列，但仍存在以下几点问题：1零售客户盈利不显著。目前市客户盈利水平增长缓慢， 零售户毛利率增幅不明显。2、品牌培育功能不突出。目前的品牌陈列以价位段为主， 没有突出品牌培育的特性，消费者不易了解新品及主推品牌的信 息。3 、卷烟陈列方式不丰富。目前零售终端卷烟陈列规范 的陈列方式只有一种，就是顺价陈列，但因地域差异，城镇与乡 村市场消费能力不同，客户的陈列习惯也有所不同， 反复出现客 户服务人员前脚才走，零售客户陈列就变的情况， 导致柜台陈列 工

3、作开展效果不太理想。二、LA-GS卷烟终端陈列模式基于以上几点原因，市烟草公司为提升零售客户盈利水平、突出终端品牌培育功能、 丰富柜台陈列方式，通过学习研究行业 内外先进陈列经验，结合对市终端实际情况的考察研究， 建立了 运用齐次线性方程组求解的市烟草公司 LA-GS卷烟终端陈列模 式。该模式主要包含以下三个模块：（一）陈列原则1利润最大化原则确保终端陈列模型使零售户的经营利润最大化。2、整齐美观原则展柜整体上形成横看成行、竖看成列，列间留出空隙。3、价签统一原则一是所有出样卷烟有统一的价格标签和标签套；二是标价签位置统一。（二）陈列模型根据利润最大化原则，终端陈列对零售户利润影响最大的因素在

4、于陈列品种和陈列位置，为求利润最大化就必须建立完善的 陈列模型。市烟草公司将在销卷烟品牌分为效益型、销量型、普 通型三种类型，并通过陈列计算公式给予零售户陈列品种指导意见，形成卷烟终端陈列模型。1. 名词定义效益型品牌是指盈利能力最强，能够带来最大销售利润的卷 烟；销量型品牌是指盈利能力较差但销量较大的卷烟，即能够为终端增加现金流量的卷烟；普通型品牌是指盈利能力较差、销量也较低的卷烟。2. 前提假设在陈列时按照利润最大化原则，通过以下两点假设建立终端 陈列模型:(1) 假设卷烟柜台陈列面积为S，效益型品牌陈列空间应不少 于ki%*S,普通型品牌陈列空间应不大于 k3%*S单包卷烟陈列面 积为s

5、;(2) 假设i为品牌类型，效益型品牌i取值为1，销量型品牌i取值为2,普通型品牌i取值为3, j为第i类品牌中的第j种药品。 则可得陈列变量C (i=1,2,3;j=1,2,n ),当该规格卷烟陈列时C值取1,不陈列时C值取0,利润变量Lij为该规格的单包销售 利润。3. 陈列公式对前述题设进行综合分析，可得零售户卷烟陈列柜台虚拟利3 n润最大值为maxZ ；二GjLij ,柜台陈列空间约束条件为 i d j d3 nn；二GjSS，效益型品牌陈列空间约束条件为' GjS kS，普i i j ：±j=1n通型品牌陈列空间约束条件为'、C3j S *3%S,陈列变量取

6、值条件j丄为 Cij =0,1（i =123； j =1,2,，n）。即：3 nmaxZ = '、 Ci jLiji 4 j3 n.1 .1 G j s 一 Si 4 j Jn' G j s _ k|%Sj =n C3j s _ k3%S j 二Cij =0,1（i =123；j=1,2,，n）4. 陈列实例以CY111零售户为例，该零售户的卷烟零售柜台为 0.8 m陈列 柜台，单包卷烟高度为9cm,单包卷烟宽度为5.5cm,预留陈列间隔 为2cm,柜台陈列排数为4，陈列面积S为S=0.8m*9cm*4=0.288m2, 单包卷烟陈列面积 s为s=（5.5cm+2cm）*9cm

7、=0.00675m2。根据该客户的零售终端价值系数评分值，对应市烟草零售 终端价值系数评分及运用指南查找对应的陈列空间指导建议值k1=0.35、k3=0.2，在此基础上将陈列模型进行简化：3 n 0.00675二二 Cij 岂 0.288i# jmn0.00675、Gj _ 0.1008j弓n0.00675、c3. 0.05763 jCj =0,1（i =1,2,3； j =12 ., n）然后带入CY111零售户卷烟在销规格一览表（表1）中的数据进行求解，得到CY111零售户卷烟建议陈列规格一览表（表 2）。i值j值卷烟品牌规格批发价零售价单包利润11玉溪（软境界）641003612玉溪（硬

8、庄园16支）851254013云烟（软礼印象）681003214云烟（5mg印象）681003215红河（道）681003216云烟（印象）5360717玉溪（硬和谐）3440618中华（软）5560519中华（硬）36404110玉溪（硬大成）537017111玉溪（软尚善）23263112南京（九五）8310017113玉溪（软）19223114云烟（软印象）688012115黄鹤楼（软1916）8010020116利群（休闲）6810032117长城（骑士 3号）761002421红塔山（硬新势力）8.8101.222云烟（软如意）8.8101.223玉溪（软和谐）3440624云烟（红

9、印象）3442825黄鹤楼（软论道）40501026红塔山（软经典100）8.8101.227红塔山（硬大经典）38501228红河（硬88）8.5101.529云烟(WIN)18202210芙蓉王（硬）20.6232.4211红塔山（软经典）6.370.7212红塔山（硬经典）6.370.7213玉溪（硬8090）27325214云烟（软珍品）19.5222.5215云烟（紫）8.3101.7216红河（软99）11121217红河（硬99）11.512.51218利群（新版）11.6131.4219红塔山（硬恭贺新禧）11.513.52220长城（迷你香早）32408221苏烟（软金砂）4

10、042231红塔山（硬经典150）13.5162.532红河（小熊猫世纪风）：89133红梅（硬春）4.550.534红塔山（硬国际100）8.8101.235中南海（5mg）810236娇子（X）810238南京（十二钗薄荷）17.8202.239大卫杜夫15.5171.5310爱喜（薄荷）8.1101.9311娇子（硬功夫7）27303312中南海（金8mg）5.56.51313黄鹤楼（硬雅香）18202314大卫杜夫（金装）15.5171.5315兰州（16支吉祥）2022.52.5316黄金叶（大金园）17.8202.2317双喜（满堂红）8.8101.2318爱喜（红）8.1101.

11、9319白沙（精品二代）8.89.50.7320苏烟（五星红杉树）T17.8202.2321兰州（硬珍品）14.5161.5表1 CY111零售户卷烟在销规格一览表因此，我们建议CY111零售户效益型品牌全部陈列，销量型品牌除其中四个规格外全部陈列， 普通型品牌只陈列其中八个规格。按照此模型陈列可保证零售户卷烟陈列柜台利润理论值最大化。i值j值卷烟品牌规格批发价零售价单包利润Cij分类 实际 陈列 空间分类 建议 陈列 空间总实 际陈 列空 间总建 议陈 列空 间11玉溪（软境界）6410036112玉溪（硬庄园16支）8512540113云烟（软礼印象）681003210.11n 4 a0.

12、280.2814云烟（5mg印象）68100321475U. IUhq35815红河（道）681003210816云烟（印象）53607117玉溪（硬和谐）34406118中华（软）55605119中华（硬）364041110玉溪（硬大成）5370171111玉溪（软尚善）232631112南京（九五）83100171113玉溪（软）192231114云烟（软印象）6880121115黄鹤楼（软1916）80100201116利群（休闲）68100321117长城（骑士3号）7610024121红塔山（硬新势力）8.8101.2122云烟（软如意）8.8101.2123玉溪（软和谐）34406

13、124云烟（红印象）34428125黄鹤楼（软论道）405010126红塔山（软经典100）8.8101.2127红塔山（硬大经典）385012128红河（硬88）8.5101.5129云烟 (WIN)182021210芙蓉王（硬）20.6232.410.11475211红塔山（软经典）6.370.70212红塔山（硬经典）6.370.70213玉溪（硬8090）273251214云烟（软珍品）19.5222.51215云烟（紫）8.3101.71216红河（软99）111210217红河（硬99）11.512.510218利群（新版）11.6131.41219红塔山（硬恭贺新禧）11.513

14、.521220长城（迷你香早）324081221苏烟（软金砂）40422131红塔山（硬经典150）13.5162.5132红河（小熊猫世纪风）89100.050.057633红梅（硬春）4.550.50434红塔山（硬国际100）8.8101.2035中南海（5mg）8102136娇子（X）18102138南京（十二钗薄荷）17.8202.2139大卫杜夫15.5171.50310爱喜（薄荷）8.1101.90311娇子（硬功夫7）273031312中南海（金8mg）5.56.510313黄鹤楼（硬雅香）182020314大卫杜夫（金装）15.5171.50315兰州（16支吉祥）2022.

15、52.51316黄金叶（大金园）17.8202.21317双喜（满堂红）8.8101.20318爱喜（红）8.1101.90319白沙（精品二代）8.89.50.70320苏烟（五星红杉树）17.8202.21321兰州（硬珍品）14.5161.50表2 CY111零售户卷烟建议陈列规格一览表（三）陈列方法在完成对卷烟陈列的品种的确定之后，下一步就是明确各个品种各个规格卷烟的具体陈列位置。在此阶段我们运用“黄金分割”陈列法，将效益型、销量型、普通型三种类型的卷烟分别陈 列于黄金陈列带、重点陈列带、普通陈列带，以期达到发挥柜台 陈列对重点品牌培育的效果，结合终端陈列模型形成规范完善的 LA-GS

16、卷烟终端陈列模式。1“黄金分割”陈列法简介黄金分割Golden Section丨是一种数学上的比例关系，即 把一条线段分割为两部分，使其中一部分与全长之比等于另一部 分与这部分之比，其比值是一个无理数，取其前三位数字的近似 值是0.618。因为黄金分割具有严格的比例性、艺术性、和谐性， 蕴藏着丰富的美学价值，因此，在美术作品构图中，广泛应用这一方法，其基本目的就是为了避免对称式构图产生的视觉厌烦。根据黄金分割定律，确定卷烟陈列平面图的黄金分割点，以1米规格的烟柜为例，通过绘图计算，得出黄金分割点。首先， 可以确定在卷烟陈列平面图中， 黄金分割点往下、往右方向为人 的视线关注区域，即以黄金分割点

17、为原点，向右下方向化形成的 椭圆区域为人体视线重点关注区域， 我们把这个区域定义为“黄 金陈列带” （H）;其次，根据单位陈列面积效益最大化的原则， 以黄金陈列带为中心，将人体视野水平方向左起5度至右20度范围内，垂直方向上，视平线以下 15度左右范围内的区域，定义 为“重要陈列带” （Z）;最后，剩余的区域定义为“边缘陈列带”（Y）o2.终端陈列模型与“黄金分割”陈列法的结合运用通过“黄金分割”陈列法，我们明确了柜台的最佳的陈列区 域在于“黄金陈列带” （H）,次佳的陈列区域在于“重要陈列带”（Z） ,其次的陈列区域在于“边缘陈列带” （Y）o因此我们将效 益型品牌陈列于“黄金陈列带” （H）,将销量型品牌陈列于“重 要陈列带” （Z）,将普通型品牌陈列于“边缘陈列带” （Y）o由于“黄金分割”陈列法对“黄金陈列带”（H）使用双包陈列法，而对“重要陈列带” （Z）和“边缘陈列带” （Y）使用单包 陈列法，我们在陈列模型的实际运用中要将公式中效益型品牌的 单包宽度和单包利润数据予以加倍。考虑到“黄金分割”陈列法 对各陈列带的间距也有一定的要求，