微观运营手册

1、【微观运营手册】目录第一章前言第二章基本概念与术语2.1业务组织构架图2.1城市大区扁平化2.3定格管理2.4产品及产品线2.5产品定价2.6终端第三章运营体系3.1一个平台3.2两个基础3.3三表运营3.4四大项目3.5五大流程第四章审核体系4.1内部审核4.2外部审核第一章 前言诚务实诚信诚恳敬重知知规则知目标知未来知环境行敏于行简于行严于行勇于行青啤文化团队文化沟通合作分享1、营销团队理念文化诚诚的诠释：作风务实、胸怀开放、敬重规则、真心反思诚的内容：务实、诚信、敬重、诚恳诚的要求：说实话、办实事、求实效；言而有信、言行一致、信守承诺 敬己、敬人、敬业、敬规则；多反思自己的缺点、少指责他

2、人的不足诚的作用：修养，尊重规则就是修养 能力，执行规则就是能力2、营销团队理念文化知知的诠释：基于执行，知规则，知目标；基于竞争，知环境、知未来知的内容：知规则、知目标、知目标知的要求：高层要知规则，知战略；基层要知规则、知做法知的作用：标准化、提高执行效率；一致性，聚焦行动目标3、营销团队理念文化行行的诠释：瞄准目标，坚决执行；体系简约，追求效果；没有困难就没有价值；行的内容：严格、简约、勇敢、敏捷行的要求：严，就是要照章办事； 简，就是要标准化，一致性 勇，就是没有没有困难就没有价值 敏，速度+效果行的作用：达到目的；实现目的第二章 基本概念与术语1、业务组织架构图2、城市大区扁平化城市

3、大区经理提供市场行为的相关数据和费用控制报表。反映市场追溯过程中市场部存在的问题等。指导业务部开展工作终端信息反馈市场部经销商管理终端管理区域营销规划销售指标、管理指标推进核查市场费用核查促销员管理管理部终端资料整理提供销售分析数据销售订单管理市场费用报销促销品管理进销存管理其他相关事项为市场需要提供良好的服务对业务部市场行为进行追溯和考评业务部销售指标、管理指标推进区域分销商管理市场信息收集与反馈市场费用的申请与使用提报工作报表、活动方案、市场信息以备核查提供核查结果，并级录绩效考评提供公正的级效考评和薪酬核算、提供优质后勤服务提供公正的核查提供合理的费用管理产品物流协调3、定格管理理解定格

4、管理思想中国最伟大的创举就是让十多亿人每天努力主动工作。“联产承包”让大家流口水干活，“让部分人先富起来”，逼大家红着眼干活。1、联产承包责任制-定格管理每人一个定格，饭碗就在定格表现；2、多劳多得，不劳挨饿-绩效管理；3、让一部分先富起来，激活后进；4、几个相似动作：垅-路线，苗-终端，肥-促销，机械-经销商，草-竞品，松土-做客情，收成-薪酬等。3、定格管理指把市场按区域细分，按合理的终端数量（城区业代150-200家终端；独立工作主管100-150家终端，分销商视为终端）划分为若干片区，每个片区就是最小的业务编制和经营单位，即“定格”；代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员就称为

5、“定格业代”。定格向下工作深度细分是路线终端。路线：为便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义每天拜访终端所在的路段组合，每定格不超过6条的合理拜访路线；中高档大区、城市市场中高档定格每条路线上餐饮终端数量不少于20家；其他区域定格（独立工作主管）每条路线上餐饮终端数量不少于30家。终端：终端就是经营场所，包括餐饮、商超、夜场三种类型，每种类型又有细分。终端是定格业代开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现。主管视同定格说明：负责大客户团队微观运营管理的主管视同经理工作职责；负责若干乡镇独立工作的主管工作对象为乡镇所有ABC类餐饮终端+固定二批+镇上街批，纳入路线，视同定格终端

6、；负责若干县市独立工作的主管工作对象为县市城区ABC类餐饮终端+全县市固定二批，纳入路线，视同定格终端；负责若干县市独立工作的商超主管工作对象为县市商超KA+全县市固定二批，纳入路线，视同定格终端。4、产品及产品线青岛啤酒是中国啤酒行业标准的定义者，代表中国啤酒行销全球70多个国家和地区。产品定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、低酒精度的饮料酒。天然原料：麦芽、大米、酒花、水。产品线：在终端销售产品的组合叫产品线，我们的产品线分为中高档及中低档线：中高档：奥古特、青岛黑啤、青岛原生、青岛纯生、青岛经典、青岛欢动、；中低档：青岛冰醇、青岛8度大优、山水

7、。产品线品种排列如下：档次产品线规格产品线名称小瓶296*24、330*24青岛11度美啤、青岛18度黑啤、青岛纯生8度，青岛8度台州330、 青岛8度超爽、青岛8度酷啤小瓶、青岛8度原生、青岛7度欢动、青岛8度冰醇 听装500*12、355*24、330*24、330*12青岛奥古特12度灌啤、青岛8度纯生听、青岛11度醇厚听、青岛8度淡爽听、青岛8度淡爽灌啤、青岛啤酒冰醇10度罐啤、青岛啤酒冰醇8度罐啤、青岛啤酒经典11度罐啤、山水8度听装高档500*12奥古特、青岛8度原生、纯生、纯生（新）、超爽、中档500*12、600*12青岛8度醇厚、青岛7度欢动普档500*12青岛8度冰醇、青岛

8、啤酒8度大优低档600*9、600*24山水8度塑包、山水8度塑筐5、产品定价 定价原则：主流餐饮零售价格青岛啤酒高竞品1元/瓶；进店价格青岛啤酒高竞品8-10元/箱，渠道利润和促销高于竞品；山水啤酒与竞品同价。价格链：指“经销价分销价终端价零售价”的组合，价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价，即卖给消费者的价格，如果不能达到标准，我们要通过销售工作改进到位。 6、终端 终端定义：终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的神经末梢，是消费者最终实现购买的零售和消费场所终端类型：餐饮终端（C）、商超终端（S）、夜场终端（Y）。（1）餐饮终端（C）：

9、10个包厢及以上称A类，4-9个包厢称B类，3个包厢及以下称C类，无包厢称D类（2）商超终端（S）：大型商超称为KA类，小型商超、便利店称S类。（3）夜场终端（Y）：主指夜市类的销售酒水类门市。如KTV、迪厅等。终端关键人：- 老板- 促销关键人：执行经理- 生动化关键人：吧员收银- 订单补货关键人：库管- 直接销售关键人：领班以上五个层次关键人，要求业代在定格工作2周后就必须全面相互认识。终端升级：从空白终端提升到完美终端的过程，叫做终端升级，分为“空白终端有效铺货完美终端”。有效铺货终端：产品进店，规定终端价和零售价，生动化达标，合理存量。完美终端：规定品项，规定终端价和零售价，全部生动化

10、，占有率100%。终端品项：计划拜访路线内要达到规定品项进店，尤其协议终端，务必按以下要求达标：（1）AB类专卖店要求纯生进店，根据档次，力做经典（欢动）打底，尽可能提高终端产品结构。（2）ABC类进场协议店，要求纯生、经典进店，打底产品同或低于竞品打底售价产品。终端有效拜访：有效拜访指按照既定工作目标，见到相应目标关键人并有效展开工作目标推进，将工作过程及时体现在日工作记录和其他相关报表中；如果没有做到有效拜访应该在当日做重复拜访。终端协议类型和基本条款签订：协议类型主要包括“进场、专卖、活动”。在投入后（包括现金/酒/冰柜/店招等，最好分月或季度支付），我们要获取以下回报：（1）进场条款6

11、+1全面生动化/有促销权（可以上促销员/活动）/市调费下放/最低库存量/个性化量身布置/指定品项与零售价，最好能够包量。（2）专卖条款6项独家生动化/独家销售产品（竞品不得直接或间接出现，不得以赠送等促销方式插入）/最低库存量/个性化量身布置/指定品项与零售价/限制自带酒水（婚宴等团体用餐要推荐青岛，考虑优惠）。（3）活动包括陈列活动（摆桌+堆头）、买赠活动（以拉动店方生意为切入点，如店庆/开业等，针对消费者做买赠，我们帮助拉条幅宣传，也可以帮店方分担买赠的部分费用）、免费或特价（同上）。第三章 运营体系一个平台大客户平台（含分销体系）固化二个基础渠道树固化与优化、定格体系固化与优化三表运营月

12、绩效计划与总结、日推进计划与总结、日工作记录（业代）四大项目渠道开发与管理、终端开发、协议终端推进、终端维护与提升五项流程绩效管理、行为规范、投入程序、会议管理、进销存1、一个平台大客户平台（含分销体系）固化建立青岛啤酒大客户平台，固化分销网络。2、二个基础渠道树固化与优化、定格体系固化与优化（1）渠道树固化：依靠大客户平台建立固化、稳定的分销网络，建立完善的渠道进销存管理。渠道树大区区域县/市经销商分销商负责区域终端数量AB类CD类S类YY大区XX区域XX市区XX直销分销1分销2分销3市区小计XX乡镇XX分销1分销2分销3乡镇小计XX区域合计YY大区合计- 33 - 版权归青岛啤酒浙江省区所

13、有，翻版必究 （2）定格体系固化：通过大客户平台，快速实现定格人员满编，建立完备的终端信息系统。终端信息表编号终端名称类型(包/散) 详细地址电话营业面积现售啤酒品种及价格（销量前二)啤酒年容量(箱，折12支)关键人识别终端最佳客情供应商挖掘（如畅销红酒、白酒、啤酒等）青啤品牌当前终端状态市调费回收（销量前二品种）终端协议现状描述品种售价品种售价高中低老板执行经理吧台收银库管领班最佳其次空白有效铺货完美品种金额品种金额主营啤酒协议品牌协议类型协议时间段投入资源说明协议回报说明执行现状8元/支4-7元/支3元/支姓+称姓+称姓+称姓+称供货商主供品种供货商主供品种进专冰终端竞争信息。业代（独立工

14、作主管）工作两周后，完整录入以上信息。终端投入信息。业代（独立工作主管）工作两周后，完整录入以上信息。终端基础信息。业代（独立工作主管）工作一周后，完整录入以上信息。终端店内信息。业代（独立工作主管）工作两周后，完整录入以上信息。说明：业代终端拜访一周后基础信息要求录入完整；业代终端拜访两周后终端（店内信息、竞争信息、投入信息）信息要求录入完整。3、三表运行月绩效计划与总结、日推进计划与总结、日工作记录（业代）岗位月度表单周表单日表单大区经理月历；审核跟进下属区域月度营销计划、月绩效计划与总结周工作计划与总结日工作记录区域经理月度营销计划、月绩效计划与总结周工作计划与总结日工作记录主管月绩效计

15、划与总结周工作计划与总结日工作记录业代月绩效计划与总结周工作计划与总结日推进计划与总结日工作记录（1）大区经理u 大区经理月历表_年 月工作月历日期重点工作事项计划达成目标协同人是否拜访经销商与名称达成结果总结第一周11月2日周一11月3日周二11月4日周三11月5日周四11月6日周五11月7日周六11月8日周日第二周11月9日周一11月10日周二11月11日周三11月12日周四11月13日周五11月14日周六11月15日周日u 大区经理月绩效计划与总结（略）u 大区经理周工作计划与总结表_周工作计划与总结表姓名：联系电话：计划时间段：所属分公司：区域：职务：序号上周关键指标上周目标上周达成本

16、周关键指标本周目标序号上周关键指标上周目标上周达成本周重点本周目标15263748合计序号本月关键考核指标本月目标累计达成差距剩余时间序号本月关键考核指标本月目标累计达成差距剩余时间142536本周安排事项目的达成情况时间段地点协同人协同人身份联系电话上周反思与改善思路：主管评价：周一_月_日周六_月_日u 大区经理周工作计划与总结填写标准周工作计划填写要求：1）严格按要求制定周工作计划与填写协同拜访终端明细表，两者间需具备关联性及一致性；2）每周3个整天的协同拜访，连续3小时以上对1名业代进行协同拜访；3）每周安排专项拜访经销商，保证重点经销商每周至少拜访1次；4）设定的每个关键指标必须可衡

17、量、可追溯。审核：省区负责对大区经理周工作计划与总结进行审核，大区经理负责对区域经理、主管周工作计划与总结进行审核，省区复核。报备：1）大区经理通过省区人力资源部向浙江省区报备；2）省区只接受大区经理每周最多报备3次，且报备调整前大区经理的工作事项必须在其他工作日内完成。大区经理报备次数超过规定次数，每次扣大区经理月度过程性指标得分1分。u 大区经理日工作记录表日工作记录大区经理 ： 日期： 年 月 日 时段工作事项协同人拜访对象拜访对象联系电话工作过程描述达成结果1）如有现场突击检查，则按检查终端逐一记录到工作记录中并详细描述。u 现场突击检查流程每日晨会审核业代日推进计划与总结，记录业代计

18、划拜访路线。大区经理按照业代拜访路线到达路线后先按电话查岗流程，要求业代逐字念日工作记录，并且记录业代最后拜访终端名称，利用业代念日工作记录时间，大区经理迅速到达业代拜访终端。检查业代是否在计划拜访路线上，如在，检查是否携带终端信息表。按业代当日路线对照终端信息表，倒数5家终端开始逐店核查，核查终端信息表信息是否准确（包括终端信息、终端顺序等）。检查业代是否填写日工作记录，检查是否漏店跳店与进店行为真实性等。检查业代终端客情、拜访频率及终端有效生动化行为，检查业代对协议终端维护达标及对竞品协议终端的有效瓦解行为。当场对业代做指导与培训。2）如有协同拜访，则要求必须附以下协同拜访记录。u 大区经

19、理协同拜访记录表协同拜访记录表大区经理： 日期： 年 月 日时间段终端名称地点被协同人进店前进店后出店后终端信息是否正确工作目标是否设定 关键人是否明确沟通语言是否设计业代存在问题记录业代工作记录是否填写修正与指导内容u 大区经理协同拜访流程大区经理每周3个整天的协同拜访，连续3小时以上对1名业代进行协同拜访。现场填写协同拜访记录表。 大区经理按照协同拜访要求进行（进店前、进店后、出店后规范）。 协同拜访步骤：进店前：询问终端信息、工作目标设定是否完整、目标关键人是否明确、动作及沟通语言是否设计。进店后：指导业代做生动化工作，以听为主，原则上不插话，及时记录业代存在问题点。出店后：指导业代及时

20、完整填写报表、纠正业代问题点，调整后要求业代二次进店完成工作；经理同步及时填写协同拜访记录表，每终端重复以上步骤。 （2）区域经理u 区域经理月度营销计划月度营销计划是区域月度工作大纲（略）u 区域经理月绩效计划与总结（略）u 区域经理周工作计划与总结表（同大区经理，略）u 区域经理日工作记录表（同大区经理，略）（3）主管u 主管月绩效计划与总结（略）u 主管周工作计划与总结表（同大区经理，略）u 主管日工作记录表（同大区经理，略）（4）业代u 业代月绩效推进表 年 月绩效推进表工作目标权重定格1号过程目标类型计划数(月度)实际数(至本周)计划明细(月度)实际明细(至本周)计划数(月度)实际数

21、(至本周)计划明细(月度)实际明细(至本周)有效铺货推进AB类CD类S类协议推进(进场协议)AB类CD类协议推进(完美协议)AB类CD类渠道开发经销/分销商过程得分（15分）终端推进总结描述定格内终端总数 家，其中AB类终端 家、CD类终端 家、S类终端 家；年度截至当前在运行的“有效铺货”终端 家，其中“进场协议”终端 家、“完美协议”终端 家；统计当前“有效铺货”率 %，其中“完美终端”率 %。定格内终端总数 家，其中AB类终端 家、CD类终端 家、S类终端 家；年度截至当前在运行的“有效铺货”终端 家，其中“进场协议”终端 家、“完美协议”终端 家；统计当前“有效铺货”率 %，其中“完美

22、终端”率 %。销量目标(供货商在定格内出货量)权重品种计划数(月度)实际数(至当周)品种得分计划数(月度)实际数(至当周)品种得分销量得分（85分）总得分说明：区域根据业代数量制作月绩效推进表，并上墙张贴；每周更新。举例说明：“权重”中各细分项根据具体市场表现确定，保证过程目标15分，销量目标85分。定格内整体终端推进的描述；“进场协议”终端、“完美协议”终端属于“有效铺货”终端范畴。u 业代月绩效推进表填写标准业代月绩效推进表填写标准： 1）“过程目标”设立清晰，经理（主管）按月度推进目标，给予每个业代设定有效铺货终端、进场协议终端、完美终端、渠道开发计划目标，每周更新月绩效推进表中实际达成

23、终端、渠道开发数量及名称，并月度累计计算绩效得分。2）每周更新汇总定格内终端推进达成结果，“终端推进总结描述”中填写各种状态终端的累积达成结果，体现定格内终端推进进度（进场协议终端、完美协议终端属于有效铺货终端，不重复计算）。3）“销售目标”设立清晰，定格内供货商出货量算业代的销量，如一个供货商负责几个定格供货，则由供货商协调分配销量，每日通过送货单统计业代销量，每周汇总，月度累计计算绩效得分。4）月度计算绩效得分（过程考核15分+销量考核85分）。业代月绩效考核标准：举例说明（基地市场）：考核周期结果性指标（权重：85%）过程性指标（权重：15%）考核权重合计经典及以上、拉罐、小瓶冰醇+8度

24、山水权重过程指标月度20%20%45%15%区域月度设定100% 业代薪资结构标准：岗位底薪加班费用补贴绩效业务代表ABCD说明底薪、加班费与出勤挂钩，每月按照26天计，缺勤一天扣除：（A+B）/26*元费用补贴与行为管理挂钩，违反规章制度在此额度内处罚与绩效挂钩，结果性指标占85%，过程性指标占15%说明：业代销量按定格终端出货量计（包含业务代表自己开发订单和二批送货订单，如一个供货商负责几个定格供货，则由供货商分配销量），以有效订单或送货单为准；经理（主管）建立业务代表日出货档案并每日累积更新，每月汇总形成业务代表绩效核算数据。业务代表绩效工资核算：举例说明其中： N：月度绩效得分；N：缺

25、勤天数H：山水销量目标H：山水实际销量I：冰醇+8度销量目标I：冰醇+8度实际销量J：经典及以上、拉罐、小瓶销量目标J：经典及以上、拉罐、小瓶销量目标K：过程性指标得分（满分15分）如果团队整体销量未完成，N150%；如果团队整体销量完成，N200%。月底（29日至下月5日）进行工资核算，提交省区人力资源部复核、备档，发放工资。销量完成率低于60%，当月黄牌警告。 u 业代日推进计划与总结表业代日推进计划与总结 u 业代日工作记录表日工作记录定格： 业代： 线路： 日期： 月 日 时段终端名称类型/包厢数详细地址拜访对象终端/联络电话工作目标工作过程描述目标达成情况市调费回收数量工作目标选项：

26、1、终端开发 2、生动化布置 3、协议终端签定 4、协议终端维护 5、竞品协议终端瓦解 6、最佳客情供货商挖掘 7、分销商开发 8、定单补货 9、市调费回收 10、KA蹲点。u 业代日工作记录“工作目标”说明1) 生动化布置 除竞品专卖终端外，必须达到吧台陈列、冰冻设施存放、堆头展示、宣传品布置生动化四项达标，我方进场、专卖协议终端必须达到全部生动化（即进场各项占有布置位置的80%以上，专卖各项均占有布置位置的100%）；日工作记录中体现生动化布置。 专卖终端生动化量化指标ABC类吧台：单个品种不少于6瓶（3/2/1形式）。展示柜：销售产品全品项陈列，陈列顺序由高档至低档。堆头：单个品种10箱

27、以上，放在入口或餐厅大堂显眼处。个性化：如终端摆放纯生、经典易拉宝或X展架，放在大门入口或大厅显眼处；台卡或台牌每桌一个，放在桌子正中间；另终端可根据实际情况进行差异化包装布置。进场/混场终端生动化量化指标吧台：销售产品陈列面2倍领先于竞品。展柜：青啤展柜全品陈列，且无竞品陈列；其他展柜陈列面和陈列数量2倍领先于竞品，且陈列于最佳位置。堆头：摆放位置最佳、整洁、堆头外观有强烈视觉冲击效果，数量2倍于竞品。2) 订单补货推荐订单标准：A类终端“单品”各15箱以上；B类终端至少“单品”各10箱以上；C类终端“单品”各5箱以上；协议终端加倍。推荐订单前先做足生动化（冰冻设施放满、吧台陈列等），这样剩

28、余产品箱数就不多了，然后推荐订单补货。推荐订单规范语言（如B类餐饮）：今年流行喝青岛（纯生）了，我们产品近来越来越好卖，这几天送货都忙不过来，你今天少进一些，每种15箱就行了。在开发遇到困难时可以最后提出：老板，你看别的啤酒都是给你现结款的，又很牛，产品服务也不好；其实你的店生意不错，这样吧，我给公司申请一下，给你搞个特殊政策，等卖完后进下批货时再给钱，我们相信你，你一定要好好卖。如终端说卖完再进，这时候就说：您现在还有*箱，估计明天晚上（后天中午）就不够卖了，因我对您的拜访周期是每3天1次，届时断货了会影响到您的生意，这样吧，我先安排少送点，每种15箱。3) 市调费回收通过终端拜访，向终端吧

29、员、服务员宣传瓶盖费促销政策。业代终端拜访必须收瓶盖，不收盖处罚业代10元/次。在终端兑现瓶盖费时需检查：是否对该终端配送过此类产品，兑现瓶盖数是否超出产品配送量。按照瓶盖数量给予终端服务员兑现，将回收瓶盖带回至经销商处换取现金，经销商将瓶盖提交公司财务部，财务核实后在经销商提货额内给予兑现。4) KA蹲点KA是重点终端，为掌握终端真实信息，利于做出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点一般用于计划洽谈的和已经执行的协议终端，有时还用于准备瓦解的竞品专卖。定格业代对各自区域内重点终端进行蹲点，每周至少3次，每次2个终端，每个终端60分钟以上，蹲点终端数量不足罚10元/家，了解终端

30、规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、青岛销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写餐饮KA蹲点记录表，具体如下：餐饮KA蹲点记录表餐饮KA蹲点记录表业代： 当周蹲点次数：时间： 年 月 日 点 分至 点 分业代： 当周蹲点次数：时间： 年 月 日 点 分至 点 分终端名称包房数当餐包房客座数当餐包房翻台数终端名称包房数当餐包房客座数当餐包房翻台数类型大厅散台数当餐散台客座数当餐散台翻台数类型大厅散台数当餐散台客座数当餐散台翻台数详细地址当餐营业额描述详细地址当餐营业额描述终端现场销售状况描述当餐第一销量品种 ， 元/瓶，包厢消费 台，大厅消费 台，合计消费 瓶；终端现场销售状况

31、描述当餐第一销量品种 ， 元/瓶，包厢消费 台，大厅消费 台，合计消费 瓶；当餐第二销量品种 ， 元/瓶，包厢消费 台，大厅消费 台，合计消费 瓶；当餐第二销量品种 ， 元/瓶，包厢消费 台，大厅消费 台，合计消费 瓶；当餐第三销量品种 ， 元/瓶，包厢消费 台，大厅消费 台，合计消费 瓶；当餐第三销量品种 ， 元/瓶，包厢消费 台，大厅消费 台，合计消费 瓶；终端现场促销状况描述1、当餐所有酒水饮料中第一生动化品牌 ，生动化形式描述：终端现场促销状况描述1、当餐所有酒水饮料中第一生动化品牌 ，生动化形式描述：2、其中啤酒品类中第一生动化品牌 ，生动化形式描述：2、其中啤酒品类中第一生动化品牌

32、 ，生动化形式描述：3、当餐所有促销员数量及推荐品牌描述： 3、当餐所有促销员数量及推荐品牌描述： 4、当餐所有啤酒促销活动描述：4、当餐所有啤酒促销活动描述：存在问题（推进障碍）及现场改进描述存在问题（推进障碍）及现场改进描述推进机会总结推进机会总结其他其他u 业代日工作记录填写标准日工作记录：于每个单项工作（如拜访一家终端）结束后立即填写，按照报表上的各项内容完整填写；随时备查。日工作记录填写要求：每天的工作推进都是以日推进计划为指导方向的，每日工作记录应体现是在推进日推进计划。1）地毯式的推进，无遗漏拜访，推进方式是平行推进，从计划路线的一端到另一端，路线两侧共同推进。2）字体工整，标准

33、是同事不能流利的读出来视为不工整；填写完整，报表内容不得留出空项。3）日工作记录的填写要求真实、即时填写，即在每拜访一家终端结束后立即填写，不得预填或补填内容。4）在进入市场开始拜访第一家终端之前，首先将日期、业代姓名、区域填写完整。5）终端名称要求全称，如果重名，应在名称后加（）写明路段，如美乐食街（小南路）；终端类型餐饮要跟上包厢数，如A15；夜场写上酒吧或KTV，KTV还要包厢数，如KTVA20；商超分为KA、A、B、C。6）终端地址填写要详细具体，如××路××段××侧。7）终端联系电话要求填写。8）拜访对象要求填写规范，如姓（

34、或者姓名）+职务（老板、经理、采购、吧台、酒水员、服务员等），并且必须是当日拜访对象。9）拜访时间以进终端开始到离开终端的起止时间，要求真实、准确，在报表中要注明吃饭时间和地点。10）拜访过程记录要求详细、真实、准确记录在终端进行的工作的全部过程，主要内容包括终端信息、拜访过程中所做的工作（如补纯生50箱、贴POP3张等）、促销品的使用情况以及目标推进情况，写不下可以换行。11）工作目标选择下面的编号，如果有其他，文字说明。12）经销商的拜访安排在每天终端拜访工作结束后。 4、四大项目渠道开发与管理、终端开发、协议终端推进、终端维护与提升（1）渠道开发与管理渠道开发途径：自上而下：1）经理（主

35、管）通过电话（如114台）查询等方式了解区域内餐饮终端最畅销产品（白酒、红酒、啤酒等等）的经销商，从而找出目标。2）经理（主管）通过现有大客户介绍方式，让其介绍有实力的经销商，经理系统谈判，从而系统找出目标。 自下而上：业代到终端盘点，找出最好卖的红酒、白酒、啤酒供货商，是谁送的货、谁服务时间长、服务质量高、覆盖面最广、口碑好、客情最佳，在日工作记录中记录下来；总结定格内最佳客情供货商名称，提报给经理（主管），协同开发。 （2）终端开发掌握终端老板心理，死缠烂打，以利益为导向，给终端老板算利润账；针对不同异议，设计、准备不同开发语言，引导终端老板接受我方产品并力争无投入进场销售。语言A. 山水

36、与竞品同零售价 如某终端，雪花4000元专卖，以销售雪花塑箱18元进店卖2元为主。推荐主力产品是什么呢？雪花塑箱18元进店卖2元，我们山水纸箱21元进店，退瓶箱还可以退3元，价格是一样的。但是经销商经常给终端促销，加上长期集盖奖一瓶的促销力度，每箱有大半中奖，相当于4、5元左右促销力度，又是纸箱产品，又方便，电视广告又多。你卖我们产品1箱可多赚4、5元，你的店一天能卖20箱，卖雪花一天少赚近100元，一个月少赚近3000多元，一年少赚40000元，雪花给你的专卖费用只不过4000元，这样相当于1年少赚36000元，老板您算算。如果老板说我们山水可能不好卖，那就告诉老板，每卖1箱就多赚1箱的钱，

37、你先卖，让服务员都来推，卖不好算我们的，你先少进点，进50箱。如果了解终端信誉不错，在同经销商达成共识前提下，可以拿出杀手锏赊销！有头脑的经销商都会同意。 B. 主品牌卖高于竞品1-2元零售价 如某终端卖雪花清纯为主，24元进店卖3元。算利润比较，我们可以用NBA冰醇进店32元卖4元，如果是NBA冰醇终端每箱多赚4元，还有退瓶赚钱，我们1箱多赚近7元，你的店一天能卖20箱，一天少赚140元，一个月少赚近5000元，一年少赚60000元。 某终端卖勇闯天涯为主，38元进店卖5元。算利润比较，我们可以用经典46元进店卖6元，如果是经典终端每箱多赚4元，由于给服务员兑奖瓶盖也是0.5元/个，激励服务

38、员推我们的产品。你的店一天能卖20箱，一天少赚80元，一个月少赚近3000元。您不用担心不好卖，服务员有奖盖激励，服务也会提升，生意会越来越好。告诉老板，每卖1箱就多赚1箱的钱，你先卖，让服务员都来推，卖不好算我们的，卖完再给钱，你先少进点，进30箱。如果终端老板说雪花勇闯天涯也可以卖6元，那么告诉老板勇闯天涯到处都只卖4-5元/瓶，你如果卖6元，消费者感觉不划算，将影响您店的生意。 总结，终端定价原则：主流餐饮终端零售价格高竞品1元，或进店价格高8-10元/箱。这样，终端利润高于竞品，公司相应投入也会高于竞品。并且只有这样定价才体现出青岛啤酒品牌高于竞品。C. 低档酒进竞品专卖店 利用山水纸

39、箱进竞品专卖店，产品形象好，又能满足终端对低档酒的消费需求。由于竞品产品形象上差异不大，如果竞品低档进入终端，那么注定竞品低档产品比高档产品卖得好，我们再把青岛啤酒谈进店，利用品牌和利润优势打击竞品。例如：某B类店专卖雪花纸箱，36元进店卖5元，收盖0.3元/个。我们首先可以考虑让终端接受山水纸箱，山水纸箱形象好，广告多，只卖3元。老板这条街都在卖3元的酒，你只卖5元的勇闯天涯，生意肯定会受到影响，啤酒也卖不动，得不偿失。我们可以给您提供3元的产品，我们还可以给您做活动，拉条幅做啤酒特价。到您酒店消费的客人能感受到高档酒店的实惠消费，这样客人选择也多，你的生意会越来越好。如果山水啤酒进店销售后

40、，终端可能会找雪花要低档产品，或者雪花自己会上低档产品遏制山水销量。前面提到，只要雪花上低档产品肯定会卖的好，影响雪花高档产品销售，我们再上青岛经典，46元进店卖6元，收盖0.5元/个，每箱多赚2元，加上每箱5元的瓶盖费，每箱比雪花多赚5元。再给老板算利润，一年多赚多少钱，通过利润对比压制雪花销售。D. 部分AB类终端投入进场 如终端老板提出要投入进场，基于反复算利润以获取无投入进场；如终端老板坚持要进场或专卖费，需做如下沟通：再次反复与老板算利润。 我们很少有进场费说法，主要靠提供优质的服务，提供好产品带来高利润，让客户赚更多钱，算出如经销青岛啤酒每1瓶、1箱、1天、1月、1年的多赚利润，算

41、出多出利润远大于进场费。 如老板反复坚持要进场费，就说我可以把你的想法记录下来，回去后向公司汇报，将在第一时间向您反馈；记录过程中，在获取对方报价后，挑手病、讲难处，降低他的要求（如你这么高的要求，我就没有办法向公司汇报与争取，我公司在核实情况时将会派人来蹲点，你还是实际一点，我也好帮你快速达成等），通过再次拜访的机会，再次压低他的要求，进而确定下来，最后向公司沟通与申请。（3）协议终端推进协议终端推进5步骤1）在充分了解店内信息的情况下（蹲点），与各层次关键人良好深入沟通，提出我们的协议设想，通过沟通探求到终端关键人的反应以调整说法。2）突出销售我方产品的利润优势，比如利润高于竞品，青岛啤酒

42、质量好不上头喝的多等；再站在店方角度，挖掘对对方有利说法，比如说搞买赠是帮助对方拉动生意等。3）通过关键人沟通探求到终端需求和条件，让终端先报价；然后我们挑店方的不足、劣势、问题，使对方的要求降低，并且一降再降。4）时机基本成熟后，我们全面表明和提出相关协议条款和要求，每一条让对方认真理解和认可。5）最后报出我们公司同意后的价格，达成一致。（4）终端维护与提升协议终端1）进场协议类型维护与酒水员/吧台进行沟通，了解销售信息，包括零售价、占有率、对我产品销售的评价。从而判断我方是否得到终端经营者的销售支持；是否有效扼制竞品的销售。生动化布置自己动手落实到位，扩大位置直至清除竞品生动化布置。与我方或相关促销员进行现场沟通，了解信息，如果有我方促销员，同时要检查和指导促销员工作。找若干个服务员了解市调费下放、竞品干扰、其它销售信息的执行情况。查看库存量，立即找订单补货关键人补货。就我方占有率（如果包量）、市调费下放、品项与售价