服务员在职培训推销技巧

1、武汉艳阳天商贸发展有限公司武汉艳阳天商贸发展有限公司服务员在职培训教材服务员在职培训教材推销技巧推销技巧 培训规划中心培训规划中心 二零零六年十月二零零六年十月一、几种常用的餐饮推销术一、几种常用的餐饮推销术（一）、形象解剖术（一）、形象解剖术 例如：香酥鸭，是四川名菜，这种例如：香酥鸭，是四川名菜，这种鸡吃起来外面的皮又酥又香，里面的肉鸡吃起来外面的皮又酥又香，里面的肉嫩且味道鲜美。与其他的鸡相比，别具嫩且味道鲜美。与其他的鸡相比，别具一格，不妨可以尝试一下。一格，不妨可以尝试一下。（二）、辩解技术（一卷巴蕉法）（二）、辩解技术（一卷巴蕉法） 即先顺着宾客意见，然后再转折展开即先顺着宾客意见

2、，然后再转折展开阐述。例如：这道菜确实比较名贵，但其阐述。例如：这道菜确实比较名贵，但其原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也较复杂，口味别具特色，您不防一尝。较复杂，口味别具特色，您不防一尝。（三）、加法技术（三）、加法技术即罗列菜肴的各种优点，例如：即罗列菜肴的各种优点，例如：“这这道道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养，还对虚火等症有辅助疗效。种营养，还对虚火等症有辅助疗效。” （四）、减法技术（四）、减法技术 例如：例如：“鮰鱼只有武汉一带的江水鮰鱼只有武汉一带的江水域域中才有，您如果现在不尝尝，回国后将难中

3、才有，您如果现在不尝尝，回国后将难有机会尝到了。有机会尝到了。” 例如：例如：“鲫鱼味道特别鲜美，如果不鲫鱼味道特别鲜美，如果不吃，不但不能饱口福，而且过了这个时候吃，不但不能饱口福，而且过了这个时候（季节），想吃也吃不到了。（季节），想吃也吃不到了。” .（.）（五）、除法技术（五）、除法技术 即将一份菜的价格分成若干份，使即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，例如：其看起来不贵，例如：“XXX”，虽然要，虽然要30元一份，但元一份，但6个人平均不过个人平均不过5元钱，您元钱，您只花只花5元钱能品尝到正宗的元钱能品尝到正宗的XXX。”（六）、用选择问句（六）、用选择问句 例如：例如：“

4、您是要茶还是咖啡？您是要茶还是咖啡？” 向客人提供食品时，可以向客人提供向客人提供食品时，可以向客人提供一种高级的价格高的，还有一种实惠的价一种高级的价格高的，还有一种实惠的价格比较便宜供客人挑选格比较便宜供客人挑选 （七）、利用第三者意见（借人之口法）（七）、利用第三者意见（借人之口法） 例如：客人都反映我们这里的例如：客人都反映我们这里的XXX做得好，您愿意来一份吗？或毛泽东曾赞做得好，您愿意来一份吗？或毛泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，一誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，一定会有同感；这叫化鸡，当年乾隆皇下江定会有同感；这叫化鸡，当年乾隆皇下江南时吃亦赞誉不止南时吃亦赞誉不止”

5、（八八）、代客下决心）、代客下决心 这是在快成交时，客人多少还有点这是在快成交时，客人多少还有点犹豫不决时所采用的一种方法。比如说犹豫不决时所采用的一种方法。比如说客人来预订宴会，一桌客人来预订宴会，一桌600元，客人觉得元，客人觉得有点高了，但基本上还满意。这时就跟有点高了，但基本上还满意。这时就跟客人说：客人说：“就这样定了，我一定要叫厨就这样定了，我一定要叫厨师把菜做得好一点，宴会布置得幽雅一师把菜做得好一点，宴会布置得幽雅一些，保证你满意，现在收据也开好了。些，保证你满意，现在收据也开好了。”客人也会随着下决心成交。客人也会随着下决心成交。（九）、利用客人之间的矛盾（九）、利用客人之间

6、的矛盾 比如有两位客人一起来就处，其中比如有两位客人一起来就处，其中一位想这个菜，另一位不想买，服务员一位想这个菜，另一位不想买，服务员应利用想买的那位顾客的意见，赞赏他应利用想买的那位顾客的意见，赞赏他的观点，使那位不想买的顾客改变自己的观点，使那位不想买的顾客改变自己的意见，达到使其购买的目的。的意见，达到使其购买的目的。（十）赞语法（十）赞语法例如：这鲍鱼炒饭是我们这里的招例如：这鲍鱼炒饭是我们这里的招牌拿手产品，不防试试？牌拿手产品，不防试试？（十一）、亲近法（十一）、亲近法 例如：这么老友，今晚我介绍一味例如：这么老友，今晚我介绍一味好菜给您，这是今天才买回来的好菜给您，这是今天才买

7、回来的”.（.）二、报价方法二、报价方法 价位是建立在价值的基础之上，价位是建立在价值的基础之上，使顾客对产品的认识是物有价值和物使顾客对产品的认识是物有价值和物有所值，那么介绍价格时应说明价有所值，那么介绍价格时应说明价值，而使顾客感到物有所价值。值，而使顾客感到物有所价值。（一）冲击式：（一）冲击式： 即先报出价格，再提出菜肴的口味、即先报出价格，再提出菜肴的口味、原料、做法。这种方式适合消费较低的原料、做法。这种方式适合消费较低的客人。客人。（二）鱼尾式：（二）鱼尾式： 先介绍菜肴的口味原料、做法（优先介绍菜肴的口味原料、做法（优势）最后报出价格，突出物美，物有所势）最后报出价格，突出物

8、美，物有所值，减弱价格对客人的影响，这种报价值，减弱价格对客人的影响，这种报价方式适合中档消费客人。方式适合中档消费客人。（三）夹心式（三）夹心式 夹心式又称三明治，将价格放在报夹心式又称三明治，将价格放在报菜名和介绍口味的之间，适合高档客人菜名和介绍口味的之间，适合高档客人消费。消费。三、推销术三、推销术（一）、点菜员可以说亦是推销员，他不（一）、点菜员可以说亦是推销员，他不 只是接受顾客的指令，还应作建只是接受顾客的指令，还应作建 议性推销，让客人乐于接受餐厅议性推销，让客人乐于接受餐厅 的服务。的服务。.（.）（二）、不要让自己本身对食物的喜恶与偏见二）、不要让自己本身对食物的喜恶与偏见

9、 影响客人的选择。自己不喜欢的菜式影响客人的选择。自己不喜欢的菜式 可能正是客人所欣赏的，不可对任何可能正是客人所欣赏的，不可对任何 客人所点的食物表示厌恶。客人所点的食物表示厌恶。（三）、紧记客人姓名和爱好的食品，那（三）、紧记客人姓名和爱好的食品，那 么客人再光临时，你可以称呼客么客人再光临时，你可以称呼客 人姓名和介绍菜式，使客人高兴人姓名和介绍菜式，使客人高兴 并增加对你的信心。并增加对你的信心。（四）、熟悉菜牌，明白推销菜式的品质（四）、熟悉菜牌，明白推销菜式的品质 和配制方式，介绍时可作解释。和配制方式，介绍时可作解释。（五）、顾客不能决定要什么时，点菜员（五）、顾客不能决定要什么

10、时，点菜员 可提供建议，最好是先建议高中可提供建议，最好是先建议高中 价食物，再建议便宜价的食物，价食物，再建议便宜价的食物， 由客人去选择，或先向客人征询由客人去选择，或先向客人征询 他所喜欢的食物，再建议菜式制他所喜欢的食物，再建议菜式制 作。作。（六）、不可强令客人多消费，在任何场（六）、不可强令客人多消费，在任何场 合顾客的满意比销售量更重要。合顾客的满意比销售量更重要。（七）、生动的描述，有时会令顾客在不（七）、生动的描述，有时会令顾客在不 饿的时候也会引起食欲。饿的时候也会引起食欲。（八）、应该随时在心中准备一些菜式，（八）、应该随时在心中准备一些菜式， 当客人问：当客人问：“今日

11、有什么好的介绍今日有什么好的介绍” 时可马上介绍。时可马上介绍。（九）、要我作主动推销，客人不一定想（九）、要我作主动推销，客人不一定想 饮酒或吃甜品，经你殷勤介绍，饮酒或吃甜品，经你殷勤介绍， 多会接受你的推荐。多会接受你的推荐。.（.）（十）、提醒客人所点的食物是否不足或（十）、提醒客人所点的食物是否不足或 太少，可建议调节菜式的多少。太少，可建议调节菜式的多少。（十一）、推销时要把握好时机，一般根（十一）、推销时要把握好时机，一般根 据客人的用餐顺序和习惯推销据客人的用餐顺序和习惯推销 以收到更好的推销效果。以收到更好的推销效果。（十二）、对暂时估清（卖完）的菜要及（十二）、对暂时估清（

12、卖完）的菜要及 时掌握好，不要介绍给客人。时掌握好，不要介绍给客人。 万一客人问起时，可说：万一客人问起时，可说：“对对不不 起，刚好卖完了起，刚好卖完了”，并建议点，并建议点相相 近的其它菜式。近的其它菜式。（十三）、熟悉点菜和点酒水技巧，对不（十三）、熟悉点菜和点酒水技巧，对不 同对象，不同场合推销不同的同对象，不同场合推销不同的 商品，要迎合客人的情绪，爱商品，要迎合客人的情绪，爱 好和口味，记住凡事无绝对，好和口味，记住凡事无绝对， 要随客而定。要随客而定。（十四）、注意多介绍餐厅特别好介绍，（十四）、注意多介绍餐厅特别好介绍， 急推销品种和时令菜点，急推急推销品种和时令菜点，急推 品

13、种往往是餐厅迅速推销的，品种往往是餐厅迅速推销的， 推销出去可降低损耗，时令菜推销出去可降低损耗，时令菜 则主要让客人享受到季节性菜则主要让客人享受到季节性菜 式，俗语有式，俗语有“不时不食不时不食”，客，客人人 是最清楚的。是最清楚的。（十五）、推销时注意语言艺术及表情，（十五）、推销时注意语言艺术及表情， 要温文有礼，大方得体，面带要温文有礼，大方得体，面带 微笑，像待好朋友一样亲切热情。微笑，像待好朋友一样亲切热情。（十六）、推销时须注意，（十六）、推销时须注意，“主随客便主随客便”，对，对 不同的客人应作不同的推销，如：不同的客人应作不同的推销，如： 向急着离店的客人推荐准备时间短的向

14、急着离店的客人推荐准备时间短的“速速食食”; 向由公司付款的客人提供价格高的品种向由公司付款的客人提供价格高的品种; 向重要人物、美食家推介最佳品种；向重要人物、美食家推介最佳品种； 向独自的客人提供准备时间短且价量适中向独自的客人提供准备时间短且价量适中 的食品；的食品；.（.）在特殊场合推销一些高档酒水或一些需预订在特殊场合推销一些高档酒水或一些需预订的食物的食物向家宴推销注重老人或孩子们的选择向家宴推销注重老人或孩子们的选择向情侣推销注意女士的选择向情侣推销注意女士的选择向大老板或谈生意者推销注意保存他们的向大老板或谈生意者推销注意保存他们的面子面子向素食者推荐素食，并注意低热量向素食者

15、推荐素食，并注意低热量四、菜肴的搭配四、菜肴的搭配 （一一）、器皿搭配、器皿搭配 点菜员在点菜之前首先了解菜肴的点菜员在点菜之前首先了解菜肴的装盘和各种器皿的名称，一个台面不应装盘和各种器皿的名称，一个台面不应出现相同的装盘造形。出现相同的装盘造形。（二二）、食量搭配、食量搭配 根据客人的人数性格和衣着、气质等根据客人的人数性格和衣着、气质等来推断客人所需要菜肴数量。来推断客人所需要菜肴数量。 A、23人，四菜一汤左右；人，四菜一汤左右； B、46人，六菜一汤左右；人，六菜一汤左右； C、810人，十菜二汤一果拼左人，十菜二汤一果拼左右；右； D、1012人，十二菜两面点三汤人，十二菜两面点三

16、汤一果拼左右。一果拼左右。（三）、口感搭配（三）、口感搭配 根据客人来自地方和要求的口根据客人来自地方和要求的口 味，味，合理为客人推荐一些平衡口味的菜肴。一合理为客人推荐一些平衡口味的菜肴。一般中国大部分为东酸西辣，南甜北咸的口般中国大部分为东酸西辣，南甜北咸的口感。客人点的菜肴普遍偏辣，可推荐一、感。客人点的菜肴普遍偏辣，可推荐一、二道酸甜，可口的素菜或清汤、例汤，以二道酸甜，可口的素菜或清汤、例汤，以达到平衡口味，增进食欲的目的。达到平衡口味，增进食欲的目的。 如客人点的菜肴偏甜偏咸，口味偏如客人点的菜肴偏甜偏咸，口味偏重时，应主动推荐一、二道清淡可口的重时，应主动推荐一、二道清淡可口的

17、素菜或清汤素菜或清汤 如客人点菜荤食偏多时，则推荐一如客人点菜荤食偏多时，则推荐一至二道时蔬或清淡爽口的烩菜至二道时蔬或清淡爽口的烩菜.（.）（四四）、与酒水搭配、与酒水搭配 如果客人点白酒时，应根据度数合理搭如果客人点白酒时，应根据度数合理搭配一些保护肝胃的菜肴。如一些含蛋白质配一些保护肝胃的菜肴。如一些含蛋白质较高、丰富的荤菜，糖醋菜来平衡酒精对较高、丰富的荤菜，糖醋菜来平衡酒精对人体的危害，也可推一些香、脆等特点的人体的危害，也可推一些香、脆等特点的佐酒菜。根据客人的所点酒类的品种、度佐酒菜。根据客人的所点酒类的品种、度数、合理推荐。数、合理推荐。 当客人大量饮啤酒时，应向客人推荐当客人

18、大量饮啤酒时，应向客人推荐一些口感较长，味型较重的菜肴和浓郁的一些口感较长，味型较重的菜肴和浓郁的例汤；如果客人点红酒时，则可推销一些例汤；如果客人点红酒时，则可推销一些口味清淡的海鲜来体现其高贵典雅的请客口味清淡的海鲜来体现其高贵典雅的请客风格。名贵的酒应配上酒店的特色招牌菜风格。名贵的酒应配上酒店的特色招牌菜来体现主人的请客层次。来体现主人的请客层次。（五五）、营养搭配和药理搭配、营养搭配和药理搭配 这是一门较深的菜肴知识学问，要求这是一门较深的菜肴知识学问，要求掌握菜肴的基本营养成人群药理上的相克知掌握菜肴的基本营养成人群药理上的相克知识，营养搭配根据客人的年龄，性别的不同识，营养搭配根

19、据客人的年龄，性别的不同进行针对性的推销进行针对性的推销。如果客人中小孩、老人如果客人中小孩、老人和妇女较多时，应推一些清淡爽口、易消化和妇女较多时，应推一些清淡爽口、易消化吸收、高营养、低脂肪食品吸收、高营养、低脂肪食品。药理上的搭配药理上的搭配要注意菜肴营养成份相低相克要注意菜肴营养成份相低相克。（六六）、消费档次搭配、消费档次搭配 客人就座，点菜员应善于察言观色客人就座，点菜员应善于察言观色（望、闻、问、探望、闻、问、探）了解客人的身份档次，）了解客人的身份档次，就餐目的（就餐目的（A、家庭聚会；、家庭聚会；B、朋友聚会；、朋友聚会；C、外交公关；、外交公关；D、经营行为、经营行为）区分对待。）区分对待。 当客人点的高档菜较多时，应适当客人点的高档菜较多时，应适当推荐一些物美价谦的菜肴，让客人当推荐一些物美价谦的菜肴，让客人买单时有实惠感。买单时有实惠感。 当客人多点低档菜肴时，突然点当客人多点低档菜肴时，突然点一个高档菜，应径通幽的客人知道价一个高档菜，应径通幽的客人知道价格，让客人