有效激励业务员的考核方案

1、有效激励业务员的考核方案业务员是人员变动最频繁的职业，如何有效激励并留住优秀业务员是困扰销售管理者的一个难题。笔 者对得力文具公司正在使用的业务人员提成方案进行了总结和提炼，它值得管理者们参考。业务人员的收入构成：总收入=月薪+提成奖点评11. 该公司的销售体系由总公司一人区一分公司一经销商一耀售商构成，是典型的传统行业销售体系。 略有不同的是分公司是利润屮心，大区只是负责市场和品牌拓展计划的环节，而大区经理实际上是负 责该人区的营销总监，分公司经理负责执行公司制定的营销政策。2. 这个体系木身没什么特别z处，不同点在于各分公司在公司制定的计划价的基础上，可以按木省的 消费特点，进行加价，以在

2、保证销售目标的情况下，提高利润率。3. 月薪的设计体现了“论资排辈”的基本公平原则，也有激励员工奋发向上的功能，以及暗示业务人员 在该公司的职业规划前景。点评21 .业务员的提成2%处于社会平均水平，看起來没什么特别的。关键在于在一个销售额近亿元的分公 司，只有10个业务人员，人均年销售近千万元，即提成奖人均近20万元，远人于行业的平均水平（5万元/人），充分剌激了业务人员的主观能动性和拼搏精神。级别业务员业务经理分公司经理大区经理资深2400300040005000新入职（一本2300新入职（二本）2200护入职（大专）2100新入职（中专）2000说明：公司在各省设立分公司（利润中心）负责

3、各省的具体销售.在总公司的计划价基 砒上一可针对各个客户的规按.信誉零惜况有定价权。2.全国分为华北.东北.华中.华东.华南.西北.西南七个大区.大区负责几个省 级分公司 省级分公司负责本省的经销裔管理。大区只有大区经理和三畅专员.主要职责在 亍指昂所厲分公司经理.以及与1定和执行本区的市场和品牌拓展计划，表2提成奖提成奖核算计奖目标达成率提成率大区经理100%以上含）目栽额的0.5%30%以上含）目献额的0.3朮80%以上含）目栽额的0.2%80箔以下k得奖分公司经理18%以上（含）目麒额31.0%30%以上含）目栽额的0.8%80%以上（含）回款额为0.5%业务员80%以上（含）回款额为2

4、.0%80箔以下k得奖说明：1.按年度目标分解 毎月发放一半.剩余年终发放。2.其口毎人的总奖金20%作为坏账堤备：如发竺坏账.从口扣除，这部分提备公司按年息 10%支付利息.四年结算和息一次.耒3目标设定计奖目标x计奖目椒=标准巨标p+调輪巨标丫杯准目标n敗谁定标准目标p根霑上年度销售叵款额结合成长率.各大ix经理和总部商定调整目标丫的核算公司平均销售利润率三1公司目标销售利润率z2大区销售利润率丁大区少輝利润uu=角售额（公司平均利泪率和目塀利润率 中熹者减去大区利润率口调疗目标yy=u/t2分公司经理在一般情况下，提成奖有50力元到100力元水平;人区经理提成奖有100力元到200 力元

5、的水平，这剌激了上级经理必须关注和指导全体业务人员，共同完成日标。同时也关注业务团队 的建设，优胜劣汰，保持团队战斗力。3. 由于计奖冃标与总公司的h标完成情况有关，所以为实现剌激的实时性，公司按刀度计划冃标核算 每月奖金，预发一半，年终再按实际完成情况核算全年奖金，按年终奖发放。4. 为避免业务人员为追求业绩过度放账给x户，増加坏账风险，毎年将总奖金的20%作为坏账提备, 从业务员到大区经理共同对坏账负全责（责任比重内定）。同时，所提备的奖金按高于银行存款利率 和贷款总成本相当的标准付息，业务人员既得到高息，公司乂方便地获得部分流动资金，皆大欢喜。5. 在全面完成公司目标情况下，大区的奖金总

6、提成率只是3.5%,并不比其他公司高，但他们采取粘 兵政策，为每一个人都提供大显身于的平台，在创造公司业绩的同时，个人可获得丰厚的报酬。点评3这个方案的特点和成功z处在于h标的设计上，尤其是在调格忖标丫的制定上，反映了营销总经理的 高度智慧。提成奖金在公司目前的规模上（每个大区在35亿元z间）是非常高的，但这也超通过各级业务人 员共同拼搏才可能达到的，这就将公司、大区、分公司、个人的利益充分地绑捆在-起。1 标准fi标p是根据上年度销伟回款额结合各省的市场成长情况，各人区经理和营销总部讨论商定， 这反映了总体的奋斗冃标。2.重点是调整日标丫的核算，它反映了按照公司的利润率，大区应该赚，但山于大

7、区的利润率低，存 在没赚到的应赚的利润差额，为弥补这部分的利润，大区必须增加相应的销仔额。这部分所增加的相 应的销售额，作为调整目标y值，与标准目标p相加后，成为年终核算总捉成奖的计奖忖标x. 3.在 核算人区少赚利润u时，用公司平均利润率和目标利润率中高者与人区利润率t进行比较，使人区 经理在控制销售费用时，可参考公司的冃标利润率进行管理，但还耍考虑如果其他大区的费用比你低 时（含促销费、品牌推广费、旅差费、办公费等），会出现你的利润率较低 造成你的计奖日标上调, 影响你的总提成奖。这促进了各大区“节能增效”的自觉性。4. 当然，各省分公司有根据口身市场情况进行价格调整的权力（其他省也有），当你所在大区利润率 比公司的利润率高时，你的调整目标丫出现负值，意味着你的计奖h标下调，获得高提成率的机会就 增加。5. 最后，公司的平均销售利润率到年终结算才出结果，可避免各大区的业务人员吊联，在费用控制上 与公司博弈，反而出现业务人员口动降低酒店、招待费用以及交通费用等标准、対市场投入费用耕打 细算的现象，有效维持了方案实施的有效性。这套销售业绩考核方案在执行后取得了良好的效果：一是得力文具在短短五年时间里，销售规模连迈 10亿元和20亿元两个重耍门槛。二是吸引了大