医院营销策划总监：民营医院的蓝海在何方

1、不同寻常的2008已悄然离去，新的一年轻声而至。在过去的一年里，纵观全国各地中小民营医院的生存现状和经营管理, 依然是在延续着传统的模式，高唱着过去的歌谣，呐喊着优惠免费的口 号，继续着篁小病大治、大病狠治"的套路。在新的一年里，新的经济环境下，又面临全球“经济海肃啲考验，民营'仝:医院究竟何去何从？是继续“老三篇"的套路还是另辟蹊径？是困则思 变还是墨守成规？面对新的经济环境和严峻考验，如何才能找到有效的破局之道?笔者以为，以下六点正是中小民营医院突破经营瓶颈、走出经营怪改变经营现状的根本之道。一、创建渠道，开辟蓝海 民营医院往往缺少人气，走进任何一个民营医院，几

2、乎都是门可罗雀， 而面对医院庞大的开支，使得民营医院为了维持生存，往往不得不背道 而为，久而久之，民营医院就更加难以生存，人气更加不足，形成一个 怪圈而难以自拨。而患者就医，往往又有极强的“从众心理j加之现在 随着人们生活水平的提高，健康意识的增强，人们对“就医安全制题愈 来愈重视，这样也就形成了许多国立大型医院“医满为患"现象，而民营 医院则是“有价无市s民营医院由于“出身问题”和自身条件的限制，如何在经营中更好的打开 局面？传统的经营方式又难以解决三个最为核心的问题：即是造势.宣 传和患者群。夹道中生存，如何出奇制胜？我的答案就是四个字：开渠 引水。什么叫开渠引水？首先我们要认清

3、楚一个问题。传统的民营医院都是依靠广告、活动吸引患者来就诊、参与，一旦时间 长了，活动的新鲜性降低，吸引性减小，再搞类似活动效果就不如从前 t；二来每次搞活动把握性不大，人多了预备不足，人少了冷场；三来广告效用居高不小，民营医院每年的广告投入少则千万，多则上亿，钱 没少投，广告没少做，但就是不见顾客来。这种做法就好比钓鱼一样, 能钓多少都不由自己主观控制，纯粹一种靠“天"吃饭。而在医疗市场，由于从众就医心理的普遍存在，医院的人气如何，直接 影响到患者的多少和经营效果，人气越好，患者就会越多，人气越淡, 患者愈少；宣传能否准确到达目标患者眼中，是广告效果.经营成本的 根本，如果目标患都

4、看不到你的广告和宣传，你做的越多，成本越高, 投放越多，亏损也就越重。试想：如果一个医院能拥有一个庞大、稳定 的患者群，还何愁没有病人？何愁没有钱赚？还何愁活动没有气氛？何 愁造势不会成功？开渠引水就是要为医院培养一大群篥准患者群"，组建一支稳定的患者 群，开拓一条强大的宣传渠道，让民营医院经营中的三大难题不再是难 题，并开辟出一条属于自己的蓝海市场。正是本着这样的思路，以求找 到解决民营医院生存的根本问题，在为某民营医院服务时，根据当地市 场特征，笔者经过长时间调查，创新性的构建了一条稳定患者渠道，让 患者源源不断的流入到医院来，彻底改变了过去的一个个吸引患者的方 式，变被动为主动

5、。这个方案的操作思路就是把当地的一些终端点（招 待所、饭馆.理发店、话吧等）老板、各居委会成员全部都纳入到渠道成员队伍中来，利用这些场所进行宣传的同时，并给予他们一定的就医 优惠条件，邀请他们来医院参观等，把他们象市场经营中的“经销商" 一样来管理和服务。通过这个队伍的构建，相当于为医院建立了一条宣 传大军、“准患者'，大军，修建了一条患者渠道，总人数达上万人，有效 的解决了医院传统经营中存在的突出难题。（终端的合作关系在操作上 的确有难度，但关键是要医院以及相关部门紧密配合和支持，其次就是 在合作前不能以合作的方式邀请，而是以贵宾的方式，然后以他们为医 院的社会监督员为成员

6、，这样操作就容易多了，另外可以学习保险公司 的的营销手段，靠的是相互介绍，这样的宣传方式远远比广告来的有效, 最关键的就是要真正对这些合作者的客户的服务做好，要把他们真正当 朋友，服务不跟上，相反就适得其反）在这个方案中，渠道中的每一个成员对象都有三种身份：即宣传员、患者和合作伙伴。通过他们，可以及时、准确的把医院的各种信息传达给 千千万万的患者，同时，也可以邀请他们来医院就医治病，医院要搞活动，随时通知他们，根本不愁到时候会没人，其次，他们还是医院的合 作伙伴，利益的共享者。通过这种三位一体的合作，互利共赢的合作, 有效的解决了如前所述的民营医院所突出的造势、宣传、患者群三大难问题。二、升级

7、管理，固本开源 中小民营医院家族式管理影子严重，医院领导人思想落后，人才匮乏, 技术与科研均较为薄弱，而要在新的环境中，新的经济环境下更好的生 存和发展，民营医院就必须要提升自身管理水平。改变思想，科学管理,引进职业经理人，引进专业营销机构或人才，在技术和科研上加大投入, 提升医院软实力，这些，都是在新的一年里，民营医院提升自身经营管 理水平.立足市场、改善经营困境所必须要做的工作。三、就医体验，塑造口碑 当今医院已不再是早些年那样的政府部门、官僚机构了，尤其是民营医 院。医院就是一个服务机构，这一点，必须要承认。作为服务机构，患 者就医时的流程、细节感受满意度就至关重要，也是患者对医院评价的

8、 一个重要指标，民营医院一定要树立真诚为患，尊贵就医的理念，从医 院硬件环境到软件环境，从接诊到医患沟通，真正做到人性化服务，这 才是民营医院真正的软实力所在，也是区别于公立医院的核心竞争优 势。民营医院与公立医院同台共舞，一定要清楚自己的优势所在，比什么？品牌、设备.专家、学术、理论等等，都无一优势，唯一的优势所 在即就是态度，也就是服务。患者就医时，从进入医院大门到导诊服务、诊断过程、化验，到医患沟 通.跟踪服务等等，就是一个切身感受的过程，民营医院要充分发挥自 身的这一特长，给患者一个与众不同的，优秀的心理感受，从而提升好 感度和口碑，扩大医院影响。值得注意的，很多民营医院的管理者并没有

9、这个意识，认为患者来了, 赚钱才是最重要的，服务啊、环境啊什么都是空的。其实不然。每一个 来医院就医的患者，如果服务的好，每一个人就是一个活广告，会为医 院带来更多的患者；相反，如果服务不好，每一个人就象一个原子弹, 只要一离开医院，小区里、公司里，身边的朋友等等都会受到影响。 所以，民营医院就一定要树立服务意识、理念，构建一整套完善的服务 体系，导诊服务工作规范、接诊服务工作规范、医患沟通服务工 作规范等等，创造体验营销的典范，开创行业先河。四、横向联合，打造诚信诚信是金，民营医院今日之境地，输就输在一个“诚"字上。想当年，i 州造先是以造假积累了大量的原始资金，但后期的“温州品牌

10、"不被认 可，为了推广“温州品牌”，政府出了大力？企业费了多大心血？花了多 少钱？才最终得以扭转大局。好的是，他们还有品牌意识，有雄才大略, 经过多年的努力，才弥补初期的缺点，赢得了今日的大成。“莆田派" 在一开始不管用什么方式经营医院尚有情可原，但发展到今天，如果还 是这样的话，不思进取，不讲诚信，恐怕再过不了多久，“莆田派的必将会成为另一个代名词了。在实际经营中，中小民营医院往往都吹嘘自己的技术、设备治病怎么怎 么好，其实不然，往往他们的设备根本是不齐全的，所谓什么专家、学 科带头人等也都是有限的。民营医院可以宣传自己的相对优势，但若遇 到一些医院实在治不了的病，或没有

11、设备、没有把握的病人，应该本着 客观、负责任、诚信的态度为患者提供建议，转向其他医院，而不能为 了钱误了治病最佳时间。通过这样的横向联合，看似失去了一时的赚钱 机会，但却会赢来更多的未来机会，民营医院就会路越走越宽，机会越 走越多。五、善用品牌，步步为“贏杯 我们说市场竞争的最高阶段就是品牌竞争，但实际上，品牌就象一把双 刃剑，用得好，可以锋利无比，所向披靡，战无不胜；用得不好，反倒 伤了自己，严重的会要了自己性命。民营医院恐怕正是品牌双刃剑这个 反面教材的最好例证了。民营医院重视不重视品牌？重视。一个小小的医院，广告都无处不在, 促销无时不搞，知名度不可谓不高，但为什么影响、口碑都那么差呢?

12、这就是滥用品牌的结果。在民营医院里，品牌严重透支，广告、专家、 特色、平价、承诺、配方等等都在被无限的扩大和滥用，结果呢？就是 医院的品牌是有了，但都是用来自伤的品牌，知名度越高，与民营医院 的负面联系就越深，负面作用反而越大。六、借船出海品牌医院，比如xx的、上海的.广州的、成都的等，但必须是在几个 省都有知名度的那种医院，而且只联合一家，这样民营医院就变成了xx大医院的xx医院了，为什么不能同时选择几家大医院呢，如果同时选择几家大医院联合，这样消费者反而认为是假的。民营医院在新的一年里，一定要提高认识，重新审视自己，学会善用品 牌，形成“用一个品牌，就用好一个品牌，赢在一个品牌，步步为赢&

13、quot; 的思路，而不能是用一个品牌，砸一个品牌，败一个品牌，最后毁在品 牌，把最好的武器用来杀死自己，那不能不说是一个悲哀。笔者认为，经营一个企业很容易，成功的方法也很多，最关键的就是经 营者及决策者的思维与观念的改变，只有决策者一心要改变，引进人才,再利用人才，执行到位，没有经营不好的企业，经营不好的医院，在做 营销管理多年的本人也努力学习了企业管理的先进理念，只是希望企业 的投资者们站在企业的最高度去对待你自己的企业，毕竟当初创业之艰 难，守业.发展是更难上加难。公司规章制度一、公司形象1、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司 情况。2、在接待公司

14、内外人员的垂询、耍求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯 对方。3、在任何场合应川语规范，语气温和，音量适中，严禁人声喧哗。4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公室内应保证有人 接待。5、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离z最近的职员应主 动接听，重要电话作好接听记录，严禁占川公司电话时间太长。6、员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待來宾时，必须时刻注重公司形象， 按照具体规定使用公司统一的名片、公司标识及落款。7、员工在工作吋间内须保持良好的精神而貌。8、员工要注重个人仪态仪衣，工作时间的着装及修饰须大方得体。二、生活作息1、

15、员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。2、作息时间规定1）、夏季作息时间表（4月9月）上班时间早& 30午休 12： 0014： 00下班时间晚18： 002）、冬季作息时间表（10月3月）上班时间早9： 00午休 12： 0013： 30下班时间晚17： 303、员工上下班施行签到制，上下班均须本人亲自签到，不得托、替他人签到。4、员工上下班考勤记录将作为公司绩效考核的車要组成部分。5、员工如因事需在工作时间内外出，要向主管经理请示签退后方可离开公司。6、员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后补交相关证明。7、事假需提前向主管经理捉出川请，并填写【请假川请单】，经批准后方

16、可休息。8、员工享有国家法定节假h正常休息的权利，公司不提倡员工加班，鼓励员工在h常工 作时间内做好木职工作。如公司要求员工加班，计发加班工资及补贴；员工因工作需要自行 要求加班，需向部门主管或经理提出申请，准许后方可加班。1）、加班费标准公司规定加班费标准为10元/小时；2）、加班费领取加班费领取时间为每月24 h （工资发放h）。三、卫生规范1、员工须每天清洁个人工作区内的卫牛，确保地面、桌面及设备的整洁。2、员工须自觉保持公共区域的卫牛，发现不清洁的情况，应及时淸理。3、员工在公司内接待來访客人，事后需立即清理会客区。4、办公区域内严禁吸烟。5、止确使用公司内的水、电、空调等设就，故后离

17、开办公室的员工应关闭空调、电灯和 一切公司内应该关闭的设施。6、要爱护办公区域的花木。四、工作要求1、工作时间内不应无故离岗、串岗，不得闲聊、吃零食、人声喧哗，确保办公环境的安 静有序。2、新入职员工的试用期为三个刀，员工在试用期内要按刀进行考评。详见员工试用期 考核表。3、公司内所制定的员工日程表是衡量员工完成工作量的依据，要求员工每天要认真、 详尽的填写,作为公司考核员工工作量的标准。4、职员间的工作交流应在规定的区域内进行（大厅、会议室），如需在个人工作区域内进 行谈话的，时间-般不应超过三分钟（特殊情况除外）。5、加强学习与工作相关的专业知识及技能，积极参加公司组织的各项培训（培训将施

18、行 签到制，出席记录和培训考核也将作为公司绩效考核的部分）。6、经常总结工作中的得失，并参与部门的业务讨论，不断提高口身的业务水平。7、不得无故缺席部门的工作例会及公司的重要会议。8、员工在工作时间必须全身心地投入，保持高效率地工作。9、员工在任何时间均不对利用公司的场所、设备及其他资源从事私人活动。一经发现， 给予警告，情节严重者，公司将予以辞退。10、员工须保管好个人的文件资料及办公用品，未经同意不可挪用他人的资料和办公用品。10、员工要保管好个人电脑，按公司规定进行文档存储、杀毒及日常维护，如发生故障应 及时报告综合管理部，rh公司安排修理。五、保密规定1、员工须严守公司商业机密，妥善保存重要的商业客户资料、数据等信息。2、管理人员须做好公司重要文件的备份及存档工作，并妥善记录网络密码及口令。并向 总经理提交完整的网络口令清单。3、任何时间，员工均不可擅自邀请亲朋好友在公司聚会。4、员工及管理人员均不可向外泄歸公司发展计划、策略、客八资料及其他重要的方案， 如一发现，除接受罚款、辞退等内部处