推销洽谈的沟通技巧ppt课件

1、 推销洽谈的沟推销洽谈的沟通技巧通技巧广西交通运输学校广西交通运输学校 庞丽艳庞丽艳1、我讲 讲讲！2、字大，声音更大、字大，声音更大1、情境演示、情境演示教师扮演销售教师扮演销售员，用两种沟通方法向学生推销员，用两种沟通方法向学生推销手机。手机。一、复习，导入新课一、复习，导入新课 同窗们举牌 表示教师演示的沟通方法能否得当得当得当 给予给予 不得当不得当 给予给予2、学生思索回答、学生思索回答哼！小家伙，哼！小家伙，他凭什么这么他凭什么这么悄然松松就能悄然松松就能翻开他？翻开他？由于。由于。我更懂它的心呀！我更懂它的心呀！3、教师总结、教师总结榔头和钥匙的说话榔头和钥匙的说话本课主要内容本

2、课主要内容心诱导法诱导法引见法引见法得客心得客心教学要求、目的教学要求、目的知识目的：知识目的：掌握掌握各种推销洽谈的方法各种推销洽谈的方法 培育学生沟通培育学生沟通才干和良好职业素养才干和良好职业素养素质目的素质目的 ：才干目的：才干目的：运用不同的沟通运用不同的沟通技巧推销各种商品技巧推销各种商品 一诱导法一诱导法以议论顾客的需求以议论顾客的需求与愿望出发，巧妙地把顾客的需求与与愿望出发，巧妙地把顾客的需求与愿望同推销品严密结合，诱导顾客明愿望同推销品严密结合，诱导顾客明确本人对推销品的需求，最终压服其确本人对推销品的需求，最终压服其购买。购买。 二、教学过程二、教学过程情境扮演情景设置情

3、景设置1 1 瞧这一家瞧这一家子子文娱功能文娱功能价价 格格关关 注注质质 量量关关 注注关关 注注情景设置情景设置22备选手机备选手机诺基亚诺基亚N97mini价钱：价钱：3000元元诺基亚诺基亚5800价钱：价钱：1800元元海尔促销款海尔促销款价钱：价钱：300元元情景设置情景设置33扮演过程扮演过程na.a.销售人员：引导顾客说出本人的需求，发销售人员：引导顾客说出本人的需求，发 n 现顾客需求关注点，从而结合现顾客需求关注点，从而结合 n 顾客需求推销本人的产品。顾客需求推销本人的产品。nb.顾客：就所关怀的顾客：就所关怀的n 手机的外观、性能、手机的外观、性能、 n 价钱、售后等方

4、面价钱、售后等方面 n 向销售员提出本人向销售员提出本人n 的需求。的需求。1五位同窗开场进展扮演，同窗们进展察看五位同窗开场进展扮演，同窗们进展察看会听会听会会问问会说会说会会答答情情 境境 演演 练练了解发现了解发现客户的需客户的需求与愿望求与愿望将顾客的将顾客的需求与推需求与推销产品严销产品严密联络密联络明确指明确指出客户出客户需求需求归归纳纳|诱诱导导法法的的技技巧巧二引见法二引见法1、直接引见法、直接引见法 推销人员直接引见推销品的性推销人员直接引见推销品的性能、特点、价钱、效力及推销能、特点、价钱、效力及推销品能给顾客带来的品能给顾客带来的 益处等，以益处等，以劝服顾客购买。劝服顾

5、客购买。2、间接引见法、间接引见法 推销人员往往不直接阐明推销推销人员往往不直接阐明推销品的质量、性能、价钱、效力品的质量、性能、价钱、效力以及能给顾客带来的益处等，以及能给顾客带来的益处等，而是经过而是经过 引见与之亲密相关的引见与之亲密相关的其他事物，到达间接地引见推其他事物，到达间接地引见推销品、压服顾客的目的。销品、压服顾客的目的。 3、游戏、游戏找朋友找朋友 & 游戏目的：游戏目的： 经过游戏使同窗经过游戏使同窗们更加深化地了解如们更加深化地了解如何针对不同顾客心思，何针对不同顾客心思，对所要推销的产品采对所要推销的产品采用不同的引见方法用不同的引见方法. & 游戏程

6、序和规游戏程序和规那么那么 请请2 2位同窗上台，分别拿着位同窗上台，分别拿着“直接引直接引见法和见法和“间接引见法的卡片。间接引见法的卡片。 请参与游戏的请参与游戏的5 5名同窗从教师手上抽名同窗从教师手上抽取取5 5张卡片，卡片上记录着张卡片，卡片上记录着5 5种不同的种不同的产品推销引见，抽到产品推销引见，抽到 的同窗恣意找班上一的同窗恣意找班上一 位同窗作为顾客演示位同窗作为顾客演示 他他/ /她所处的引见情景。她所处的引见情景。打折卖打折卖300300元元功能丰富，功能丰富，生活愉快生活愉快性价性价比高比高字够大字够大以以机机传传情情 情景演示终了，情景演示终了，请请5位同窗判别位同

7、窗判别手上卡片的引见手上卡片的引见属于哪种引见法，属于哪种引见法，站到持相应引见站到持相应引见法的卡片的同窗法的卡片的同窗旁边。旁边。讨论思索讨论思索n五位同窗根据什么进展选择？引见五位同窗根据什么进展选择？引见推销产品时如何才是得体有效的引推销产品时如何才是得体有效的引见沟通方式？见沟通方式？4 4、归纳、归纳引见法的技巧引见法的技巧n 直接引见法：n 抓住推销品明显特征和优点，针对不 n 同顾客心思，尊重顾客。n 间接引见法：n 阐明资料真实可靠，n 阐明资料顾客熟习，n 言语温暖、婉转、含蓄。三职业技艺训练三职业技艺训练 训练前，请观看一段销售效力训练前，请观看一段销售效力的视频的视频

8、1、布置义务：、布置义务： 运用上述两种推销沟通方法，一位学生扮演运用上述两种推销沟通方法，一位学生扮演手机推销员，约请其他学生扮演顾客。手机推销员，约请其他学生扮演顾客。 2、明确训练时应留意的问题、明确训练时应留意的问题 1销售人员的沟通技巧销售人员的沟通技巧 2销售人员的仪表仪态笑容，手势等销售人员的仪表仪态笑容，手势等 3、演练过程：、演练过程： 1销售人员针对两个不同的顾客推销其现有销售人员针对两个不同的顾客推销其现有的手机。的手机。 2全班分成四个小组进展全班分成四个小组进展“找茬，小组长找茬，小组长总结。总结。 3教师总结演练情况。教师总结演练情况。4、训练步骤、训练步骤推销洽谈的沟通技巧中两推销洽谈的沟通技巧中两种方法：种方法：诱导法诱导法引见法引见法将顾客需求与产品推销结合三、小结三、小结在不同推销情境中用