培养【个人魅力】与《输赢》(催龙六式)经典摘录

1、精品文档培养个人的魅力【自检】检查你在工作中遇到过的影响销售业绩的因素，并制定改进计划.影响销售业绩的因素有/无改进计划自卑感无价值感缺乏自信消极的态度销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意， 就想要买你的东西，或接受你 的售后服务。而且你的言行举止使对方感觉到你很专业， 以至于你还没开口， 别人就已经愿 意与你做生意了。培养个人的魅力所需要注意的一些方面个人能力静默语 表达力 聆听力 说服力 见识力 人际力 时空力管理循环计划 执行检查 再行动个人成长知识态度技巧习惯 静默语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，也都应让人感觉到你非 常的稳重，甚至一个举杯、或微笑的动作，

2、都能让人感觉到很不错，那么这就是你的成功。 这还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是静默语。 表达力。当你在众多人面前，你的想法或许很多、很巧妙，但是如果你不能把它说出来，又有谁会知道呢？你的产品再好，但是你不讲给你的顾客听，顾客怎么知道你的产品确实很好呢？所以这时要锻炼的就是你的表达能力。如果你的表达能够抑扬顿挫、轻松愉快、 让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。 聆听力。对于那些受教育较少， 甚至疏于训练的人来说， 多听一听也是一把交流的钥 匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会聆听别人说话，多听就是你的聆听的技巧。 说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。一个观点， 无

3、论它有多么伟大，倘若不被采纳都是无济于事的。 你销售的产品讲得再好， 但是顾客没买， 顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。 见识力。无论你是一个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好，但你总得有很多东西可说才对， 否则你就是一个空架子，所以你要不断地充实你自己。 人际力。不了解他人的风格，却想建立某种联系是不可能的，要在一个销售过程中， 成为一个拔尖的销售人员， 就要学会怎样去适应别人， 前面所讲的客户的利益导向或客户导 向的这种销售，就要求销售人员应站在客户的市场去看，要适应他人，所

4、以要努力提高你行为的适应性，建立良好的人际关系。 时空力。这一点时常被大家所疏忽，事实上时空能力既能促进人际关系的调和，又能够打破关系。不同的时间、地点，你能与每个人都相处得非常愉快，这也就是适应他人的能力。可见， 并不是每个单一的因素就能构成个人魅力， 实际上一个拔尖高手之所以有魅力是因为他有着这样一个连成一体的方法或技巧。 魅力并不是天生就有的， 也不是建立在智商或遗传基因的基础上， 也不是建立在你有多少钱和财产或多幸运多么高的社会地位上， 最重要的，这一切的一切都是通过你的个人努力而获得的。【本讲总结】作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度， 在不断地追求成长过程中来克服影响销售业绩

5、进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人员而积蓄力量。无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格、客户使用后的体验。 销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，在针对性地介绍价值， 等客户接受之后进行价格谈判， 最后通过服务让客户满意。 这就是销售的最基本的六式，只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。催龙六式只是基本路数， 在这之上还要掌握关键的技巧， 比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等， 当熟烂掌握这些技巧之后就是一个高手了，要想成为绝顶高手，高手中的高手，那就要练内功了催龙六式第一式：收集资料。可以用 4 方面来概括，发展内线

6、、收集资料、客户分析、销售分析。发展内线就知道如何下手， 从内线嘴里全面完整的收集资料： 相关产品的使用情况， 客户的组织结构， 关键客户的个人资料， 竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。 个人资料是最重要的部分，包括兴趣爱好、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键， 要进行消化和分析， 否则就糟蹋了这些资料， 对客户的组织结构进行分析， 从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将于采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索销售分析就像谈恋爱结婚， 比如找女朋友有什么条件， 首先你要找一个女人而不是男人， 其次

7、最好人家没有结婚，并不是说结过婚不行， 但是可能性小很多， 难度也要大的多，其次年龄应该和你差不多， 你不需要去幼儿园和小学去培养， 一样的道理， 销售人员的时间和资源有限， 因此一定要不见兔子不撒鹰， 它决定销售是否能进入下一个阶段， 如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上销售分析是关键的步骤， 要问自己四个方面的问题， 这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准催龙六式第二式： 建立关系。 这就像作战时的排兵布阵， 谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来， 做销售就要搞关系， 怎么搞关系？当我

8、们判断销售机会之后， 就应该立即推进和客户的关系， 怎样用尽量低的代价迅速推进客户关系呢？很多销售认为将客户关系推进到信赖就足够了， 其实不然， 客户信赖你只是表示他本人支持你， 在采购中影响采购的往往有好几个人， 在大订单中相关的客户甚至有几十个， 你还要通过这个信赖你的客户透露资料， 帮你穿针引线， 这时候他就是你的同盟者， 所以将客户发展到信赖还不够， 还要善于使用他们。比如你追到一个女孩子，你还要通过她做你未来岳父岳母的工作相对比较难的是分析客户性格，对每个客户采取不同的方法。销售需要资料搜集的尽量详细， 只有对客户了如指掌， 销售才能找到正确的时机和方法去推进关系， 当你掌握了情报并

9、于客户建立了关系， 这是你就完成了排兵布阵， 等敌人进入了你的战场， 你就可以展开屠杀了。 三板斧这些下三路的打法顶多是土匪流氓的打法， 遇见正规军是没有好下场的！催龙六式第三式：挖掘需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步，需求是客户采购的关键，分享一个小故事有一天，一个老太太去买水果，她来到一个小贩的水果摊钱问： “这李子怎么样？ ”“我的李子又大又甜，特别好吃。 ”小贩回答。老太太没有买，去另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？ ”“我这里是李子专卖，各式各样的李子都有，您要买什么样的李子？ ”“我要买酸一点儿的 ”“我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？ ”“来一斤吧。

10、”老太太买完李子继续在市场逛，又看见一个小贩摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？ ”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？ ”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。 ”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定给您生个大胖孙子。您要多少？“我再来一斤吧。 ”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问： “您知道孕妇最需要什么营养吗？ ”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗？ ”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一定

11、高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。 ”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。 ”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆一定有福气”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要吃好了，您再来。 ”“行。 ”老太太被小贩说的很高兴，提着水果边腹胀边应承着。需求分表面和深层之分， 老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子， 这是客户采购的目标和愿望， 也是产生采购需求的根源。 发现儿媳妇面黄肌瘦老太太要哭了， 这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子， 她发现了一个严重的问题： 儿媳妇营养不良。 当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的

12、问题和障碍，有了问题怎么办？当然是补充营养了，这是解决方案，怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标， 后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标， 就是维生素含量高， 所以需求是一个五层次的树状结构， 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战， 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案， 解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求， 这几个要素合在一起就是需求。 客户要买的产品和采购指标是表面需求， 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求， 如果问题不严重或者不急迫， 客户是不会花钱的， 因此潜在的需求就是客户的燃眉之急， 任何采购背后都有客户的燃眉之急，

13、这是销售的核心的出发点。 潜在需求产生并且决定表面需求， 而且决策层的客户更关心现在需求， 也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。催龙六式第四式：呈现价值和竞争分析：先讲一个故事。有一位大学老师去电视台看同学，正乘电梯上楼的时候， 突然在电梯里看见一个女孩子， 特别漂亮， 这位老师立马就打听这个姑娘， 他的同学听了描述之后， 立即知道这个女孩子是电视台里特别有名的一个娱乐主持人，这个老师继续打听它有没有成家， 他的同学当场一盆冷水浇过来： 她没结婚， 但是你就别痴心妄想了， 追人家的都排成队了， 下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了， 你那条件根本没戏。你也有车，自行车，你也有房，集体宿舍

14、，你还是现实点儿，随便找个普通人了此残生吧。这个老师垂头丧气的回到宿舍， 一个晚上翻来覆去没有睡着， 心想不能就这么放弃了， 他是教经济学的，懂得竞争分析，于是爬起来拿出一张白纸， 将自己的优势列在左边， 将劣势列在右边，这位老师列出了自己的不少优势：年轻、有知识、人好、有寒暑假等等，又恢复了信心天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请他无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。这位同学已经成为了这个老师的内线， 在老师的坚决请求下， 还是答应了将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了，他说， 你们电视台里有那么多条件很好的女孩子， 应该怎么挑选未

15、来的老公呢？这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑花眼了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他便接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心哪些人呢？第一类就是有钱人。 这位主持人一听就着急了， 因为追求她的大都是有钱人。 老师没有讲大道理， 而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会， 遇到一个大款， 这个大款很快就送了一套海边的别墅和一辆保时捷跑车给她。 歌星心中大喜立即以身相许， 和这个大款住在一起了。 但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯， 最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事

16、业受了打击一蹶不振。老师对主持人说： 不是有钱人不好， 可是现在很多大款的钱来路不正啊， 走私贩毒或者从银行里骗， 一出事这一辈子的幸福就毁了。 这位老师又讲了一位香港女明星和上海巨富兼房地产大亨的故事， 这个大款后来出事被抓起来了。 现在这个社会很多大款都不干净啊。 这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。据说当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人， 送房送车， 这位支持人芳心暗动，就和这个副市长混在一起了。 你想想这样的官员能不是贪官污吏吗？后来这个副市长出事了吞枪自尽。老师一讲完， 主持人就发现追求自己的基本上不就这两类人， 他们都被

17、排除了， 那应该怎么办呢？老师不急不慌地说： 其实现在的人都追求名利， 不并不缺这两样。 你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、 有潜力的年轻人， 两人一起奋斗， 这些东西都会有的， 关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。 这位主持人觉得老师说得很有道理， 回到家也翻来覆去谁不着， 爬起来列了一个名单， 将追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩下一个人了。就剩这个老师了， 这位主持人最终还是嫁给了这个老师， 两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱， 还有其他的很多要素， 例如人品、

18、 学历 等等。 客户采购时也是这样， 绝不是只看某个指标， 因此应该将采购指标引导到对我们有利 的方面来。催龙六式第五式：赢取承诺。继续讲故事。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子， 应该怎么办呢？家庭主妇把橘子一刀两半， 一个女儿一般， 两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。 过了一会， 这位家庭主妇去小女儿的房间， 发现女儿已经吃了橘子， 躺在床上睡着了，橘子皮扔在垃圾桶里。 母亲又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜， 橘子肉被剥出来放在桌子上， 橘子皮已经被榨成糊状当作面膜了。大家都明白了， 应该将橘子皮给大女儿， 将橘子肉给小女儿， 其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。 谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场， 第二步是进行妥协、 交换并让步。 在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。 可是什么决定价格呢？！如果用产品决定价格的心态去谈判就