乔吉拉德为什么穿哈里·罗斯曼店的衣服

1、乔吉拉德为什么穿哈里·罗斯曼店的衣服 销售人员供应的是解答而不是产品，客户需要的同样不是产品，他们需要的是这个产品能为他们做什么，能够解决他们的什么问题。 大部分客户不喜欢被强迫推销，客户喜欢被敬重。而倾听客户的问题、给客户供应忠诚的建议，让客户觉得被敬重、被关怀，就成为每一个优秀业务员所必备的素养。 大多数业务员认为客户会关心自己的产品或服务的品质，事实上产品的品质永久是理性层面的考虑。客户购买产品大都是一种心情性的购买，而不是理性的购买。很多业务员在销售过程中会不断地强调他们产品的质量有多好，而客户最关注的是这个产品能给他带来哪些好处，能满意他哪些需求，因此往往效果不佳。 举例来

2、说，人们购买奔驰的目的并不只是因为奔驰的品质好，而是因为奔驰车可以满意他们的某种成就感、独特感和被敬重等感受。所以当你在向客户解说产品时，要告知他们奔驰车是身份的象征，是成功的标志，是特别独特的。这样才比较简单为客户所接受。 在几年前的一天，乔·吉拉德到纽约去访问一位客户，想买一两件衬衫来搭配新西服。乔·吉拉德走进曼哈顿的男装店，他当时是刚到大都会的年轻人，因为怕被敲竹杠而感到有点紧急担心。 在第一家，以及后来的第二家及第三家，销售人员都会走过来同他打招呼，说一些像“我能为您服务吗？”、“需要帮忙吗？”之类的话。 乔·吉拉德摸索性地解释说他想买一两件衬衫。在每家店

3、里，销售人员都会说一些这样的话：“太好了，让我把我们的衬衫拿给您看，然后再选择出一两件您喜欢的。”然后他们就会领乔·吉拉德到整柜的衬衫前面，还一件件地从架上取下来摊开，问：“您觉得这件怎么样？”或“您觉得那件怎么样？”，直到乔受不了为止，然后匆忙忙忙地离开。 乔·吉拉德仍旧打算要买两件衬衫，所以他更加谨慎地走进第四家男装店。有一位年长的销售人员从店中央迎面走来，抬头直视乔·吉拉德的眼睛，并且面带微笑，然后很温柔地对乔·吉拉德说：“感谢光临，请任凭看看。” 乔吉拉德开头四下浏览的时候，销售人员走近他，并在离乔·吉拉德十二英尺的地方停下。“您今日有

4、什么特殊想看的东西吗？” 乔·吉拉德告知那位年长的销售人员说：“我想要买一两件衬衫。”那位年长的销售员问他：“请问先生，您在什么场合穿这些衬衫？” 乔·吉拉德告知他说：“在作销售时。”那位销售员又问道：“您穿这些衬衫搭配什么颜色的西装呢？您比较喜欢哪种颜色，您心里有预算了吗？” 乔·吉拉德对他说：“我也不确定要买哪种款式的衬衫，而且我还没有想到应当花多少钱。” 那位年长的销售人员就说：“那么，让我给您看一些衬衫，然后向您解释一下它们材质上的差异，那么您就可以打算哪些衬衫最适合您。” 当时，乔·吉拉德特别快乐这位销售人员这么真心关怀他，并帮他得到他所需要的东西。销售人员特别耐心地向乔介绍全部的衬衫，介绍它们的材质、剪裁、缝制、价格、袖口，以及维护方式。他向乔·吉拉德解释不同颜色组合的西装、领带以及如何搭配衬衫颜色以发挥最大的魅力。 半个钟头后，乔·吉拉德拎着两大袋的衬衫和领带走出那间商店。当销售员送乔·吉拉德到门口的时候，给了他一张名片，并且说：“假如您日后有什么需要服务的地方，随时欢迎给我们打电话或再度光临。” 乔·吉拉德还记得当时站在繁忙的纽约人行道上，看着销售员的名片并仰视商店上方的那块招牌。名片上写着：“哈里·罗斯