商品介绍(张健)

1、2004年3月1商 品 介 绍保障险2004年3月2导入导入 手指击掌的启示2004年3月3要销售商品，先销售观念跨世纪的寿险行销趋势：全民保健，医疗险热卖灾难频传，意外险流行痼疾猝发，重疾险风光人口老化，终身险称霸财产保全，理财险显威政策变化，养老险吃香2004年3月4人 身 有 价关键在于自己2004年3月5投资寿险就是买身价2004年3月6投资寿险是转帐而不是开销1、是现金储蓄帐户 按约定保单价值给付2004年3月7是保障帐户支票按约定保障金额给付2004年3月8是买早晚都得买的现金以小钱换大钱的现金：1、将来要支付的财产税2、眼前要支付的房屋贷款3、关键时刻要筹的周转金4、年老时要开销

2、的养老金2004年3月9除了寿险除了寿险还买到了什么？还买到了什么？2004年3月10 未 来 的 时 间 赚 钱 的 能 力 不 打 折 的 现 金 免 税 的 资 产 生 命 的 尊 严 慈 善 的 功 德2004年3月11因 此寿险投资是平时当存钱有事不缺钱投资稳赚钱受益免税钱破产保住钱万一领大钱2004年3月12条款介绍意外伤害保险特约1、共同条款2、保险责任：意外身故金 按保险金额给付意外残疾金 （附表） 2004年3月13商品价格行业、工种类别第一类第二类第三类第四类第五类第六类保险费203040507090意外伤害保险特约保险费费率表意外伤害保险特约保险费费率表保 险金 额： 1

3、 0 0 0 0 元保 险金 额： 1 0 0 0 0 元2004年3月14举例说明男 三类职业 购买1000000元意外伤害保险特约 第一种情况： 因意外180 天内身故身故金：一百万元保险责任终止第二种情况： 因意外180天内造成二级残疾 残疾金： 100000075%=7500000元2004年3月15商品价格商品价格40元100份=4000元四千元买一百万是不是以小钱买大钱呢!2004年3月16商品特色商品特色1、价格低，保障特别高，可以迅速提高 身价2、组合能力强，可以与大部分主险搭配3、适合人群广4、不可以单独销售2004年3月17吉祥相伴定期保险条款1、共同条款 （略）2、保险责

4、任：第一种情况 ：一年内疾病身故身故金为 保额10%+本金，保险责任终止第二种情况：意外或一年后交费期内疾病身故身故金为 按保险金额给付，保险责任终止 2004年3月18举例说明举例说明男 30岁 购买1000000元吉祥相伴定期保险 选择20年交费保险利益分析：30岁 意外或一年后疾病身故金一百万元一年内病故身故金为十万二千四百四十元50岁2004年3月19商品价格商品价格24.424.4元元/ /万元保额万元保额100100份份=2440=2440元元2004年3月20商品优势及话术商品优势及话术1、价格低，保障高2、在人生最需要保障的岁月里，为您提供保障，解决您的后顾之忧。3、买一份对父

5、母、妻儿的责任。4、因为有我在，所以家安人康；即使我不在了，家人照样拥有我的关爱，直至永远。上海分公司营销培训 部2004年3月21第二部分第二部分 健健 康康 险险2004年3月22附加世纪泰康住院医疗（费用型）个人医疗保险产品介绍2004年3月23 课程结构一、产品介绍二、业务管理规定三、理赔规则2004年3月24投保条件本附加合同的投保人、被保险人和主保险合同相同保险责任一般住院保险金因非重大疾病原因必须住院治疗，保险人对被保险人在医院住院治疗而发生的合理医疗费用按80%的比例给付一般住院保险金，但累计给付以保险金额为限重大疾病住院保险金因重大疾病原因必须住院治疗，保险人对被保险人在医院

6、住院治疗而发生的合理医疗费用按90%的比例给付重大疾病住院保险金，但累计给付以保险金额为限等待期一般疾病住院等待期为30天；重大疾病住院等待期为180天；意外伤害住院、连续投保无等待期保险期间一年附加世纪泰康住院医疗（费用型）个人医疗保险2004年3月25附加世纪泰康住院医疗（费用型）附加世纪泰康住院医疗（费用型）个个人人医疗保险医疗保险保险金额保险金额 一般住院保险金重大疾病住院保险金一档 5,000 10,000二档10,000 20,000三档15,000 30,000四档20,000 40,0002004年3月26年龄（岁）1-45-910-1920-2930-3940-4950-59

7、60-64*一档358169104211256363616870二档5152451543083805639831431三档72234421743453579814012049四档82839625250162294216692468附加世纪泰康住院医疗（费用型）附加世纪泰康住院医疗（费用型）个个人人医疗保险医疗保险保险费保险费 2004年3月27附加世纪泰康住院医疗（费用型）附加世纪泰康住院医疗（费用型）个个人人医疗保险医疗保险产品卖点产品卖点1、全面保障各年龄段人群（164岁）；2、无免赔额，从0岁起赔；3、突出的重疾保障； （双倍保额，更高的赔付比例）4、四个可选档次，满足不同层次客户需求。

8、2004年3月28一、产品介绍二、业务管理规定三、理赔规则2004年3月291、投保份数每一被保险人只能投保一份。此险种与 住院医疗保险特约只能择一投保。2、投保年龄年龄在159周岁者均可投保，连续续保 可至64岁。2004年3月303、主险投保及保障档次限制可附加于目前所有的寿险主险（“世纪泰康 个人住院医疗保险”除外）下，各地区无档 次限制，单张主附险保额限制如下：主险保额15万510万=10万投保档次限制 一档二档无限制2004年3月314、交费方式及交费期间该险种交费方式为年交，交费期间不得 超过对应主险交费期间；主险交费方式为趸交、半年交、月交的， 不能附加此险种。5、职业分类被保险

9、人从事第一、二、三、四类职业者， 可以附加此险种，被保险人从事第五、六类 职业者拒保。2004年3月326、特殊人群投保孕妇、军人（一般军人、普通警察、军校 学生、警校学生）可以附加此险种，但孕 妇投保时需做普通体检与尿液常规检查或 提供围产期手册。2004年3月337、保全规则与附加险保全规则一致，其中：（一）、退保计算方式不同： *犹豫期内为全额退保； *非犹豫期退保：实收保费（1-经过的 天数/365）70%（二）、保险期间内不能变更档次。在续保 前可申请档次的变更，满足主险保额与 档次限制即可。2004年3月34一、产品介绍二、业务管理规定三、理赔规则2004年3月351、应备文件（1

10、）医院出具的入出院证明；（2）被保险人的身份证明（3）医院出具的医疗诊断证明书、住院费用 结算明细表、住院费用原始收据（药费 原始收据应附处方）（4）保险人要求提供的与确认保险事故性质、 原因等有关的其他证明和资料。2004年3月361、应备文件（5）若已通过其他途径获得了部分补偿，被 保险人申请给付保险金时，须提供已注明 给付比例和金额的医疗费用原始凭证或其 复印件，并在原始凭证或其复印件上加盖 已给付费用单位的财务印章，保险人对被 保险人获得部分补偿后剩余部分的医疗费 用按保险单约定的比例承担保险责任。2004年3月372、保险金计算方法非分割单理赔时： 赔付金额=合理医疗费用赔付比例分割

11、单理赔时： 赔付金额=（合理医疗费用-分割单报销 金额） 赔付比例2004年3月38举例 某客户投保本险种2档，保险责任中对应的一般住院保险金10000元，重大疾病保险金20000元。 在等待期后，首次因肺炎住院花费合理医疗费用5000元，分割单赔付2000元 则本次赔付一般住院保险金： （5000-2000）80%=2400元；2004年3月39举例 客户第二次因胆囊炎住院花费合理医疗费用13000元，分割单赔付3000元， 则先试算一般住院理赔金额： （13000-3000）80%=8000元 但由于本年度累计理赔金额（8000+2400）=10400元一般住院保险金额10000元因此，我

12、司对本次出险的实际赔付金额为（10000-2400）=7600元2004年3月40投保规则三、健康险投保规则2004年3月41三、健康险投保规则1、投保份数、投保份数 每一被保险人只能投保一份一份。2、投保年龄、投保年龄 年龄在3-59周岁周岁者均可投保，连续续保可至64岁。3、保障项目限制、保障项目限制 必须投保基本部分，投保基本部分的同时可选择可选部分，但可选部分不可单独投保。2004年3月42三、健康险投保规则4、保障档次限制、保障档次限制 分为五档，同时投保基本+可选部分，可选部分档次不得高于不得高于基本部分；此外，各地还需遵从下表规定。 2004年3月43三、健康险投保规则5、交费方

13、式及保费限制、交费方式及保费限制 只能为年交；每单保险费不得低于100元元。6、附加险限制、附加险限制 可以附加意外伤害保险特约，最高投保金额不得超过20万万，投保年龄必须为359周岁，续保可至64周岁，交费方式须与主险一致。 2004年3月44三、健康险投保规则7、被保险人户籍限制、被保险人户籍限制 有当地户口或暂住证；无当地户口，长期居住该地有固定住址及工作单位；外籍（含港、澳、台）人员，必须在中国大陆居住； 具有中国国籍，已取得外国长期居留权，但工作、生活于国内。注：以上第、条人士投保时必须在特约中注明：“被保险人在中国大陆以外大陆以外的地区地区或国家国家发生的医疗费用，本公司不负保险责

14、任”。 2004年3月45三、健康险投保规则 8、拒保职业、拒保职业 被保险人的职业按“健康险职业分类表”分类，以下职业者不得投保本保险： 捕鱼人（沿海）、远洋渔船船员、近海渔船船员、森林业起重机之操作人、森林防火人员、矿工、救难船员、建筑业钢骨结构工人、鹰架架设工人、建筑水电工、建筑业短工、潜水工作人员、爆破工作人员、硫酸（盐酸、硝酸）制造工、火药爆竹制造及处理人、战地记者、广告招牌制作架设人员、武打演员、特技演员、动物园训兽师、电力高压电工程设施人员、高楼外部清洁工、烟囱清洁工、特种兵。2004年3月46三、健康险投保规则 9、拒保疾病：拒保疾病： 智力障碍、精神疾病 癫痫 恶性肿瘤 慢性

15、肾功能衰竭 心、脑血管疾病 吸毒、爱滋病或感染爱滋病病毒 诊断明确的糖尿病 其他严重疾病：如重度残疾、肝硬化、类风湿性关节炎、痛风、系统性红斑狼疮、慢性肾炎、肾病综合症、先天性多囊肾、先天性肾缺如、一侧肾切除、（急性心肌炎一年以上/轻度AVB）、EM值超过100%。2004年3月47三、健康险投保规则 10、残疾人员投保限制、残疾人员投保限制 残疾，指投保时残缺部位及程度固定，无相关其它疾病或后遗症。 重度重度残疾拒保拒保：一肢以上缺失、双目失明、小儿麻痹后遗症或跛行需使用辅助器材者、脊柱显著弯曲等； 残疾人第5、6类职业者拒保拒保； 特约承保特约承保：“保险人对被保险人原有的残疾部位（注明）

16、不承担保险金的给付责任”。 2004年3月48三、健康险投保规则11、体检规定、体检规定一般规定 344周岁 45-49周岁 50周岁及以上 三档以下 免体检 免体检 免体检 三档及以上 免体检 普 检 、 心电 图 、 尿常规 普检、心电图尿常规、血清K 2004年3月49三、健康险投保规则 11、体检规定、体检规定 健康告知异常的客户，核保员可能会加做相应的体检； 残疾残疾人一律体检体检，如普检、心电图、尿常规，视具体情况可加做其它项目（如脊柱弯曲可加做胸片）； 抽样体检：占免体检件的1%，项目为普检、心电图、尿常规。 2004年3月50三、健康险投保规则 12、保证续保的规定、保证续保的

17、规定 保险期满后被保险人申请、经保险人审核同意审核同意可续保；如连续投保三年，被保险人可申请保证续保，经保险人审核同意，保证续保方可生效。 首次投保或非连续续保时年龄大于50周岁周岁（含）的被保险人，可申请续保，但不保证续保。 2004年3月51三、健康险投保规则 *13、加费规定、加费规定 根据公司核保手册，针对不同健康状况、不同职业风险类型的人群，将给予加费承保。 上海分公司营销培训 部2004年3月52养 老 险第三部分2004年3月53养老险销售背景分析养老险销售背景分析2004年3月54授课大纲授课大纲问题的提起问题的提起如何从养老角度谈如何从养老角度谈“松鹤松鹤” 、“长乐长乐”如

18、何从投资角度谈如何从投资角度谈“松鹤松鹤”、“长乐长乐”险种组合险种组合同业险种比较同业险种比较结束语结束语2004年3月55一、问题的提起一、问题的提起买松鹤是为了养老金：买松鹤是为了养老金：是对未来美好生活向往（老车、老狗、老伴、老山）是对未来美好生活向往（老车、老狗、老伴、老山）买松鹤是家庭投资理财方式之一：买松鹤是家庭投资理财方式之一：收益性收益性/安全性，其实，安全性，其实，“长乐长乐”也是很好的养老险也是很好的养老险 2004年3月56二、从养老角度谈二、从养老角度谈“松鹤松鹤” 、“长乐长乐”1、用回忆过去的方式、用回忆过去的方式 ，目的是：，目的是： 与客户建立同理心与客户建立

19、同理心 取得客户认同与信任取得客户认同与信任 树立客户危机意识树立客户危机意识2004年3月57举例举例1：20年前年前32斤口粮斤口粮/38.5元工资元工资 ，一家人快乐无忧，一家人快乐无忧 今天粮食敞开供应，今天粮食敞开供应，400余元工资，余元工资， 一家人一家人 压力重重压力重重原因：原因： 国家逐步把住房、医疗、教育等包袱抛向社会，国家逐步把住房、医疗、教育等包袱抛向社会， 社会又把它们抛个人。社会又把它们抛个人。2004年3月58举例举例2：穷爸爸与富爸爸穷爸爸与富爸爸的热销的热销举例举例 3： 发展中国家也盛行老年公寓发展中国家也盛行老年公寓 结论：结论： 一个人晚景凄凉的原因不

20、在他年轻一个人晚景凄凉的原因不在他年轻时做错什么，而是在他年轻时什么也没做！时做错什么，而是在他年轻时什么也没做！ 2004年3月592、用比喻的方式：用比喻的方式： 松鹤延年：不是儿子，胜是儿子松鹤延年：不是儿子，胜是儿子 备注：备注： 1，事先要有所感情铺垫，事先要有所感情铺垫 2，用书信的方式、不易误解，用书信的方式、不易误解 2004年3月60致致蓉蓉蓉蓉爸爸爸爸妈妈妈妈的的一一封封信信 蓉蓉蓉蓉爸爸爸爸、妈妈妈妈： 首首先先，向向您您们们全全家家拜拜个个早早年年！祝祝您您们们全全家家幸幸福福、如如意意！ 我我今今天天来来除除了了拜拜年年，还还给给您您家家女女儿儿蓉蓉蓉蓉送送一一个个乖

21、乖巧巧的的“小小弟弟弟弟”来来了了，让让您您们们现现在在幸幸福福的的三三口口之之家家更更加加幸幸福福、美美满满，吉吉祥祥如如意意！ 蓉蓉蓉蓉这这个个小小弟弟弟弟，您您们们家家的的这这个个“儿儿子子” ，您您们们夫夫妇妇俩俩现现在在只只要要一一个个月月负负责责他他4 4 1 1 6 6元元的的生生活活费费就就可可以以了了，不不用用亲亲自自喂喂他他牛牛奶奶，也也不不用用为为他他洗洗尿尿布布，买买玩玩具具，更更不不必必为为他他生生病病担担心心，半半夜夜三三更更到到儿儿童童医医院院。 等等他他长长大大了了，不不用用送送费费用用不不菲菲的的幼幼儿儿园园，也也不不用用上上昂昂贵贵的的大大学学，更更不不用用

22、在在您您们们经经济济拮拮据据的的情情况况下下，还还要要操操心心给给他他准准备备房房子子，让让他他娶娶妻妻生生子子。 但但是是您您的的这这个个孩孩子子，他他却却很很懂懂事事：他他不不会会对对你你们们发发牢牢骚骚，也也不不会会夜夜不不归归宿宿，让让您您们们担担心心。2 2 0 0岁岁生生日日一一过过，他他便便自自立立成成人人，您您们们再再也也不不用用为为他他花花费费一一分分钱钱。 但但是是他他却却很很孝孝顺顺：在在您您们们6 6 0 0岁岁到到8 8 0 0岁岁的的晚晚年年生生活活中中，他他会会时时时时刻刻刻刻陪陪伴伴您您们们左左右右，尽尽一一个个孝孝子子之之道道。每每月月，他他都都会会按按时时给

23、给您您们们夫夫妇妇俩俩奉奉上上8 8 4 4 0 0元元的的养养老老金金，决决不不中中断断。不不论论风风雨雨雷雷电电，也也不不管管是是春春夏夏秋秋冬冬。不不论论他他贫贫穷穷富富贵贵，也也不不论论他他健健康康或或生生病病，不不论论他他在在职职，还还是是下下岗岗，他他都都会会一一如如既既往往、按按时时按按点点地地孝孝顺顺您您们们二二老老，陪陪伴伴您您们们度度过过幸幸福福快快乐乐的的晚晚年年！2004年3月61 世纪长乐终身分红保险世纪长乐终身分红保险u 图示说明2004年3月62u20年内投入：年内投入：60340元元u平均平均 每月每月251元元u每年每年3017元元A 投入实在是少投入实在是少

24、2004年3月63u本金：本金：60340u 保息（保息（同期银行利息同期银行利息）：）：20000u保障：保障：10万元万元u 红利：红利：20000 u合计合计（60岁时领取）：岁时领取）：100111元元B 保本、保息保本、保息+保障保障 2004年3月64u100111-60340=40000元元/30年年=1333元元/年年u1333元元/0.01584=85000元元u 零存整取零存整取 每年每年3017 产生了产生了u一次性存了一次性存了85000 元的利息！元的利息！C 投资收益不得了投资收益不得了2004年3月65 30岁男性岁男性/ 20年交年交/ 年交保费年交保费3017

25、元元 每月交费251元 60岁时，合计可以领取：岁时，合计可以领取：100111元元 换算成年金：领取20年 每月领取514元 长乐：保障与养老同行长乐：保障与养老同行2004年3月66长乐是长乐是-身份显示年轻时高额保障身份显示年轻时高额保障晚年幸福年老时丰厚年金晚年幸福年老时丰厚年金2004年3月671，投资管道分析法，投资管道分析法： 投资投资15年、年、20年期国债年期国债 做长线股票做长线股票 3-10-20年年 购买房地产购买房地产 购买封闭式、开放式基金购买封闭式、开放式基金三、从投资角度销售三、从投资角度销售“松鹤松鹤”2004年3月682，投资风险分析法，投资风险分析法 存银

26、行利息太少：贬值存银行利息太少：贬值 炒股票又怕套牢：割肉炒股票又怕套牢：割肉 金边国债买不到：错失良机金边国债买不到：错失良机 基金是啥不知道：基金是啥不知道：9成跌破面值成跌破面值2004年3月693、投资收益分析法、投资收益分析法A、多重高收益、多重高收益： 保证保证收益率超出收益率超出2年期同期存款利息年期同期存款利息10% 每年免费享受高额分红每年免费享受高额分红4.5%左右左右 免缴利息税、所得税免缴利息税、所得税 抵御通胀抵御通胀 确定保障确定保障 2004年3月70 31岁女性岁女性 趸缴趸缴 总保费：总保费：50000元元 期满生存给付：期满生存给付： 78600元元 累积红

27、利金额：累积红利金额： 79257（中等水平）（中等水平） 投资收益；投资收益；191000余元（按照余元（按照20年月领）年月领） 保证投资收益：保证投资收益：78600-50000=28600元元 年投资收益：年投资收益：28600/29=986.2元元 年保证投资收益率：年保证投资收益率： 986.2元元/50000=1.97% 超出超出2年期同期存款利息（年期同期存款利息（1.8%）的）的10%举例说明2004年3月71B、数字倒推：四两拨千斤、数字倒推：四两拨千斤 投资净收益：投资净收益：157600-50000=107600元元 年平均收益：年平均收益：107600/40=2690

28、元元 等同于银行存款量：等同于银行存款量： 2690/0.01584=169800元元 169800：40000（40年内平均资金流量）年内平均资金流量） 一个钱顶一个钱顶4个用个用2004年3月72 C、投资期短、投资期短 以以32岁男，趸缴岁男，趸缴2.5万元，万元，60岁趸领为例分析：岁趸领为例分析： 本金返回期：本金返回期：4年年 投入产出：投入产出：1：3 多出多出50000元元 投资期：投资期：28年年 想要想要 25000元变成元变成50000元元 仅多出仅多出25000元，却需元，却需要要45年（按照银行年利率年（按照银行年利率1.98x80%)2004年3月73 松鹤延年松鹤

29、延年A计划计划 松鹤延年：松鹤延年：10份份（20年缴，年缴，5000元元/年）年） 意外伤害：意外伤害：10-20万元万元 意外医疗：意外医疗：1万元万元 世纪泰康住院世纪泰康住院3+3档档四、险种组合四、险种组合2004年3月74 松鹤延年松鹤延年B计划计划 松鹤延年：松鹤延年：20份份 （趸缴（趸缴100000元）元） 吉祥相伴：吉祥相伴：20万元万元 意外伤害：意外伤害：5万元万元 意外医疗：意外医疗：1万元万元 世纪泰康住院世纪泰康住院2+2档档2004年3月75 20年后增到20万元 终身20万元 保额变化 1667元/年- 返还 9600元 6486元 交费10-20万元 20万

30、元 保障 国寿千禧理财 长乐分红 险 种 五、同业产品比较同业产品比较2004年3月76比较表明：比较表明： 长乐分红比千禧理财长乐分红比千禧理财u缴费少，每年少缴缴费少，每年少缴3114元，累计少缴元，累计少缴62280元，千禧理财返还元，千禧理财返还37年多，也就是年多，也就是要被保险人几乎到要被保险人几乎到70岁方可以返还完毕岁方可以返还完毕u保障高，特别是被保险人投保时即拥有保障高，特别是被保险人投保时即拥有高额保障，更加体现合理性、人性化高额保障，更加体现合理性、人性化2004年3月772004年3月782004年3月79一、背景分析二、商品特色三、条款介绍四、商品分析及注意事项五、

31、目标市场及购买点六、推销话术七、商品组合八、推荐大 纲2004年3月80一、商品推出背景分析统计表明，到2000年，我国老年人口已达到1.3亿，超过总人口的10%。按照国际通行的 标准，我国已进入老年型社会了，一个银色浪潮就要到来了。“中国养老保险基金测算与管理”课题组的一份研究成果说，在全球172个已经建立养老保险制度并且运行多年的国家中，普遍面临基金危机，在中国，养老保险基金严重收不抵支，2000年基金缺口约357亿元。国家不包养老了，“养儿防老不行吗？”我国实行独生子女政策以来，家庭结构变成了 “4：2：1”型，即一对夫妇要养四个老人和一 个孩子，除此之外，人均负担2.5人的生活费用，显

32、然，这是一副无力承担的重担，所以，“养儿防老”也是心有余而力不足。结论：除参加社会基本养老保险外，宜尽早购买商业养老保险，这才是明智之举，才是养老的最佳选择！2004年3月81&毫无风险, 稳健投资。&价格一致，老少皆宜。&退休年龄，自己选定。&抵御通胀，合理避税。&保费作本金，保额是利息， 红利是收益。2004年3月82一、投保条件 10周岁至64周岁二、保险责任 1、身故保险金 保险金额+已交保费 2、满期生存金 保险金额+已交保费 3、红利分配三、满期生存金领取时间 55岁、60岁、65岁、70岁四种选择四、满期生存金领取方式可分为： 一次性领取、

33、年领 年领可分为10年、20年、30年五、缴费方式： 每份保险费为： 趸缴每份5000元，十年缴每份1000元/年 二十年缴每份500元/年2004年3月83一、案例： 20岁男孩，购买5份本保险，选择20年交，领取年龄60岁（一）交费情况： 每年交费500元*5=2500元 共缴20年：2500元*20年=50000元（二）收益情况身故保险金：23540元+已交保费生存保险金：一次性领取 23540元+50000元 =73540元 红利：84090元2004年3月84性别：男投保年龄：20岁交费期间：20年领取年龄：60岁交费方式：2500元/年(5份)红利领取方式：累积生息身故给付金额生存

34、给付金额年度年龄(包括累积红利) (包括累积红利)12110503010502500260400222275010527815000285710323480022949107500311500424666541369051000033780052588476609278125003647106261112097611810150003923007271348313671450317500420600828159371838173652000044968092918490239420410225004796001030211403044236422500051042011312388737862

35、706827500542210123226493462730449300005749601333291475572339823250060875014343185566283767835000643630153534615780041541375006796601636374279095455784000071691017374029510521497994250075544018384321712083542114500079534019394619313791588204750083667020404922715651636385000087951021415044217619667975

36、000089895022425140019699698125000091952023435237221898729585000094126024445336524220762485000096423025455437226672796825000098850026465539829260832705000010141202747564423199187019500001041170284857505348719093550000106970029495858537908950255000010998003050596884110999302500001131540315160810444821

37、037695000011649903252619554803610843950000120024033536312251779113320500001237380345464318557191184275000012764903555655355986812376250000131767036566678264234129344500001361020375768060688281351845000014066403858693727366014129750000145465039597072078744147695500001505150406072108840901543955000015

38、5827157630保险费总计松鹤延年两全保险( 分红型)松鹤延年两全保险( 分红型)基本利益保障表保险合同周年日保证现金价值累积红利现金利益总计2004年3月851、投保条件： 10周岁至64周岁2、投保人： 18周岁以下的被保险人，其投保人必须为其父母或法定监护人3、受益人： 生存保险金的受益人应为被保险人本人，本公司不受理其他指定的变更2004年3月864、未成年人（18岁）投保险种， 最高投保保额不得超过保监 会规定的最高死亡保额5万 元5、本险种按份数购买，在投保 单中的保险金额栏用大写填 写购买份数。6、以本险种投保金额的一倍计 入该被保险人的风险保额 和体检额度2004年3月87

39、7、红利领取方法为现金领取或累计生息两种，且填写投保单时不得空项。8、红利领取人必须为投保人，本公司不受理其他指定和变更。9、该险种可附加意外伤害保险特约，意外伤害医疗保险特约和住院医疗保险特约，但以上特约应符合其相应投保规定：10、投保时须提交投保人亲笔签名的与被保险人的性别、年龄、交费期间，交费方式相一致的“基本利益保障表”11、保费自动垫缴2004年3月8812、本险种满期生存保险金的领取方式，领取年龄及领取期间填写在投保单备注栏中： 举例：约定被保险人XXX的满期生存保险金为X（一次性领取、年领取、月领取）领取年龄为Y周岁（55、60、65、70）的保单对应生效日 年金领取时间为Z年（

40、10年、20年、30年） 领取金额参见“年金领取金额附表” 每1000元生存金领取时间10年20年30年领取方式年领月领年领月领年领月领领取金额108.149.160.065.0644.33.73如：20岁被保险人，购买5份本保险，选择20年交，60岁领取，共领20年，每年领取：73540元1000元60.06元=4416.8元20年一共领取：4416.8元20=88336元2004年3月8913、红利领取方式的转换 红利领取方式可以相互转换 累积生息转换为现金领取时，红利产生不足一年的部分，以银行同期活期存款利率计息变更生效日为下一次红利领取日14、可随时变更领取时间、领 取频率。15、不受

41、理变更保单领取年龄 的申请。16、红利的领取人仅限为投保 人本人。2004年3月90市场市场购买点购买点少年市场少年市场年龄小，相同的保费，保障高，分红领取时间长，每年分红相当于教育金补贴，红利抵缴保费，可减轻交费负担中中年年市市场场有储蓄习惯的人群相当于定期存款，规避利息税，同时有高额保障，既有“利息”（保额），又有投资利益（分红），不是银行胜似银行高收人群分散资金，保全财产，专家为您打工升值个人资产，缓解通货膨胀的压力，同时又能避税已购买非分红产品的客户群该类客户认同保险，但要寻求更高收益性产品，本产品集保障、储蓄、分红为一体，一举三得对投资风险担忧的人群是一种稳健投资渠道，本金返还，同时

42、又享受专家理财的收益，投资无损失，轻松搏世界资产丰厚的人群规避税收，亲手创造的家业得以保全，专家理财又能使资产升值2004年3月911、康先生，你每月的收入不会全部花光吧？那多余的钱放在哪儿呢？存银行吧，利息不高，还要缴税，国债三五年的单利，收益也不高，炒股票风险又太大，假如说有个公司请专家为您投资理财，既能还本，又有保障，又有比储蓄、国债更高的投资回报，您愿不愿意呢？2004年3月922、您已经买过保险，说明观念很先进，但是您知道吗，买非分红保险是买公鸡，只能吃肉！分红保险是买母鸡，母鸡生蛋，蛋孵鸡，鸡又生蛋，代代不绝，我们公司的松鹤延年分红保险是特别为象您这样高层次的客户设计的，您看我给做

43、个计划好吗？2004年3月933、康先生，您在银行有存款吧？除了银行储蓄有安全性外，还有什么吸引您的？利息这么低还要付利息税，实际只有1.8%。我们公司最近推出一种新的存款方式既有利息（免税），又有投资收益，想了解一下吗？2004年3月944、康女士，虽然您的孩子还在上学，但您一定感觉得到，国家对个人的保障越来越多，教育费用越来越高，个人承担的医疗费用越来越多，单位分房贷币化，养老保障越来越少，现实就是如此！等您的孩子大了，老了，现实可能更残酷，为什么不现在就替孩子作个长期准备呢？ “父母准备子女，才是真慈爱”，我这里有个很好计划，您想了解一下吗？2004年3月955、买分红保险是把菩萨请回家

44、，您没听人说：省着省着，窟窿等着，用着用着，菩萨送着，资金有个好去处，才会钱生钱，利滚利。6、您的生意最近好吧？您觉得将来的趋势怎么样？会不会一直好下去呢？俗语说“所有鸡蛋不能全放在一个篮子里”投资过于集中会有很大的风险，稍有不慎就会“竹篮子打水一场空”我这里有一个不花您一分钱又兼顾保障、养老又有投资收益的方法，您愿意用5分钟了解一下吗？2004年3月967、这种分红保险突破固定回报， 获取利益的空间大，缴费方 式和领取的年龄有多种选择， 一定会有适合您的一种，您 觉得20年缴费到55岁领取怎 么样？（拿投保单做促成）2004年3月97投保状况男性20岁，20年期，投保状况如下（行业类别一类）

45、：商品名称商品名称保保 额额年交保费年交保费备注备注松鹤延年两全保险（60岁）23540元2500特点:涵盖了养老、住院医疗、分红、意外、重疾保障全面。年缴保费3468.4元，平均每天所需保费9.5元生命关爱重大疾病终身保险3万元668.4元住院医疗保险特约1万元200元意外伤害保险特约5万元100元2004年3月98投保状况男性25岁，20年期，投保状况如下（行业类别一类）：商品名称商品名称保保 额额年交保费年交保费备注备注松鹤延年两全保险（60岁领取）10206元1500元特点:可以终身享受分红,同时享有养老，医疗和意外保障，年缴保费2336.4元,平均每天所需保费6.40元长乐分红保险2

46、万元536.4元住院医疗保险特约1万元200元意外伤害医疗特约（一类）5万元100元2004年3月99 你已经掌握这个条款了吗？现在让我告诉你，明白条款是最基本的，但在此基础上销售商品则是另一回事，销售保险产品时请注意三个词： 简单、明了、俗气 “你往一家投资银行中每年存2500元，存满5万元，到60岁退休时可一次性拿到15万元养老金，你觉得怎样？你准备每年存多少？”2004年3月100分红保险分红保险相关知识相关知识2004年3月101一、分红保险推出的背景一、分红保险推出的背景 2.5% 2.5%预定利率的影响预定利率的影响 宏观经济环境的要求宏观经济环境的要求 资金运用渠道的拓宽资金运用

47、渠道的拓宽 4 4年的发展，泰康具备相应实年的发展，泰康具备相应实力力2004年3月1021 1、2.5%2.5%预定利率的影响预定利率的影响寿险业务发展放缓：寿险业务发展放缓： 9595年年 9696年年 9797年年 9898年年 9999年年 19.8% 67.5% 84.6% 26.7% 14.7%19.8% 67.5% 84.6% 26.7% 14.7%97-9997-99年年3 3年年7 7次降息，导致次降息，导致200200亿巨亿巨额利差损额利差损保监会鼓励开发新产品：保监会鼓励开发新产品：最低准备金要求：传统产品最低准备金要求：传统产品4%4%，投资产品，投资产品1%1%200

48、4年3月1032 2、宏观经济环境的要求、宏观经济环境的要求即将加入即将加入WTOWTO，市场竞争将更加激，市场竞争将更加激烈烈竞争主体增加，来自其它金融产品的竞争竞争主体增加，来自其它金融产品的竞争金融服务需求巨大：金融服务需求巨大：人们可支配收入增加，储蓄不能满足投资理人们可支配收入增加，储蓄不能满足投资理财之需，大量资金寻找投资机会财之需，大量资金寻找投资机会2004年3月104 3 3、资金运用渠道的拓宽、资金运用渠道的拓宽9797年年7 7月月允许购买允许购买AA+AA+级企业债级企业债券券9898年年1212月月保险资金进入同业拆保险资金进入同业拆借市场借市场9999年年1010月

49、月通过证券投资基金间通过证券投资基金间接进入股市接进入股市2004年3月105 4 4、泰康、泰康4 4年的发展，具备相应实年的发展，具备相应实力力新公司，高利率业务量小，基本没新公司，高利率业务量小，基本没有利差损有利差损偿付能力强，是政府规定最低偿付偿付能力强，是政府规定最低偿付能力的能力的5 5倍倍投资收益率高：投资收益率高：9696年年 9797年年 9898年年 9999年年 20002000年年7.89% 10.22% 9.35% 19.7% 12.5%7.89% 10.22% 9.35% 19.7% 12.5%2004年3月106连续连续4 4年盈利的保险公司年盈利的保险公司保监

50、会允许以资产保监会允许以资产15%15%的基金进的基金进入股市的唯一一家新公司入股市的唯一一家新公司拥有国际性战略伙伴：拥有国际性战略伙伴：瑞士丰泰、新加坡政府直接投资有限公司、瑞士丰泰、新加坡政府直接投资有限公司、软库银行等软库银行等拥有拥有2020亿资本金亿资本金2004年3月107拥有分支机构最多的新保险公拥有分支机构最多的新保险公司司唯一一家获唯一一家获AAAA级信用等级和通级信用等级和通过过ISO9001ISO9001质量体系认证的保险质量体系认证的保险公司公司唯一一家入驻中国第一街的保唯一一家入驻中国第一街的保险公司险公司2004年3月108二、分红保险的概念二、分红保险的概念 是

51、指保险公司将其实际经营是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。保单持有人进行分配的人寿保险产品。 客户所享有的保险利益有两个部分，客户所享有的保险利益有两个部分，保证性的部分、非保证性的部分即红利部保证性的部分、非保证性的部分即红利部分。分。2004年3月109三、分红保险红利的性质、来三、分红保险红利的性质、来源和分配源和分配 1 1、红利的性质：、红利的性质： 因红利是实际经营成果优于定价假设的盈余的一定比例，所以红利水平是非保证性的，但是，红利一经宣布，则不可以取消。2004年3月110： 死亡率（

52、死亡率（q qx x） 利利 率（率（i i） 费用率（费用率（e e） 2004年3月111 死差益（死差益（qqx x-q-qx x），利差益（），利差益（i - i - ii），）， 费差益（费差益（e-ee-e） 独立帐户，单独核算独立帐户，单独核算2004年3月112红利的分配：红利的分配：（1）每一会计年度末，分红保险的业务盈余被计算出来，由公司董事会决定当年的可分配盈余，并在分红保单持有人和公司股东之间进行分配。（2）按照中国保险监督管理委员会下发的分红保险管理暂行办法，“保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年可分配盈余的70%”2004年3月113（3）每

53、一个特定的保单持有人所分配到的红利与其资金贡献、风险保额、保单年度等许多因素相关（4）每年的业务盈余是波动的，但是公司希望红利水平比较稳定，因此，业务盈余高的年度，公司可能并不提高红利水平，而业务盈余低的年度，公司可能并不降低红利水平（5）当然，从长期来看，公司可能需要调整红利水平2004年3月114四、分红保险的历史四、分红保险的历史分红保险已有分红保险已有200200多年的历史，来源多年的历史，来源于相互保险公司。相互保险公司为于相互保险公司。相互保险公司为保单持有人所有，一般只签发分红保单持有人所有，一般只签发分红保单。保单。19911991年在美国只占年在美国只占5%5%的相互的相互保

54、险公司拥有保险公司拥有40%40%的有效保单和的有效保单和44%44%的寿险总资产。的寿险总资产。2004年3月115五、分红保险的现状五、分红保险的现状国际保险市场的分红保险市场份额： 香港香港90%90%，德国，德国85%85%，英国，英国70%70%，美国，美国60%60%泰康分红保险销售情况： 20002000年年7 7月开始在北京、上海、武汉、月开始在北京、上海、武汉、沈阳、广州、成都相继推出，半年左右的时沈阳、广州、成都相继推出，半年左右的时间销售近间销售近1.21.2万件，保费收入万件，保费收入50005000万，占当期万，占当期总保费收入的总保费收入的35%35%。 2004年

55、3月116六、分红保险与传统寿险产六、分红保险与传统寿险产品品 的区别的区别定价基础更保守，但可参加公司经营成果的分配分红保险=传统保险+参与分红（不承担投资风险）盈余来源：死亡差、利差、费差等退保给付=保证现金价值身故给付=投保保额加累积红利满期给付=投保保额加累积红利费用=不收取额外费用2004年3月117七、分红保险与投资联结产品的区别七、分红保险与投资联结产品的区别什么是投资连结保险？ -明确规定多少资金进入投资帐户 -收益与投资帐户价值相挂钩 收益不仅仅取决于保险公司的投资水平，还取决于进行退保、身故等的时间。2004年3月118七、分红保险与投资联结产品的区别七、分红保险与投资联结

56、产品的区别 投资连结保险=传统保险（保额较小）+投资基金 （承担100%的投资风险） 身故保险金额=Max保险金额，投资帐户价值 满期保险金=收到满期保险金给付申请后的下一个 资产评估日的投资帐户价值 退保金=收到退保申请后的下一个资产评估日的投 资帐户价值 费用：投资帐户管理费、投资单位买入卖出差价、 保单管理费用等2004年3月119八、分红保险的优势八、分红保险的优势 与非分红的传统性保险相比，分红保险有着如下优势：（1）享有与保险公司的股东共同分享经营成果的权利（2）可以有效地防范通货膨胀所可能造成的损失（3）获得更高的收益水平（4）不承担投资风险2004年3月120产品特色1、兼具保

57、险三大功能。 储蓄 保障 投资2、保费低廉3、分享保险公司经营成果 即：让利于客户2004年3月1214、有效的抵御通货膨胀5、寿险市场飞速发展的体现6、投保年龄范围广7、合理的避税2004年3月122泰康新天寿 （分红型）（分红型） 两全保险泰康人寿总公司营销部新产品推广小组2002年2月2004年3月123目 录 新天寿研发背景 产品介绍2004年3月124新天寿研发背景 分红产品成为寿险市场的主流产品 定期返还型产品的优势 新天寿的推出丰富了泰康分红产品系列2004年3月125产品介绍 商品 目标市场分析 同业产品 话术 业管规定2004年3月126产品介绍商品部分 商品特色 三年一返，

58、添寿延年 岁岁分红，福寿双全 多重收益，保值增值 一份保单，三代受益 祝寿百岁，安享晚年 2004年3月127 投保条件 6个月55周岁（含）； 被保险人本人或对之具保险利益的人； 未成年人为被保险人时，投保人限父母；产品介绍商品部分2004年3月128 保险责任 生存金：每三年返还保额的9% 100周岁给付祝寿金：保额的100% 身故保险金：保额的100% 红利领取： 现金领、累计生息、抵交保费产品介绍商品部分2004年3月129 基本利益演示 保监会规定：所有的保险公司向客户讲述基本利益时，必须以低中高三档演示，避免以高预期收益对客户进行诱导。产品介绍商品部分2004年3月130 新天寿举

59、例： 被保险人：10岁男孩 缴费期间：20年 保险金额：5万元 年缴保费：4540元 20年缴费合计：90800元产品介绍商品部分新天寿举例2004年3月131 预计被保险人生存至100周岁 每三年领保额的9%。即每次4500元，共领30次 合计金额：135000元。 100周岁领取祝寿金5 万元，本合同终止。 累计红利 红利以累计生息 方式计算 身故保险金：5万元产品介绍商品部分新天寿举例累计红利保险年度年龄低中高203092501779038650506063405146440469885708014505539094017441809010030670597894062303252004

60、年3月132 客户群体分析 新天寿卖点 险种组合产品介绍目标市场2004年3月133 客户群 少儿市场（6个月16岁） 女性人群 投资观念保守，喜好储蓄的人群 中、高收入人群及加保客户群 （金融行业、IT行业、律师、电力电信、国企高层、外企白领、私营业主）产品介绍目标市场2004年3月134 卖点 投保越早，受益越多。 返还频率高，减轻缴费压力。 投资安全，回报稳定，享有保障。 规避利息税。 产品介绍目标市场2004年3月135 险种组合 泰康新天寿+世纪长乐 设计思路：目的在于多得红利。 泰康新天寿+世纪宝贝 设计思路：目的在于多得返还。产品介绍目标市场2004年3月136 平安鸿利两全保险 国寿千禧理财两全保险产品介绍同业产