专业化销售流程——吉祥如意E

1、异议处理异议处理售前准备售前准备寻找客户寻找客户接洽接洽面谈（说明）面谈（说明）促成促成服务服务 销售篇销售篇 适合客户群：性别分析适合客户群：性别分析适合客户群：年龄分析适合客户群：年龄分析目标客户群特征目标客户群特征1、35 59周岁，女性客户为主；2、对银行信任，有投资意识但是缺少良好的投资渠道；3、有一定经济实力和理财意识，但不愿意冒险投入股市者；4、关注子女教育或养老规划，有储蓄习惯的中高端客户；5、家庭关系特殊者；6、寻求合理资产配置的客户；复利的威力复利的威力爱因斯坦说过： 宇宙间最大的能量是复利宇宙间最大的能量是复利,世界的第八大奇迹是复利。世界的第八大奇迹是复利。12/4/2

2、0213年6年9年12年15年8 % 年 单 利8 % 年 复 利8%折合年利率(0.67%月复利)资产翻倍时间12.5108.75复利的威力复利的威力1、印度古老的传说：舍罕王打算奖赏国际象棋的发明人、印度古老的传说：舍罕王打算奖赏国际象棋的发明人宰相宰相西萨西萨班班达依尔。达依尔。总数为：总数为： 1 + 2 + 4+ 8 + + 2的的63次方次方 = 2的的64次方次方-1答案为：答案为：18446744073709551615(粒粒)估计，全世界两千年也难以生产这么多麦子估计，全世界两千年也难以生产这么多麦子!2、一张纸对折、一张纸对折64次，结果会如何？次，结果会如何？纸张最后是纸

3、张最后是 18446744073709551615 层厚，（层厚，（500页的字典，页的字典，厚约厚约0.045M）(18446744073709551615 / 500 ) X 0.045= ？米？米/1000=？公里？公里/10000=?万公里万公里 166020696 万公里万公里注：地球到月球的距离是注：地球到月球的距离是: 38.4万公里。万公里。客户：客户：为什么要存钱在银行？为什么要存钱在银行？为什么喜欢存短期？为什么喜欢存短期？如何如何抵御通涨？抵御通涨？万一？谁买单？万一？谁买单？原因：原因：钱没地方放！钱没地方放！国人缺乏安全感国人缺乏安全感没想过没想过/ /没办法没办法几

4、种几种理念理念客户想要的：安全、灵活支取、抵制通涨、有客户想要的：安全、灵活支取、抵制通涨、有保障、收益还要高！保障、收益还要高！银行现场专业化销售流程234561现场销售技巧：接洽心理准备心理准备:心态调整，勇于开口，不怕拒绝心态调整，勇于开口，不怕拒绝现场销售技巧：接洽 目的：吸引客户的注意目的：吸引客户的注意 要求：语言简短、有诱惑或吸引力要求：语言简短、有诱惑或吸引力现场销售技巧：接洽现场销售技巧：接洽接触技巧：接触技巧：1、您想用活期的方式获得定存的收益吗？（利益吸引法）、您想用活期的方式获得定存的收益吗？（利益吸引法）2、利率这么低，您还存啊？还不如存、利率这么低，您还存啊？还不如

5、存E账户。（单刀直入法）账户。（单刀直入法）3、银行有项新业务，收益最低保底、银行有项新业务，收益最低保底2%，最高上不封顶，还送信用，最高上不封顶，还送信用卡关爱金，很多人都申请，您不知道吗？（利益吸引卡关爱金，很多人都申请，您不知道吗？（利益吸引+制造气氛法）制造气氛法）4、您现在存定期，万一过几个月国家涨息，您取还是不取呢？、您现在存定期，万一过几个月国家涨息，您取还是不取呢？5、您天天出差，又缺少锻炼，真要有个万一，家人这么办啊？、您天天出差，又缺少锻炼，真要有个万一，家人这么办啊？ （制造危机法）（制造危机法）6、现在市场波动太大，您还还不如让我们的专家来帮您理财！一、现在市场波动太

6、大，您还还不如让我们的专家来帮您理财！一次付费，终身服务，每月公布收益！还有保底保证次付费，终身服务，每月公布收益！还有保底保证 ！（建议法）！（建议法）7、9毛钱就可以拥有毛钱就可以拥有10万的重疾，万的重疾，1块钱就可以有块钱就可以有10万身价，以前万身价，以前从来都没有这么便宜的保障！同样的保障市场上需要从来都没有这么便宜的保障！同样的保障市场上需要5-6千呢！千呢！现场销售技巧：面谈 场景：场景： 当客户当客户“无法无法”拒绝你的热情，和你拒绝你的热情，和你来到理财室的时候来到理财室的时候.现场销售技巧：面谈 探寻需求：探寻需求： 请问平时您都做些什么理财产品？请问平时您都做些什么理财

7、产品？投石问路投石问路现场销售技巧：面谈 开门见山：开门见山： 这是一款类似于定期存款的产品，它这是一款类似于定期存款的产品，它直奔主题直奔主题 客户先生，您存定期肯定好啊！安全又有固定收益！客户先生，您存定期肯定好啊！安全又有固定收益！但是您想过没有，万一国家以后调高利息，您存的钱是取但是您想过没有，万一国家以后调高利息，您存的钱是取出来还是不取出来呢？出来还是不取出来呢？何况，假设您现在存何况，假设您现在存5年定存，就按年定存，就按3.6%的年利率的年利率来计算，您的钱也是越存越少？您知道为什么吗？来计算，您的钱也是越存越少？您知道为什么吗？07年年的通货膨胀率是的通货膨胀率是4.8%，而

8、，而08年的通货膨胀率已经到了年的通货膨胀率已经到了5.9%（数据来自国家统计局），意味着您的钱每年还缩（数据来自国家统计局），意味着您的钱每年还缩水水2.3%（5.9%-3.6%=2.3%）。我们年轻的时候辛辛苦）。我们年轻的时候辛辛苦苦赚的钱到老了还能剩下多少呢！？苦赚的钱到老了还能剩下多少呢！？现场销售技巧：面谈养成良好的存钱习惯是对的！谁都不想成为养成良好的存钱习惯是对的！谁都不想成为“月光星月光星”或或“星光族星光族”，但实际上活期是存不到，但实际上活期是存不到钱的，您知道为什么吗？钱的，您知道为什么吗？活期的优点是灵活、方便，但是他的缺点也是活期的优点是灵活、方便，但是他的缺点也是

9、这个！就是因为太灵活了，所以你一下手头紧，就这个！就是因为太灵活了，所以你一下手头紧，就会去取出来花！很多买与不买？花与不花的时候，会去取出来花！很多买与不买？花与不花的时候，你就会不经意的把钱花出去？这就是很多人存不下你就会不经意的把钱花出去？这就是很多人存不下钱来的主要原因。钱来的主要原因。现场销售技巧：面谈 基金我们赚取的是一个长期的收益，您肯定也有长期基金我们赚取的是一个长期的收益，您肯定也有长期理财的准备？对吗？理财的准备？对吗？ 但是就目前市场的情况来看，并非所有的基金都能赚但是就目前市场的情况来看，并非所有的基金都能赚到钱，很多到钱，很多07年买的基金现在还没脱套呢！即使幸运点年

10、买的基金现在还没脱套呢！即使幸运点的，脱套了，其实我们也认为损失了，为什么呢？因为要的，脱套了，其实我们也认为损失了，为什么呢？因为要计算时间成本！计算时间成本！ 所以，基金无法保本，更无法解决流动性问题！所以，基金无法保本，更无法解决流动性问题！现场销售技巧：面谈 现在股市不错啊，您收益一定非常可观现在股市不错啊，您收益一定非常可观！ 但是股市的风险毕竟很大，您可以考虑把部分的资但是股市的风险毕竟很大，您可以考虑把部分的资金放到安全的投资里面去！鸡蛋放在不同的篮子里的道金放到安全的投资里面去！鸡蛋放在不同的篮子里的道理中国人都懂，但是做的人却不多！只有在失去以后才理中国人都懂，但是做的人却不

11、多！只有在失去以后才知道拥有的重要知道拥有的重要 如果我们把未来养老、子女教育的钱放在股市里面如果我们把未来养老、子女教育的钱放在股市里面的话，实际上是很危险的，如果亏了是不是小孩不读书的话，实际上是很危险的，如果亏了是不是小孩不读书了？如果亏了难道我们老了不吃饭了？了？如果亏了难道我们老了不吃饭了？ 所以，我们应该把一部分资金放到安全的地方去。所以，我们应该把一部分资金放到安全的地方去。现场销售技巧：面谈 房产投资近几年是个热门，因为中国金融衍生品比房产投资近几年是个热门，因为中国金融衍生品比较少，老百姓有钱了没地方投资：存款越存越少！基金较少，老百姓有钱了没地方投资：存款越存越少！基金股票

12、又有风险！那就只有买房养老了！股票又有风险！那就只有买房养老了！ 以您现在的年龄，到您退休的时候，房子可能已经以您现在的年龄，到您退休的时候，房子可能已经几十年的楼龄了，想想看，如果同样租几十年的楼龄了，想想看，如果同样租3000元元/月，旁月，旁边如有新房，别人肯定是租新房，而我们的老年生活如边如有新房，别人肯定是租新房，而我们的老年生活如果寄托在房子上？。果寄托在房子上？。况且，国家近期打压房地产，以后可能风险会更大。况且，国家近期打压房地产，以后可能风险会更大。现场销售技巧：面谈现场销售技巧：异议处理 中意人寿以前都没听过哦？中意人寿以前都没听过哦？ 您不认识中意不是你的错，世界您不认识

13、中意不是你的错，世界500强估计很多您都强估计很多您都不认识。但是，您要是说中意公司不出名，那就是您的不不认识。但是，您要是说中意公司不出名，那就是您的不对了对了（中石油听说过吗？那就是我们的老板）（中石油听说过吗？那就是我们的老板）现场销售技巧：异议处理 中意您都不知道？中石油知道吧？中意您都不知道？中石油知道吧？ 为什么要收取初始费？（初始费很高哦）为什么要收取初始费？（初始费很高哦） 其实免费的东西不一定好啊！我们是专业的理财团其实免费的东西不一定好啊！我们是专业的理财团队，您一次交费就可以免费享受一辈子的服务，这个是队，您一次交费就可以免费享受一辈子的服务，这个是非常划算的。而且，机构

14、的赚钱能力肯定比个人赚钱能非常划算的。而且，机构的赚钱能力肯定比个人赚钱能力要强，你觉得是吗？力要强，你觉得是吗？现场销售技巧：异议处理 这个看好像是比较高，其实已经是同类产品里面很这个看好像是比较高，其实已经是同类产品里面很低的拉，一般都要低的拉，一般都要5%呢，再说啦，你看它承诺的保底呢，再说啦，你看它承诺的保底就有就有2%，这几年平均收益都在，这几年平均收益都在4.55%呢，俗话说便宜没呢，俗话说便宜没好货，不收费的产品我也不敢推荐给您啊！它的重疾保好货，不收费的产品我也不敢推荐给您啊！它的重疾保障障10万一天才花万一天才花9毛钱，多便宜啊！对吗？毛钱，多便宜啊！对吗？ 现在您做基金股票

15、同样要收手续费啊！基金的申购现在您做基金股票同样要收手续费啊！基金的申购赎回费用，股票每笔进出同样有费用！而且，我们还提赎回费用，股票每笔进出同样有费用！而且，我们还提供了保底收益、保障、信用卡关爱金等，这些都是别的供了保底收益、保障、信用卡关爱金等，这些都是别的产品无法提供的，所以这个产品是非常物有所值的！一产品无法提供的，所以这个产品是非常物有所值的！一年不到这个钱就回来了啊。年不到这个钱就回来了啊。 为什么要收取初始费？（初始费很高哦）为什么要收取初始费？（初始费很高哦） 保底保底2%好像有点低？好像有点低？ 不低啦！现在一年期定期才不低啦！现在一年期定期才2.25%2.25%呢，而且中

16、途拿出呢，而且中途拿出来只能按活期计息。这个产品不一样，它是每日计息，每来只能按活期计息。这个产品不一样，它是每日计息，每个月复利的，在网上和我们银行都会及时公布，你看，今个月复利的，在网上和我们银行都会及时公布，你看，今年来它的年化利率是年来它的年化利率是4.2%4.2%，都好过五年定期的利息拉？上，都好过五年定期的利息拉？上市几年了，从来都没有按照保底利率来结算的，所以，你市几年了，从来都没有按照保底利率来结算的，所以，你应该多关注实际的结算利率才对，你看从应该多关注实际的结算利率才对，你看从0707年至今。年至今。现场销售技巧：异议处理 要存要存3年吗？年吗？ 也不一定是三年，产品非常灵

17、活，您随时都可以取的。也不一定是三年，产品非常灵活，您随时都可以取的。不过我建议您持有至少在不过我建议您持有至少在3 3年以上，因为这个产品是复利年以上，因为这个产品是复利产品，时间越长，收益就越大，我们肯定希望您能多点收产品，时间越长，收益就越大，我们肯定希望您能多点收益。看你的存折，你很多都是一年又一年的转存，好浪费益。看你的存折，你很多都是一年又一年的转存，好浪费呀。存这个就可以放心啦！呀。存这个就可以放心啦！3 3年后是活期的方式，定期的年后是活期的方式，定期的收益！何乐而不为呢？收益！何乐而不为呢？现场销售技巧：异议处理 费用怎么收啊？费用怎么收啊？ 您果然是很细心的人，这个肯定要跟

18、你说清楚的，费用非常少，我们刚刚有提到三年提前支取是要收手续费的，不过您存三年以上就不存在这个费用拉。还有个初始费用4%，加上每天不到1元的保障就没有啦！这1元可以拥有10万的身价保障。非常划算的，您带了身份证吗？现场销售技巧：异议处理 我对保险没有兴趣。我对保险没有兴趣。 对呀，我们对疾病也没什么兴趣，但是我对呀，我们对疾病也没什么兴趣，但是我们不敢保证疾病对我们也没兴趣呀们不敢保证疾病对我们也没兴趣呀哈哈，那您对赚钱肯定有兴趣！哈哈，那您对赚钱肯定有兴趣！现场销售技巧：异议处理1. “谁都希望越老越有钱，身份证带了吗？我帮你申请一份。谁都希望越老越有钱，身份证带了吗？我帮你申请一份。”3. “今天办马上就生效了，很简单的，身份证我帮你复印一下。今天办马上就生效了，很简单的，身份证我帮你复印一下。”4. “合同马上就出来了，条款都很清楚，到时