论钢材的销售渠道

1、随着市场经济的发展，中国的钢铁业面临着更多的机遇和挑战。现在己经不是仅仅依靠高质量的产品就可以使企业得到生存和发展的时期。营销方式的不断突破给企业带来了生机和发展。作为营销重要手段之一的市场营销渠道的重要性也越来越明显。为了更好的发挥营销渠道的作用，有必要对钢材市场的营销渠道进行研究和论述。在快速消费品市场流行着一句话，叫“渠道为王”，也有人说是“渠道制胜”，我认为，这种说法也同样适用于今天的钢铁市场。随着钢铁行业的发展，整体技术水平的提高，产品趋于同质化，国内市场的竞争，主要体现在用户对产品质量、销售价格、过程控制、售后服务等方面更高、更具体的要求，销售渠道作为供应链中的最为重要的一环，承担

2、着提供差异化的产品和服务，满足用户个性化需求的重任。钢材产品的销售特点是大批量、多批次、少环节，分销渠道一般为：直供用户代理商或协议经销商分公司（子公司）现货直销。根据各种渠道比例的不同，可分为三种模式：一是日韩模式，绝大部分通过综合或专业商社，钢厂直销自销的比例很小；二是欧美模式，绝大部分钢厂自销或实施加工配送，一少部分交给销售商；三是中国模式，介于两者之间。目前，长春钢材市场上主要有以下几种销售方式：1 、直供用户：公司直接对客户服务，为客户办理订货和发货。2 、代理销售：本着 “互惠互利、 共同发展 ”的原则与具有良好信誉、固定仓库的经营单位和生产单位签订 “质押 (代理 )销售 ”协议

3、，根据协议和质押汇票的金额与质押用户合作，共担市场风险。3 、外埠现货销售：在外埠设置分支机构，主要负责钢材的现货直销。其中，实现钢材的现货直销是目前更好顺应市场、有利于厂家和商家的一种销售模式，原因在于：1 、现货是货物产品直接到达销售区域，属于有货待售，避免了期货方式交货不及时的问题；2 、现货直销使厂家的产品直接面对市场，可实现市场价销售，能为厂家争取更大的利润空间；3 、现货直销可以建立稳定的销售网络和客户群体，只要配齐产品规格，完善好定价机制，为客户提供好服务，就可以将市场、客户、厂家有机结合起来，实现多赢的目的。4 、现货直销可以形成有效的调整反馈机制，分公司与总部建立快速的信息反

4、馈与调整决策。5 、现货直销可以加强与客户联系沟通，及时了解其动态需求量与本月需求计划量，知己知彼做到心中有数。但同时，目前的现货销售仍存在一些问题，主要有以下几点：1 、资源分配：既然是销售，就应该本着将货物销售出去为最终目的，但是由于客户的购买能力有差异，在产品资源一定的时候，资源的分配就成为不好解决的问题：将资源完全分配给购买能力大的用户，中小用户不满意；将资源主要分配给中小用户，购买能力大的用户不满意，既然是销售产品，那么销售给谁不都是一样吗？容易处于两难的地步。2 、价格制定：目前的现货直销政策存在这样一个问题：用户购买一吨钢材和购买一千吨钢材的价格是一样的，没有批量优惠，因此有一些

5、用户提出异议。这样就会导致一些购买能力大的用户会将采购钢材的重点放在有批量优惠政策的厂家，使我公司的销售量减少。3 、品种规格：目前，我公司的现货资源还不够齐全，一般的用户心理是，既然在我公司采购钢材，在品种和规格上就一次性采购齐全，如果不齐全，就势必会采购个别规格，或者到规格齐全的厂家采购，使我公司的销售量减少。还有，在市场某个品种规格短缺的时候，价格的涨幅会较大，如果我公司没有这个品种规格的产品，不但影响我公司的销量，也会使我公司的经济利益无法达到最大化。综上所述，虽然实现钢材的现货直销是目前更好顺应市场、有利于厂家和商家的一种销售模式， 但同时也应适当的考虑其他的销售模式，例如在资源采购上，可以划分批量，多少吨以下可以现货直销，多少吨以上可以厂家直供；在价格制定上，多少吨以下执行最高价格，多少吨以上可以享受批量优惠等等，双管齐下，这样才能