07_销售现场SP管理

1、2014.05销售现场销售现场SP管理管理SP种类与实施方法种类与实施方法“销售促进销售促进”即即sales Promotion，简称，简称SP。译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。推销努力。SP唯一的目的唯一的目

2、的-压迫客户，促进成交。压迫客户，促进成交。在我们房产营销中在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要分为：也有着不同的解释，一般主要分为：1、SP活动活动2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段一、一、 SP概念概念为了引导客户进入我们设定的一个场景当中，营造现场销售气氛，使客户产生为了引导客户进入我们设定的一个场景当中，营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素，从中进行逼定、杀客。认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素，从中进行逼定、杀客。做做SP动作的前提：动作的前提：摸底准确摸底准确找到客户真正

3、感兴趣的需求点找到客户真正感兴趣的需求点通过通过SP动作转化客户心理状态动作转化客户心理状态激发客户兴趣高峰值，形成引导、挤压激发客户兴趣高峰值，形成引导、挤压最终逼定成交最终逼定成交PS：如果客户摸底不准确，：如果客户摸底不准确，SP将成为无效动作将成为无效动作二、为什么做二、为什么做SP这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。共关系更注重的是间接的、长期的效果。三、三、 SP特点特点（一）逼订（一）逼订SP业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺业务员配合抢一套房源，

4、在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。四、四、SP常用方式常用方式（二）谈价（二）谈价SP准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。使他确信价格最低了。客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，

5、在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。来的价格使客户可信度提高。和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。假订单或合同，增加信任度。在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价

6、太低我宁愿卖给开价高的客户。留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。四、四、SP常用方式常用方式五、五、SP常用技巧常用技巧信息不对称信息不对称SP时间缓冲时间缓冲 SP现场现场 SP电话电话SP 假电话（接客户咨询电话、集中引爆）假电话（接客户咨询电话、集中引爆） 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过 第三方让客户及时了解第三方让客户及时了解自己和自己自己和自己P自己和同事自己和同事P客户客户P 留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过30 分钟分钟 业务员刻意将某

7、些信息隐瞒或保留业务员刻意将某些信息隐瞒或保留五、五、SP常用技巧常用技巧2、压迫性、压迫性1、角色扮演、角色扮演3、利用资源、利用资源6、时机、时机4、利用信息不对称、利用信息不对称5、火候、火候7、氛围营造、氛围营造8、欲擒故纵、欲擒故纵注意团队配合，加强团队默契度注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异适当掌握分寸，因人而异把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上次以上SP参与的人数不超过参与的人数不超过4人人克服心理障碍。克服心理障碍。把将发生的

8、事情提前化，把想象中的事情现实化。把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。一、签单收款一、签单收款确认房源成交完毕，销售员应立即拿取销售订单回接待桌，同客户签订订确认房源成交完毕，销售员应立即拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再付定（订）金。签单收款完毕后，

9、应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，根据案场情况，与客户进行适度拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，根据案场情况，与客户进行适度寒喧（切记签字完毕勿匆忙送客）。寒喧（切记签字完毕勿匆忙送客）。二、送客二、送客接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。面时间及事项，希望客户再来并保持联系。 在实

10、际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？定呢？1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；让客户紧张）；2）直接要求下决心；）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；）下决

11、心付定金；2强调优点：（根据各个项目不同优点强化）强调优点：（根据各个项目不同优点强化）:1）地理位置好；）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下以上可以采取聊天的方式，观察客户的

12、反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：1）客户经验丰富，二次以上购房，用于投资；）客户经验丰富，二次以上购房，用于投资；2）客

13、户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。）客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。4询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：

14、虑。询问的方式可以有以下几种： 1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，您可以将您的喜好、由于房型很多，您可以将您的喜好、 预算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子预算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子”等。等。5热销房屋：热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决

15、该客户场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。情形。6化繁为简：化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会

16、点。而真正成功的推销，是需经过不断以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。而达到最后的成交。7成交落实技巧：成交落实技巧：谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你如果你没有其他问题，可以定房，定房只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机没有其他问题，可以定房，定房只是表示您的诚意，重要的是你有买

17、到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。失去自己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。”分析下定的过程分析下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。楼盘一个比一个差

18、，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。果一定是我们的楼盘胜出。楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得之前所已经交付的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结之前所已经交付的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。果很可能会倾向我们这一边。附加：现场逼订附加：现场逼订SP配合配合对产品自信来自对自我肯定对产品自信来自对自我肯定强势主导，预设场景强势主导，预设场景突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座突显细节

19、优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座中断解脱，了解客户，缩短彼此距离中断解脱，了解客户，缩短彼此距离确认产品（帮其推荐）促其决定确认产品（帮其推荐）促其决定封杀有余地（不要让其无从选择）封杀有余地（不要让其无从选择）一、产品介绍一、产品介绍当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的定金会没收，我不可能补偿，那时，会想如果说我劝他不要买房，但他的定金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。只有说服他来买。晚上的追踪电话晚上的追踪电话 可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可

20、以起到十分重要的作用，可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选择、说辞一定要注意得当。择、说辞一定要注意得当。注意：注意： 一、产品介绍一、产品介绍SP销售促进销售促进给多少折并不重要，关键是给你的是最低。给多少折并不重要，关键是给你的是最低。l可以调换产品可以调换产品l增加购买总户增加购买总户l改变付款方式（首期、各

21、期改变付款方式（首期、各期Time）l以退为进（这是最低）以退为进（这是最低）二、现场二、现场SP配合配合三、折扣谈价技巧三、折扣谈价技巧以退为进以退为进1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让，你就让40%；你若让出；你若让出60%，要既换对方让，要既换