年份原浆酒团购营销实施办法

1、“团购消费”的主流渠道古井贡年份原浆酒团购营销运作方案产品营销集体性团购个体性团购导入期婚宴消费庆典消费培育消费意见领袖会议消费福利消费企业事业行政成长期婚宴消费庆典消费强化忠诚消费群体会议消费福利消费企业事业行政“团购消费”营销流程策略新产品定位价格体系包装一品鉴手册概念一核心价值推力系统一意见领袖公关拉力系统一品牌形象支持大客户营销 品鉴会 品牌顾问 行业公关户外广告软文引导 概念一核心价值增值服务营销送货服务礼品赠送产品赠饮“团购消费”分类运作策略个体II出集体牲团购誚貌“团购消费”分类运作策略“团购消费”分类运作策略第邹分：锁定“済礎蔑死领釉妙第邹分:“团俸”曾销运华第二部分：“再鉴会

2、”曾销适乍 第三評分：“品牌顾问”曾销运乍第四邹分:"大客户”粘曾销适乍1. “毎婁”曾销适乍2. “地区商会"會销运乍3. “福利須磽妙适乍“团购消费”分类运作策略“团购消费”分类运作策略第3E部分：“分行业妙曾销运乍第二部分：“会议”曾销运伍“团购消费”分类运作策略“团购消费”分类运作策略第六部分："会灵傅:r分销运乍1、“庆其"会玖曾销2、“罔学会”曾销3、“老乡会”曾销4、“战友会”曾销古井贡年份原浆酒“团购消费”分类运作策略第一部分“大客户”制营销运作第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分“品鉴会”营销运作“品牌顾问”营销运作“会员制

3、”分销运作“分行业”营销运作“婚宴”营销运作大客户管理一消费意见领袖信息表意见领袖信息号 机 手话 电 庭 家i件一 n尹意见领袖家庭信息名 姓 人 爱位、耳子 女 爱名 姓 子 孩子 女 爱其他家庭 成员消费信息品 酉 V% / 要 主量 肖 月大客户制实施办法大客户确定消费者大客户制：对公司产品偏好强、积极宣传与推广、率先饮 用、有号召力的核心消费者大客户管理建立各级大客户的详细档案资料，能够做到细节的动态管理每月（或季度）定期赠送产品品牌画册及促销礼品 重大节日前组织品鉴会 老板本人或家人（直系亲属）生日、晋职、升学、搬迁等赠送礼 组织参加原酒之旅消费者大客户派专人管理，对其自带消费与团

4、体消费紧密追踪, 及时收集反馈意见，随时调整大客户的用酒政策按照确定的日期必须将不同大客户的赠送物品发出大客户制实施办法大客户运作关注大客户现在的消费品牌消费场合、消费偏好、购买形态、大客户公关：顾问影响、爱好需求、产品赠饮大客户爱好：轿车画册、球类、书籍爱好、棋类等大客户奖励每年组织到酒厂参观一次或到旅游胜地免费旅游一次，并接受企业的嘉奖 一年以上的大客户可以成为酒厂的名誉员工：发证、每年节日赠 酒与礼品大客户制实施要点产品赠饮、品评关注核心需求消费认知I> I 消费行为消费偏好满足古井贡年份原浆酒E£“团购消费”分类运作策第一部分：“大客户”制营销运作第二部分："

5、品鉴会”营销运作第三部分："品牌顾问”营销运作第四部分：“会员制”分销运作第五部分："分行业”营销运作第六部分：“婚宴”营销运作品鉴会实施办法品鉴会组织-按照行政系统如公检法、工商税务等组织-按照事业系统如银行、水务、电力等组织-按照企业系统等-按照商业系统如各级经销商与终端老板组织品鉴会形式-行政系统以联谊交流、赠酒留言、就餐品评等形式为主-事业系统以联谊交流、团购公关、就餐品评等形式为主-企业系统以演出、赠送礼品、就餐品评等形式为主-商业系统以经验交流、培训学习、订货洽谈等形式为主二次品鉴会-第一次品鉴会后建立分类客户档案：一级标准：核心决策者意向性强、 客情关系好、单

6、位业务量较大、对产品年份酒兴趣高；二级标准：以上 稍弱；三级标准：一般-对一级与二级单位核心决策者组织实施二次品鉴会-参与过两次品鉴会的核心消费者确定为大客户，实施大客户管理制品鉴会运作方法核心消费群公关酒会:-活动时间：每月一次小型酒会，每季度一次大型酒会.-活动主题：XX之夜-活动主要邀请对象：当地主要政要人士、商界人士（小型：1020人; 大型：50100人）-活动主要目的：政要、商界人士联谊会，进一步扩大人际网络，增进彼 此间的情感收集客户资料与相关信息。-活动主要内容：根据团购部业务发展状况，选择具有发展潜力的客户举 行酒会，与会嘉宾每人赠酒一瓶，并附有产品宣传画册。活动流程：-客户

7、经理讲述品牌故事、事迹/忠实消费者讲述饮用产品的感受/政要名 流代表发言/筵席间抽奖费用预算：品鉴会运作要点分行业品鉴会以企业或事业或行政进行品鉴会操作，便于主题运作如论坛、公益事件以行业如银行或公检法等行业进行品鉴会操作，便于营造系统内氛围综合品鉴会政府、企事业核心消费者共同参与，便于相互影响，显示实力，有利于 相互传播公益性品鉴会运作：给予希望工程等赠酒，由政府负责销售并组织捐赠仪式借捐赠仪式召开品鉴会古井贡年份原浆酒E£第一部分：“大客户”制营销运作 第二部分：“品鉴会”营销运作第三部分：“品牌顾问”营销运作第四部分'会员制”分销运作第五部分：“分行业”营销运作第六部分

8、：“婚宴”营销运作协作型品牌顾问营销实施办法品牌顾问的选择社会关系与人脉关系较强的人离退休老干部在职高干或权威人士品牌顾问的作用推荐新客户协助公关：权威优势自身消费带动周边消费品牌传播的意见效应古井贡年份原浆酒E£第一部分：第二部分：第三部分：“大客户”制营销运作“品鉴会”营销运作"品牌顾问”营销运作第四部分：“会员制”分销运作第五部分：第六部分："分行业”营销运作“婚宴”营销运作"会员制”分销运作会员制运作目的：加强目前经销商团购运作的力度，通过广泛关系建 立团购会员制加盟要求对企业产品有深度的理解与偏好有较为广泛的社会关系与人脉关系心态积极、乐观向上

9、、乐于助人、善于公关职务要求：下岗职工、毕业学生、领导家属、在职公务员运作形式合作：内包制形式合作待遇：按照提成制，不享受费用补助，在团购价的基础上给予一 定提成管理：由经销商与办事处统一管理销售：直销为主，即以团购、婚宴、核心消费者销售为其核心业"会员制”分销运作会员管理与奖励每月提供免费培训一次，并且进行业绩分享、业绩表现好的相互 交流经验不同时间组织郊游或健康俱乐部活动：春游、保龄球、乒乓球等 活动设立各种单项奖：月度销售状元奖、单品销售状元奖、客户服务 最佳奖、单一客户销售冠军奖、客户持续销售维护最佳奖等等设立综合评定奖：按照业绩或工作整体能力进行季度、年度考评 嘉奖业绩表现

10、良好的会员每年组织到企业酒厂参观并接受销售总经理 的嘉奖 一年以上的忠诚会员可以成为企业酒名誉厂的员工：发证、额外 奖励等会员制分销模式的本质:加盟制+直效营销+关系营销+价值营销会员分析模式实现核心目标消费群资源效应的放大会员制分销模式通过具有特殊资源如社会资 源或政府资源的社会人士、政 府人士以及特殊人士的忠实客 户加盟形成会员组织，实现品 牌文化的有效传播，从而对核 心消费者产生影响，达到产品尝试性及忠诚性消费的目的会员制分销模式运作核心产品模式：概念、品质、文化一有效传播 价值模式：会员即期收益与预期奖励、消费者价值一有效价值 通路模式：会员、特通、倒做酒店一有效终端 动销模式：理念、

11、资源、动力一有效推广会员制分销模式运作会员加盟社会会员：离退休干部、领导的关系政府会员：在职领导、在职公务员行业会员：银行、税务、公安、工商、部队、烟草等关系会员会员制分销模式运作会员加盟条件特殊资源一理念认同积极主动开朗乐观 -助人为乐会员制核心在于：提 高会员的理念认同、 用理念、精神提高凝 聚力员制分销模式运作会员制会员培训营销核心：理念、事业、精神酒文化培训产品差异性品质、概念品牌文化、理念品酒俱乐咅5成功激励训练拓展训练 K员制组织一云员俱乐部会员制分销模式运作营销核心：理念、事业、精神品酒俱乐部：白酒品评健康俱乐部：郊游、健身 体验俱乐部：挑战、尝试 事业俱乐部：创业、成功 生活俱

12、乐部：乐观、助人会员制分销模式运作产品营销产品概念与品质特性 产品独特的文化内涵 品牌理念（健康理念、饮酒文化、时尚） 即期利益的获得奖励模式：开发奖、创新奖、单项奖、累计奖、精神奖奖励基金：公积金、产品留利、企业基金尝试性消费I=忠诚性消费古井贡年份原浆酒E£“团购消费”分类运作策第一部分：“大客户”制营销运作第二部分：“品鉴会”营销运作第三部分："品牌顾问”营销运作第四部分：“会员制”分销运作第五部分：“分行业”营销运作第六部分：“婚宴”营销运作高端酒类消费特性变化新趋势UL!终端消费自带（核心消费自带、零散）团购消费的特性（核心消费、主流消费新渠道）细分行业消费特性的

13、出现（银行、电力、烟草、煤炭）特通渠道的暗流（名酒专卖.精品区）终端忠诚性消费客户（大客户）行业消费细分升级（政府、商务、军界）FX'*分行业启动策略行业营销的意义基于一种行业比如银行系统、公检法系统或工商系统等的专业营销，目的在于培育行业内的消费认知与跟风消费行业消费特性消费形态相似领导的消费影响力在行业内仍然发挥着巨大的作用跟风消费较为明显行业消费操作首先从具有关系的行业入手确定核心消费者并得到全面支持从该行业的各种消费形态挖掘消费扩大该行业的各级公关及消费认知全面获得该行业的主流消费由与该行业关联的行业扩张销售面效果相对较好行业分类方法行业分类法：企业、事业、行政、政府、部队企业

14、：制造企业：煤炭、钢厂、食品、服装、建筑商业企业：经销商、商场、酒店服务企业：广告公司事业：银行、电力、水利、医疗卫生、教育行政：工商、税务、公检法、人事局、劳动局、组织部政府：市委、市政府、人大、政协、部队：古井贡年份原浆酒E£“团购消费”分类运作策第部分第二部分第三部分第四部分第五部分“大客户”制营销运作“品鉴会”营销运作"品牌顾问”营销运作“会员制”分销运作"分行业”营销运作第六部分：“婚宴”营销运作婚宴团购的运作办法婚宴的渠道：酒店、商超、名烟名酒店、婚纱租赁店、摄影店、婚介所、 婚车租赁处、床上用品店、服装店等婚宴用酒促销计划可以将新人的祝福语印刷在盒子上；可以提供免费婚纱摄影；针对大众婚宴消费：提供婚车；提供专业的司仪；提供免费摄像服 务；提供相应的赠品；针对酒店的奖励：购买一定金额的代金卷；提供赠品奖励；免费布 置场蝴；针对专卖店的奖励：提供赠品奖励；现金奖励；累计销售奖励；年 终总量销售奖励；针对推广人员奖励：提成制；销售累计奖励；单品种奖励；婚宴渠道营销策略婚纱店、摄影店渠道的联合促销政策，双方合作：用酒可免费摄影 一套等 婚宴渠道营销策略-鱸纱堕杰摄影店渠道的联合促销政策，双方合作：用酒可免费摄 影一養等婚宴用酒政策制定（仅做参考）-XX：