FABE销售话术

1、.1FABE销售话术销售话术.2 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。从而顺利地实现产品的销售。.3F代表特征代表特征(Features) 即即产品的特质、特性等最基本功能产品的特质、特性等最

2、基本功能 意义：意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。品牌所独有的特性。 解析：解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性特性。给顾客一个。给顾客一个“情理情理之中，意料之外之中，意料之外”的感觉。的感觉。.4A代表由代表由F（特征）所产生的优点（特征）所产生的优点(Advantages) 即即所列商品的所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势（特征）究竟发挥了什么优势 意义：意义：通

3、过上述通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的购买的理由理由” 解析：解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。独特的地方。可以直接，间接去阐述。.5B代表代表A（优点）能带给顾客的利益（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)： 即即商品的商品的A（优点）带给顾客的好处。（优点）带给顾客的好处。 意义：意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心益为中心 解析：解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众

4、多的形象词语通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。.6E代表证据代表证据(Evidence) 即即向顾客证明向顾客证明B（利益）的存在（利益）的存在， 意义：意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）（特征）A（优点）（优点）B（利益）的存在。（利益）的存在。 解析：解析：通过通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和

5、可见客观性、权威性、可靠性和可见证性证性。.7列出商品特征列出商品特征说明商品优点说明商品优点解析客户的利益解析客户的利益提出证据提出证据步步骤骤解解说说方方式式列出列出F1说明说明A1解析解析B1提出提出E1列出列出F2说明说明A2解析解析B2提出提出E2列出列出F3说明说明A3解析解析B3提出提出E3.8因为因为（F-特点）特点）。特点，是回答了特点，是回答了“它是什么？它是什么？”从而有从而有（A-功能）功能）。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么它能做到什么”对您而言对您而言（B-好处）好处）。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处它能带来什么好处”你看你看（E-证据）证据）。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处怎么证明你讲的好处”.9.10.11.12 FABE，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。给顾客的利益，最后提出证据。 通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，通过四个关键环节的销售模