世纪锦园地盘管理条例

1、世纪锦园销售中心地盘管理条例目录销售中心考勤制度 客户管理与分配制度 销售中心例会制度 认购、销控管理制度 销售中心大厅管理规范 销售中心考勤制度一、世纪锦园项目采取行政班及值班制度1. 销售中心上班时间 :行政班：上午 8：00 至下午 17：30值 班：下午 17：30 至晚上 20：00以上为正常的上班时间，展销期上班时间另作安排，具体上班人员由现场销售经 理制定排班表按表执行；每天上班人员按先来后到顺序在销售中心签到本签到。2. 休息安排 : 每周有一日休息，应轮流休假，销售中心星期六、星期天、促销期间销 售人员不得休息。3. 每日休息时间，销售人员可用于吃饭、化妆、休息等。4. 外出

2、：上班时间不得擅自离开工作岗位。如果在工作时间离开工作岗位，必须得 到批准后方可外出，并与同事打招呼，以免影响工作。在休息时间，一般不允许 离开销售中心大厅。如果确属迫不得已，应将理由、去向、所需时间向有关负责 人说明。5. 事假：应提前两天申请，经销售经理批准后才可执行，否则视为旷工。6. 病假：因生病等特殊原因，需要休息时，须在当日营业前电话通知有关负责人； 请病假须有医院证明，否则不予批准。7. 原则上，节假日不允许休假，特殊情况应事先申请，并得到上级批复。8. 如公司有重要工作安排，休息时间、上、下班时间另作安排。9. 严格遵守考勤制度，上班时间不准迟到、早退，不得擅自离开工作岗位，如

3、因特 殊原因急需离开工作岗位，必须事先征得项目经理同意。二、处罚制度1. 迟到早退：销售中心均按规定作息时间工作。迟到每五分钟扣 10 元，迟到时间超 过 30 分钟扣当日工资。超过一小时按旷工处理，旷工每次扣 100 元，一个月旷工 三次按除名处理。2. 合同：合同出现失误、笔误 , 则每次扣罚 100元。3. 接待：销售中心严禁争客、抢客，如有发生可根据情节轻重扣发工资、奖金。如抢 客当时客户在场，发生争吵，无论当事人对错与否，当事人即时按除名处理。4. 礼仪：在公司大声喧哗，着装不雅、将脚放到台面，在销售中心进餐，吃零食，及 不恰当行为。第一次警告处分，第二次罚款 50 元，第三次罚款

4、100 元，超过三次 情节恶劣者除名。5. 日常工作：由销售经理分派的任务、工作、如未能及时完成或不按规定完成并且没 有将情况及时反馈，分别视情节严重按警告、罚款及除名方式处罚。客户管理与分配制度第一条 客户界定1. 来访者只要问及楼盘情况的均算客户，占一个接待指标；2. 凡家庭成员购房，如父母、子女、夫妻视为同一客户；3. 两人以上同时来访并且相互认识的来访者算一个接待指标，但其中有来访者主 动邀请另一销售人员介绍楼盘时则分开计算接待指标；4. 推销产品及与楼盘无关联的来访者不占接待指标。第二条 现场轮值规则1. 销售人员每天严格按照当日签到顺序接待客户；2. 签到本由现场销售经理或销售主管

5、按实际接待情况打勾，二人均不在时，由二 人指定专人监督打勾。未经授权，任何人不得在签到本上打勾或作更改；3. 轮到的销售人员若正在接待客户，则跳过，稍后可补接；4. 若轮到的销售人员因公派不在现场，返回后可以补接；5. 轮到的销售人员若非因公派而擅离岗位，则不能补接；6. 两人以上同时来访并且相互认识的来访者若主动邀请另一销售人员介绍楼盘， 按接待顺序由下一位销售人员接待，算接待指标一次；7. 同行踩盘时，若同行明确承认是踩盘的 （ 此时需要销售员请示现场经理当场确 认） ，可不算接待指标；8. 销售人员在接待客户中必须有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而 转接其他客户；9. 应鼓励电

6、话咨询客户来现场看楼，可向客户通报自己的姓名方便客户指名接 待，但客户应邀来访若不指名则按序接待；10. 未到过现场的客户，则找谁由谁接待，但销售经理有权知道客户来源；11. 未交定金但已做客户登记的老客户或客户指名接待的可跳过排序优先接待，但 须算接待指标一次。第三条 老客户接待规则1. 新老客户界定客户进销售中心时，轮值销售人员需先征询客户： “请问您是来看房的吗？ “请问您是第一次来吗？”此时若客户回答是第一次，则界定为新客户；若 客户回答已来过，再问： “请问您上一次来是谁给您介绍的？”此时若客户 指明是某销售人员， （ 这时有两种情况：一种是上一次接待的销售人员在现 场，则由上一次接

7、待此客户的销售人员继续接待，算接待指标一次，另一种 是上一次接待此客户的销售人员不在现场，则由轮值销售人员继续接待，若 客户以前做过客户登记则不算接待指标，若客户以前未做客户登记则算接待 指标一次，若以前未做客户登记而本次做了客户登记则客户归属于本次接待 的销售人员 ） ，若客户回答已来过但未能指明上一次接待的销售人员而上一 次接待的销售人员不在现场或未能在本次接待过程中识别老客户的，由轮值 销售人员继续完成接待，算接待指标一次。2. 老客户所带的新客户，原销售人员在现场的仍由原销售人员接待，如不在现场 的（除非事先约好，并知会现场销售经理） ，新客户则由下一位销售人员按序 接待。3. 成交的

8、老客户可优先接待且不算接待指标，对其所带来的新客户也可优先接 待，若老客户所带的新客户接待后不做客户登记则不算接待指标，若新客户做 客户登记的须算接待指标一次；4. 不当班的销售员除非得到现场经理或销售主管的指派方可接待新客户；5. 对老客户的优先接待权须在该客户成交前提出、并进行接待。6. 如销售员主动放弃老客户的优先接待权，而由其他销售员接待成交的，该客户 归属于实际成交的销售员。原销售员不得提出异议，或要求进行佣金分配。 第四条 客户登记规则1. 销售人员必须邀请接待过的每一位客户在指定的来访客户登记本上做客户登 记，除非客户已做过客户登记；2. 销售人员都有义务接受电话咨询，电话客户严

9、禁做客户登记，但需将来电咨询 客户登记在指定的来电客户登记本上；3. 客户登记本的各项内容须详细填写。销售人员须对来访、来电客户做好跟进工 作，并把跟进工作在各自客户登记本上做好如实详细的记录；4. 客户登记必须包括客户全名及联系电话才能作为确认依据；5. 客户登记不得涂改、预留空白、添写及销毁；6. 销售人员必须认真做好客户登记工作，在促销期间，须把促销期客户资料及情 况做总结；7. 客户登记以 一个月为期限，销售人员必须积极跟踪客户，超过一个月以上客户 须知会销售经理，并重新做客户登记；8. 客户登记本为公司信息资料，由现场销售经理或指定人员保管。第五条 客户分配规则1. 客户登记是判定客

10、户归属最重要的依据；2. 客户分配以客户登记为准，客户登记以到地盘登记为准；3. 成交客户出现有二人或二人以上都有登记时，以第一次有效登记为准，如在成交一周内未发现自己客户被他人成交，客户归属为成交人，原登记无效；4. 客户登记有冲突的，以先登记为准；5. 已经接待了他人客户的销售人员，应无条件地将客户还给原销售人员，但需以 客户登记为准；6. 如老客户优先接待权失效时成交，按该客户是否在有效期内进行分配；7. 出现客户交叉情况，如在客户管理与分配过程中发生争议，先由销售人员自行 协商，协商不成功则交由销售经理裁决，销售经理的裁决为最终裁决。8. 本条例未涉及的情况，客户归属由销售经理统筹安排

11、。第六条 处罚条例1. 销售经理负责具体楼盘销售，严格控制优惠折扣和销售说辞，销售人员应按规 定销售说辞推介楼盘，一概不得超出职权范围承诺各种额外条件包括折扣或优 惠条件，如遇特殊情况，须向项目经理协商后确定，销售人员如违反此规定则 得到其超范围承诺的客户将被另行分配， 并取消佣金， 情况严重时并处以加罚；2. 销售人员若因为客户分配问题引起争吵甚至斗殴，则参与的销售人员都将被取 消对所争议客户所拥有的权益，并处以加罚。销售中心例会制度一、销售中心每日举行一次简单例会，时间定于每日下午 16：3017：00 进行。总结当 日工作，通报注意事项，安排隔日工作。二、每星期日下班前举行上周工作总结会

12、。三、例会由项目经理或销售主管主持，销售中心全体成员参加。四、周工作总结会内容：1. 各销售员于周工作总结会之前以书面形式完成上周销售总结、客户跟进报告，并提 出销售建议以及需公司及其他部门配合的事项。2. 讨论本项目目前及未来的市场策略；3. 项目的重点、难点户型的销售研讨；4. 竞争对手、竞争楼盘的最新分析；5. 传达公司有关该项目的最新部署、最新进展、人员调整等变动情况；6. 销售代表评述各自工作的进展情况，通过例会达到沟通各工作环节，提高工作效率的目的认购、销控管理制度一、销控由地盘销售经理负责， 销控表只能由销售经理一人填写。 公司有保留或放出单 位，须通知销售经理。二、销售中心由现

13、场经理同意负责销控和认购价格。三、公司各部门员工、公司领导在销控单位时，必须报知现场经理询问销控情况，确认 该单位尚未出售方可销控。四、销控标准是以交临时定金并填写尾数纸或交定金并填写认购协议书为准。五、销控时现场经理需在确认销控的同时，确认该单位即时公布的价格。六、销售人员不得在现场经理不知情或销控未果的情况下， 自行销控单位， 否则自行承 担由此产生的一切后果。七、认购协议书除一份交客户外， 其他应即使反换销售中心办公室， 在反换客户正式房 地产买卖合同时，应将客户保存认购协议书收回公司。八、客户落定前需销售人员填写认购协议书， 经现场经理签字确认后， 财务方可收取定 金，核对无误后，方可

14、开局收据。九、销售人员必须按公司规定的定金金额要求客户落定， 若遇特殊情况报现场经理， 取 得同意后并在认购协议书注名补齐款项时间， 经客户确认签字后， 财务方可办理收款手续。 十、 认购书中的楼价栏须按客户选择的付款方式所达到的折扣予以计算成交价， 且须经 销售中心两名以上的销售人员检查无误方可交给客户。十一、 销售人员在出售单位时，要严格按照经公司盖章，同时有总经理、财务经理、现场 经理签字的最近一期的价格表执行。十二、 认购书价格若低于价格表上的正常价格， 销售人员需填写变更批条经相关负责人签 字认可，销售中心方可受理。十三、 各销售人员所成交的单位属销售中心现场经理未公开放盘的单位或销

15、售进度表以 外的单位，其业绩只做更名处理或不计业绩，佣金作为公佣。十四、 所有销售的认购书、收据等由销售经理保存。 定金统一由销售经理或财务人员收取。 十五、 销售经理销控，必须以销售人员先交来定金为依据。十六、 如有退户，销售人员必须第一时间知会销售经理，退户以认购书规定时间为准。十七、 换款、退款工作由销售经理安排，销售员不得私自答应客户的退款要求。十八、 认购书由销售人员填写，收据由销售经理或财务人员填写。十九、 收取定金时必须通知销售经理， 并由销售经理或由财务人员为客户当面点清后方可 开收据，并即时收妥定金及相应单据。二十、 临时定金的多少由销售经理决定。二十一、 销售经理负责做好销

16、售登记，负责销售中心的全部工作并负责协调处理与销售 相关事宜。销售中心大厅管理规范一、物品整理：物品整理就是使物品物归原位、各适其所。为此，须将各类物品分类，确 定放置场所，记录放置场所，及时整理物品，恢复原位。应同物品的陈列结合在一起。二、销售中心大厅必须经常保持清洁整齐。公共地方不可存放纸箱、空水桶及各类杂物。 在洽谈区与客户交谈结束后，要即时将椅子放回原位，撤走客户用过的一次性水杯。 销售中心大厅的服务台只可摆放电话、电脑、日记本、计算器、文件夹等售楼工具。 切勿放置各种杂物如报纸、杂志、水杯、饭盒、化妆品等。切忌坐于柜台上面。三、售楼台后面的储物柜台面只可整齐摆放传真机、复印机、名片盒

17、等售楼工具 .四、销售中心工作人员要自带水杯并摆放到指定地点（包括自带的茶叶、饮料） ；五、销售中心大厅的模型、物品的摆放及员工的着装每周由各位员工轮流执勤。值勤人员 负责检查监督上述条例的实施，发现问题须当场指出并给予纠正。六、销售中心工作人员应按照销售中心和策划中心提供的培训教材里的标准答案，回答客 户提出的问题，若出现客户问题超出培训教材内容，可将客户的问题记下并及时咨询 公司有关部门或销售主管人员，并且在两日内回复客户的问题。七、销售中心工作人员不得于销售中心大厅范围内进食任何零食或饮料，不得阅读任何与 售楼无关的书本，不得倾谈私人电话 "煲粥" ，不得相互嬉笑打闹

18、或做其它与售楼无关 的任何事情。八、销售中心全体人员必须团结一致，互帮互助，严禁拉帮结派、背后拆台；遇到重大事 宜时须及时向现场销售经理和公司领导汇报。九、严禁在销售中心进餐、吃零食、看杂志、煲电话粥、大声谈笑及一切不雅观、不恰当的行为举止 十、管理行为1、 物品陈列 物品陈列是重要的销售技巧和促销技巧，而不仅仅是一种可有可无的摆设。物品 陈列应注意的问题有：（1）便于顾客观察。陈列的主要目的是为了顾客察看，能够一目了然地了解如尽量立体摆放，并配合照明、购买售点广告等。（2）便于取拿。（3）注意物品组合。物品陈列切忌千篇一律，单调呆板。应通过商品组合，产生 美感，增强商品魅力，刺激购买欲望。2

19、、 减少工作失误 经营工作的失误有时不可避免，但问题是销售人员应严格要求自己，将失误减少 到最小。因为每一个失误必将增加销售成本，减少销售利润。减少失误的关键在 于增强每一个人的责任心，并辅以各种制度和规章上的保证。常见的失误有：（1）收款结帐人员。（1.1 ） 看错，少收款。（1.2）计算有误，多款少款。（1.3）收取款与卖出楼价不符。2） 销售人员。（2.1）价格计算有误，少收钱款。（2.2）同一单位重复销售（2.3）急于成交，随意承诺（2.4）服务方法不当引起客户投诉4销售中心大厅管理 销售中心大厅是客户与销售人员进行买卖的地方，是环境的重要部分。（1） 最重要的是在销售中心大厅内创造出

20、一种积极向上的工作气氛和融洽的气 氛。（2）销售中心大厅必须清洁、舒适、自然、美观。（3）根据市场需求状况确定销售中心大厅的部门构成及业务规模和人员设置。（4）根据客流量和客户购买心理，确定柜台、休息处的设置、以及各种资料等物 品的陈列数量。（5）销售中心大厅不是固定不变的，通过听取客户的意见，适时地调整，不仅会 方便客户，而且会给人以耳目一新的感觉。（6）与本部分内容相关联，销售人员必须了解以下问题：（6.1 ） 本人所负责的销售区域在整个销售中心大厅的位置。（6.2 ） 进入本人所负责的销售区域内的日均客流量有多少。（6.3 ） 本人所负责区域的日均销售额为多少。5销售中心大厅内设置 当销

21、售中心大厅确定后，接下来就是确定销售中心大厅内部设计。（1） 基本要求。（1.4 ） 便于自由出入。（1.5 ） 使刚临近入口的客户，对内部情况一览无余。（1.6 ） 通道应宽阔，尽量减少拐弯。（1.7 ） 在销售区域的最里边，一般应设置休息处，以诱导客户停留。（1.8 ） 资料等物品的摆放应考虑便于客户察看和选取。（2） 确定沙盘等物品的摆放位置。6促销活动管理 销售人员的促销活动是指利用各种庆典（如周年） 、开业、换季、节假日等，举 行优惠价销售。这种促销活动应注意两个问题。（1） 制订详细的促销计划。对每次大型的促销活动，都要制订详细的计划，作好财务预算，协调各部门的活动。（2） 确定具

22、体的业务安排。（2.1 ） 促销活动的具体时间安排。（2.2 ） 降价销售的范围与幅度。（2.3 ） 广告的制作。（2.4 ） 样板房的陈列布置。7场所内检查整理 保持良好的购物环境， 是销售中心大厅内检查整理的目的， 销售中心大厅中每天 人来人往，长期保持良好的环境，比创造出一个良好的环境更重要，也更困难，因而必须有统一的安排。1）物品检查整理。（1.1 ） 物品上是否积满灰尘。（1.2 ） 售楼资料是否已经用完。（1.3 ） 对破损物品是否已作处理。（1.4 ） 在通道上是否放置了物品。（1.5 ） 办公休息之处是否干净。2）通道和销售区检查整理。（2.1 ） 通道上是否有垃圾、地面是否干净。（2.2 ） 通道是否畅行无阻。（